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    創(chuàng)造代理商自己的價值

    2016-05-14 11:25白洋
    現(xiàn)代家電 2016年9期
    關(guān)鍵詞:九陽邯鄲代理商

    白洋

    對于傳統(tǒng)家電代理商群體來講,2015年應該是一個“多事之秋”,經(jīng)濟下行帶來的影響深入到每一個個體,同時,渠道結(jié)構(gòu)、消費特征、產(chǎn)品更迭等多方面的變化讓傳統(tǒng)商家開始了對未來的深度思考。也正是從這一年開始,更多的代理商貿(mào)公司開始尋找下一個發(fā)展的出口。在邯鄲市笑笑家電銷售有限公司董事長韓雨的眼中,既然大環(huán)境和市場的變化不可逆轉(zhuǎn),那么則更多的是從自我著手進行改變。而這種改變和對市場的堅守更多源于對公司200多員工的責任擔當,“正是因為這些員工成就了邯鄲笑笑,在這個節(jié)骨眼上我們也不能拋棄大家,可以說現(xiàn)在是整個笑笑的團隊在推動著我們繼續(xù)走,社會價值或許也是一種個人價值的體現(xiàn)?!?/p>

    作為在家電代理行業(yè)打拼了近二十年的“老家電”,邯鄲笑笑以九陽廚房電器起家,并在豆?jié){機和電磁爐市場的高峰期為公司贏得了規(guī)?;念^籌,而在今天市場和行業(yè)面臨發(fā)展難題時,韓總坦言也是市場化的一種規(guī)律,能夠享受站在峰頂?shù)娘L光,也要有承受下坡的勇氣和淡定,市場的變化是未知的,努力之后是否有結(jié)果也是未知的,但不努力一定沒結(jié)果卻是肯定的。

    大環(huán)境帶來的外困

    位于河北省南端的邯鄲市,是我國著名的鋼鐵、煤炭輸出地。過去,憑借著這“兩黑”資源的拉動,邯鄲總產(chǎn)值在整個河北省都名列前茅。隨著這兩年鋼鐵煤炭等原材料價格的下滑,居民的消費水平也受到了影響。作為貿(mào)易市場的一份子,當?shù)卮砩痰慕?jīng)營狀況也受到了不小的影響,尤其是作為廚房電器的代理商貿(mào)公司,更是深刻的感覺到這兩年市場變化所帶來的沖擊。

    一方面,由于廚房電器屬于改善生活品質(zhì)類產(chǎn)品,非剛性需求的特性加上消費市場的疲軟,使產(chǎn)品銷售周期變長。另一方面,由于廚房電器屬于高度成熟的家電品類,線上銷售帶來的沖擊非常大,尤其對于品牌代理商來講,雜牌和低價使其銷售受到了非常嚴重的影響。同時,壓力還來自壓貨。過去動銷和周轉(zhuǎn)良性時代,庫存的壓力可以通過各種方式及時化解,但隨著銷售出口的縮緊,毛利空間下降,人力成本的上升使代理商的壓力不言而喻,很多商家都有“崩盤”的擔心。

    這種“外困”不僅是某個區(qū)域市場代理商群體所面臨的,而是在某種程度上具有行業(yè)通性,尤其是傳統(tǒng)廚房電器代理商這兩年所面臨的問題所在。

    邯鄲市笑笑家電銷售有限公司從1997年以代理商的身份進入家電行業(yè),主要運營九陽廚電品牌,銷售網(wǎng)絡覆蓋邯鄲、滄州,擁有幾十家下級分銷客戶并進駐近30家終端賣場。轉(zhuǎn)眼十幾年時間過去,董事長韓雨坦言,在這十幾年的時間里,既經(jīng)歷了豆?jié){機、電磁爐市場爆發(fā)期所帶來的迅速發(fā)展,也面臨著所有傳統(tǒng)代理商所共有的問題。

    與此同時,工廠加大了對商家整合的力度。對于完不成年度銷售任務的商家,或許面臨被淘汰的危機,而這種危機也激發(fā)了商家潛在的斗志,可以說這種倒逼機制的產(chǎn)生既是壓力也是動力。以渠道的扁平化為例,九陽對代理商的要求是將市場、尤其是三四級市場做深、做透,將渠道重心放在持續(xù)下沉中,并在這個過程中強調(diào)向精細化管理要效率、向精耕細作要效益,工廠的要求給了韓總壓力,同時也在積極尋找釋放的出口。

    渠道和管理同時扁平化

    目前,邯鄲笑笑正在本區(qū)域推進渠道的扁平化進程,韓總介紹這不僅是工廠精耕細作的要求,也是公司持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。

    過去,縣級市場一般交由分銷商客戶經(jīng)營,在市場快速發(fā)展階段,由于供需平衡甚至在高速發(fā)展期曾經(jīng)一度的“供不應求”,下級客戶僅憑自然銷售就能把業(yè)績做上去。一旦出現(xiàn)市場下滑,客戶的銷售積極性消退,下級市場得不到有效的挖掘,影響了整體銷售?,F(xiàn)在,邯鄲笑笑開始著手進行縣級市場的扁平化處理。當然,渠道扁平化不能采取“一刀切”。很多分銷商客戶由于實力有限,很少進駐當?shù)氐纳虉龊碗娖髻u場,從這些終端著手,地方商場由笑笑公司直營,對于有意向繼續(xù)合作的客戶,以品牌專賣店的形式在本地繼續(xù)經(jīng)營,如果沒有意向,則由公司逐步全盤接手下級區(qū)域市場,采取“柔和”方式循序漸進的推進渠道扁平的進程。

    韓總介紹,直營模式無疑加大了公司的資金投入,也加大了對人員和團隊的要求以及壓力,但對于這種模式還是采取認同的態(tài)度。從渠道深耕程度上來講,直營模式無疑能夠?qū)⑹袇^(qū)終端累積的經(jīng)驗更好、更直接的運用到下級市場,加快下級市場的反應速度,在各項活動中也能夠達到高度的配合和一致。鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點的收回還有一個最大的好處在于減少了中間流通環(huán)節(jié)之后,終端客戶直接由公司自己服務,對服務質(zhì)量更有把握,同時環(huán)節(jié)的減少也節(jié)省了不少費用,尤其是以第一手價格投放終端,將這部分利潤投向市場、讓利消費者,能夠進一步深挖消費需求、刺激消費。

    市場直營是改革的一方面,另一方面對于下級市場,笑笑更鼓勵本公司員工的“自主創(chuàng)業(yè)”。目前,有兩個縣級市場的運營就完全交給本公司兩名骨干員工,提倡員工自己當老板,不僅是因為市場的需求,同時也是另一種社會價值的創(chuàng)造。很多老員工在公司積累了不少工作經(jīng)驗,這些經(jīng)驗足以使自己擁有在一方市場打拼的能力,這種能力的培養(yǎng)和形成可以說是員工最大的財富。同時,笑笑也正在嘗試在公司內(nèi)部推行合伙人或者股份改革制度。形成“人人為我、我為人人”的企業(yè)文化。

    雖然韓總總結(jié)公司留住員工最本質(zhì)的東西還是產(chǎn)生利益捆綁,但是在多年的共事中,他給了自己團隊這樣的總結(jié)“我們的團隊是最好的?!?,這種自信來自于多年形成的默契和風雨同舟,而這些,也是代理商最大的財富。

    創(chuàng)造代理商自己的財富

    作為流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)物,中國家電代理商群似乎一直處于有些尷尬的局面。在簡單貿(mào)易時代,代理商的主要職能似乎圍繞“產(chǎn)品搬運”和“資金平臺”兩方面,承擔工廠到終端的物流運輸角色,并解決品牌商的資金問題。代理商自身有什么?越來越多的商家在思考這個問題,而這個問題的答案也關(guān)乎著未來能否繼續(xù)生存和發(fā)展。

    團隊和渠道,這是韓總給出的答案,也是公司多年積累下來、并能夠稱為核心競爭的要素。對外,商貿(mào)公司要面臨越來越激烈的市場競爭,同時需要跟上發(fā)展的形勢,跟上品牌發(fā)展的步伐;對內(nèi),要承擔幾百名員工的開支。在這樣的壓力中求生存,團隊的穩(wěn)定支撐起了公司的發(fā)展。實際上除了人工投入成本居高不下之外,更讓韓總頭疼的是新老員工的“斷檔”。公司的再發(fā)展必不可少的要引進更多的“新鮮血液”,面臨90后、乃至00后員工的工作態(tài)度和工作能力,韓總一度產(chǎn)生質(zhì)疑?!斑€有的新員工不知道什么原因忽然離開,也不會提前打招呼,說走人就走人。這是讓我們最不解、也最接受不了的。新員工的引進和管理是目前我們面臨的一個問題。所幸的是公司的主管、中層業(yè)務以及高層管理者非常穩(wěn)定,保證了公司日常工作的開展。但隨著直營區(qū)域的不斷擴大,對新人的需求肯定會越來越明顯,除了企業(yè)文化、團隊建設以及氛圍打造之外,我們一定要嘗試進行利益的再分配,利益的捆綁是更實在的。對于心氣兒更高的員工,我們一定給提供足夠的平臺,施展其才華,包括更廣泛的創(chuàng)業(yè)空間。如果真的能成為公司的中堅力量,各種福利待遇均高出本區(qū)域的平均水平。要實現(xiàn)這一目標,或者說帶給員工更多,還需要整個團隊持續(xù)不斷的努力。

    無論是品牌的運作、市場的精耕、還是渠道拓展,人是執(zhí)行者,也是創(chuàng)造者,永遠是最重要的元素,這些才是代理商不可替代的核心價值。因為鍛造一支這樣的團隊是時間的積累,是一次次歷練、一次次經(jīng)歷中錘煉出來的?!?/p>

    一直以來,邯鄲笑笑都為團隊以及員工個人能力的提升創(chuàng)造并尋找著機會。最初參加《現(xiàn)代家電》舉辦的各期學習班,總經(jīng)理陳艷紅就親自帶隊參與培訓,并期期不落,帶領(lǐng)公司各個部門的骨干員工參與,并不因為個人提升之后會離開公司而阻礙員工成長的腳步,也正是這種自信,讓更多的員工看到未來、看到方向而一直留在公司。韓總也告訴記者,對每個崗位的員工都有不同程度的培訓需求,個人能力的提升實際上是公司提升的前提,每個人向前一小步,就是公司發(fā)展的一大步。而在未來,團隊提升以及專業(yè)培訓將成為笑笑公司的必要課程,以進一步提升團隊在市場上的實戰(zhàn)能力。

    行業(yè)尚有發(fā)展空間

    從目前整體廚電市場來看依然是美的、九陽、蘇泊爾三個品牌占據(jù)了絕大多數(shù)的市場份額,行業(yè)整體發(fā)展趨于穩(wěn)定。相比來看,美的廚電走的是粗放式經(jīng)營路線,從今年表現(xiàn)來看,隨著產(chǎn)品向智能化方向的發(fā)展,而在邯鄲區(qū)域市場的整體表現(xiàn)也在朝向高端化方向發(fā)展。九陽在渠道上傾向于精細化管理,對代理商群體的要求也隨之深入,不僅會持續(xù)整合代理商隊伍,而且也將持續(xù)推進在三四級市場的渠道下沉,與此同時加大在終端演示的力度和密度。而在終端體驗營銷上一直是九陽的強項,品牌管理也更加人性化。蘇泊爾近兩年增長穩(wěn)定,品牌份額增長明顯,從產(chǎn)品線和市場零售終端的表現(xiàn)來看,在繼續(xù)推動品牌高端化的同時也在強調(diào)產(chǎn)品的實用價值。

    韓總說,九陽今年加大了新品上市的力度,尤其是對主打品類豆?jié){機新品的研發(fā)和市場投入。實際上,豆?jié){機市場的空間很大,從消費層面來看,從2008年的爆發(fā)增長以來,整個產(chǎn)品購買的消費群體都面臨著產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求,而這種有效消費需求的比例相當高,老用戶需求的深挖是一片很大的市場。另外,在去國外市場考察過程中,韓總發(fā)現(xiàn)在加拿大絕大部分家庭對于烤箱等廚房電器的需求是必備的,而這種需求也會隨著國內(nèi)生活品質(zhì)的提升變?yōu)楸仨殹?/p>

    從渠道發(fā)展上來看,盡管目前線上帶來不小的沖擊,并且造成線下銷售的極大分流,但電商在國內(nèi)的發(fā)展也正在逐漸趨于正規(guī)化,消費者對網(wǎng)上購物也越來越理性,低價質(zhì)劣產(chǎn)品的生存空間將越來越小。而廠家層面也需加大對渠道的規(guī)范力度,除了線上之外,實際上線下竄貨對代理商利益也帶來較大的傷害。一面是廠家對商家培訓以及各種資源的支持,另一方面是屢禁不止的區(qū)域竄貨,造成正規(guī)商家經(jīng)營開展的被動。

    對于線上的沖擊,韓總坦言作為傳統(tǒng)代理商,除了固守本區(qū)域市場,做好老用戶的服務和挖掘工作,還將大力推動終端,主推599元以上的新品和中高端產(chǎn)品,通過產(chǎn)品重推的差異化與線上拉開距離。

    而由于直營模式的推進,邯鄲笑笑今年在終端投入的資源和資金比例將更大。對于豆?jié){機市場,除了九陽連續(xù)幾次大動作推出的免濾、破壁系列新品之外,美的和蘇泊爾也在這方面開始發(fā)力,領(lǐng)導品牌的同時動作能夠迅速的再次啟動市場,調(diào)動消費熱情,同時也證明了這塊市場未來的前景值得期待,也是韓總看好的未來。

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