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    目光敏銳決策準(zhǔn) 藏飾連鎖獨(dú)占鰲頭

    2006-05-14 14:54:31
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2006年4期
    關(guān)鍵詞:藏民飾品藏區(qū)

    宋 昀

    進(jìn)藏旅游意外與藏飾結(jié)緣

    懷著探究雪域高原的神圣與靈性的愿望,2001年8月,張仁深入貢嘎縣藏區(qū),那是一處只有十幾戶藏民的小地方。但眼前的一切讓他驚呆了:藏民的生活非常艱苦,許多藏區(qū)并非遍地都是牦牛、羚羊和綠草,而是隨處可見的鹽堿地、光禿禿的石山。超出想像的荒涼和貧瘠深深觸動(dòng)了張仁。

    所以,當(dāng)他看到藏區(qū)七八歲的孩子沒衣服穿,光著屁股滿街跑的時(shí)候,他毫不猶豫地從口袋里拿錢捐給藏民,但張仁卻遭到了拒絕!理由是——“我們有天珠、瑪瑙、松石、蜜蠟、珊瑚、牛骨、純銀、藏銀、三色銅、貝殼項(xiàng)鏈、耳墜、家居用品等很多飾品。我們可以拿這些飾品換錢。我們不能要你的錢,那是要飯!”藏民的純樸讓他愣住了。為了尊重藏民,張仁收下了飾品。

    說到“用錢換飾品”的做法,張仁笑笑說自己是占了便宜。由于氣候的特殊性,大部分藏區(qū)每年只有約三個(gè)半月的耕種期,而且只能種青稞。因此,藏民們平常除了誦經(jīng)以外,就是手工制作一些飾品。由于西藏幾億年前是海洋,歷經(jīng)變遷才形成了世界屋脊,所以,天然礦產(chǎn)特別豐富。藏民們把這些寶石采集起來,用藏銀編成項(xiàng)鏈、首飾、家常擺件等。藏民們婚喪嫁娶時(shí),不比誰家有多少錢,而是比有多少天珠、瑪瑙等飾品,這些才是藏民真正意義上的財(cái)富。

    而用錢換藏飾的張仁,也有了一筆小小的財(cái)富!在西藏逗留了十多天,張仁回京時(shí),藏飾竟足足裝滿了好幾個(gè)大包裹!

    誤撞商機(jī)點(diǎn)燃藏飾投資熱潮

    這些寶貝一直被張仁閑置在庫房里,直到2002年非典期間,他自己的貿(mào)易公司生意冷清后,閑下來的張仁才想到還有那么多藏飾沒處理呢。于是,他臨時(shí)借用朋友店面的一角,把藏飾擺了上去。聘來的導(dǎo)購問他這些飾品賣多少錢?張仁說:“也不知道值多少錢,顧客給多少錢就賣多少錢,差不多就行!”結(jié)果,這些飾品、擺件一上柜臺(tái),就吸引了許多人,而且顧客給的價(jià)比導(dǎo)購想賣的價(jià)還要高。

    這讓張仁一下看到了商機(jī),萌發(fā)了經(jīng)營藏飾的想法。隨著社會(huì)的發(fā)展,人們追求自然、個(gè)性、返古的民族之風(fēng)悄然興起,代表著西藏文化的飾品便成了人們的新寵。藏飾品不僅完美地詮釋著雪域文化,更具有原始淳樸的民風(fēng)民俗,再加上布達(dá)拉宮的佛佑箴言,凈化心靈,祈福納財(cái)……藏飾正以濃郁的民族特色和悠久歷史文化走近現(xiàn)代人的生活:街頭佩戴藏族首飾的男女青年越來越多;媒體報(bào)道民族風(fēng)情的頻率越來越高;家庭擺上一兩件民族工藝品,別有特色;喜歡收藏的人們漸漸把目光轉(zhuǎn)向了民族工藝……

    漸漸興起的藏飾潮流和市場空白堅(jiān)定了張仁的想法。從借用店面一角到把整個(gè)店盤下來,張仁只用了3個(gè)月——這個(gè)店就是王府井的“扎西德勒”店。之后,張仁又成功注冊了“扎西德勒”品牌。他不停地往返于西藏和北京,忙著進(jìn)貨、銷售、管理,藏飾店的生意紅紅火火。

    然而,藏飾品市場發(fā)展的迅猛速度,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了張仁的想像。隨著人們對西藏關(guān)注度的提高,西藏展示的投資機(jī)會(huì)被越來越多人注意。到2005年,藏飾店遍地開花,整個(gè)藏飾品市場如火如荼。

    堅(jiān)守藏文化內(nèi)涵

    “扎西德勒”創(chuàng)品牌贏市場

    競爭對手多了,張仁怎么辦?撒手不干,還是參與混亂的價(jià)格戰(zhàn)?

    他沒有盲目決斷,而是冷靜分析。他發(fā)現(xiàn),藏飾品市場的火爆只是一種表面現(xiàn)象。

    西藏與內(nèi)地相距遙遠(yuǎn),為了節(jié)省進(jìn)貨的成本,不少經(jīng)營者不進(jìn)藏區(qū),要么只在其周邊的四川、云南等地進(jìn)貨,要么由西藏的供貨商發(fā)貨,但貨品的可挑選余地和精致度都大大降低。更甚的還有一些小工廠用塑料冒充天然寶石,用普通銅冒充三色銅,用普通銀冒充藏銀,用普通動(dòng)物骨冒充牛骨……這都導(dǎo)致藏飾市場顯現(xiàn)了逐漸轉(zhuǎn)涼的苗頭。

    摸透了市場情況,張仁決定多角度打造經(jīng)得住市場考驗(yàn)的藏飾品牌。

    首先,他嚴(yán)把進(jìn)貨渠道和藏飾質(zhì)量關(guān)。他在西藏首府拉薩組建了自己的辦事處,將所有貨品統(tǒng)一通過驗(yàn)收,再發(fā)往北京,然后經(jīng)過北京總部庫房的復(fù)查驗(yàn)收合格后,才能銷售并分發(fā)到全國各地的加盟店。

    其次,加強(qiáng)藏飾的設(shè)計(jì)能力。不少商家在藏飾中加入時(shí)尚因素時(shí),偷工減料,不斷采用廉價(jià)、易得的原材料,破壞了藏飾在人們心目中的“珍貴”、“不易獲得”的形象。與此相反,張仁堅(jiān)持保留藏式獨(dú)特的內(nèi)涵,他聘請了一批藏飾手工制作藝人專門設(shè)計(jì)。他們心無雜念,追尋的是用真材實(shí)料,創(chuàng)自有品牌的藏飾。設(shè)計(jì)獨(dú)特的藏飾源源不斷地發(fā)往北京,所有“扎西德勒”店里銷售的每個(gè)產(chǎn)品上都鐫刻著“扎西德勒”烙印,成了獨(dú)一無二的珍品。

    最后,將藏族文化融入到經(jīng)營中來。藏飾具有很強(qiáng)的文化底蘊(yùn),藏族人民佩戴藏飾并不是亂戴的,時(shí)間、方式、寓意,包括圖案、符號都大有講究。一般小店的經(jīng)營者對藏族文化一竅不通,只賣產(chǎn)品。對此,張仁要求店員學(xué)習(xí)藏族文化,對顧客的疑問要做出清晰的解釋,消除其亂戴犯忌的擔(dān)憂。他還派專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)藏學(xué)習(xí),深入到后藏藏民家中了解藏文化的淵源及地道的民風(fēng)民俗。并聘請藏族大學(xué)生到公司做關(guān)于西藏風(fēng)俗的講座,讓公司員工更深地了解西藏文化知識。他還花重金聘請了兩位唐卡大師在新旗艦店里現(xiàn)場繪制唐卡,為人們了解西藏文化開辟了一個(gè)新窗口。

    如今,北京王府井大街上200多平方米的“扎西德勒”旗艦店生意依然紅火,而且,“扎西德勒”連鎖店已迅猛發(fā)展到90多家,業(yè)務(wù)已擴(kuò)展到澳大利亞、加拿大、德國、香港等國家和地區(qū)。

    地址:北京王府井大街中科大廈

    電話:010-65595727 65597027

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