給一個(gè)亮相的機(jī)會(huì)吧！

■策劃：本刊編輯部執(zhí)行：張哲誠(chéng)鄭作時(shí)

省長(zhǎng)的好意

一年兩度的廣交會(huì)，是外向型企業(yè)與國(guó)際客戶接觸的主要窗口之一，可是每年為了能進(jìn)入展會(huì)，許多私營(yíng)企業(yè)主傷透腦筋。據(jù)廣州市工商聯(lián)會(huì)長(zhǎng)古和基說,今年有幾十家私營(yíng)企業(yè)找到廣州市工商聯(lián)，希望工商聯(lián)能出面，幫助爭(zhēng)取參加廣交會(huì)的資格。這其中就有廣州新菱集團(tuán)董事長(zhǎng)譚仲禧。

新菱集團(tuán)是一家集空調(diào)制冷、通風(fēng)自動(dòng)控制等產(chǎn)品于一體的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)過十幾年的自我滾動(dòng)發(fā)展，在沒要國(guó)家一分錢貸款的情況下，發(fā)展成為擁有8家控股子公司、14個(gè)分公司、年產(chǎn)值達(dá)幾億元的大型公司。今年5月，譚總被邀請(qǐng)參加了盧瑞華省長(zhǎng)帶隊(duì)的廣東經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)，出訪南亞和中東，由于公司產(chǎn)品所具有的技術(shù)和工藝在國(guó)際上處于領(lǐng)先地位，令許多客商慕名而來。盧省長(zhǎng)當(dāng)時(shí)就告訴譚總，一定要爭(zhēng)取參加廣交會(huì)，主動(dòng)出擊。

廣交會(huì)規(guī)定的準(zhǔn)入資格是，企業(yè)要有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。而根據(jù)國(guó)家1999年的最新規(guī)定，企業(yè)必須符合下列條件才能獲得這種權(quán)利：注冊(cè)資本及凈資產(chǎn)達(dá)到850萬元，年銷售額必須連續(xù)兩年超過5000萬元，出口額連續(xù)兩年超過100萬美元。對(duì)于前兩個(gè)條件，新菱集團(tuán)已經(jīng)具備，但出口額尚未達(dá)到。

事實(shí)上，早在1998年以前，在所有私營(yíng)企業(yè)都不允許直接出口的時(shí)候，這種權(quán)利就早已給了許多國(guó)營(yíng)的外貿(mào)公司。擁有出口許可證可以使一個(gè)企業(yè)掌握一定的外匯，并且在幫助其他企業(yè)出口產(chǎn)品中賺取可觀的中間費(fèi)。1998年以后，只有屈指可數(shù)的一些私營(yíng)企業(yè)獲得了這種權(quán)利，而按照新的規(guī)定，那些新興的私營(yíng)企業(yè)，或者說處在成長(zhǎng)期的正積極開拓市場(chǎng)的私營(yíng)企業(yè)，很顯然是難以達(dá)到這些要求的。

譚總向記者吐露心聲：“要求年出口額達(dá)到100萬美元，我完全認(rèn)可，但你得給我機(jī)會(huì)將產(chǎn)品做出口。國(guó)家總是在說鼓勵(lì)出口，但是不給我們窗口亮相，哪來的機(jī)會(huì)?我還想達(dá)到300萬美元的出口額呢?！?/p>

市長(zhǎng)的協(xié)調(diào)

秋交會(huì)來臨之前，（新菱集團(tuán)的工廠設(shè)在清遠(yuǎn)）清遠(yuǎn)市長(zhǎng)出面協(xié)調(diào)，想幫助新菱集團(tuán)進(jìn)入廣交會(huì)，但因不合條件被拒。然后譚仲禧找到省外經(jīng)貿(mào)委，省外經(jīng)貿(mào)委說市里有更多的攤位指標(biāo)，于是又找到市外經(jīng)委，市外經(jīng)委說你還沒有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，所以還不具備進(jìn)入廣交會(huì)的資格。后來經(jīng)過譚仲禧的一再爭(zhēng)取，由市外經(jīng)貿(mào)委的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面，要求其下屬的一家有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的外貿(mào)公司，無論如何劃出一塊空間給新菱，因?yàn)樾铝獗徽J(rèn)為是一家極具發(fā)展?jié)摿Φ耐庀蛐推髽I(yè)。

就這樣，新菱有幸獲得了1.5平方米的一個(gè)方寸空間，但卻只有50厘米寬。因?yàn)闆]有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，在幾天的交易期間不允許掛出自己公司的牌子，并且不許自行與客戶簽訂任何協(xié)議。在交易會(huì)上的所有商務(wù)活動(dòng)，都要以這家貿(mào)易公司的名義進(jìn)行，而在此之前，他們兩家從來沒有過任何接觸，對(duì)于新菱的產(chǎn)品，貿(mào)易公司也全然不了解。

在此格局之下，新菱的品牌形象絲毫得不到展示，而只能在該貿(mào)易公司的“大名”之下向客商派發(fā)名片和公司資料?！皬哪撤N意義上是在損害自己的形象！”譚仲禧這樣認(rèn)為。就在今年上半年，譚總?cè)⒓右粋€(gè)在歐洲舉辦的國(guó)際高規(guī)格的交易會(huì)，談成了幾筆生意。而在被國(guó)人極為看重的廣交會(huì)上，卻只能自始至終像一個(gè)附屬品一樣，蝸居在不起眼的角落。

對(duì)于一家在廣州已經(jīng)小有名氣的廠家尚且如此，而那些更加廣泛的私營(yíng)企業(yè)群體，就只能被遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拒之門外。在本屆廣交會(huì)的4200多商家中，僅有30家私營(yíng)企業(yè)“準(zhǔn)入”，這30家企業(yè)并非都是已經(jīng)獲得了自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)，而許多是像新菱這樣采用“非正常”渠道進(jìn)入的，即使進(jìn)入了，也沒有辦法把自己的形象充分展現(xiàn)出來。而那些找外貿(mào)公司代理參展的廠家，也基本上沒有廠家自己的人在場(chǎng)（按規(guī)定一個(gè)攤位只能留兩個(gè)人，而一個(gè)外貿(mào)公司往往能夠代理十來個(gè)廠家），嚴(yán)重影響了外國(guó)客戶和廠家的溝通。

令人感到不解的是，許多所謂擁有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的貿(mào)易公司，一沒產(chǎn)品，二沒工廠，三形象又差，打不出自己的品牌，但他們手里卻控制著大量的攤位，以幾倍的價(jià)格賣給那些“沒資格”進(jìn)入的廠家，從中牟利。這其中，有許多是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下過渡過來的貿(mào)易公司，他們往往機(jī)制落后，沒有一個(gè)合理的分配制度，產(chǎn)權(quán)也很多不清晰，員工沒有足夠的積極性和責(zé)任感，不具備市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；而且新興企業(yè)所要求的專業(yè)水平也達(dá)不到，因信息傳遞失真，而使廠家商機(jī)被延誤是司空見慣的事。

在交易會(huì)上，人們時(shí)時(shí)會(huì)看到這樣的場(chǎng)面，客戶走上前來，看到某個(gè)產(chǎn)品后，就開始打聽廠家的情況，參展商（多為這類貿(mào)易公司）則立即表示自己是廠家的全權(quán)代理，或者干脆就說自己是廠家代表，總之是千方百計(jì)阻止商家和廠家見面。當(dāng)客商問到關(guān)于產(chǎn)品工藝、性能等等各種信息的時(shí)候，卻一問三不知，然后就開始忙著給廠家打電話，電話找不到人，又急著查資料，而客商這時(shí)候已經(jīng)是搖搖頭無奈地走開了。同樣的場(chǎng)景一次次重復(fù)上演……

其實(shí)，貿(mào)易公司的生存和競(jìng)爭(zhēng)壓力也日益加大，如果能真正轉(zhuǎn)變機(jī)制和觀念，情況可能大不一樣。許多廠家也反映，如果貿(mào)易公司能實(shí)實(shí)在在為其開拓市場(chǎng)，找到客戶，加強(qiáng)兩方的溝通，做好橋梁功能，他們是愿意分一杯羹的。但有相當(dāng)多的貿(mào)易公司在行使著相反的功能，以其在政策上的“獨(dú)占性”資源，干擾了商家和廠家之間準(zhǔn)確和及時(shí)的溝通。

對(duì)于近年來一些新興的、科技型的私營(yíng)企業(yè)，他們有很多先進(jìn)的科技和工藝，能夠在國(guó)際上擁有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，他們也具備了在外貿(mào)出口方面的各種國(guó)際知識(shí)、人才、經(jīng)驗(yàn)以及與國(guó)際對(duì)話的素質(zhì)，唯一的就是還不具備國(guó)家規(guī)定的自營(yíng)進(jìn)出口的資格，但是一個(gè)正積極遵循國(guó)際游戲規(guī)則來運(yùn)行的企業(yè)，是絕不甘心讓自身的品牌受制于一個(gè)落后體制下的！

新菱的期待

到目前為止，新菱集團(tuán)所有的外商客戶都是公司自行開拓的，主要有三種方式：一種主要是商家自己找上門來。目前許多外商也知道了中國(guó)這種情況，所以他們開始注意到國(guó)內(nèi)一些不對(duì)外的行業(yè)展覽會(huì)、商品推介會(huì)等等，雖然不能夠做生意，但起碼可以見到真正的廠家，等把價(jià)格談妥之后，再去找一家外貿(mào)公司來過一下手續(xù)，這里面有加拿大、香港、馬來西亞和泰國(guó)等地的客商。另外，譚總也親自到國(guó)外去參加一些高規(guī)格的展覽會(huì)或者隨貿(mào)易代表團(tuán)出訪，與國(guó)際的同行建立了一定的關(guān)系。一些國(guó)外的著名廠家發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品工藝、性能和價(jià)格都優(yōu)于自身產(chǎn)品的時(shí)候，就希望能代理生產(chǎn)。第三種情況，就是國(guó)外廠家的主動(dòng)推介。

盡管有多種渠道開拓國(guó)際市場(chǎng)，但是譚總?cè)匀桓械椒浅１粍?dòng)，因?yàn)閺V交會(huì)對(duì)于新興企業(yè)來說，是一個(gè)最好的對(duì)外貿(mào)易的窗口，即使做不成生意，都可以獲取相當(dāng)多的客戶資料，作為主動(dòng)向國(guó)際開拓的基礎(chǔ)。目前，他深切感到被綁住了手腳，他希望資格審批能夠一季度一次，不致于在達(dá)到規(guī)定的出口額的時(shí)候，還要等上一年，這樣又要錯(cuò)過幾個(gè)交易會(huì)。

就在記者采訪新菱的第2天，就有一家來自美國(guó)的廠家到新菱集團(tuán)參觀，他們是由加拿大一家與新菱合作多年的廠商介紹過來，希望新菱能夠代理其產(chǎn)品的生產(chǎn)(即做OEM)，如果談成，一年的訂單是120萬美元，僅此一項(xiàng)就已經(jīng)超過了國(guó)家規(guī)定的出口限額。

近兩年來，譚仲禧在世界各地進(jìn)行考察，選址，準(zhǔn)備在海外建廠。但說老實(shí)話，他真不想這樣：“我本來就是一個(gè)很‘愚的中國(guó)人，沒理由趕我出去吧，在外設(shè)廠，把稅收和就業(yè)職位都送給國(guó)外，這對(duì)中國(guó)到底有什么好處呢？”

譚仲禧的建議是：1.能否不要等一年或者兩年才來審批進(jìn)出口的資格，而是分段考察，一個(gè)季度審批一次，達(dá)到要求馬上確認(rèn)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。2.能否規(guī)定進(jìn)入廣交會(huì)的參展商，必須有5成或6成以上是廠家而非純粹的貿(mào)易商。3.讓那些機(jī)制老化、不具備開拓能力、對(duì)外貿(mào)進(jìn)出口起阻礙作用的貿(mào)易公司，能自生自滅，退出歷史舞臺(tái)。

讓眾多私營(yíng)企業(yè)感到不公平的是，現(xiàn)在相當(dāng)多的有生命力的、更能跟得上國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)潮流的私營(yíng)企業(yè)在發(fā)展壯大之中，只要給他們充分的舞臺(tái)，自我展示的窗口，他們的潛力和發(fā)展速度都將是非常迅猛的。多年掌握著進(jìn)出口權(quán)柄的外貿(mào)公司，按理他們已經(jīng)完成了自己的歷史使命。只有打破這一門檻，大家才能走上一個(gè)平等競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。

中國(guó)即將加入WTO，隨著對(duì)國(guó)外種種限制的打開，對(duì)國(guó)內(nèi)私營(yíng)企業(yè)的許多準(zhǔn)入限制，也必將逐漸放開，我們盼望其早日到來?！?/p>

(攝影:謝成華)