數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下生鮮電商銷售研究

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，生鮮電商企業(yè)要想從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須創(chuàng)新市場(chǎng)銷售模式，充分發(fā)揮數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展情況與生鮮電商市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)生鮮電商運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行優(yōu)化改善，拓寬市場(chǎng)銷售渠道，以滿足不同層次受眾的購(gòu)買需求。本文主要對(duì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的生鮮電商銷售展開(kāi)分析與探討，旨在為我國(guó)生鮮電商領(lǐng)域的發(fā)展提供借鑒。

一、生鮮電商開(kāi)展精準(zhǔn)銷售的重要性

1.滿足客戶的精準(zhǔn)需求。生鮮電商售賣的產(chǎn)品多為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，由于我國(guó)城鄉(xiāng)居民收入存在明顯的差距，所以并非所有人都能成為生鮮電商的潛在客戶，在此情形下，生鮮電商企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的準(zhǔn)確銷售，就必須結(jié)合目標(biāo)受眾群體的實(shí)際收入情況和期望價(jià)值，對(duì)生鮮產(chǎn)品開(kāi)展科學(xué)的細(xì)分工作，確保潛在目標(biāo)用戶能第一時(shí)間獲取到其需要的生鮮產(chǎn)品信息，從而產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望。例如，在現(xiàn)代數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下，各生鮮電商企業(yè)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)了解不同用戶群體的消費(fèi)水平和行為習(xí)慣，為其制定個(gè)性化的銷售方案，確保他們能夠時(shí)常接收到感興趣的產(chǎn)品信息，進(jìn)而增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)的黏性，有效培養(yǎng)出更多忠實(shí)粉絲用戶。

2.降低冷鏈物流成本。在生鮮電商銷售過(guò)程中，冷鏈物流費(fèi)用占據(jù)銷售總費(fèi)用的大部分，生鮮電商企業(yè)要想用最低的成本創(chuàng)造出最大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須降低冷鏈物流成本。這就需要生鮮電商企業(yè)加強(qiáng)精確銷售工作，針對(duì)不同層次的用戶群體，制定最適合的冷鏈物流服務(wù)模式，從而有效降低生鮮電商的銷售成本。

3.發(fā)展?jié)撛诳蛻?。在生鮮消費(fèi)市場(chǎng)中，有大量的消費(fèi)用戶仍然習(xí)慣于傳統(tǒng)的線下購(gòu)物模式，即前往菜市場(chǎng)、商場(chǎng)等地購(gòu)買生鮮產(chǎn)品，在該部分消費(fèi)者用戶看來(lái)，只有在線下才能真正看到、摸到生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)。即使他們?cè)谝€上購(gòu)買生鮮產(chǎn)品，也會(huì)在各電商平臺(tái)之間進(jìn)行對(duì)比，一方面是為了了解更多產(chǎn)品品質(zhì)信息，另一方面則是為了對(duì)比產(chǎn)品的最終價(jià)格。這種情況下，這些消費(fèi)者用戶的忠誠(chéng)度就難以培養(yǎng)起來(lái)。對(duì)此，生鮮電商企業(yè)需要對(duì)該部分消費(fèi)者用戶開(kāi)展精準(zhǔn)的銷售服務(wù)工作，針對(duì)他們的需求提供多樣化的增值服務(wù)，確保他們能夠?qū)Ρ酒脚_(tái)的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生足夠的信任，最終從潛在用戶發(fā)展成為忠實(shí)用戶。

二、數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的生鮮電商銷售策略

1.構(gòu)建專業(yè)網(wǎng)絡(luò)社群，為生鮮電商引流。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，生鮮電商企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作要與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新運(yùn)用信息化技術(shù)打造優(yōu)秀的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)社群，利用各種新媒體渠道進(jìn)行廣泛引流，以吸引到不同層次的潛在消費(fèi)用戶。例如，生鮮電商企業(yè)的銷售人員可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社群發(fā)帖、直播帶貨等形式，加強(qiáng)與用戶的互動(dòng)交流，并實(shí)施“邀請(qǐng)新用戶獲得優(yōu)惠券”等獎(jiǎng)勵(lì)措施，使網(wǎng)絡(luò)社群快速地聚集人氣，幫助生鮮電商平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)獲得大量用戶關(guān)注，后期再通過(guò)開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，增強(qiáng)用戶的平臺(tái)黏性。生鮮電商平臺(tái)引流要將各項(xiàng)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合在一起，組織用戶開(kāi)展線上與線下的多樣化主題活動(dòng)。一是推出“關(guān)注社群成為會(huì)員送獎(jiǎng)勵(lì)”“掃碼有禮”等促銷內(nèi)容，以吸引更多的用戶，擴(kuò)大平臺(tái)的受眾基數(shù)。二是在線上生鮮社區(qū)平臺(tái)、微博、論壇等新媒體平臺(tái)發(fā)布各種具有特色的美食主題帖、會(huì)員分享案例帖，通過(guò)文字、圖片以及視頻等形式分享企業(yè)的生鮮產(chǎn)品與品牌文化等。三是針對(duì)不同需求的用戶群體，為其提供個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)社群服務(wù)。

2.搭建生鮮電商綜合服務(wù)平臺(tái)，積極活化網(wǎng)絡(luò)社群。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，生鮮電商企業(yè)要借助先進(jìn)技術(shù)搭建專業(yè)、完善的綜合服務(wù)平臺(tái)，為廣大用戶提供各項(xiàng)特色服務(wù)和生鮮產(chǎn)品，不斷提升網(wǎng)絡(luò)社群在市場(chǎng)上的活躍度和影響力。首先，要細(xì)分生鮮平臺(tái)的社群內(nèi)容類別，可以分為生態(tài)食材、美食內(nèi)容以及美食制作方法等部分。其中，生態(tài)食材主要包括時(shí)令菜品、加工制作場(chǎng)地、食材精選等；美食內(nèi)容主要包括美食展示、美食烹飪、大廚服務(wù)等；美食制作方法主要包括烹飪技巧手法、網(wǎng)友DIY美食制作經(jīng)驗(yàn)交流等。不同社群的內(nèi)容要擁有各自的獨(dú)立空間，搭建起多系列、多元化的生鮮服務(wù)內(nèi)容體系，以滿足不同層次生鮮產(chǎn)品受眾的體驗(yàn)需求。其次，要努力經(jīng)營(yíng)好電商平臺(tái)的DIY版塊內(nèi)容，邀請(qǐng)更多用戶在平臺(tái)上分享用生鮮產(chǎn)品制作的美食佳肴，并將用戶分享版塊合理細(xì)分為社交空間、家庭分享、品鑒分享等子版塊，以滿足不同用戶的分享體驗(yàn)需求，從而充分調(diào)動(dòng)他們分享的積極性，營(yíng)造出活躍的平臺(tái)交流氛圍，提升生鮮產(chǎn)品用戶的內(nèi)容貢獻(xiàn)價(jià)值。例如，可以在平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)社群中進(jìn)行分組設(shè)計(jì)，讓平臺(tái)用戶根據(jù)自身的愛(ài)好需求選擇相應(yīng)的分區(qū)。這些分區(qū)主要包括生鮮產(chǎn)品優(yōu)化空間、生鮮美食制作分享區(qū)、美食極客區(qū)等，能夠讓每個(gè)用戶都可以進(jìn)入自己喜歡的社交群落空間中，便于他們獲取自身所需的各項(xiàng)信息，從而大大增強(qiáng)他們對(duì)平臺(tái)的使用黏性，為生鮮電商企業(yè)帶來(lái)更多的潛在經(jīng)濟(jì)收益。最后，生鮮電商還需注重開(kāi)展線上與線下活動(dòng)。一方面，利用網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)加強(qiáng)與用戶的溝通交流，及時(shí)、全面地了解他們的反饋意見(jiàn)和需求，從而為其提供針對(duì)性的推廣銷售服務(wù)。另一方面，積極開(kāi)展線下活動(dòng)，讓所有用戶都能有良好的消費(fèi)體驗(yàn)，從而提升他們對(duì)生鮮電商的認(rèn)可度和信任度。例如，生鮮電商企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上推出品牌開(kāi)放日活動(dòng)，邀請(qǐng)全國(guó)各地的會(huì)員參觀公司、生鮮加工生產(chǎn)基地以及冷鏈物流現(xiàn)場(chǎng)等，提升品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。再如，生鮮電商企業(yè)可以不定期組織開(kāi)展生鮮美食分享活動(dòng)，通過(guò)設(shè)置一定的獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)平臺(tái)用戶參與互動(dòng)的積極性，提升他們的滿意度和參與感。

3.彰顯生鮮品牌特色，提供差異化銷售服務(wù)。在生鮮市場(chǎng)上，所有生鮮電商企業(yè)都對(duì)外宣傳自家的產(chǎn)品是健康安全、綠色無(wú)害的，同質(zhì)化的產(chǎn)品與銷售賣點(diǎn)已經(jīng)無(wú)法吸引到更多的用戶。因此，各生鮮電商企業(yè)需要彰顯生鮮品牌特色，做好差異化的銷售服務(wù)工作。一是生鮮電商企業(yè)要在各個(gè)社群中傳達(dá)企業(yè)的人文情懷，而不是單一地推送產(chǎn)品與服務(wù)軟文，激發(fā)用戶的情感共鳴，提升他們對(duì)企業(yè)的信任。比如，生鮮電商企業(yè)可以在電商平臺(tái)上設(shè)置生鮮美食情懷、生態(tài)天地等欄目，向用戶介紹企業(yè)的特色品牌故事、講述原生態(tài)品牌基因，從而提升用戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)同度。二是生鮮電商平臺(tái)要遵守為客戶提供高端、優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品的宗旨，不能為了打價(jià)格戰(zhàn)犧牲產(chǎn)品品質(zhì)，而是要把品質(zhì)作為產(chǎn)品的第一競(jìng)爭(zhēng)力，用實(shí)力贏得消費(fèi)者的青睞。

4.擴(kuò)大生鮮電商受眾圈層，加強(qiáng)與社群會(huì)員的互動(dòng)。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，生鮮電商企業(yè)要想擴(kuò)大受眾圈層，提升用戶對(duì)企業(yè)生鮮產(chǎn)品的依賴感和信任度，就必須強(qiáng)化會(huì)員之間的社群互動(dòng)，持續(xù)增加平臺(tái)會(huì)員數(shù)量。一方面，生鮮電商平臺(tái)可以采取以老帶新的銷售模式，借助老用戶的優(yōu)勢(shì)資源，讓更多忠實(shí)粉絲用戶去帶動(dòng)身邊的新用戶，并給予他們適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠福利，實(shí)現(xiàn)老帶新。例如，設(shè)置會(huì)員分享激勵(lì)政策，只要平臺(tái)用戶將生鮮產(chǎn)品、品牌文化分享至各社交媒體平臺(tái)，成功邀請(qǐng)到新的會(huì)員關(guān)注企業(yè)電商平臺(tái)，就可以獲得一份專屬推簡(jiǎn)禮。另一方面，生鮮電商企業(yè)要加強(qiáng)與其他企業(yè)的合作聯(lián)系，擴(kuò)大自己的社群基礎(chǔ)。比如，聯(lián)合市場(chǎng)優(yōu)秀廚具企業(yè)、烹飪調(diào)料企業(yè)等共同舉辦線下會(huì)員體驗(yàn)會(huì)，邀請(qǐng)平臺(tái)新老客戶前往現(xiàn)場(chǎng)品鑒美食，并利用新媒體平臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，加強(qiáng)與線上用戶的親密互動(dòng)交流，從而擴(kuò)大生鮮電商品牌的市場(chǎng)影響力，提升用戶對(duì)平臺(tái)的消費(fèi)黏性。

綜上所述，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的生鮮電商市場(chǎng)中，生鮮電商企業(yè)要想保持自身的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，提升生鮮產(chǎn)品的銷售量，就必須高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新工作。生鮮電商企業(yè)要搭建起具有特色的生鮮服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)社群，通過(guò)多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容吸引更多潛在用戶。

基金項(xiàng)目：2022年度鶴壁職業(yè)技術(shù)學(xué)院校級(jí)青年骨干教師培養(yǎng)計(jì)劃對(duì)象“疫情環(huán)境下河南數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及路徑分析”；2023年度鶴壁市哲學(xué)社會(huì)科學(xué)規(guī)劃項(xiàng)目“后疫情時(shí)代鶴壁數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇與對(duì)策研究”（HBSK202369）；2023年度鶴壁職業(yè)技術(shù)學(xué)院校本課題“后疫情時(shí)代河南數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇與對(duì)策研究”（2023-SKYB-040）。

作者簡(jiǎn)介：李威威（1988-），女，漢族，河南濮陽(yáng)人，講師，碩士研究生，研究方向?yàn)楫a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)。