購貨發(fā)貨講科學(xué)　正版軟件勝盜版

鄭智浩

盜版軟件滿天飛，正版軟件怎么活？一提盜版，軟件開發(fā)商都撓頭。在大家束手無策之時，連邦軟件（100029北京朝陽區(qū)安貞西里二區(qū)17號樓 電話：010-64421199-8123 傳真：010-64411912）憑借其首創(chuàng)的正版軟件連鎖經(jīng)營方式，在全國145個城市開了近300家專賣店，銷售額平均年增長率100％。

購貨適量缺貨又不壓貨

連鎖經(jīng)營中，直營連鎖需要大量資金，特許連鎖的優(yōu)勢恰恰在于總部無須增加資金投入，就可以控制眾多獨(dú)立店鋪擴(kuò)大經(jīng)營，占據(jù)市場。連邦現(xiàn)有的256家連鎖店中，有206個特許經(jīng)營店。

連邦采用直營連鎖與特許連鎖并行的方式。一方面建立直營店，如在北京、上海、廣州、武漢、成都等地由總部直接投資或控股經(jīng)營；另一方面采用特許連鎖建立加盟店，如在合肥、太原、長沙等地。

1994年，建立7個直營店之后，連邦開始建立特許加盟店。連邦將開辦加盟店所涉及的風(fēng)險(xiǎn)降至最低，例如，他們對加盟者的資金實(shí)力、店址選擇等都經(jīng)過詳盡的調(diào)查分析；總部定期檢查加盟店，幫助加盟店訂立營業(yè)計(jì)劃和改善經(jīng)營，進(jìn)行有效的市場及營業(yè)分析，給予廣告宣傳支持；監(jiān)督考核加盟店，糾正加盟店的不良做法。

在發(fā)貨方面，連邦也積極為加盟者著想。發(fā)貨分二種：首批發(fā)貨和日常發(fā)貨。

首批發(fā)貨：是對新上市產(chǎn)品進(jìn)行的第一批采購，日常發(fā)貨是指除首批發(fā)貨外的其他采購行為。對于暢銷產(chǎn)品的首批發(fā)貨，確定合適的采購量是至關(guān)重要的。如果采購量小，就有可能缺貨，少則一兩天，多則一個星期，這樣會失去寶貴的熱賣機(jī)會，造成經(jīng)濟(jì)損失，如果再碰上廠商因壓盤緊張等原因缺貨，損失就更大了。相反，如果采購量大，輕則造成資金占用，重則造成死庫存，損失可能更大。對于暢銷產(chǎn)品的首批發(fā)貨量，連邦實(shí)行謹(jǐn)慎的采購原則，一般由產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)各地專賣店的征訂量，考慮其他綜合因素后，憑經(jīng)驗(yàn)判斷來確定。首批發(fā)貨量不會因量大而造成死庫存，因?yàn)槭着l(fā)貨量中有200-500套代銷量，即使有少量的死庫存，由于與廠商的合作關(guān)系一向良好，也能與廠商調(diào)換。如果訂貨量偏小的話，有可能不能滿足專賣店的需求，回頭再找廠商要貨，一是延誤時間，二是廠商可能缺貨。出現(xiàn)這種情況，廠商會優(yōu)先支持連邦，因?yàn)樗麄冎肋B邦拿走貨之后，都是直接銷售給終端客戶，不會去炒貨。

日常發(fā)貨：對于每種產(chǎn)品，連邦定期設(shè)置一個最低庫存量和一個最高庫存量值。庫存量值的設(shè)置，是根據(jù)產(chǎn)品的暢銷程度、產(chǎn)品所處的銷售生命周期、資金占用大小、采購的容易程度等情況進(jìn)行設(shè)置。例如KV300產(chǎn)品，屬于暢銷產(chǎn)品，最低庫存為500套，最高庫存量為2000套。一周采購一次，一次1500 套左右。這個產(chǎn)品所占體積不大，全年暢銷程度沒有很大差別。有的專賣店一次就訂購200 套。連邦收到專賣店的訂貨單后，訂單管理系統(tǒng)會自動匯總，庫存數(shù)與訂貨數(shù)相減，如低于最低庫存量，就立即安排采購；庫存數(shù)與訂貨數(shù)相減，如高于最高庫存量，說明采購量過大，就采取措施盡快減少庫存。庫存管理系統(tǒng)包含訂單管理系統(tǒng)，根據(jù)庫存數(shù)和訂單數(shù)，每天早晨自動生成當(dāng)天的采購清單，由采購部安排采購事宜。

供貨方式多樣化 低成本搶市場

總部給專賣店的貨分為三類：代銷產(chǎn)品、配貨產(chǎn)品、訂貨產(chǎn)品。代銷產(chǎn)品不用先付款，賣不出去可退。配貨產(chǎn)品是總部根據(jù)與專賣店的約定數(shù)量，配發(fā)的產(chǎn)品。市場上不太暢銷的產(chǎn)品，連邦不會要求專賣店征訂，連邦依據(jù)這些產(chǎn)品的銷售程度和專賣店的銷售能力，直接給各專賣店作為配貨產(chǎn)品配發(fā)一定數(shù)量的產(chǎn)品。配貨產(chǎn)品先收款，專賣店在兩個月內(nèi)可以退貨。配貨產(chǎn)品政策，一是減少由專賣店訂貨到總部確認(rèn)發(fā)貨這個環(huán)節(jié)過程；二是鼓勵專賣店積極開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，增?qiáng)促銷活動，變不太暢銷的產(chǎn)品為暢銷產(chǎn)品。訂貨產(chǎn)品含首批征訂的產(chǎn)品和日常訂購的產(chǎn)品，無特殊情況下不許退貨。

統(tǒng)一進(jìn)貨給連鎖店帶來規(guī)模優(yōu)勢。但所有商品全部由總部統(tǒng)一供貨，就會存在發(fā)貨速度的問題。軟件市場競爭激烈，其中一個問題就是物流的速度和成本。競爭者直接由廠商發(fā)貨，到貨快，成本低。而連邦要從廠商處拿到貨，要辦理入庫、打印標(biāo)簽、粘貼標(biāo)簽、分貨、然后發(fā)貨，貨到專賣店時已比對手晚了一步，總部承擔(dān)包裝、分貨成本。

連邦和廠商簽署協(xié)議，廠商直接供貨，總部和廠商結(jié)算。廠商的發(fā)貨單，一份傳真給專賣店，一份給連邦總部。專賣店收貨并檢驗(yàn)后，在發(fā)貨單上蓋章簽字后傳真給連邦總部，總部據(jù)此和廠商結(jié)算。這樣，不僅提高了工作效率，而且運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)由廠商承擔(dān)，降低了成本。