綜合運(yùn)營時代的營銷渠道建設(shè)研究

在綜合運(yùn)營時代下，醫(yī)療行業(yè)在快速發(fā)展的同時，遇到的機(jī)遇和挑戰(zhàn)也逐漸增多。近年來，隨著市場競爭激烈程度的加劇，行業(yè)競爭逐漸發(fā)展為價值鏈條整體參與的模式，在此過程中，營銷渠道競爭成為企業(yè)市場競爭的關(guān)鍵。因此，針對醫(yī)療科技企業(yè)而言，在經(jīng)營發(fā)展中，可以將營銷渠道看作無形資產(chǎn)，從實際出發(fā)，建立健全的營銷渠道體系，突出合理性、科學(xué)性、適用性，促進(jìn)綜合競爭實力的增強(qiáng)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展贏得更大空間。

綜合運(yùn)營時代的營銷渠道建設(shè)必要性

綜合運(yùn)營時代下，強(qiáng)化營銷渠道建設(shè)，建立完善、科學(xué)、涉及面廣的營銷渠道體系，對于增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力具有顯著的推動作用。依托于完善的營銷渠道體系，企業(yè)可以精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶群體，以最快的速度將產(chǎn)品信息、服務(wù)內(nèi)容傳遞給潛在客戶，從而提高市場滲透率，擴(kuò)大品牌影響力。通常情況下，營銷渠道的不同，呈現(xiàn)出的優(yōu)勢和特點自然存在差異。企業(yè)若能結(jié)合產(chǎn)品特性、定位，選擇合適的營銷渠道組合，能夠?qū)崿F(xiàn)低成本投入獲取最大市場效益的目標(biāo)，有助于企業(yè)市場競爭力的提升，也能讓企業(yè)的增長動力保持持續(xù)。此外，通過營銷渠道建設(shè)，企業(yè)可以借助渠道反饋，及時掌握市場需求、消費者偏好等信息，針對性地優(yōu)化產(chǎn)品，加速服務(wù)的更新迭代。這種雙向互動的機(jī)制可以幫助企業(yè)建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，促進(jìn)客戶忠誠度、滿意度的提升。

醫(yī)療行業(yè)營銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，醫(yī)療科技在營銷渠道建設(shè)中，暴露出的問題較多，不僅無法提升營銷效果和水平，還會影響企業(yè)的健康發(fā)展。

營銷策略指導(dǎo)缺乏可行性。醫(yī)療科技企業(yè)在營銷期間，對經(jīng)銷商推廣的依賴度較高，但是效果卻不佳，始終不能取得突破性進(jìn)展。此問題的根源在于企業(yè)將經(jīng)銷商視為核心，使其在產(chǎn)品銷售中扮演了過于重要的角色，從而削弱了企業(yè)對產(chǎn)品推廣的直接控制，加劇了企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾，對雙方利益造成了不利的影響。因此，在構(gòu)建營銷渠道的分銷體系時，企業(yè)需要和經(jīng)銷商簽訂明確的合同，合理劃分各自的職責(zé)范圍，確保經(jīng)銷商能以企業(yè)要求為前提，科學(xué)制定營銷策略。

經(jīng)銷商選擇不合理。在綜合運(yùn)營時代下，商業(yè)格局的多變性特點顯著，單純依靠一家控制市場，很難實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，在同一區(qū)域內(nèi)，應(yīng)該對營銷渠道適當(dāng)延伸，將分銷的作用充分展現(xiàn)出來。但是，目前很多醫(yī)療科技企業(yè)在選擇經(jīng)銷商期間，并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時考慮的問題不全面，不能依照自身品牌優(yōu)劣勢，詳細(xì)、客觀分析，導(dǎo)致制定的營銷方案不具備可操作性，不能將產(chǎn)品的銷售范圍擴(kuò)大，宣傳效果無法達(dá)到預(yù)期。

企業(yè)對經(jīng)銷商的支持與合作力度亟待加強(qiáng)。經(jīng)銷商的主要作用是推銷企業(yè)產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)該給予大力支持。但就目前而言，醫(yī)療科技企業(yè)此方面并沒有做到位，無法為產(chǎn)品營銷推廣手段的創(chuàng)新提供助力，導(dǎo)致營銷方式單一，不能實現(xiàn)多種方式的配合應(yīng)用。

綜合運(yùn)營時代的營銷渠道建設(shè)路徑

加大營銷渠道創(chuàng)新力度 綜合運(yùn)營時代背景下，醫(yī)療科技企業(yè)在營銷渠道建設(shè)過程中，首先要對醫(yī)療市場的具體發(fā)展情況充分了解，加大營銷渠道的創(chuàng)新力度。現(xiàn)階段，醫(yī)療市場在發(fā)展期間，因為政治、體制、技術(shù)等多方面因素影響，營銷渠道發(fā)生較大變化，特別是在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的推進(jìn)下，醫(yī)療市場范圍得到全面擴(kuò)展，先進(jìn)技術(shù)以及設(shè)備的應(yīng)用愈發(fā)廣泛，產(chǎn)品質(zhì)量以及銷售服務(wù)逐漸成為醫(yī)療科技企業(yè)市場營銷中重點考慮要素。并且，醫(yī)療市場在發(fā)展過程中，也逐步從賣方市場過渡到買方市場。針對營銷主體來說，呈現(xiàn)出多元化特點，市場主體的不斷改變使得醫(yī)療市場更為完整，但與此同時，市場的競爭激烈程度加劇，消費者在選擇產(chǎn)品時，能夠依仗自身需求，針對性選取，自由度更高。所以，采取何種方式對消費者的需求精準(zhǔn)把握，針對性地制定營銷方案，已經(jīng)成為醫(yī)療科技企業(yè)亟待解決的問題。對此，企業(yè)在發(fā)展期間，應(yīng)該加強(qiáng)營銷渠道的創(chuàng)新，以消費者需求為基礎(chǔ)，將消費者認(rèn)可度、滿意度提高作為導(dǎo)向，建立長效營銷體系，促進(jìn)產(chǎn)品營銷水平的提高，為企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

針對性選擇營銷渠道 近年來，新技術(shù)、新媒介等在醫(yī)療科技企業(yè)在營銷管理中的靈活應(yīng)用，不僅為管理工作的開展提供助力，也讓企業(yè)逐步朝著數(shù)字化、現(xiàn)代化的方向發(fā)展，采用的營銷模式更為多元，包括總經(jīng)銷、代理經(jīng)銷、自營經(jīng)銷等。對于醫(yī)療科技企業(yè)來說，應(yīng)該以綜合運(yùn)營為背景，對不同營銷模式以及特點充分掌握，針對性地選擇營銷渠道。其中，總經(jīng)銷模式指的是企業(yè)將產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)交給一家公司獨立經(jīng)銷。此模式在國際市場開發(fā)中有顯著優(yōu)勢，可以使資源合理應(yīng)用和節(jié)約，將國際市場打開，促進(jìn)營銷效率的提升。代理經(jīng)銷是將總經(jīng)銷模式作為基礎(chǔ)，企業(yè)通過招商、加盟等方式，將產(chǎn)品按照一定價格出售給產(chǎn)品銷售商，并簽訂區(qū)域代理經(jīng)銷合同，確保產(chǎn)品銷售商在區(qū)域范圍內(nèi)能對產(chǎn)品獨家銷售。此模式可以讓產(chǎn)品在國內(nèi)市場上大范圍推廣，醫(yī)療科技企業(yè)則可以結(jié)合區(qū)域銷售情況，對市場靈活、合理調(diào)整，保證產(chǎn)品能得到宏觀調(diào)控期。但該模式對代理商的要求較高，需要將監(jiān)督和管理工作做好。同時，企業(yè)也要對市場變化情況精準(zhǔn)把握，對銷售資源靈活分配。自營經(jīng)銷模式是企業(yè)依靠自己的能力，在市場建立銷售公司，實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣，構(gòu)建良好的企業(yè)品牌，并對產(chǎn)品銷售過程全面了解，靈活制定銷售方案，使得品牌得到良好推廣，將品牌營銷的優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來。針對不同模式，企業(yè)在選擇過程中，應(yīng)該依照實際需求，針對性地選取，以保證營銷渠道選擇的適應(yīng)性、合理性。比如：在以成本為評價標(biāo)準(zhǔn)分析過程中，總經(jīng)銷和代理經(jīng)銷模式會被經(jīng)銷商影響，經(jīng)銷商的優(yōu)勢越明顯，兩種模式的適應(yīng)性越強(qiáng)。醫(yī)療科技企業(yè)固定成本、區(qū)域勞動成本等同樣會對營銷渠道選擇產(chǎn)生影響，如果是市場競爭較為激烈，但區(qū)域勞動力成本不高，可以采用自營經(jīng)銷模式。

全面提高營銷渠道靈活性 在綜合運(yùn)營時代下，企業(yè)在建設(shè)營銷渠道過程中，還應(yīng)該對營銷模式不斷革新，從整體角度上促進(jìn)核心競爭力的提高。在此期間，企業(yè)要以醫(yī)療市場的實際發(fā)展情況、趨勢、環(huán)境變化為依據(jù)，對影響企業(yè)營銷質(zhì)量、效率的因素深層次挖掘，并以此為前提，靈活選取營銷渠道，制定與時代變化相符且可以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展的營銷對策。比如：企業(yè)可以緊跟綜合運(yùn)營時代發(fā)展步伐，從消費者的角度出發(fā)，根據(jù)其善于借助網(wǎng)絡(luò)搜索醫(yī)療相關(guān)信息、醫(yī)療咨詢的特點，通過網(wǎng)絡(luò)平臺、App等，積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，諸如病癥咨詢等，增強(qiáng)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注度，提升產(chǎn)品宣傳效果，同時幫助企業(yè)塑造良好品牌形象，使消費者認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。此外，利用大數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)，做好市場調(diào)研工作，明確市場對醫(yī)療產(chǎn)品的需求，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定產(chǎn)品營銷方案，側(cè)重經(jīng)銷商組合營銷。簡而言之，依照產(chǎn)品特點、經(jīng)銷商配送渠道以及產(chǎn)品營銷情況等，將自營和經(jīng)銷商經(jīng)營組合，保證企業(yè)的營銷能力可以不斷增強(qiáng)。

強(qiáng)化營銷渠道信息管理系統(tǒng)建設(shè) 在營銷渠道建設(shè)過程中，企業(yè)應(yīng)該積極應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)，主動建立營銷渠道信息管理系統(tǒng)，對各類信息數(shù)據(jù)資料合理整合，為營銷渠道管理數(shù)字化發(fā)展提供支持。在構(gòu)建系統(tǒng)的過程中，我們應(yīng)設(shè)立信息收集系統(tǒng)于營銷渠道的末端，以搜集并整理客戶的投訴與建議等各類信息。通過對信息的深入分析、及時反饋，我們能夠確保信息交流的渠道得到簡化，同時進(jìn)一步優(yōu)化營銷渠道的管理流程，從而增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。在保證數(shù)據(jù)信息真實、準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，有針對性地推廣產(chǎn)品，并精確評估各渠道的工作效率，為后續(xù)的績效考核提供堅實的數(shù)據(jù)支持。同時，注重營銷渠道配套支撐建設(shè)，嚴(yán)格遵循數(shù)據(jù)管理為主，先進(jìn)技術(shù)支持為輔的營銷原則，對支撐系統(tǒng)不斷優(yōu)化，保證客戶信息收集與整合的能力能增強(qiáng)，細(xì)化客戶的消費習(xí)慣、特點等，為渠道營銷工作的深入推進(jìn)提供助力。

綜合而言，在科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平的不斷提升下，醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展步伐也隨之加快。然而，市場環(huán)境變得更加變幻莫測和錯綜復(fù)雜，競爭的激烈程度加劇，同時用戶需求也展現(xiàn)出多元化趨勢。對此，企業(yè)應(yīng)該緊跟時代發(fā)展步伐，在積極改進(jìn)與創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)全面營銷渠道體系的構(gòu)建，利用多元化方法與對策完善營銷渠道，對管理模式適當(dāng)革新，保證綜合競爭實力、營銷服務(wù)水平在提升的同時，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。