誰能贏得青睞

揚起邊

盡管中介的品牌和成功經(jīng)驗是海外上市企業(yè)最為看重的，但是價格和服務也不能不考慮。

在企業(yè)的海外上市過程中，如何選擇合適的中介機構(gòu)為自己服務，是非常關(guān)鍵的一環(huán)。而各中介機構(gòu)的規(guī)模與品牌的差異，也促使市場形成自然分工。大型企業(yè)找國際知名品牌，而中小企業(yè)則從二、三級中介中尋找合作者。

品牌是大型國企的首選標準

《中國經(jīng)濟周刊》曾試圖聯(lián)系已經(jīng)上市的大型國企，請教他們在中介選擇上的經(jīng)驗與心得，但是中國石油大學工商管理學院副院長董秀成告訴記者：“他們沒有什么可以說的，因為海外上市更多層面上是國家意志，企業(yè)自己并沒有多少的選擇余地?！币苍S這恰好印證了國際投行頻頻發(fā)動中國政府公關(guān)的舉動。

后來在記者的調(diào)查中又有新的發(fā)現(xiàn)：在最近傳出的大型國有企業(yè)海外上市消息中，已經(jīng)有企業(yè)開始積極物色的中介機構(gòu)，而且，過去一直并不被人重視的財經(jīng)公關(guān)也納入他們的視野。

對于大型國企來說，他們的選擇似乎并沒有多少。雖然在美國從事類似服務的投資銀行、投資基金有上千家，但往往圄于自身實力和對中國概念的不了解，根本無力承接和推進中國國企的大單。目前這些公司只有一少部分在香港有辦事機構(gòu)，真正進入中國內(nèi)地的還不太多，具有雄厚實力且已在京滬設(shè)立辦事處的也只有摩根斯坦利、美林、高盛、雷曼兄弟等幾家巨人級機構(gòu)，一般要求企業(yè)上市所募集資金在5000萬美元以上，當然收費之高也非尋常中小企業(yè)可以承受的。

有人士透露，之所以大型國企通常會選擇這樣的機構(gòu)，知名投行的品牌效應和成功經(jīng)驗是很重要的考慮因素，在投資者眼里，由知名的國際中介機構(gòu)組成的推薦上市小組與名不見經(jīng)傳的中介組合是無法相提并論的。所以對于大型國企來說，價格不是最重要的選擇標準。

善于利用競爭

與國有大型企業(yè)相比，中國的民營企業(yè)對自己的企業(yè)發(fā)展有著更為精明的算計。

中訊軟件公司是今年五一黃金周前剛剛在香港主板上市的民營企業(yè)。其總裁王志強似乎很滿意他所做出的正確選擇，而且他對于上市過程中的新鮮、刺激和挑戰(zhàn)至今仍津津樂道。

王志強的精明在于他善于通過候選人之間的激烈競爭壓低成本。他并沒有自己逐個去市場中尋找合適的中介，而是更多地借助于投行的渠道來幫助推薦，“上市最關(guān)鍵的還是取決于一個團隊的組合，所以每個保薦人都有自己的合作伙伴，因為相互熟悉，減少了磨合的時間和成本，對中介機構(gòu)和企業(yè)都是非常有利的。”他所提出的要求非常簡單：三選一，但是要由他掌握最終的主動權(quán)。

王志強貢獻出來的經(jīng)驗是：選擇中介機構(gòu)時，經(jīng)驗是很重要的判斷標準。不管是律師還是其他的中介機構(gòu)，如果是有經(jīng)驗的，溝通就變得很輕松。這也是目前的一種趨勢：中介機構(gòu)專業(yè)化。在價格的談判上，王志強認為，最理想的是把項目包給中介機構(gòu)，因為在上市過程中，會發(fā)生很多變數(shù)，而每次都要談判的成本與花費太高。而且他認為，這種承包的談判價格，應該是在一開始就確定下來。因為中介機構(gòu)爭奪項目的過程中，即使價格再低，他們會咬牙接受的。

感情投資并非浪費時間

不過王志強也有心軟的時候。中訊選擇的保薦人是大和證券，其在中國有自己的分支機構(gòu)。王解釋說，最初中訊計劃在國內(nèi)上市時，大和就有意介入，但當時考慮到大和對中國市場的了解沒有國內(nèi)的券商到位，所以選擇了一家中國不知名的券商，并要求對方派出最精明強干的隊伍。

但是后來大和所做的事情讓王志強非常感動。當大和競爭國內(nèi)上市業(yè)務失敗后，主動提出為中訊做免費的財務顧問。雖說是免費，但是大合作所提供的服務標準絲毫都沒有降低，這打動了王志強。當時，王志強就決定，如果將來轉(zhuǎn)向國外上市，一定選擇大和。

王志強說，中訊的風險投資者聯(lián)想也曾經(jīng)建議他選擇知名的大投行，并推薦摩根斯丹利與其商談。王志強說：“經(jīng)過接觸，摩根斯丹利雖然肯定了我們的高成長性，但是我們的盤子太小，與他們有一定的差距。”