觸目驚心的醫(yī)藥吸血管

出廠價僅為7元/盒的藥物，經過醫(yī)藥代理、醫(yī)藥公司、藥庫、醫(yī)院以及醫(yī)生等多個環(huán)節(jié)，最后到達患者手中的價格為115元/盒。

這是一條觸目驚心的吸血管。這條吸血管組織精密，游戲規(guī)則成熟，運轉高效，貪婪成性，冷酷無情！

這伙良知淪喪的“吸血鬼”固然罪責難逃，但事實上計劃定價方式與市場營銷方式結合而生的“怪胎”才是諸惡之源

晚上7點半，騎一輛嶄新的電動自行車，羅易趕到武漢市漢商大廈門前，商場里閑逛的市民們踱著輕松的步子，但身著灰色T恤的羅易不停地東張西望，畢竟在風聲鶴唳的武漢市醫(yī)藥界，作為一位吃“醫(yī)藥飯”多年、在當?shù)赜兄詈袢嗣}的他，此時拋頭露面，自揭“家丑”，小心謹慎是很必要的。

37歲的羅易曾是武漢市某職工醫(yī)院的醫(yī)生，在這一家僅有80多張床位的醫(yī)院里，他每月700多元的工資也不能足額發(fā)放。1996年，羅易憤然辦理停薪留職，開始以藥謀生。因在當?shù)馗鞔筢t(yī)院里有一批同學資源，羅易輕而易舉地受聘于外地的一家制藥廠，做了武漢地區(qū)的一名業(yè)務員。一直到1997年底，羅易終日在武漢市數(shù)十家大中型醫(yī)院穿梭，但作為一名“小馬仔”，一年到頭只能掙到一萬七八千塊錢。

1998年春節(jié)剛過，羅易跳槽到專門從事進口藥業(yè)務的南方一家醫(yī)藥公司，做了武漢地區(qū)辦事處的一名醫(yī)藥代表。盡管“800元底薪＋400元浮動＋銷售提成”的薪酬體系讓羅易的收入增長不多，但他有了更多的機會跟各醫(yī)院的科室主任們“面對面”，甚至推杯換盞，羅易結識的醫(yī)藥界人士也越來越多。

在武漢市的大街上，“藥店比餐館還多”，但其銷量僅為醫(yī)院的六分之一左右，大頭還在醫(yī)院，因此對于藥廠及藥商而言，失去醫(yī)院這一陣地，就意味著被淘汰出局。但對于醫(yī)院這一座“橋頭堡”，“突襲”很難奏效，因為科室主任及醫(yī)生們并不容易接近，“在陌生人前面，他們就像那一身白大褂一樣，總是表現(xiàn)出‘干凈的一面?！?/p>

1999年，羅易再度“高升”，出任某醫(yī)藥公司的地區(qū)經理，主要“開發(fā)”宜昌及十堰的各家醫(yī)院，這大大提高了他駕馭市場的能力。盡管三四千元的工資在當?shù)匾阉阒猩纤?，但羅易對“打工生涯”有些厭倦，1999年底，他開始代理藥品銷售，“也就是自己做老板”。

醫(yī)藥代理是更高級別的藥商，因需從藥廠先行購買批量藥品，他們往往具備一定的資金實力，但更重要的是游刃有余的醫(yī)院關系網(wǎng)絡?！帮L險更大，但收入也更高”，僅羅易代理的南方某藥廠生產的一個品種，在武漢市幾家醫(yī)院里月銷五六千支，“輕輕松松地就能有2萬多塊錢進賬”。

4年之后的羅易，儼然是一本藥品營銷的“教科書”，描述藥品流通線路時，羅易用得最多的詞語是“扣率”——正是這一強力的黏合劑，把藥廠、醫(yī)藥公司、藥劑科、臨床科室等各環(huán)節(jié)串起來，指向統(tǒng)一的目標——患者，那是利潤最終實現(xiàn)的地方。

藥廠：締造利益空間

“要當縣長，先辦藥廠；要發(fā)財，做藥材”，但事實上，在97％為仿制藥品的行業(yè)環(huán)境中，藥廠過得并不開心。

按照有關規(guī)定，藥廠不能直接面對醫(yī)院銷售，其用戶市場受制于人，為了贏得生存空間，它不得不在銷售的中間環(huán)節(jié)付出更多的代價。

這又分兩種情況。一是藥廠辦事處的業(yè)務員及醫(yī)藥代表，他們是藥廠的編外人員，往往以批發(fā)價的“50扣”（即五折）拿到藥品，而營銷過程中的“開發(fā)費”、“推廣費”及醫(yī)生的處方費等，均由藥廠按月銷售額的5％－10％報銷，這些營銷人員除了數(shù)百元的底薪外，收入也與銷售業(yè)績掛鉤，但市場的風險主要還是在藥廠一邊。

另一種是代理商，他們以現(xiàn)金買斷某一類藥品之后在某一地區(qū)自行銷售，在藥廠同代理藥商“一手交錢一手交貨”之后，藥廠就不再操心銷售的費用和風險，因此藥商的扣率相當?shù)?，一般為批發(fā)價的7％左右。

羅易去年代理的針劑，零售價是每支70元，批發(fā)價為55元，他到手的價格則為4元，他一次性將藥款付給廠家，當然是批量進藥，即便如此，“藥廠肯定還有錢賺”。

一個在業(yè)內秘而不宣的事實就是，每一種藥品的成本價都低得驚人，但到底價值幾許，“只有藥廠的老板們知道”。

比如羅易所代理的藥，其原材料實質上與上世紀六七十年代廣泛使用的土霉素相差無幾，在改換了商品名和包裝之后，銷售價格也由幾毛錢一路躍升至幾十元，藥廠的理由是，生產及銷售成本在持續(xù)上漲。

這實際上是藥廠應對市場變化的一個技巧而已。據(jù)透露，如今一個藥品在市場上最多暢銷三五年，之后市場飽和了，錢也掙回來了，而生產同類藥品的廠家也在“舊貌換新顏”，“土霉素們”只得逐漸“退隱”了。

藥品的出廠價是通過市場談判形成的，但批發(fā)價則需要由物價部門核定，按照有關政策，醫(yī)院在批發(fā)價的基礎之上浮動15％，便成了零售價。因此，只要搞定物價部門，在藥品的出廠價與零售價之間，就可以形成一個極大的利益空間，“回扣”、“紅包”、“推廣費”等也便有了“正當”的出處。

據(jù)了解，一種新藥在上市之前，藥廠需向所在省份的物價局申請核準藥價（批發(fā)價），批發(fā)價往往要高于藥品成本的數(shù)倍、數(shù)十倍。原因是必須要把營銷人員費用、推廣費、開發(fā)費以及進入醫(yī)院后各科室的費用都要算到成本里面去。如果核準的批發(fā)價沒有足夠高的話，就意味著你的藥品只能呆在倉庫里睡大覺了。

福建省一家省屬藥廠的總經理向《經濟》雜志透露，藥廠向銀行申請貸款時，遞交的是一套企業(yè)贏利的材料，而向物價局報批藥價時則是一套虧損的材料，其實物價局有關負責人也明白藥品經過的這些環(huán)節(jié)，因而一般以藥廠上報的價格為準，況且藥廠與物價審批人員大都關系不錯。

如果藥品到外省銷售，則還需擬進入省份的物價部門核準，頒發(fā)一個允許在該省內銷售的價格許可證，但價格不會做任何調整，“只是收取1000元的手續(xù)費而已”，“居高臨下”的批發(fā)價便可以暢行無阻。

湖北省物價局一位工作人員向《經濟》雜志抱怨說，如今藥價虛高，很多人將源頭歸結為物價部門，但事實上藥廠、醫(yī)藥公司以及醫(yī)院的效益均由藥品來實現(xiàn)，政府定價當然要高于成本價，而營銷環(huán)節(jié)的混亂則是行業(yè)監(jiān)管的事。

據(jù)了解，10月上旬，湖北省將召開首次醫(yī)療價格聽證會，并出臺《湖北省規(guī)范調整省管醫(yī)療服務價格》文件，其目標是“四降一升”，即降低藥品價格、醫(yī)院藥品批零差價率、大型設備檢查治療費、高值醫(yī)用消耗材料費用，提高診療費。

但常駐武漢的一家合資藥廠的醫(yī)藥代表認為，此舉并不會打破多年來形成的游戲規(guī)則，該誰賺的錢依舊會一分不少，“大家也不必過多責怪藥廠，我們其實也希望直接面對消費者，從而讓利于民。”

醫(yī)藥公司：坐地收錢

絕大多數(shù)藥品均是通過醫(yī)藥公司“中轉”到醫(yī)院的。

據(jù)有關政策規(guī)定，藥廠是研制、生產藥品的企業(yè)，不承擔處方藥品直接到患者手中的過程（非處方藥品大部分也是通過藥品零售商直接到達患者手中），“因為大多數(shù)藥品的說明書都非常復雜，患者必須在指導下服用?！?/p>

羅易的操作程序是這樣的：在取得南方某藥廠的代理許可之后，他便即刻聯(lián)系武漢市醫(yī)藥集團，申請在武漢市場銷售，獲準之后，羅易便將購進的一大批藥放在醫(yī)藥公司的倉庫里，“個人行為也似乎變成了醫(yī)藥公司的商業(yè)行為?！?/p>

武漢醫(yī)藥集團當然不會無償?shù)胤?，需要給與一定的扣率，其實在扣率問題上無需多費口舌，因為按照“行規(guī)”，批發(fā)價的75％進入醫(yī)藥公司，批發(fā)價的90％出去。武漢醫(yī)藥集團獲取25％的差價，并且絲毫沒有銷售的壓力，因為到醫(yī)院“做工作”，仍是廠家的營銷人員或代理商自己，只是醫(yī)院談妥之后，藥品直接從醫(yī)藥公司運出，結算銷售款項以及開具增值稅票均在醫(yī)藥公司進行，“醫(yī)藥公司在穩(wěn)穩(wěn)當當賺錢的同時，還保證了武漢市的地方稅收?！?/p>

此時，武漢醫(yī)藥集團、南方藥廠、代理商們的利益捆在一起，共同的目標就是讓藥品進入醫(yī)院，因為彼此的利潤都來自于藥品。

由于銷售款的結算周期一般是三個月一次，藥商們有時會出現(xiàn)資金周轉不暢的情形，此時醫(yī)藥公司不會“見死不救”，一般能提前支付，“一大批藥品放在倉庫里，他們才不怕你逃賬呢，”羅易說，有時醫(yī)藥公司還會幫忙疏通醫(yī)院的關系。

如今，作為批發(fā)企業(yè)的一些醫(yī)藥公司，也建起許多零售藥店。但據(jù)知情人士透露，年銷售額達10多億元的武漢醫(yī)藥集團，縱然擁有70多個營業(yè)網(wǎng)點，但這一部分的凈收益僅占總額的一成左右，“鋪這些網(wǎng)點只是應對市場的一個姿態(tài)而已，他們仍舊瞪大眼睛盯著進入醫(yī)院的藥品?！?/p>

醫(yī)院：遍布收費站

一種藥品進入醫(yī)院大門的期限，快的需一個多月，慢的則要等上三四個月。這是從藥品的三證（即藥廠的營業(yè)執(zhí)照、產品合格證及省物價局的藥品銷售許可證）齊備之后開始的。

按通常規(guī)矩，藥品以批發(fā)價的90％進入醫(yī)院，在批發(fā)價之上浮動15％賣給患者，也就是說，醫(yī)院的25％的利潤是恒定的。

這些只是最基本的條件，最關鍵的一個條件是，將數(shù)萬元的“推廣費”提前備好，進行各個環(huán)節(jié)的公關。

第一目標便是藥劑科主任（在大醫(yī)院稱藥學部），向他遞交藥品的相關資料。第二步是找臨床科室主任，比如治療心腦血管的藥品，就做該科室主任的工作，他在藥品選擇的過程中也具有一定的話語權。

跟臨床主任談妥之后，便去藥劑科取一份《藥品申購單》，交給臨床主任填寫，以表明該科室同意使用這一藥品，再經藥劑科主任簽字之后，方可上報醫(yī)院的藥事委員會商議。

由醫(yī)院的主管院長、各科室的大主任、藥劑科主任、財務科主任等組成的這個委員會，是藥品進入醫(yī)院的“最高權力機關”。如在湖北省人民醫(yī)院，針對上萬種藥品的引進，藥事委員會有20多名成員，大都為各科室的權威人物。

但在這種情況下，如果涉及內科用藥，還是內科主任最有發(fā)言權，而該主任已在《藥品申購單》上表明了態(tài)度，因此只需主管院長一簽字，藥品便可以登堂入室了，“藥劑科將申購單提交藥事委員會，其實就是送到主管院長手中?！?/p>

前不久，武漢市一家著名的大醫(yī)院對此做了改進，即抽簽決定參加新藥引進評審的專家。但有質疑者認為，抽簽只是變相地擴大了藥事委員會的規(guī)模，沒有實際效果。比如引進治療眼病的藥品，如果最終沒有眼科主任的表態(tài)，藥品即使進入藥房，也會遭致眼科醫(yī)生們無聲的抵制，藥品的用量也就可想而知。

事實上，藥事委員會也不便開會討論該眼科藥品的性能及療效，因為除了眼科主任，還有誰更內行呢？“一般而言，只需搞定藥劑科主任、眼科主任及主管院長三人，眼科用藥就進來了”。

在藥商們眼中，藥事委員會是“一個可有可無的東西”，往往被用作不想引進某種藥品的托辭，要么說藥事委員會還沒有開會研究，以拖延一段時間，要么就干脆說“藥事委員會未能半數(shù)通過”。

也有一些自然消耗的普藥，無需關系就可以進入醫(yī)院，但一般零售價在幾塊錢，利潤空間很小，所以藥劑科主任只青睞價格高、銷量大的藥品。一般在一家大醫(yī)院，60％的藥品均在20元以上的價位。

一個藥品進入醫(yī)院的“進入成本”主要如下：

填寫一份《藥品申購單》的手續(xù)費是500元，這是醫(yī)院明文規(guī)定的，除此之外，其他開銷只能有一個大致的范圍。事實上，此時就如同鄉(xiāng)村集市上買賣牲口一樣，每一個價格只與“個案”有關。

首先是藥劑科，如果是三甲醫(yī)院（1000張病床以上的大醫(yī)院），給藥劑科主任的“紅包”大致為3000元－5000元，同時還需請藥劑科所有成員進一次高檔酒店，以武漢的消費水平，這一頓飯局在4000元以上，因為除了科室的行政人員，還包括藥庫管理員、門診藥房及各大科室的藥房，像湖北省人民醫(yī)院的藥劑科，共有30多人。

其次是相應的科室主任。其實在填寫《藥品申購單》之前，2000元－3000元就已經送達，加上隨后用藥的“回扣”，他不僅能對藥品進入起作用，還能讓藥房里的藥品“流動”起來。

再次是主管院長，他們一般比較謹慎，如果接過小業(yè)務員送上的“紅包”，那就掉檔次了，因此，藥廠廠長、醫(yī)藥公司老總或者大藥商得親自出馬，無需豐盛的酒席，隱蔽地遞上即可，一般在5000元左右。

“進入成本”因醫(yī)院的三甲、三乙、二甲、二乙不等而有所差別，一般而言，武漢地區(qū)的三甲醫(yī)院為2萬－4萬元，一般醫(yī)院為1萬－2萬元，縣級醫(yī)院也需幾千元。

當然每個品種都不一樣，如抗生素類的針劑，如果價格適中（10多塊錢一支），進入醫(yī)院之后“前途無量”，所投入的成本就略高。

由于環(huán)節(jié)眾多，風險也很大，所以凡有能力攬下這種“大項目”的藥商，在同藥廠接觸之前，對于能開發(fā)哪個地區(qū)的哪家醫(yī)院早已心中有數(shù)，甚至已同藥劑科銜接好，否則就如同一只“無頭蒼蠅”，進入的成本更大、周期更長。

臨床科室：處方兌換回扣

如果藥品進入醫(yī)院之后，一直躺在藥架上不動，藥廠、藥商及醫(yī)藥公司就還未取得“最后的勝利”。但這種事情很少發(fā)生，因為“有能力把藥搞進藥房的人，搞定臨床科室也不是難事，就好比一個人，菜都夾在碗里了，讓他吃還不容易？”

但在藥品正常流動之前，藥商還得準備一筆“啟動資金”，除再次打點科室主任外，工作重心也逐漸向科室的醫(yī)生們轉移，因為他們那寫滿藥品名的處方單無異于藥商們的承兌匯票。

讓醫(yī)生們初識某一藥品，是在藥商們精心策劃的產品推廣會上。說是“推廣”，其實針對面很窄，邀請的僅為某一科室的全部醫(yī)生，一般30人－60人。說是“會”，實際上是在高檔賓館里吃喝，之后每人再發(fā)幾百塊錢的紅包。

當然，在吃喝的過程中，也會簡單地介紹藥品，至于適應癥、禁忌癥、藥性反應及副作用等，醫(yī)生們也都是內行，不必費口舌，藥品的價格與醫(yī)生們也無多大干系，他們所關注的焦點就是，每開一支藥自己能得多少？

有了良好的開端，事情就成功了一半。取得醫(yī)生們的認同之后，也并非萬事大吉，藥商們還得每周去醫(yī)院兩次?；蛟S你坐在醫(yī)生面前把脈時，就發(fā)現(xiàn)過這樣一幕：診斷室的門被輕輕推開，一個精干的人朝醫(yī)生點一下頭，報以燦爛的笑容，然后掩門而去。但也許你未能想到，這人十之八九是藥商！

此舉的“學問”在于：一是加深醫(yī)生對藥品的印象，二是讓他放心，“處方費絕對能保證”。多打幾次照面之后，醫(yī)生一見門口那人，立即反應出是什么藥的人來了，“腦子里經常想著，筆下就寫得更加頻繁了。”

為了鞏固印象，藥商往往隨后還打一個電話，說某某藥在某酒店訂了一桌，邀請全科室醫(yī)生聚餐。此時的氣氛下，藥商也迎來了“摸透”醫(yī)生們的良機，醫(yī)生的愛好啊，家庭成員的情況啊，甚至老婆孩子的生日等，這些打探到的“黃金信息”終有派上用場的時候。

一般而言，醫(yī)生們的開單提成是批發(fā)價的20％，通常當月結算，這比1000多元工資高多了，各個品種的提成加在一起，少說也有兩三千元，多的就難以估計了。如果某位醫(yī)生帶了幾個實習生，他們所開的處方上只能簽指導醫(yī)生的大名，提成也就順理成章地歸入醫(yī)生名下，僅此一項就可能過萬元。

醫(yī)院的科室分得較細，如內科下面還有呼吸內科、肝膽內科、神經內科、血液內科等，藥商在找藥房“統(tǒng)單”核實之后，往往以現(xiàn)金方式同小科室主任結算?！靶≈魅巍笔莾炔考瘓F的代言人，他會分配給醫(yī)生們的。

另一種比較隱蔽的方式就是，辦一張信用卡，直接打進賬戶。但大多數(shù)還是喜歡現(xiàn)金，因為“不透明”的方式會影響部分醫(yī)生的積極性，“還不如現(xiàn)金便于分配”。

事實上，科室也進行分工配合這一行動，會有一位科室主任的親信負責同藥商銜接，并統(tǒng)計各位醫(yī)生的處方，現(xiàn)金也往往交到他的手上。

偶爾會發(fā)生主任“獨吞”的事情，但這往往會引發(fā)醫(yī)生們無聲的抗議。對于藥商而言，只要每個月的用藥量能夠保證，就無需過問科室的“家務事”，但如果月用量從1000支降到700支再到400支，那就得旁敲側擊地向主任暗示了，若完全談崩，就只得調換門庭。

有一種現(xiàn)象令藥商、醫(yī)院及醫(yī)生都很頭痛，即“跑單”，就是病人拿著醫(yī)生開的處方去了藥店。一般而言，片劑藥物的處方“丟失”的比例高達40％，針劑處方多為住院病人所開，“跑單率”一般在10％左右。

此時，醫(yī)院藥房“統(tǒng)單”的作用就凸現(xiàn)出來。比如醫(yī)生記載的是開了300盒藥，但若病人去藥店購買了100盒，那么醫(yī)院藥房“統(tǒng)單”的結果就只有200盒。一般這種情況下就以醫(yī)院藥房“統(tǒng)單”的數(shù)字給付回扣，大多數(shù)醫(yī)生都能理解。

當然，醫(yī)生與藥商之間也有一些心理的較量。大凡新進藥物，在一年之內，如果拖欠幾天結算回扣，醫(yī)生并不擔心，因為好不容易進了醫(yī)院，不會三五個月就撤退，那樣的話藥商當初的投入都不能收回。

但如果某一種藥物已用兩三年，即使偶爾回扣未能及時到位，那么醫(yī)生的懷疑在下一個月就體現(xiàn)出來——用藥量明顯減少。因為有的藥品可能下個月不再供貨，如果不事先告訴醫(yī)生，他們就很可能“白干”，彼此的關系也會從此了斷。

事實上，醫(yī)生回扣的額度、結算的時間及方式，并無一個私下的文本協(xié)議，而是僅憑口頭的約定，盡管如此，絕大多數(shù)時候仍能保證運轉的效率，因為“藥商同醫(yī)生唇齒相依，藥商給醫(yī)生帶來創(chuàng)收，醫(yī)生也給藥商帶來效益”。

藥品代理商：分配利益蛋糕

藥商是整個吸血管的組織者，也是全盤把握整個鏈條利益分配格局的人。

據(jù)羅易說，任何一種藥品的代理商，賺到20個點的是高手，而大多數(shù)在10－20個點之間。

醫(yī)藥公司及醫(yī)院的利潤基本上由有關部門認可，而醫(yī)生、藥劑科的扣率則是一個地下的隨行就市，如醫(yī)生的扣率，1995年－2000年為10個點，2000年以后就漲到了20個點，“沒辦法，圈子里的規(guī)矩得遵從”。

代理商賺的也是辛苦錢。在《經濟》雜志獲得的一份“內部資料”性質的《藥商營銷方略》中，將藥商的素質歸結為：營銷素質、公關素質、財務素質、管理素質，在“心理素質準備”一欄中還特別提到，“膽大、心細、臉皮厚，首先把自己推銷出去?！?/p>

可以從羅易脫口而出的例子中窺見一斑。為了加深同一位科室主任的感情，羅易就設法將該主任的活動安排摸清楚，看哪天上夜班，便晚上去醫(yī)院，假借向他請教一些藥物方面的問題，實際上主任也明白，就是去陪他熬夜的。夜深人靜的時候，兩個人打開話匣子，感情也隨之升溫。

9月10日，湖北省人民醫(yī)院門診大樓入口，張貼了一份《通告》，說“為落實上級指示精神，切實維護廣大患者的權益”，從8月30日起，“禁止醫(yī)藥代表、醫(yī)藥器械推銷商進入門診及病房從事其相關的推銷活動，若有違反者將依規(guī)、依法處理”。

但據(jù)羅易稱，類似的通告在10年前就經常出現(xiàn)，但藥商未受影響，他們往往空手進醫(yī)院，先去門診買一份病歷拿在手上，再去醫(yī)生的房間，衛(wèi)生局、糾風辦及醫(yī)院糾察隊很難覺察。如果真是氣氛緊張，醫(yī)生也會打電話來，說“不要來啊，這幾天抓得嚴”！

羅易說，由于藥品流通中各環(huán)節(jié)的利益都經過他的手，因此必須有超強的能力，否則“一步棋走錯，全盤皆輸”。

（應采訪對象要求，文中的羅易為化名）