浙江保險市場實證分析

何惠珍

浙江省保險市場的發(fā)展概況

從保險市場的主體來看，浙江省豐富的保險資源，吸引了國內(nèi)眾多保險公司相繼進(jìn)入浙江市場。截至去年末，全省保險公司（不含寧波）共有支公司及以上級分支機(jī)構(gòu)385家，其中，省級分公司21家，地市級分支機(jī)構(gòu)107家，支公司257家，營業(yè)部277個，營銷服務(wù)部隊1797個，保險中介公司也達(dá)到了32家。

由于市場主體發(fā)展迅速，市場格局不斷演變，已初步形成了適度競爭的保險市場體系，險種結(jié)構(gòu)漸趨合理。人身保險業(yè)務(wù)基本保持了持續(xù)、快速、健康發(fā)展的良好勢頭，經(jīng)營主體持續(xù)增加，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品供給不斷豐富，服務(wù)領(lǐng)域日益拓寬。這些都是良性方面，但是同時也面臨了一些困境。

目前浙江省保險市場面臨的主要困境

1．保險市場存在著一定程度的供求結(jié)構(gòu)性矛盾

（1） 保險供給方面存在的主要問題。一是保險供給能力低。國外一些已存在多年的保險品種對國內(nèi)來說還是新生事物。我省的再保險領(lǐng)域和責(zé)任保險領(lǐng)域也存在諸多空白。二是保險費率過高造成保險供給價格過高。主要是保險公司行政費用過多所造成,主要表現(xiàn)在保險公司固定資產(chǎn)所占比例過高,組織機(jī)構(gòu)及人員過多等方面。三是保險服務(wù)水準(zhǔn)較低,行業(yè)信譽(yù)有待提高。目前,我省的保險企業(yè)大多注重低水平的價格競爭,而忽視優(yōu)質(zhì)的服務(wù)競爭。

（2）保險需求方面存在的主要問題。一是市場有效需求較低，市場開發(fā)程度不高。從衡量保險市場發(fā)展水平的指、從衡量保險市場發(fā)展水平的指標(biāo)看，2003 年末，浙江省保險密度和保險深度為556元和 2.82%。雖然在全國各省區(qū)處于領(lǐng)先水平，但與其他發(fā)達(dá)地區(qū)相比，仍有較大差距。二是保險發(fā)展的歷史不長,許多人對于保險的真正作用及意義,并沒有清晰的認(rèn)識。

（3） 保險中介方面存在的主要問題。我省保險中介市場與兄弟省市相差甚遠(yuǎn)，與保監(jiān)局的要求差距較大?？梢哉f形勢不容樂觀，存在一些亟待解決的問題：一是專業(yè)中介數(shù)量少，保費規(guī)模小且經(jīng)營不夠規(guī)范。我們?nèi)I(yè)中介機(jī)構(gòu)只有32家，而江蘇、廣東卻有60多家，我省專業(yè)中介業(yè)務(wù)占比是0.8％，而全國是3％。二是服務(wù)技術(shù)水平低，觀念落后，在保戶中認(rèn)可度低。部分中介機(jī)構(gòu)在觀念上仍存在等、靠、要思想，展業(yè)手段單一，拼價格，靠關(guān)系，無法為保護(hù)設(shè)計和提供切合實際的投保方案，得不到投保人的認(rèn)可。三是后續(xù)服務(wù)專業(yè)化不強(qiáng)，跟不上市場發(fā)展的需要。保險中介機(jī)構(gòu)的專業(yè)化服務(wù)不但要體現(xiàn)在制定投保方案或方便客戶投保上，也應(yīng)體現(xiàn)在客戶投保后的防災(zāi)防損以及理陪服務(wù)上。而我們的部分中介機(jī)構(gòu)往往重視業(yè)務(wù)的爭攬，忽視了售后的服務(wù)，跟不上市場發(fā)展需要。

2．保險業(yè)經(jīng)營環(huán)境有待改善

資金運用和稅收等政策亟待調(diào)整保險業(yè)是經(jīng)營風(fēng)險的特殊行業(yè),經(jīng)營期限長,贏利水平低,需要良好的外部環(huán)境與政策支持。目前,我省保險業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境還不能完全適應(yīng)保險業(yè)發(fā)展的需要,特別是保險資金運用渠道狹窄,稅收政策不配套,保險公司的稅負(fù)偏重等,這在一定程度上制約了保險業(yè)的發(fā)展。

3．市場結(jié)構(gòu)仍存在缺陷

市場結(jié)構(gòu)不完善主要體現(xiàn)在市場主體和市場格局兩個方面。在市場主體方面的缺陷主要表現(xiàn)為：一是浙江省作為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大省，沒有一家在浙江省內(nèi)注冊的全國性保險公司，這與浙江經(jīng)濟(jì)發(fā)展不相適應(yīng)，且不利于浙江保險市場乃至浙江經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。二是浙江省保險中介機(jī)構(gòu)特別是專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢。浙江省各類市場很多，但在專業(yè)保險中介領(lǐng)域，目前仍明顯落后于國內(nèi)部分沿海地區(qū)。在市場格局方面的缺陷主要表現(xiàn)是：目前浙江省的保險市場，獨家經(jīng)營格局雖已打破，但距離成熟的、高效率的市場仍有很大差距。

4．市場主體行為不十分規(guī)范

首先，保險業(yè)經(jīng)營仍比較粗放，違規(guī)經(jīng)營行為仍比較普遍。如部分公司為爭攬業(yè)務(wù)，盲目競爭，違規(guī)退費、降費甚至弄虛作假，反映出部分保險公司高級管理人員依法經(jīng)營意識比較淡薄，管理水平不高。其次，保險營銷人員素質(zhì)普遍偏低，為了公司甚至個人利益，詆毀同業(yè)、誤導(dǎo)宣傳，損害投保人利益。這些都損害了保險業(yè)的整體形象，削弱了保險業(yè)的發(fā)展后勁。社會公眾保險意識不強(qiáng)，缺乏應(yīng)有的保險基本知識，保險糾紛較多。

對規(guī)范浙江保險市場的對策

隨著保險市場的全面開放，未來幾年，會有越來越多的保險公司加盟浙江市場，保險市場競爭將會進(jìn)一步加劇。要使浙江保險業(yè)能持續(xù)、健康和快速的發(fā)展，必須提升保險公司的核心競爭力，并努力把保險市場做大做強(qiáng)。

1．加強(qiáng)保險市場的監(jiān)管和行業(yè)自律，共同培育市場

市場是共同的市場，不合理的惡性競爭，對保險公司自身來講，不但提高了運營成本，形成無效率運作，而且容易導(dǎo)致償付能力的減弱，不利于財務(wù)的穩(wěn)定性。對整個保險市場來講，破壞了保險業(yè)的形象，不利于保險業(yè)的持續(xù)發(fā)展。特別是2003年1月1日起實行機(jī)動車費率市場化以后，對各保險公司將是一個極大的考驗。由于保險經(jīng)營的特殊性，如風(fēng)險的不確定性和射幸性，經(jīng)營的負(fù)債性和對公眾的保障性等。世界各國對保險業(yè)都普遍采取有力的監(jiān)管。行業(yè)協(xié)會起著積極的協(xié)調(diào)監(jiān)督作用。隨著保險監(jiān)管工作的進(jìn)一步加強(qiáng)，各保險人對惡性競爭的危害的認(rèn)識和對行業(yè)自律的重視，市場必將回到一個規(guī)范的、良性穩(wěn)步發(fā)展的軌道上來。

2．提高服務(wù)意識，樹立品牌效應(yīng)

價值規(guī)律決定了價格競爭是市場競爭最普遍的競爭。由于保險經(jīng)營的特殊性，決定保險行業(yè)競爭不能像其他行業(yè)一樣單靠價格上的優(yōu)勢來競爭。以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，個性化的差異性服務(wù)，大企業(yè)、集團(tuán)公司的專業(yè)化客戶經(jīng)理制，優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)，良好的品牌效應(yīng)才是未來產(chǎn)險市場競爭的重點。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不僅僅是溫言軟語，笑容可掬，和盡可能的滿足客戶各種要求，更重要的是體現(xiàn)在承保時能讓客戶感覺到買了這份保險是值得的，是真正有保障的。理賠時是迅速、合理的，能確實體現(xiàn)保險的經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償功能?？梢酝ㄟ^推出機(jī)動車輛救助特約險，成立保險車主俱樂部等服務(wù)方式加強(qiáng)客戶對保險公司的忠誠度。保險公司自身要不斷加強(qiáng)對從業(yè)人員的培訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)，營造一個充滿凝聚力的企業(yè)文化氛圍。只有通過全體保險從業(yè)人員健康積極的努力，汕頭的保險業(yè)才能更快更好地持續(xù)發(fā)展。

3．大膽推進(jìn)保險創(chuàng)新，提高競爭力

所謂保險創(chuàng)新就是指對傳統(tǒng)的保險銷售方式、服務(wù)方式及其組織結(jié)構(gòu)等進(jìn)行變革。具體包括承保技術(shù)創(chuàng)新和組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新。承保技術(shù)創(chuàng)新主要是以市場為中心，開辦新險種。市場變化是經(jīng)營的首要外部因素。保險公司作為市場的供給方，必須適應(yīng)市場，特別是通過創(chuàng)新，創(chuàng)造市場，創(chuàng)造需求，以占有更大的市場份額。技術(shù)上的創(chuàng)新與組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新是相輔相成的，沒有組織結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新，保險結(jié)構(gòu)創(chuàng)新也就沒有基礎(chǔ)。

4.堅持以人為本，強(qiáng)化人力資源管理

首先，要完善人才的選拔、任用機(jī)制。摒棄行政管理色彩，用市場原則來評判公司員工的貢獻(xiàn)和價值，打破身份限制，最大限度地吸引人才。其次，公司要建立人才內(nèi)部流動機(jī)制，優(yōu)化人才資源配置，真正做到干部能上能下，為人才的脫穎而出創(chuàng)造出良好的環(huán)境。在管理中貫徹以人為本的理念，尊重人才，善待人才，使員工對公司有一種強(qiáng)烈的認(rèn)同感和歸屬感，努力提高公司的凝聚力和向心力。建立后備人才庫，有針對性地進(jìn)行培養(yǎng)、鍛煉，及時補(bǔ)充一線人才力量。最后，要建立培訓(xùn)體系，培訓(xùn)各類專業(yè)和管理人才，提高現(xiàn)有員工的專業(yè)技能和公司"自我供血"能力，形成人才培養(yǎng)優(yōu)勢，提高員工的整體職業(yè)素質(zhì)和公司的核心競爭力。

5．加強(qiáng)風(fēng)險管理服務(wù)

切實轉(zhuǎn)變淺層次、低水平的投保、理賠服務(wù)觀念，逐步向社會管理、風(fēng)險管理服務(wù)方向發(fā)展。在公司內(nèi)部設(shè)立專門的重要客戶風(fēng)險管理服務(wù)部門，建立大客戶風(fēng)險資料庫，統(tǒng)計和跟蹤其風(fēng)險狀況，為風(fēng)險管理提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持。同時，建立一支業(yè)務(wù)精、服務(wù)好的風(fēng)險管理隊伍，為大客戶和高風(fēng)險業(yè)務(wù)經(jīng)常性地提供風(fēng)險勘察、原因分析、問題解決等服務(wù)，及時了解企業(yè)生產(chǎn)情況和工程進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)、排查各類風(fēng)險隱患。并借助保險公估公司、風(fēng)險管理咨詢公司、工程技術(shù)專家等專業(yè)力量提供服務(wù)，最大限度地避免潛在風(fēng)險變成實際損失，使風(fēng)險管理服務(wù)真正成為保險公司打造企業(yè)核心競爭力的重要手段。

6．大力發(fā)展保險中介，拓寬保險銷售渠道

一是按照市場需要、講求效益、布局適當(dāng)?shù)脑瓌t，批準(zhǔn)設(shè)立一批保險中介機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)培訓(xùn)考核和日常監(jiān)管，規(guī)范中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營行為，提高經(jīng)營者的素質(zhì)，充分發(fā)揮中介組織繁榮保險市場的作用。二是創(chuàng)造鼓勵保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的政策環(huán)境。加強(qiáng)對外聯(lián)絡(luò)，通過引進(jìn)國外的管理方式、經(jīng)營理念、專門人才和先進(jìn)技術(shù)來提高我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)營管理水平和業(yè)務(wù)能力，加快我國保險經(jīng)紀(jì)人成長的速度。各保險經(jīng)紀(jì)公司也要找準(zhǔn)市場定位，加強(qiáng)自身宣傳，提高管理水平，結(jié)合各自特點制定發(fā)展策略，創(chuàng)造性地開展風(fēng)險管理服務(wù)和保險中介服務(wù)。三是努力構(gòu)建財產(chǎn)保險營銷體系。把探索試行財險營銷作為促進(jìn)財產(chǎn)保險發(fā)展的一項舉措和思路，針對財險營銷業(yè)務(wù)的特點建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制；制訂完善一整套科學(xué)、合理的營銷管理制度；建設(shè)一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、服務(wù)佳，符合財險業(yè)務(wù)發(fā)展的營銷隊伍，使財產(chǎn)保險營銷滲透到社會各領(lǐng)域、各階層，成為財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)新的增長點。