黃金10月成色足

以“興港”之變?yōu)榘l(fā)端， 福建銷售繼續(xù)求變、謀變、應(yīng)變。 供圖/卓文俊

“百日攻堅創(chuàng)效”期間，中國石化湖北石油黃石分公司（以下簡稱黃石分公司）通過深挖成品油直分銷市場，銷量持續(xù)提升。2024年10月，黃石分公司直分銷同比增幅45.07%，計劃完成率122.8%，位居全省第一。其中，汽油銷售量價位居全省第一名，不但提前完成了全年銷量，而且創(chuàng)下了近10年來單月銷售新高。

“輸液”添能，激發(fā)開發(fā)熱潮

黃石分公司借市縣機(jī)關(guān)三項制度改革深入推進(jìn)之機(jī)，增加2名新晉客戶經(jīng)理；依托“五談兩促一提升”、周點(diǎn)評、月分析時機(jī)，向縣市公司、客戶經(jīng)理講增量增戶增資方法、講各級營銷政策、講目標(biāo)客戶清單，加大培訓(xùn)力度，提級開展維護(hù)，運(yùn)用“精英裂變”等方式促進(jìn)客戶經(jīng)理成熟成長。

2名新晉客戶經(jīng)理中，一名90后、一名參與過市場整頓工作。他們分別發(fā)揮新媒體運(yùn)用和對社會站點(diǎn)熟悉的優(yōu)勢，深入市場走訪，大力宣傳中國石化的品牌形象、油品配送便捷等優(yōu)勢，以及嚴(yán)格稅控平臺管理要求，贏得了客戶的認(rèn)同，1個多月時間就實現(xiàn)了從零客戶到成交客戶數(shù)分別達(dá)到19家和28家的突破。截至2024年10月，黃石分公司成功開發(fā)客戶72家，直分銷銷量首次突破8500噸，創(chuàng)歷史新高。

“靶向”發(fā)力，盯時機(jī)抓增量

黃石分公司細(xì)分直分銷客戶群體，動態(tài)跟進(jìn)社會站清單、“中策”項目清單、議價客戶清單等三個重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，利用稅控云平臺收集資料，于2024年7月完成對轄區(qū)93座在營社會站的建檔工作。

2024年10月，黃石分公司結(jié)合直分銷市場汽強(qiáng)柴弱的特性，督促每名客戶經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注社會站建檔后的開單情況并跟進(jìn)服務(wù)。當(dāng)月，黃石分公司同比新增成交社會站客戶20余個。其中，汽油單月銷量再創(chuàng)新高，實現(xiàn)銷售3500噸?！鞍偃展詣?chuàng)效”期間，黃石分公司超額完成了目標(biāo)任務(wù)。

“內(nèi)功”勤修，強(qiáng)化服務(wù)增效

黃石分公司在走訪各層級客戶時，充分利用西塞山油庫的交通便利優(yōu)勢，加大新增、回流、中策客戶的走訪力度，從新客戶和預(yù)警客戶中深挖銷量，并明確西塞山油庫和客戶經(jīng)理的服務(wù)職責(zé)，做到收發(fā)油跟進(jìn)、資料上門辦理，確?？蛻糇陨暾?、銷售訂單審批、配送訂單派車等服務(wù)高效及時，特別是通過國慶長假反復(fù)檢驗配送能力，獲得了客戶的一致好評。黃石分公司以“量效均衡”推動直分銷工作質(zhì)量提升，積極推進(jìn)和施行“一戶一價”、“一戶一策”的營銷策略，結(jié)合檔期資源和出庫情況實行差異化作價，較好地穩(wěn)定了客戶群體。2024年10月，黃石分公司的客戶留存率達(dá)到72.5%，排名全省第一，汽油量價排名全省第一，全面提高了資源創(chuàng)效水平。

責(zé)任編輯：曲紹楠