蘇春燕：深耕三線(xiàn)保險(xiǎn)市場(chǎng)

石一

蘇春燕從瀘州起步，利用體積理論把團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)，帶領(lǐng)雙福營(yíng)業(yè)部堅(jiān)守三線(xiàn)城市，打造出一支百姓放心的保險(xiǎn)正規(guī)軍。

蘇春燕，平安人壽四川分公司資深業(yè)務(wù)總監(jiān)。2000年入司，2006年晉升部經(jīng)理，2019年晉升為資深業(yè)務(wù)總監(jiān)。目前團(tuán)隊(duì)人力82人，1+11位主管，3轉(zhuǎn)80%，鉆石會(huì)員占比30.4%，參會(huì)率、有效活動(dòng)率均70%+。

一路走來(lái)，蘇春燕將個(gè)人成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展緊密結(jié)合，秉持長(zhǎng)期主義精神，深耕三線(xiàn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，在成就個(gè)人卓越的同時(shí)也帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)——雙福營(yíng)業(yè)部，不斷突破三線(xiàn)城市市場(chǎng)限制，打造一線(xiàn)標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)。

主動(dòng)學(xué)習(xí)，提升綜合能力

加入平安之前，蘇春燕在瀘州文化局的下屬事業(yè)部門(mén)工作，安穩(wěn)平靜的生活狀態(tài)并沒(méi)有磨滅蘇春燕骨子里對(duì)高挑戰(zhàn)、高生活品質(zhì)的追求?！拔疫M(jìn)入平安從事保險(xiǎn)行業(yè)的理由就是想挑戰(zhàn)自己，獲得更高的收入?！碧K春燕坦言。這個(gè)決定也成為了她人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)然，轉(zhuǎn)變絕不僅限于收入，還體現(xiàn)在她綜合能力的提升上。在平安，蘇春燕扮演了很多角色，于客戶(hù)而言，她是專(zhuān)業(yè)有溫度的保險(xiǎn)代理人，于團(tuán)隊(duì)而言，她是幫助員工提升收入、豐富精神世界的優(yōu)秀管理者。

實(shí)際上，蘇春燕的管理者進(jìn)階之路并非一帆風(fēng)順，她在進(jìn)入平安當(dāng)年就晉升為業(yè)務(wù)主管，但由于當(dāng)時(shí)對(duì)管理知識(shí)知之甚少，第二年又降級(jí)為了業(yè)務(wù)員。蘇春燕沒(méi)有被一時(shí)的困難擊退，她選擇重新開(kāi)始?！拔译m然智商不高，情商不高，但是我的逆商還是蠻高的，遇到困難的時(shí)候，我可以自己找方法去解決問(wèn)題，然后及時(shí)地調(diào)整好心態(tài)。”在強(qiáng)大的心理素質(zhì)加持下，蘇春燕保持主動(dòng)學(xué)習(xí)，積極參加業(yè)內(nèi)外培訓(xùn)，利用碎片化時(shí)間聽(tīng)課，保證每天早晚都有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行金融學(xué)、管理學(xué)等知識(shí)的學(xué)習(xí)。最終從業(yè)務(wù)員走到了平安系統(tǒng)最高職級(jí)—資深總監(jiān)的位置，這一歷程，蘇春燕用了十八年的時(shí)間。十八年來(lái)，她堅(jiān)持把團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)，在管理上，亦形成了一套獨(dú)特的管理辦法。

樹(shù)立標(biāo)桿，體積理論助力團(tuán)隊(duì)管理

蘇春燕說(shuō)，“作為一個(gè)管理者，要給員工一碗水，自己要有一桶水，要給員工一桶水，自己就必須要有一井水?！彼龍?jiān)定，要讓團(tuán)隊(duì)成員信服，首先是要讓自己成為團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿?？?jī)效基本上保持部門(mén)前一二名，這是蘇春燕交出的個(gè)人答卷，也是她為團(tuán)隊(duì)樹(shù)立的標(biāo)桿成績(jī)。其次，蘇春燕表示作為一個(gè)真正優(yōu)秀的導(dǎo)師，一定要既能講也會(huì)做，“帶兵打仗，一定要了解市場(chǎng)，不能紙上談兵?！?/p>

她在充分考察市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，搭建五大功能組，其中訓(xùn)練功能組的主要職責(zé)是為推動(dòng)全員活動(dòng)率、留存率及銷(xiāo)售技能的提升，而進(jìn)行的一系列有針對(duì)性的訓(xùn)練和銷(xiāo)售支持工作；增員功能組負(fù)責(zé)為部門(mén)廣吸納、嚴(yán)篩選優(yōu)秀的人才；三會(huì)功能組中的三會(huì)指的是新人推介會(huì)、部門(mén)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、家屬聯(lián)誼會(huì)；績(jī)效功能組通過(guò)日常追蹤，在不斷的溝通與配合中讓成員完成達(dá)鉆率、入級(jí)率等指標(biāo)；品宣功能組則負(fù)責(zé)雙福營(yíng)業(yè)部的品牌策劃與宣傳，讓更多人了解雙福，吸引優(yōu)秀伙伴加入。五大功能組各司其職、當(dāng)家做主，有力地提升了團(tuán)隊(duì)凝聚力與活力，助推團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展。

除“標(biāo)桿作用”之外，蘇春燕堅(jiān)持以“體積理論”可視化團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)。何為體積理論？“如果將團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)看作一個(gè)立體的盒子，長(zhǎng)度、寬度、厚度構(gòu)成了“盒子”的大小。長(zhǎng)度指的是在行業(yè)中投入的時(shí)間與從業(yè)資歷；寬度指的是所在城市的市場(chǎng)容量與人才資源；厚度指的則是專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能的積累。”

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必然離不開(kāi)長(zhǎng)度、寬度、厚度的積累。但瀘州作為三線(xiàn)城市，無(wú)論是市場(chǎng)內(nèi)對(duì)于保險(xiǎn)的接受度、認(rèn)可度或是人均購(gòu)買(mǎi)力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一二線(xiàn)城市，“既然寬度存在天然劣勢(shì)，我們?cè)陂L(zhǎng)度和厚度上就要多下功夫，不斷地去學(xué)習(xí)、積累?！睘榇耍K春燕帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展績(jī)優(yōu)訓(xùn)練營(yíng)—全天式訓(xùn)練活動(dòng)，打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，不斷提升團(tuán)隊(duì)代理人的專(zhuān)業(yè)度，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。

蘇春燕的績(jī)優(yōu)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)班要求所有人都要參與，“無(wú)論是新人還是老員工，都在同一起跑線(xiàn)上?！庇?xùn)練營(yíng)一般從早上八點(diǎn)半開(kāi)始，到晚上十點(diǎn)之后才結(jié)束，課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容由蘇春燕親自設(shè)計(jì)?？?jī)優(yōu)訓(xùn)練營(yíng)課程安排分為三個(gè)板塊：第一板塊是破冰環(huán)節(jié)，主要為了活躍氣氛，調(diào)整學(xué)員狀態(tài)，方便學(xué)員快速融入課堂；第二板塊是心態(tài)課程，以提升學(xué)員內(nèi)驅(qū)力為目的。蘇春燕介紹說(shuō)，該板塊的內(nèi)容十分重要，“內(nèi)驅(qū)力是一個(gè)人進(jìn)步的根本動(dòng)力?！彼ǔ?huì)花一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間來(lái)講解心態(tài)課程?！靶撵`雞湯雖然喝多了不好，但我們這個(gè)行業(yè)是需要被治愈的?！碧K春燕打趣道；第三板塊則是專(zhuān)業(yè)技能課程，主要內(nèi)容為教授銷(xiāo)售流程，提升專(zhuān)業(yè)技能。

課程學(xué)習(xí)結(jié)束后，為了檢驗(yàn)學(xué)員們的學(xué)習(xí)成果，設(shè)置有通關(guān)環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)較為嚴(yán)格。步驟為學(xué)員先去主管那里就開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)、觀念話(huà)術(shù)、計(jì)劃書(shū)講解話(huà)術(shù)、促成話(huà)術(shù)四個(gè)步驟進(jìn)行通關(guān)，再由蘇春燕本人抽背學(xué)員某塊知識(shí)點(diǎn)，假使學(xué)員沒(méi)有通過(guò)，則回到主管處重新來(lái)過(guò)。

除通過(guò)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)來(lái)提高團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力，在客戶(hù)的服務(wù)與經(jīng)營(yíng)上，蘇春燕和雙福營(yíng)業(yè)部也有一些針對(duì)性策略。雙福營(yíng)業(yè)部的部門(mén)支出中，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)投入占比最大，團(tuán)隊(duì)通過(guò)開(kāi)展酒會(huì)、采摘活動(dòng)、DIY活動(dòng)、讀書(shū)會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等多種形式的活動(dòng)幫助加深業(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間的聯(lián)系?！耙詴?huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式達(dá)到拓客、養(yǎng)客、促客的目的，幫助員工更好地經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，最終完成出單任務(wù)。”蘇春燕回憶，僅2022年一年組織的活動(dòng)就多達(dá)280多場(chǎng)。

文化是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)打造離不開(kāi)良好的文化氛圍。“感恩、開(kāi)放、嚴(yán)謹(jǐn)、快樂(lè)”這八個(gè)字構(gòu)成了雙福營(yíng)業(yè)部的文化理念，感恩意味著遵循倫理，仁愛(ài)包容；開(kāi)放是指善于學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新；嚴(yán)謹(jǐn)是指嚴(yán)肅管理，言聽(tīng)事行；快樂(lè)則時(shí)刻提醒我們創(chuàng)造價(jià)值，快樂(lè)工作，在快樂(lè)輕松的氛圍里保持長(zhǎng)久進(jìn)步?！?/p>

正本清源，打造瀘州保險(xiǎn)正規(guī)軍

平安人壽將未來(lái)的代理人發(fā)展趨勢(shì)定位為“三高”，即“高素質(zhì)、高績(jī)效、高收入”，以適應(yīng)快速變化的客戶(hù)需求。為順應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)和客戶(hù)的變化，打造匹配新時(shí)代行業(yè)發(fā)展要求和客戶(hù)需求的高質(zhì)量代理人隊(duì)伍，“三好五星”部課評(píng)價(jià)體系應(yīng)運(yùn)而生。該體系圍繞“業(yè)績(jī)好、質(zhì)量好、行為好”建立了一套涵蓋多個(gè)指標(biāo)的經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。雙福營(yíng)業(yè)部在蘇春燕帶領(lǐng)下，扎實(shí)強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理，以“行為好”支撐“質(zhì)量好”，用“質(zhì)量好”驅(qū)動(dòng)“業(yè)績(jī)好”，不斷突破瀘州市場(chǎng)容量限制，在增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績(jī)效、管理五條線(xiàn)的評(píng)分上獲得五星級(jí)評(píng)定，達(dá)成三好五星成就。

“三好五星”是每一個(gè)平安團(tuán)隊(duì)所追求的榮譽(yù)，但榮譽(yù)背后，是更高的責(zé)任與更大的期望?！斑@份榮譽(yù)時(shí)時(shí)刻刻鞭策我們，要打造品牌，不僅打造業(yè)內(nèi)的品牌，還要打造老百姓心中的品牌。”

瀘州，以美酒聞名全國(guó)，卻依舊難逃人才流失、保險(xiǎn)教育程度不夠的三線(xiàn)城市困境。蘇春燕不以客觀條件的欠缺為借口，反而以此為動(dòng)力，搭建資源平臺(tái)，盡心盡力做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)?！叭€(xiàn)城市更需要普及居民保險(xiǎn)意識(shí)?！睘榇蚱瞥鞘邢拗?，突出市場(chǎng)重圍，蘇春燕秉持長(zhǎng)期主義精神，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)度。加強(qiáng)練習(xí)，提升專(zhuān)業(yè)，積淀團(tuán)隊(duì)的厚度。她相信，只有越來(lái)越多像雙福營(yíng)業(yè)部這樣堅(jiān)持在三線(xiàn)城市普及保險(xiǎn)作用的團(tuán)隊(duì)存在，下沉市場(chǎng)保險(xiǎn)返傭、誤導(dǎo)銷(xiāo)售亂象才會(huì)越來(lái)越少，才會(huì)有越來(lái)越多的家庭選擇借助保險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，沉淀財(cái)富。

“正本清源，打造瀘州保險(xiǎn)的正規(guī)軍！”蘇春燕是這么說(shuō)的，這是這么做的。