珠寶品牌平民化　沖刺中國(guó)水晶第一坊

宋　昀

一個(gè)農(nóng)村小伙，出身貧寒，僅有農(nóng)機(jī)修理專(zhuān)業(yè)的中專(zhuān)文憑，矮小結(jié)實(shí)其貌不揚(yáng)……是什么讓他短短6年，將近700家水晶坊連鎖店開(kāi)遍全國(guó)？

貧窮逼他開(kāi)始販賣(mài)生涯緣歸玉石飾品

曾勇，這個(gè)來(lái)自湖南益陽(yáng)的農(nóng)村孩子在考進(jìn)了湖南農(nóng)機(jī)學(xué)校后，毅然選擇靠雙手賺錢(qián)養(yǎng)活自己。

他看到校門(mén)外擺地?cái)傎u(mài)玉石飾品的老頭生意不錯(cuò)，就軟磨硬泡要賒貨在校園里賣(mài)。老頭實(shí)在拗不過(guò)這個(gè)眼熟得發(fā)膩的男孩兒，點(diǎn)頭答應(yīng)了。矮小的個(gè)頭、寒酸的穿戴，扛著裝滿玻璃飾品的塑料袋，曾勇就這樣一間宿舍、一間宿舍地推銷(xiāo)。沒(méi)人理他，他就不停地講、不停地講，直到有人感興趣地湊前看看，他又激情百倍地鼓動(dòng)她們掏錢(qián)買(mǎi)下廉價(jià)的玉石飾品。

17歲開(kāi)始勤工儉學(xué)的經(jīng)歷讓他練就了三寸不爛之舌和察言觀色的推銷(xiāo)本領(lǐng)。

靠著販賣(mài)玉石飾品，曾勇艱難地維持著4年的學(xué)習(xí)生活。1996年，即將畢業(yè)。跳出農(nóng)門(mén)的曾勇對(duì)這一天渴望太久了，因?yàn)樗?，?guó)家包分配！可分配所到單位領(lǐng)導(dǎo)一句“只能掛靠戶口和檔案，沒(méi)工作”讓他從狂喜跌至絕望。憤恨的他第二天就決定回家務(wù)農(nóng)。然而7月21日，一場(chǎng)洪水襲來(lái)，家里唯一的經(jīng)濟(jì)來(lái)源——20畝魚(yú)塘全部放生，本以為大兒子畢業(yè)能賺錢(qián)的父母剛剛興建的房子全部沖垮。牲畜、人全部擠在還沒(méi)垮掉的大堤上。政府的救濟(jì)杯水車(chē)薪，飯有上頓沒(méi)下頓……看著負(fù)債累累、疲憊不堪的一家人，一時(shí)沉淪的曾勇覺(jué)醒了：“我要走出去！”

帶著僅有的16元錢(qián)，曾勇出發(fā)了。出山的路都被洪水淹了，涼水刺骨，曾勇翻山涉水，終于靠逃票回到了長(zhǎng)沙?？烧曳莨ぷ魈y了，做過(guò)一段沒(méi)底薪、沒(méi)BP機(jī)的廣告業(yè)務(wù)員，常常好幾天吃不上飯。曾勇突然意識(shí)到：“不行！必須每天見(jiàn)到錢(qián)，看到錢(qián)從我手里經(jīng)過(guò)，才能激發(fā)我求生的潛能！”于是，他開(kāi)始了擺地?cái)?、做推銷(xiāo)的販賣(mài)生涯。襪子、書(shū)、刀、廉價(jià)的相機(jī)、領(lǐng)帶……他都賣(mài)，不過(guò)賣(mài)得最多的還是玻璃、玉石飾品。為了節(jié)約每一分錢(qián)，他一天只吃一頓飯——涼水泡饅頭。他每天早出晚歸，為的就是要解決溫飽，讓全家人吃得上飯。

不過(guò)，城里人鄙夷的目光激勵(lì)了他暴富的欲望，而且一天比一天強(qiáng)烈。揣上連單程車(chē)票都買(mǎi)不起的錢(qián)，他迫不及待地出發(fā)了。上海、廣東、桂林、甚至越南……他一路闖蕩，一路逃票。在越南，曾勇第一次看到了玉石的廣闊市場(chǎng)，毫不猶豫地在越南做起了販賣(mài)玉石的生意，一干就是兩年。四處闖蕩、摸爬滾打，曾勇憑著豐富的玉石經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)洞察力意識(shí)到：中國(guó)的玉石是個(gè)潛力巨大的未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。大眾對(duì)飾品的需求會(huì)隨著生活水平的提高與日俱增，而國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)、規(guī)模的玉石珠寶供應(yīng)商幾乎還是個(gè)空白。

開(kāi)店賣(mài)玉石白手起家完成原始積累

1998年，曾勇收起在越南的小生意，要回長(zhǎng)沙開(kāi)店。然而，幾年來(lái)一角一分的資金積累尚不足以啟動(dòng)店鋪，怎么辦？曾勇軟磨硬泡、好說(shuō)歹說(shuō)，終于讓房東把半年一交的租金改為月交；他跑遍了玉石批發(fā)市場(chǎng)尋找可以賒貨的批發(fā)商，卻只找到了一個(gè)勉強(qiáng)答應(yīng)的，而所賒的貨全部是一些成色不好、銷(xiāo)路不暢的次品。花200元打了一個(gè)前臺(tái)柜、一個(gè)用于存貨的鞋柜、一塊寫(xiě)著“琢玉軒”的木牌，七八平方米的小店就這樣在長(zhǎng)沙的繁榮路段開(kāi)張了。

長(zhǎng)沙第一個(gè)開(kāi)店賣(mài)玉石，吃了“螃蟹”的曾勇很快意識(shí)到問(wèn)題來(lái)了。平民百姓根本不認(rèn)識(shí)水晶玉石，甚至把它們同玻璃等同起來(lái)，生意無(wú)人問(wèn)津?！耙胗猩猓仨毟淖?nèi)藗兊挠^念！”曾勇想通后，只要有人肯跨進(jìn)他的店門(mén)，他就抓住一分一秒的機(jī)會(huì)不停地解釋關(guān)于水晶玉石的一切。為了讓人信服，他拿起玉石飾品就往玻璃柜臺(tái)上滑，強(qiáng)于玻璃硬度的玉石刻下了一道道劃痕。那段日子，房租、水電……意味著他不吃不喝每天還有要200多元的開(kāi)支，為了生存，他晚上睡在店里潮濕的地上，聽(tīng)外面車(chē)水馬龍，滿腦子就想著怎么讓人們更快地接受。天一亮，他睜開(kāi)眼睛就開(kāi)店?duì)I業(yè)，中午才吃第一頓也是一整天唯一的一頓飯。晚上開(kāi)店到10點(diǎn)多，如果一天的支出還沒(méi)賺回來(lái)，就會(huì)繼續(xù)開(kāi)到快凌晨。整天不停地說(shuō)，從早到晚，不放過(guò)任何一個(gè)跨進(jìn)門(mén)的顧客，不放過(guò)顧客流露的任何一個(gè)喜愛(ài)的眼神。

正當(dāng)曾勇全心全意經(jīng)營(yíng)的小店漸漸有了起色時(shí)，一場(chǎng)劫難發(fā)生了。1999年4月20日，曾勇唯一沒(méi)睡在店里的晚上，他用兩把大鎖鎖住了店門(mén)。然而，第二天一大早，回來(lái)的曾勇傻了：店門(mén)虛掩，本以為可以讓小偷望而卻步的大鎖孤零零地躺在地上。除了一棵體積龐大的玉葡萄樹(shù)外，其他貨品全被洗劫一空。

損失數(shù)萬(wàn)元，多年積蓄一夜之間化為虛有，還背上了高額債務(wù)。這次，賺錢(qián)的欲望史無(wú)前例地刺激著曾勇的每一個(gè)神經(jīng)。就在同行議論紛紛，注定他翻身無(wú)望的情況下，曾勇掛出了橫幅——“灑淚回云南，離開(kāi)長(zhǎng)沙這個(gè)傷心地，所有商品低價(jià)甩貨！”人們真以為遭受洗劫的曾勇低價(jià)甩貨，于是紛紛搶購(gòu)。不到一個(gè)月，曾勇賺回了損失的錢(qián)，驚得同行們面面相覷。

走出金錢(qián)崇拜泥沼平民化連鎖店慢慢起步

賺了錢(qián)的快感讓曾勇處于極度的亢奮狀態(tài)。如果不是接連發(fā)生的一件事震撼了他，他很可能會(huì)繼續(xù)自己“黑色的原始積累”。

由于曾勇的玉石專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，不知不覺(jué)中成了長(zhǎng)沙民間權(quán)威的玉石免費(fèi)鑒定者。一天，店里來(lái)了一個(gè)老太太，讓曾勇幫著鑒定。她邊打開(kāi)層層紅綢布的包裹，一邊說(shuō)這只手鐲是兒子花了700多元孝敬她的，一直壓在箱底舍不得戴，等死了要戴到地下安葬。包裹打開(kāi)后，曾勇一眼就看出這是假的，他把實(shí)情告訴了老太太?？煽吹嚼先思?guī)е鼥V的眼淚，顫顫巍巍地遠(yuǎn)去時(shí)，曾勇的內(nèi)心受到了極大的震撼。不知道還有多少人像老太太和她兒子一樣不認(rèn)識(shí)玉、不了解玉而上當(dāng)，中國(guó)的老人家太樸實(shí)了，認(rèn)為玉是神秘的、高不可攀的，連唯一的玉飾品都舍不得戴，太可悲了！這件事徹底沖垮了曾勇因貧困而狂熱賺錢(qián)的欲望。

正當(dāng)曾勇走出了金錢(qián)崇拜的泥沼，決定以己之力傳播水晶玉石知識(shí)、讓它大眾化平民化時(shí)，一個(gè)不大不小的挫折激發(fā)了他大展宏圖的斗志。1999年，臺(tái)灣一家水晶飾品公司的長(zhǎng)沙分店開(kāi)張。曾勇一連跑過(guò)去觀察了好幾天，晶瑩剔透、款式時(shí)尚的水晶玉石飾品美艷絕倫，一直販賣(mài)傳統(tǒng)水晶玉石飾品的曾勇驚呆了：原來(lái)石頭也可以這樣美麗！興致勃勃的曾勇跑去聯(lián)系加盟，可人家不要他，因?yàn)樗灸貌怀?0萬(wàn)元的加盟費(fèi)！不服輸?shù)脑禄厝リP(guān)起門(mén)來(lái)自己做，干了這么多年水晶玉石飾品生意，原材料貨源沒(méi)問(wèn)題，款式看一眼就學(xué)個(gè)八九不離十。他自己串編水晶玉石飾品、做了簡(jiǎn)易的包裝袋，他要說(shuō)服別人開(kāi)自己的店！

第一個(gè)找到的人是那家分店的一名員工。因?yàn)樗锰^(guò)包裝、品牌知名度直接看產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格。就這樣，靠著低于石頭記的市場(chǎng)價(jià)格，靠著分文不收的加盟費(fèi)，曾勇成功地挖來(lái)了他的第一個(gè)加盟者，省內(nèi)第一個(gè)連鎖店——湖南大學(xué)藝術(shù)學(xué)院店成立了。之后，加盟者的朋友、親戚相互連帶，幾家省內(nèi)連鎖店也順利開(kāi)張。

正當(dāng)他的事業(yè)慢慢起步時(shí)，又一個(gè)夢(mèng)魘降臨了。那是2000年3月，一直堅(jiān)持自己掌握進(jìn)貨渠道的曾勇帶著4萬(wàn)元去廣東進(jìn)貨。為了節(jié)省每一分錢(qián)，天黑了，他仍然在大街小巷中穿梭，尋找著便宜的旅社。月黑風(fēng)高，在一個(gè)小巷里，一塊大石頭猛地砸中了曾勇的頭，3個(gè)高大的男子拳打腳踢，僅104斤的曾勇毫無(wú)抵抗之力。4萬(wàn)多元現(xiàn)金和手機(jī)被搶走。當(dāng)曾勇趔趄地找到診所時(shí)，前胸后背全被鮮血染紅，頭部縫了6針。當(dāng)他穿著護(hù)士好心贈(zèng)送的白大褂、頂著頭上的傷疤，扛著100多斤重的寶玉石原料回到長(zhǎng)沙時(shí)，一路的行人唯恐避之不及。由于沒(méi)有及時(shí)休息和調(diào)養(yǎng)，傷口很快感染了。當(dāng)醫(yī)生拆線再次清洗縫合時(shí)，曾勇暗暗發(fā)誓：這些苦和罪不能白受，一定要把水晶玉石事業(yè)做大，做到全國(guó)！

填補(bǔ)平民飾品品牌空缺打造中國(guó)水晶第一坊

為了把連鎖店快速鋪向全國(guó)，曾勇沒(méi)有按先樹(shù)品牌再招商的套路走。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，沒(méi)有多少人愿意相信專(zhuān)賣(mài)這種產(chǎn)品的前景，而曾勇也沒(méi)有足夠的資金狂打招商廣告。所以，他決定先占市場(chǎng)再樹(shù)品牌。那個(gè)時(shí)候，他輾轉(zhuǎn)于重慶、成都、昆明、桂林、南寧等地，親自跑市場(chǎng)。已是幾家店鋪小老板的曾勇找不到便宜旅社就在火車(chē)站過(guò)夜，吃的也常常是涼水泡饅頭。雖然艱苦，但深入市場(chǎng)的經(jīng)歷讓他發(fā)現(xiàn)，各大省內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)中竟然還沒(méi)有水晶玉石飾品！連浙江義烏的小商品市場(chǎng)上都沒(méi)有人批發(fā)水晶玉石飾品！

發(fā)現(xiàn)了這個(gè)空缺，曾勇馬上尋找各個(gè)省內(nèi)最大的飾品批發(fā)商。怎么讓人相信這種產(chǎn)品好銷(xiāo)？他大膽決定——免費(fèi)鋪貨！2萬(wàn)元的貨鋪下去了，一級(jí)一級(jí)往下傳，飾品批發(fā)行業(yè)迅速掛起了一陣旋風(fēng)，不出一個(gè)星期，他的水晶玉石飾品迅速鋪到了個(gè)省的縣級(jí)城市，敏感的義烏小商品市場(chǎng)對(duì)這種款式新穎、晶瑩剔透的飾品需求量瘋漲。不斷有批發(fā)商打來(lái)催貨電話。

半年多過(guò)去了，曾勇的水晶玉石飾品在批發(fā)市場(chǎng)賣(mài)得如火如荼。見(jiàn)品牌效應(yīng)漸漸形成了，曾勇開(kāi)始暗中收回“水晶坊”飾品，以“水晶軒”慢慢替代批發(fā)市場(chǎng)中的“水晶坊”，直至全部拋棄批發(fā)，專(zhuān)門(mén)發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店品牌連鎖。2001年，積累了50萬(wàn)元的曾勇成立了水晶坊飾品有限公司，集開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、銷(xiāo)售于一體的珠寶飾品連鎖企業(yè)。豐富的款式、低端的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品使水晶坊連鎖店迅速增多。

直到目前，除極少品牌外，幾乎沒(méi)幾個(gè)商家以品牌模式經(jīng)營(yíng)水晶玉石飾品。江浙一帶的小廠也都是在批發(fā)市場(chǎng)快速銷(xiāo)貨。出于成本原因，廣東、江浙等一帶的玉石原料加工廠分工非常細(xì)，生產(chǎn)水晶圓珠的不會(huì)生產(chǎn)玉珠，生產(chǎn)玉石手鐲的不生產(chǎn)玉石戒指……往往一年過(guò)去了，廠家提供的產(chǎn)品選樣資料還是一成不變。而曾勇為了確保產(chǎn)品的最優(yōu)質(zhì)量和款式組合的完美，對(duì)各國(guó)的水晶玉石原材料嚴(yán)格細(xì)分，一方面，自己與人合資在廣東設(shè)立生產(chǎn)廠，選用30多個(gè)國(guó)家180多種優(yōu)質(zhì)寶玉石為原料，引進(jìn)意大利先進(jìn)工藝技術(shù)經(jīng)20多道工序精琢而成。另一方面，選購(gòu)各個(gè)玉石原料加工廠的半成品，交由自己公司專(zhuān)業(yè)、年輕化的設(shè)計(jì)隊(duì)伍從事專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，關(guān)注流行趨勢(shì)，貼近目標(biāo)消費(fèi)群的需求，月月出新款，并迅速淘汰滯銷(xiāo)產(chǎn)品。不論女士還是男士，從頭上戴的到腳上掛的，所有飾物水晶坊一應(yīng)俱全，款式5000余種，返璞歸真的“真石魅力”使水晶坊的名聲越來(lái)越大。

為了讓那些只有三五萬(wàn)資金的人能夠創(chuàng)業(yè)，曾勇提出了免收加盟費(fèi)、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)、品牌使用費(fèi)的優(yōu)惠政策。兩萬(wàn)元進(jìn)貨，再上房租等支出，三萬(wàn)元即可開(kāi)店，這種低門(mén)檻加上總部提供的一站式商品配送、分享總部成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、品牌信譽(yù)度、及時(shí)的運(yùn)營(yíng)批導(dǎo)等，使水晶坊吸引了大量創(chuàng)業(yè)者。

到2006年，僅5年時(shí)間，水晶坊已擁有600多家連鎖店，遍布全國(guó)。曾勇的水晶玉石飾品帝國(guó)正越來(lái)越強(qiáng)大。曾勇說(shuō)：“沒(méi)有守業(yè)，只有創(chuàng)業(yè)！到2008年，3000家水晶坊連鎖店將實(shí)現(xiàn)在全國(guó)各個(gè)角落散發(fā)光彩的目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)珠寶平民化、大眾化。到那時(shí)，水晶坊必然是中國(guó)水晶第一坊！”

地址：湖南長(zhǎng)沙市楊家山東方之珠南棟15-16樓

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