三十六計與現代商戰(zhàn)奇觀之金蟬脫殼

錢莊主

【原文】

存其形，完其勢。友不疑，敵不動。巽而止，蠱。

【譯文】

保存陣地原形，造成強大的聲勢。使友軍不懷疑，敵人也不敢貿然進犯。這是從蠱卦《彖辭》："巽而止，蠱。"一語中悟出的道理。

【傳世典故】

金蟬脫殼。金蟬：昆蟲名，即黃色的知了。蟬變?yōu)槌上x時，要脫去幼蟲的殼。比喻只留下表面現象，實際已脫身逃走，使對方不能立即發(fā)覺。軍事上指用計脫身，暗中轉移力量，完成奇襲別處敵軍的謀略。

"金蟬脫殼"是指表面保持軍勢不動之狀態(tài)，以解除對方之警戒心，然后再暗中移動主要軍力的策略。例如當敵方軍力強大，我方無力對抗時，若勉強頑抗，損傷將會更嚴重，因此應以先撤退再行攻擊為上策。但如毫無計策地撤退，必會受到敵人的追擊而有潰滅之虞。因此應先佯裝，使對方以為我方已無撤退之意，然后在敵方解除戒心之下，暗中組織撤退行動。此即"金蟬脫殼"的策略。

三國時期，諸葛亮六出祁山，北伐中原，但一直未能成功，終于在第六次北伐時，積勞成疾，在五丈原病死于軍中。為了不使蜀軍在退回漢中的路上遭受損失，諸葛亮在臨終前向姜維密授退兵之計。姜維遵照諸葛亮的吩咐，在諸葛亮死后，秘不發(fā)喪，對外嚴密封鎖消息。他帶著靈柩，秘密率部撤退。司馬懿派部隊跟蹤追擊蜀軍。姜維命工匠仿諸葛亮模樣，雕了一個木人，羽扇綸巾，穩(wěn)坐車中。并派楊儀率領部分人馬大張旗鼓，向魏軍發(fā)動進攻。魏軍遠望蜀軍，軍容整齊，旗鼓大張，又見諸葛亮穩(wěn)坐車中，指揮若定，不知蜀軍又耍什么花招，不敢輕舉妄動。司馬懿一向知道諸葛亮"詭計多端"，又懷疑此次退兵乃是誘敵之計，于是命令部隊后撤，觀察蜀軍動向。姜維趁司馬懿退兵的大好時機，馬上指揮主力部隊，迅速安全轉移，撤回漢中。等司馬懿得知諸葛亮已死，再進兵追擊，為時已晚。

【商戰(zhàn)實例】

虎林公司"金蟬脫殼"戰(zhàn)勝對手

20世紀30年代，上海經營蠶絲的虎林公司面對實力雄厚的日本三井洋行和美國美鷹洋行的聯合挑戰(zhàn)，成功地運用了"金蟬脫殼"之計戰(zhàn)勝了對手。

有一次，虎林公司賣給美鷹洋行2100包柞蠶絲，是拋的空頭。美鷹洋行在期貨協約成交后故意搞亂，向各絲棧散布消息，引起很多絲棧通事到虎林公司兜生意。如果這時虎林公司出手買進，必然導致蠶絲市場價上漲，造成虎林公司大量虧損甚至倒閉；如果不出手買進，虎林公司與美鷹洋行約定的交貨日期非常緊迫，貽誤了交貨日期，后果也不堪設想。

面對這種情形，虎林公司識破了美鷹洋行的陰謀，不慌不忙，巧施計謀。他們一方面派人佯裝準備購絲，以穩(wěn)住對方，但卻不付諸具體行動；另一方面，和中國銀行商妥做國內押匯，然后派人到東北大量收購蠶絲。最后，虎林公司如期交貨，一舉擊敗了美鷹洋行企圖擠垮虎林公司的陰謀。

波音公司沖出"死亡飛行"

現在世界上每一條熱門客運航線上，幾乎都有波音客機在大展雄風，其制造者--波音公司的股票價格一直持續(xù)上漲，盈利不是逐年而是逐季明顯增加。舊的訂單尚未交貨，新的訂單又不斷涌到。在過去的20年里，始終沒有一個對手能夠取代波音公司在商用噴射客機市場上一枝獨秀的地位。不少的企業(yè)家都羨慕波音公司的成功，其創(chuàng)始人威廉·波音卻不會忘記，他的"波音"是如何陷入，又如何沖出"死亡飛行"的。

波音公司建于20世紀初，以制造金屬家具發(fā)跡，以后轉向專門生產軍用品。第一次世界大戰(zhàn)期間，波音公司設計并制造了C型水上飛機，由于該機種兼具巡邏艇和教練機的雙重功能，頗得美國海軍青睞，一下子就訂了50架。剛從事軍工生產的波音公司，頓時在飛機制造業(yè)中扮演了一個有分量的角色。

然而好景不長，戰(zhàn)爭結束了，美國海軍取消了尚未交貨的全部訂單，整個美國飛機制造業(yè)頓時陷于癱瘓狀態(tài)。波音也不例外，陷入了"死亡飛行"中。1920年，波音公司虧損了20萬美元，部分員工不得不重操舊業(yè)，依賴制造金屬家具艱難維持。

威廉·波音并沒有因此垂頭喪氣，而是進行深入地思考與分析，以謀求對策。造成"死亡飛行"的原因雖然和客觀情勢的轉變有關，但也是由于自己過分依賴軍方的結果。亡羊補牢，為時未晚，他果斷地調整經營方向并采取了相應的措施：一方面繼續(xù)保持和軍方的聯系，隨時了解軍用飛機發(fā)展的趨勢、軍方的要求，以便加以滿足，如此一來，一旦有機會，其他飛機制造商也難以乘虛而入；另一方面考慮到軍方暫時不會有大量的訂貨，可以抽出主要人力、財力來開發(fā)民間商用客機。為了順利地實施這個策略，還必須吸收、培養(yǎng)人才。他深深知道，商用飛機市場是一個競爭無比激烈的戰(zhàn)場，唯有一流的人才，一流的技術，一流的設計，一流的管理，一流的產品，才能生存并取勝。

從此以后，波音公司注意吸收培養(yǎng)人才，并授予他們充分的權利，把主要的力量投入民用飛機的研制，從單一生產軍用飛機的舊殼里脫穎而出。戰(zhàn)后經濟的復蘇刺激了民用客機的需求，波音公司推出的40型商用運輸機，以及波音707、727客機正好滿足了市場的需求，從而沖出了"死亡飛行"。以后又陸續(xù)推出了波音737、747、757、767，同時替陸軍、海軍、海軍陸戰(zhàn)隊設計制造了各式教練機、驅逐機、偵察機、魚雷機、巡邏轟炸機和遠程重型轟炸機等，波音公司日益壯大起來。

波音公司如果不"金蟬脫殼"，擺脫單一的軍用飛機的經營，就無法沖出"死亡飛行"，只有朝向死亡一途。不難看出，"金蟬脫殼"是適應情勢變化的有效策略之一。

威廉·波音有感而發(fā)地說："我們的使命就是要始終不渝地從事研究和實驗，并且絕不放過任何一個改善飛行與設備的機會。"這句話告訴我們，要不斷地儲備力量，隨時準備沖破不適應形勢的舊框框的束縛--這便是金蟬脫殼的精髓所在。

日本企業(yè)的"金蟬脫殼"術

美元不斷貶值，各國貨幣則相對地升值，這雖然象征美國的國力正在衰退之中，其他國家的經濟實力持續(xù)挺進，但是就貿易來說，貨幣升值的國家，必定會出現出口不利的現象，而美金貶值，則有舒緩其巨額貿易逆差的作用。

各國貨幣的升值，以日元最為嚴重，而且后勁最大。這對許多日本企業(yè)的生存構成極大的威脅。根據"新日本證券研究中心"的一項報告指出，當日元兌換美元的兌率升至一百比一時，全日本只有9家公司尚可生存，其他的企業(yè)都會因推動競爭力而關門大吉(這當然只是一種預測，而事實上，后來日元與美元的兌換率已升至八十二比一)。

日本的企業(yè)，在日元繼續(xù)升值的壓力下，紛紛采取"危機經營"的對策，灌輸員工危機意識。為了救亡圖存，在眾多對策中,"金蟬脫殼"之計可說最有意義，其方式有如下幾種：

1.進行持久投資：派員到國外尋找勞力充足、工資便宜的國家或地區(qū)，在該地區(qū)設廠生產，以求降低成本。

例如："日立"公司將音響產品轉移至東南亞國家生產，并在美國、德國和英國生產彩色電視機。"本田"公司計劃到美國設廠生產小汽車。"堪農"公司則分別在美國、法國、德國、意大利等地投資生產影印機。而許多零售業(yè)則往臺灣、香港、韓國、新加坡、菲律賓等地求發(fā)展。

2.多角化經營：過去日本企業(yè)縱向發(fā)展，如今則跨出專業(yè)的領域，采取橫向的多角化，朝不同的行業(yè)發(fā)展，以求分散投資風險。

例如："日本鋼鐵"公司開始進口酒類，"朝日筆業(yè)"公司進軍化妝品市場，本為鋼品制造業(yè)的"日本交換"則加入農產品加工業(yè)的行列，"往友金屬"投資"翻譯服務"公司等等。此外，還有大貿易商兼賣餅干、化學藥品公司成立茶樓連鎖店，可說五花八門，不一而足。

3.出售工廠或停止生產：將效率不高或不符經濟規(guī)模的工廠出售，以減輕成本負擔。

例如："山水"音響公司出售錄相機工廠，"愛華"停止生產Beta系統(tǒng)的錄相機。

4.裁減人員：例如"日本鋼鐵"一口氣就裁掉了1900多名員工，不過并不是讓這些員工失業(yè)，而是將之遣散或分配到子公司及新開發(fā)的產業(yè)。

5.提高研究發(fā)展經費：為了迎接未來更大、更嚴酷的競爭與挑戰(zhàn)，將每年平均國民生產總值2%的研究發(fā)展經費予以提高，以謀發(fā)展更精致、品質更佳、成本更低、更具競爭力的產品。

日本企業(yè)的這些做法，已不僅是"新陳代謝"，而是"換血"、"換心"、"換腎"......也不僅是"美容美膚"，而是"整形整容"的做法。這些做法都是在"危機管理"的意識下，具有高瞻遠矚、開創(chuàng)新局的變革。

這些"金蟬脫殼"術，不僅將使日本的產業(yè)結構及經營策略產生空前的革命，也連帶地影響到其他國家的經濟變遷和發(fā)展。所以，目前已引起世界各國廣泛地重視。

八百半在包圍之下巧"脫殼"

八百半果蔬店是和田一夫經營的地方性超級市場。他的店鋪以伊豆半島為中心，包括靜岡縣和宰奈川縣西部都是他的領域。和田在這些地方一向都很小心，很仔細地規(guī)劃經營，生意蒸蒸日上。

但是，當時日本的商品銷售業(yè)非常不穩(wěn)定，國際性的連鎖店隨時都有可能會入侵他的勢力范圍。除非本身實力雄厚，否則實在難以承負沉重的競爭壓力。

在強敵窺伺的情況下，和田摸索著生存之道。例如和連鎖店聯營以增加資金，防止更大的組織滲入，但是，聯營并非合并，如果被對方吃掉，八百半的字號將會永遠消失。

面對這樣棘手的局勢，和田十分苦惱。他想：能不能在被大組織吞并前，先到國外去發(fā)展，鞏固自己的基礎。這樣，就能產生雄厚的力量，八百半也就可以長存。

于是，和田立即著手拓展計劃，到國外開設地方性超級市場。他先在巴西設立分店，再到新加坡等地開拓市場。經過一系列的行動，八百半的國外分公司擴展至12家，員工多達6000多人，年營業(yè)額高達2.5億美元。單靠國外這些雄厚的資本，八百半果蔬店面對強大的競爭對手，就可以穩(wěn)固地生存下去。

就這樣，和田在競爭對手的重重包圍之下，采取"金蟬脫殼"之計，通過在國外開設地方性超級市場的方法，加強了自身的競爭力量，化解了國內市場的壓力和危機。

銀行大王賈尼尼金蟬脫殼

1928年夏天，賈尼尼回到家鄉(xiāng)意大利米蘭休養(yǎng)。有一天他驚愕地發(fā)現，米蘭各大報紙都在頭版上刊登了這樣一條消息：美國的意大利銀行股票出現大幅度暴跌，跌幅高達50%。賈尼尼大吃一驚，火急火燎地趕到加利福尼亞州的舊金山，發(fā)現兒子瑪里奧憔悴不堪，顯然這一事件對他打擊不小，但賈尼尼已經顧不得那么多，沉著臉、火氣很大地質問道："股價如此暴跌，一定有人在背后搞鬼，到底是誰？"

在一旁的律師吉姆·巴西加爾趕忙代替他兒子回答道："股價暴跌是由紐約聯邦儲備銀行引起的，他們認為意大利銀行涉嫌壟斷，逼我們賣掉銀行51%的股票。"原來，意大利銀行收購舊金山自由銀行之后，有人懷疑賈尼尼野心勃勃，想要控制全美國的銀行業(yè)，因此招來了聯邦儲備銀行的干預。

面對這種情況，瑪里奧主張賣出意大利銀行的一部分資產，然后再買回公開上市的股票，從而使意大利銀行由上市的公眾持股公司變成不上市的內部持股公司，脫離華爾街的股票市場。

這一策略不無可取之處，但難免太消極。于是賈尼尼決定，仍然保持意大利銀行這個軀殼，但為了擺脫目前的困境，成立另一個股份有限公司，并將意大利銀行的一部分重要資產注入這家新公司。他說："再過兩年我就進入花甲之年了，而且身體也逐漸支持不住了，我要辭去意大利銀行總裁的職務。"

此話一出，令在座的人都大為吃驚，瑪里奧迫不及待地說："爸爸，我們焦急地盼望您回國，不是想聽您說這句話，您嘔心瀝血一手建造起來的意大利銀行，如今正處在生死攸關的緊急關頭，我們需要您帶領我們一起渡過這個難關！"

賈尼尼答道："我辭去意大利銀行的職務后，將以私人的身份和立場，去勸說總統(tǒng)和財政部長，促使他們制訂一條新的法令，使商業(yè)銀行的全國分行網絡合法化。"與此同時，賈尼尼又說："我們不僅不能讓意大利銀行倒下，而且還要設立一家比意大利銀行還大幾倍的全國性的巨型持股公司，發(fā)展出一個以原始銀行業(yè)務為支柱的世界最大的商業(yè)銀行。"

看來，賈尼尼實際上一點也不老，他還雄心勃勃地準備大干一場呢！在場的人都暗暗佩服賈尼尼，對他的金蟬脫殼計策一致表示贊同。

于是，他們就到德拉瓦州注冊成為了一家新公司--泛美股份有限公司，該公司的最大股東就是意大利銀行，但由于它的股票分散在大量的小股東手里，因而外人很難再懷疑它有壟斷嫌疑。

經過這次危機之后，意大利銀行不僅沒有垮下，而且越來越發(fā)展壯大。后來，它甚至還吞并了美洲銀行，并將各分行都全部改名為美國商業(yè)銀行。賈尼尼擔任美國商業(yè)銀行這個全美第一大商業(yè)銀行的總裁，成為改寫美國金融歷史的巨人之一。