聯(lián)手打天下

王煜昆（北京）

大家都貼牌

今天中國的手機產(chǎn)業(yè)，總體來說并不如VCD產(chǎn)業(yè)的境地。雖然VCD機的機芯需要依賴進口，但畢竟其技術(shù)含量不是很高，無非是一些進口散件的組裝工作。而手機的技術(shù)含量相對較高，在這個產(chǎn)業(yè)的起步階段，國內(nèi)的手機生產(chǎn)企業(yè)不僅不能生產(chǎn)核心芯片，甚至購買到散件，也不能組裝出成品，因此中國的手機產(chǎn)業(yè)是從OEM起步的。

即使到了今天，多數(shù)國內(nèi)的手機生產(chǎn)企業(yè)仍然不具備多少研發(fā)實力。只有個別的企業(yè)處于較為領(lǐng)先的位置，比如東方通信公司，它是摩托羅拉公司在中國的OEM生產(chǎn)商，通過與摩托羅拉公司十余年的合作，它已逐步掌握了生產(chǎn)手機的一些關(guān)鍵技術(shù)；再比如國內(nèi)著名的通訊設(shè)備制造商中興通訊公司，它在幾年前就獲得了通訊設(shè)備的自主知識產(chǎn)權(quán)；康佳公司不僅在手機項目研發(fā)上投入巨大，還與朗訊、英特爾等電信業(yè)、芯片業(yè)的領(lǐng)導企業(yè)保持著高層次的技術(shù)合作。

而多數(shù)國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)都是通過貼牌來進入市場。國內(nèi)的手機貼牌分為3種模式：第一種模式是國外一線品牌產(chǎn)品的貼牌，其中以愛立信的產(chǎn)品用南京熊貓的品牌進入市場最廣為人知。這種做法的主要目的在于：用貼牌的方式，以低價進入國內(nèi)手機的低端市場。熊貓手機的價格，在國內(nèi)低端手機市場上一直是最低的。而如果把熊貓的品牌換成愛立信，或許就不大合適了吧。

第2種模式是國外二線品牌產(chǎn)品的貼牌。二線品牌產(chǎn)品既然在市場上的份額不高，通過貼牌的手段，在一定程度上提高自己的市場占有率，也是有百利而無一害的。飛利浦、松下、三星等公司都廣泛采用了這樣的策略。

第3種模式是一些國外手機產(chǎn)品把貼國內(nèi)手機廠商的牌作為其進入中國市場的前奏，例如法國薩基姆、日本京瓷和臺灣英資達。今天國內(nèi)手機市場的競爭模式已經(jīng)基本上定型，如果貿(mào)然進入中國市場，不一定會有很大的收獲。而貼牌的方式不僅能夠使其在中國市場上獲取利潤，還能夠在中國消費者心目中建立起自身的品牌影響，當然不失為一條良策了。在貼牌生產(chǎn)之后，今天薩基姆和京瓷已經(jīng)以自己的品牌進入了中國市場。

如果單純從商業(yè)角度來考慮，能夠組裝當然很好，貼牌也沒有什么不對，即使是給國外廠商做代理，只要能夠獲取利潤，也是很好的商業(yè)模式。但貼牌手機的成本基本是控制在國外手機生產(chǎn)商手中的，這是國產(chǎn)手機在價格上和國外品牌手機相比欠缺優(yōu)勢的最重要的原因之一。嚴格地說，諾基亞也是一個手機組裝商，其芯片也不是由其自己生產(chǎn)的。但相對于國內(nèi)眾多的手機生產(chǎn)商，諾基亞的規(guī)模優(yōu)勢是無可比擬的。諾基亞2000年在全球手機市場上的銷售量達到1.23億部，而東方通信與中興通訊的銷售量不過幾十萬部。如果他們都在同一個芯片生產(chǎn)商那里購買芯片，購買時的價格相差懸殊，也是不言而喻的。

最近，許多國內(nèi)手機廠商推出了新款的中高檔手機，在款式上、在個性化外觀設(shè)計上下了不少功夫。如TCL999D手機的推出，填補了國產(chǎn)高檔手機市場的空白；科健新推出的K3900重僅81克，而且在功能及人機界面等設(shè)計方面都融入了個性化的設(shè)計；科健即將推出的時尚型K100也將以其獨特的機身造型，引導今年手機主流。當國產(chǎn)手機在技術(shù)、品牌和成本上均不占優(yōu)勢的情況下，這應該是一個聰明的選擇。這里面隱含著這樣一個邏輯：通過相對的低價進入高檔產(chǎn)品市場，迫使國外高檔產(chǎn)品降價，攤薄原來由國外廠商所把持的高端產(chǎn)品市場的利潤，從而進一步削減國外品牌在低端市場的競爭力。

國內(nèi)廠家聯(lián)合起來?

對于眾多欲在中國市場上角逐的國內(nèi)廠家來講，如何實現(xiàn)戰(zhàn)略上的調(diào)整，真正打開市場的局面，需要更多的不僅僅是市場的智慧。

市場調(diào)查的數(shù)據(jù)表明，由于國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)在市場上的份額有限，因此，彼此之間基本上不存在競爭的關(guān)系，而這正是國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合的基礎(chǔ)。

初期的聯(lián)合可以從聯(lián)合采購開始。對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，其采購的原材料的數(shù)量決定了原材料的價格。而聯(lián)合采購則成倍地提高了這一采購數(shù)量，從而也極大地提高了生產(chǎn)型企業(yè)和原材料供應商討價還價的能力。通過聯(lián)合采購不但可以有效地降低生產(chǎn)成本，還可以增進國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)彼此之間的信任，為以后深層次的合作打下基礎(chǔ)。而更大的好處在于，聯(lián)合采購可以最終實現(xiàn)一些配件標準的統(tǒng)一。

從世界范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向來看，從縱向型產(chǎn)業(yè)向橫向型產(chǎn)業(yè)的過渡已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢。而橫向型產(chǎn)業(yè)，例如PC產(chǎn)業(yè)的特點之一就是配件的通用性。但是，手機產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，除了一些國際標準之外，通用配件并不是很多。一個手機消費者，如果要更換其手中過時的機型，不管是選擇不同廠商的產(chǎn)品，還是選擇同一廠商更高級別的產(chǎn)品，他手中的手機及其全部配件都要更新，而不再有任何的使用價值。這無疑增加了消費者的使用成本。另外，由于配件的不通用性，也相應地提高了配件的研發(fā)和生產(chǎn)成本，最終也提高了消費者的使用成本。

而配件的不通用性正是過時的縱向型產(chǎn)業(yè)的特點之一。國內(nèi)的手機生產(chǎn)企業(yè)如果能夠聯(lián)合制定一些通用配件的標準，例如通用耳機、通用充電器、通用電池等，則不但可以有效地降低消費者的使用成本，還可以共同提升國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)形象。

對于任何一個高科技產(chǎn)業(yè)來說，研發(fā)都是至關(guān)重要的。手機產(chǎn)業(yè)也同樣如此。而研發(fā)又可以劃分為防御性研發(fā)和攻擊性研發(fā)。

防御性研發(fā)的投入很低，卻可以收到立竿見影的效果。70年代，日本的空調(diào)器生產(chǎn)廠商成功地從歐美廠商手中奪取了中東的空調(diào)器市場，就是一個很好的例子。當時，日本人的研發(fā)只是給空調(diào)器增加了一個防沙網(wǎng)，但就是這個小小的改進，卻幫助日本廠商最終占領(lǐng)了中東的空調(diào)器市場。

手機產(chǎn)業(yè)中也存在著同樣的機會。例如現(xiàn)在已經(jīng)在市場上銷售的、為防止手機丟失而設(shè)計的產(chǎn)品手機寶。如果能把手機寶整合到手機中，無疑可以成為手機又一個新的賣點，而其相應的研發(fā)成本卻是非常低廉的。

而投入非常高昂的攻擊性研發(fā)對于國內(nèi)的手機生產(chǎn)企業(yè)來說，就顯得力不從心了。國內(nèi)的手機生產(chǎn)企業(yè)應該聯(lián)合芯片制造企業(yè)和軟件開發(fā)商，橫向整合資源，共同研發(fā)適合中國市場的特定的高端產(chǎn)品。

另一方面，對國際最新研發(fā)成果的跟隨，并且進行應用層次上的合作開發(fā)，也是一個很有價值的策略。即使像思科、諾基亞這樣的大公司，也不可能掌握世界上所有的領(lǐng)先技術(shù)，他們也需要經(jīng)常地把外部優(yōu)秀的產(chǎn)品和技術(shù)整合到自己的產(chǎn)品之中。因此，如果中國的手機生產(chǎn)企業(yè)能夠及早地識別出最具市場潛力的技術(shù)趨勢，并與該項技術(shù)的領(lǐng)先公司在中國市場上進行應用層次的合作，就有可能取得產(chǎn)品上的技術(shù)領(lǐng)先。

事實上，有一些國產(chǎn)手機廠家已經(jīng)在研發(fā)上爭取市場先機，如科健在CDMA手機的研發(fā)上，已開發(fā)出符合IS－95標準的手機C－18，并研制出機卡分離的CDMA手機，改變了目前CDMA手機機卡不合的現(xiàn)狀。

國際化和本土化的結(jié)合

手機市場不同于VCD市場和家電市場。在手機市場上的競爭既是一種高度全球化的競爭，而在應用層面上又有很強的中國特色。這就要求中國企業(yè)不但要具有全球化的眼光，同時還要在應用層面上加強研發(fā)。

中國企業(yè)的國際化起步較晚，企業(yè)的國際運作經(jīng)驗不足。因此需要大量吸納具有企業(yè)國際運作經(jīng)驗的高層管理人員，同時充分了解國際合作，如談判等的技巧，并且制定出真正切實可行的國際化戰(zhàn)略計劃。

而取得應用層面上研發(fā)領(lǐng)先地位的關(guān)鍵是：了解中國用戶的特殊需求，并且開發(fā)出具有針對性的產(chǎn)品和功能。例如手機的中文輸入、中文語音識別、中文游戲等。

無線通信終端產(chǎn)品市場是一個潛力巨大的市場。我們衷心祝愿中國的手機生產(chǎn)企業(yè)能夠抓住這一千載難逢的機遇，爭取品嘗到明天的盛宴?！?/p>