品牌拓市場 重在激活經(jīng)銷商敢闖能拼的勁頭

■ 北京新科電器有限公司總經(jīng)理 張印林

今年，可以稱之為廚房空調(diào)市場的元年。有越來越多品牌入局廚房空調(diào)賽道，有越來越多的經(jīng)銷商在關(guān)注廚房空調(diào)這一新商機品類，處于發(fā)展重要節(jié)點的廚房空調(diào)廠商，如何有效開拓市場，為未來的不斷放量打下堅實基礎(chǔ)，顯然，身處市場一線的經(jīng)銷商更具發(fā)言權(quán)。

2007年到北京上大學，在大學期間在蘇寧賣場做奧普浴霸兼職臨促，接觸到家電行業(yè)，我開始在大學校園內(nèi)做家電銷售的小生意。2010年正式成立公司，以開設(shè)家電專賣店的形式開啟創(chuàng)業(yè)之路。2013年業(yè)務(wù)又拓展至渠道批發(fā)領(lǐng)域。十幾年的發(fā)展，目前，已經(jīng)擁有幾家自營零售賣場，渠道批發(fā)覆蓋北京及周邊區(qū)域的1000多家渠道經(jīng)銷商，也涉足一些工程板塊的業(yè)務(wù)，包括中央空調(diào)的公寓工程。

作為有著十幾年空調(diào)市場操作經(jīng)營的經(jīng)銷商，能夠深刻體會到，當下各類型的經(jīng)銷商都在承壓前行，周邊所接觸的以前做工程的經(jīng)銷商、做批發(fā)的經(jīng)銷商，以及做零售的經(jīng)銷商客戶，或多或少都面臨著一些經(jīng)營壓力和困難，大家都在尋求突破，對于如廚房空調(diào)這樣一個新的，又充滿機會的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，必然會全力以赴去拼去搶。

早在今年年初，就有廚房空調(diào)品牌在接觸我，我也一直在關(guān)注廚房空調(diào)這一新業(yè)務(wù)版塊，也很佩服涉足這一領(lǐng)域的企業(yè)，在這樣的市場環(huán)境下，這些企業(yè)敢去冒險、敢去創(chuàng)新，非常有企業(yè)家精神。

當大家都在找機會，也都看到廚房空調(diào)未來市場蛋糕很大的情況下，家裝企業(yè)、家居建材企業(yè)、家電企業(yè)，大家都會緊盯這一市場，也都會感覺這是自己的市場，百家爭鳴的局面不可避免。市場必然會經(jīng)歷一個混戰(zhàn)時期，未來三年，廚房空調(diào)市場將會呈現(xiàn)競爭激烈的局面。最終，誰會勝出，還需時間及市場的驗證。

值得關(guān)注的是，中國的廚房極具多樣性，一款廚房空調(diào)產(chǎn)品就想找到市場最優(yōu)解，很難。后期產(chǎn)品一定會是多樣化發(fā)展，對于廠商而言，只要找準一個場景最優(yōu)解決方案，也會有很多機會。

個人認為，在未來五年，無論是產(chǎn)品或是市場操作，各廠商會開始形成共識，也會有3～5家領(lǐng)軍品牌產(chǎn)生，但過程一定也會比較艱難，他希望品牌與經(jīng)銷商共同努力，來突破這一困難的階段。

對于廚房空調(diào)這樣的新品類，處于市場的教育階段，線下經(jīng)銷商對市場的推力不容忽視。畢竟再好的產(chǎn)品，用戶聽到之后感覺挺好，但是讓他下單交錢購買，涉及到設(shè)計、安裝，對原有裝修的影響等等，就會說想再看看。因此，品牌需要去構(gòu)建用戶可實景體驗的場景，體驗之后才能讓用戶真正把廚房空調(diào)產(chǎn)品安裝到家中。

體驗說起來簡單，但真正做好又會很難，也需要重投入?？陀^來講，經(jīng)歷多輪市場競爭之后，經(jīng)銷商一直都在市場競爭的第一線，很多線下經(jīng)銷商是擁有一定能量的。自己認識的很多線下經(jīng)銷商，有實力、有人脈，各種資源都很充足，但卻缺少了那種愿意再去冒險、再去創(chuàng)新的勁頭。品牌如果能把線下經(jīng)銷商的創(chuàng)新勁頭調(diào)動起來，不論是滿足線下的銷售規(guī)模擴大，還是提升用戶服務(wù)的滿意度，經(jīng)銷商的推力都會非常強。

對于廚房空調(diào)品牌而言，當下更關(guān)注市場的機會點有多大。但對于我們經(jīng)銷商，進入一個新領(lǐng)域，可能更關(guān)注的是市場的拐點。因為，大家都很清楚，一個新品牌必然會有市場開拓期，需要做市場的鋪陳、市場教育等工作，前期一定會比較艱難痛苦，經(jīng)過三年，市場教育好了，就會有更多有能量的經(jīng)銷商涌入來做，對前期做市場投入的經(jīng)銷商形成沖擊。畢竟，很多品類都是這么走過來的。

因此，廚房空調(diào)品牌想把線下經(jīng)銷商群體調(diào)動起來，就需要對后期的預(yù)期收益以及市場開拓資源的投入等做出相應(yīng)規(guī)模，讓經(jīng)銷商有足夠的動力愿意去和品牌共擔風險。

其實，做品牌如同養(yǎng)孩子一樣，必然要投入心血用心培養(yǎng)，在孩子成年之前肯定都是付出的階段，也是必須要去付出的。但成年后，卻被別人輕而易舉地摘走了，自然在投入時會謹慎。但如果前期能夠找到形成廠商共創(chuàng)的力量，經(jīng)銷商在前期市場投入期走道是會更輕松，品牌市場拓展的步伐也會更快。

目前廚房空調(diào)市場面臨的情況與2017年空氣能熱水采暖市場有相似之處。當時的空氣能市場有三大參與主體，第一類是有政府資源，可以在各地方中標的有國企央企背景的子公司；第二類是專業(yè)做空氣能的品牌企業(yè)；第三類是家電品牌系。經(jīng)過幾年發(fā)展之后，隨著“煤改電”政策的推進大幅放量，國內(nèi)空氣能市場規(guī)模大幅擴大，家電品牌因為有穩(wěn)定健全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)在共同推動市場，已經(jīng)站在空氣能市場的最前端，至少從銷量來說處于領(lǐng)先地位。反而是當初很火的一些國企央企背景的子公司，在各地方投標已基本完成的情況下，大部分已撤場。

從自身的感受來看，盡管事業(yè)很忙，但平時也喜歡為家人做飯，以前對于做飯，最大的痛點就是油煙問題，每次做完飯之后眼鏡上都是一層油漬。但對于熱的痛點并沒有太明顯的認知，潛意識里認為夏天做飯不就應(yīng)該是這樣的嗎？當了解到廚房空調(diào)這一產(chǎn)品后，認為安裝廚房廚房空調(diào)很有必要，未來廚房空調(diào)也一定會走到千家萬戶。因此，從經(jīng)銷商的角度看來，也對廚房空調(diào)品牌提出三點期望：

第一，廚房空調(diào)要更加智能。

第二，產(chǎn)品要非常安全，讓經(jīng)銷商不用擔心出現(xiàn)漏水漏電的售后問題。

第三，期待有更多優(yōu)秀品牌推出在滿足制冷的情況下，性價比盡可能高一些，大眾能都用得上的廚房空調(diào)。畢竟普通老百姓也是有廚房制冷需求，只要有銷量規(guī)模，經(jīng)銷商也是能賺到錢。

當然，更希望，在新品類的孵化培育期，廠商均基于長期主義做事，攜手共同做好廚房空調(diào)大市場。