銀保渠道手續(xù)費(fèi)管控價(jià)值發(fā)展空間或開啟

方斐

8月22日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》（下稱“《通知》”），要求各險(xiǎn)企銀保渠道手續(xù)費(fèi)嚴(yán)格遵守“報(bào)行合一”，整治銀保渠道手續(xù)費(fèi)亂象。

《通知》將有利于規(guī)范銀保渠道手續(xù)費(fèi)，有效降低負(fù)債成本，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增長(zhǎng)與長(zhǎng)期價(jià)值的良性循環(huán)。從中長(zhǎng)期來看，持續(xù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力并推行渠道多元化是關(guān)鍵，整治手續(xù)費(fèi)亂象是促進(jìn)渠道良性發(fā)展的重要手段。

2023年一季度，銀保渠道整體實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入6665億元，同比增長(zhǎng)18.13%，渠道占比達(dá)42%；1月至8月，銀保渠道新單期交保費(fèi)收入共計(jì)3704億元，較2022年同期增長(zhǎng)57%。以A股5家上市險(xiǎn)企為例，2023年中期銀保渠道保費(fèi)收入占比提升至15%。

在上半年定價(jià)利率下調(diào)、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)熱銷的背景下，銀保更是成為主要價(jià)值貢獻(xiàn)來源，因此“控費(fèi)”是促使渠道長(zhǎng)期良性發(fā)展的核心。預(yù)計(jì)短期內(nèi)銀保渠道將出現(xiàn)銷售積極性的下降，因此，持續(xù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是關(guān)鍵。分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等“低保底+高浮動(dòng)”的產(chǎn)品在定價(jià)利率下調(diào)后仍具有較大優(yōu)勢(shì)，在優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債管理的同時(shí)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)力。

從銀行角度來看，銀保渠道降費(fèi)影響相對(duì)有限。代理保險(xiǎn)收入占銀行總收入的比重普遍較低，以2023年中報(bào)數(shù)據(jù)為例，只有招商銀行的代理保費(fèi)收入占總收入比重為5.2%，其他股份制銀行都在2.5%以內(nèi)（平安銀行為2.5%、民生銀行為1.4%、光大銀行為1.1%、興業(yè)銀行為0.9%），因此，即便費(fèi)率下調(diào)，對(duì)銀行收入的影響也是很小的。

在個(gè)險(xiǎn)渠道方面，目前行業(yè)代理人出清已基本完成，規(guī)模約為300萬(wàn)人，不到巔峰時(shí)期的30%。從中期來看，個(gè)險(xiǎn)仍將繼續(xù)深化代理人人均產(chǎn)能的提升，實(shí)現(xiàn)由“廣覆蓋”到“提保障”的轉(zhuǎn)型。因此，未來各險(xiǎn)企需利用自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)施定制化渠道發(fā)展戰(zhàn)略，最大限度構(gòu)建“個(gè)險(xiǎn)+銀?！彪p輪驅(qū)動(dòng)，持續(xù)拓展各渠道多元化轉(zhuǎn)型，減少對(duì)單一渠道價(jià)值貢獻(xiàn)的依賴，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)和銀保渠道的價(jià)值雙升。

從長(zhǎng)期來看，以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)構(gòu)建渠道共同生態(tài)是發(fā)展方向。銀保渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)。在資管新規(guī)及定價(jià)利率下調(diào)后，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)以下兩大核心優(yōu)勢(shì)將持續(xù)滿足市場(chǎng)需求：

第一，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的投資收益確定性及穩(wěn)健性使其在目前市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品中脫穎而出，同時(shí)投資屬性較強(qiáng)的分紅險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)等產(chǎn)品受市場(chǎng)利率波動(dòng)的影響較小，未來具有較大上升空間。第二，年金險(xiǎn)等靈活度相對(duì)較高的產(chǎn)品通過終身持有、定期給付現(xiàn)金流等方式為被保險(xiǎn)人提供可靠的養(yǎng)老保障，有望成為目前老齡化趨勢(shì)下的“中流砥柱”。同時(shí)，過去幾年儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)整體市場(chǎng)份額較小，因此未來有較大上漲空間，以2019年為例，國(guó)內(nèi)增額終身壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入為1.9億元，僅占行業(yè)總保費(fèi)收入的0.0084%。

此外，在服務(wù)方面，主要體現(xiàn)在提升對(duì)于銀行和客群的服務(wù)經(jīng)營(yíng)。保險(xiǎn)公司通過加強(qiáng)對(duì)銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，增強(qiáng)其保險(xiǎn)銷售技能及對(duì)產(chǎn)品的了解，從而從根本增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，養(yǎng)康生態(tài)圈的建設(shè)也將更好地滿足中高凈值客戶在醫(yī)療、健康、養(yǎng)老等方面的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。因此，兩者結(jié)合將促進(jìn)保險(xiǎn)與銀行的共同生態(tài)建設(shè)，進(jìn)而打造“新銀?！鄙鷳B(tài)圈。

《通知》將有利于規(guī)范銀保渠道手續(xù)費(fèi)，有效降低負(fù)債成本，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增長(zhǎng)與長(zhǎng)期價(jià)值的良性循環(huán)。從中長(zhǎng)期來看，持續(xù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力并推行渠道多元化是關(guān)鍵。分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等“低保底+高浮動(dòng)”的產(chǎn)品在定價(jià)利率下調(diào)后仍具有較大優(yōu)勢(shì)，在優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債管理的同時(shí)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)力。

近期，多地行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布圍繞銀保手續(xù)費(fèi)的自律公約，響應(yīng)國(guó)家金融監(jiān)管總局8月末發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》。監(jiān)管政策思路一脈相承，自上而下降低交易成本提升效率，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的影響利大于弊。

8月末，金監(jiān)總局要求險(xiǎn)企在銀代合作中應(yīng)審慎合理地確定費(fèi)用假設(shè)，在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限，并據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用。近期，上海和廣東等地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)也發(fā)布銀保自律公約。

2022年9月發(fā)布的《進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，降低市場(chǎng)主體制度性交易成本的意見》在“進(jìn)一步規(guī)范涉企收費(fèi)，推動(dòng)減輕市場(chǎng)主體經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)”中的提到“著力規(guī)范金融服務(wù)收費(fèi)”。2022年，銀行郵政代理渠道實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入1.3萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)8.13%，占比37.17%，同比上升1.9個(gè)百分點(diǎn)。當(dāng)前由于中小機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道持續(xù)低迷，銀保渠道費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)有所抬頭。整體來看，銀保渠道費(fèi)用自律管控對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的影響利大于弊。

根據(jù)《普通型人身保險(xiǎn)精算規(guī)定》的規(guī)定，對(duì)于保險(xiǎn)期間一年以上普通型人身保險(xiǎn)，個(gè)人業(yè)務(wù)躉交平均附加費(fèi)用率上限為：年金保險(xiǎn)為8%、兩全保險(xiǎn)為10%、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)為18%。平均附加費(fèi)用率是指保單各期預(yù)定附加費(fèi)用精算現(xiàn)值之和占保單毛保費(fèi)精算現(xiàn)值之和的比例。

單純費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)行業(yè)意義不大，潛在利差損風(fēng)險(xiǎn)是銀保渠道價(jià)值發(fā)展的重要制約之一。

根據(jù)部分地區(qū)銀保自律公約，銀保手續(xù)費(fèi)率上限（FYC/FYP）對(duì)應(yīng)1年、3年、5年、10年期繳分別為3%、9%、14%、18%。由于絕大部分的銀保中間業(yè)務(wù)收入僅收取首年傭金，包括躉交和期繳在內(nèi)的且僅有首年收取傭金，用FYC/FYP來代表手續(xù)費(fèi)率，契合傳統(tǒng)銀保渠道“短平快”的打法。

東吳證券分析認(rèn)為，單純費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)行業(yè)意義不大，潛在利差損風(fēng)險(xiǎn)是銀保渠道價(jià)值發(fā)展的重要制約之一，費(fèi)用管控有望提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。手續(xù)費(fèi)管控在一定程度上打開銀保渠道價(jià)值發(fā)展空間，并助力保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸本源，提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

考慮到當(dāng)前銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的迫切渴望和居民對(duì)保本理財(cái)?shù)男枨筢尫?，預(yù)計(jì)2024年銀保渠道仍將起到新單和價(jià)值的補(bǔ)充作用。從上市銀行披露的中報(bào)來看，2023年上半年，銀行中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)承壓，一方面，隨著降費(fèi)減負(fù)政策的持續(xù)推進(jìn)，銀行卡等手續(xù)費(fèi)收入增長(zhǎng)放緩；另一方面，除代銷保險(xiǎn)外基金代銷、理財(cái)業(yè)務(wù)等財(cái)富管理相關(guān)業(yè)務(wù)景氣度依舊欠佳，陷入負(fù)增長(zhǎng)。

東吳證券認(rèn)為，從客戶需求出發(fā)，當(dāng)前居民風(fēng)險(xiǎn)偏好下行可能是結(jié)構(gòu)性的而非周期性的；從銀行主觀動(dòng)能出發(fā)，即使手續(xù)費(fèi)率調(diào)整后保險(xiǎn)代銷費(fèi)率具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。2023年上半年，招行代理保險(xiǎn)收入/代理保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模比值達(dá)16.1%，而代銷基金按照認(rèn)/申購(gòu)費(fèi)率年化0.5%+托管費(fèi)率年化0.2%+銷售服務(wù)費(fèi)率0.4%+尾隨傭金按照平均管理費(fèi)率50%年化0.6%來估算，平均5年（平均保單持有期限）累計(jì)費(fèi)率為6.5%。上半年，上市險(xiǎn)企中報(bào)口徑下銀保渠道新單貢獻(xiàn)為29%，預(yù)計(jì)2024年銀保渠道仍將起到新單和價(jià)值的補(bǔ)充作用。

積極探索高內(nèi)涵價(jià)值發(fā)展路徑與銀保合作新模式是行業(yè)共同課題，銀保自律公約利好頭部險(xiǎn)資深化合作。平安銀行持續(xù)打造一支懂保險(xiǎn)的新財(cái)富隊(duì)伍，重點(diǎn)引入素質(zhì)優(yōu)秀、經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)人才，截至2023年6月末，新隊(duì)伍在職人數(shù)超2000人。太保壽險(xiǎn)重啟銀保，打造全“芯”業(yè)務(wù)模式，聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦省會(huì)和中心城市，積極布局戰(zhàn)略渠道，與相關(guān)銀行探索深度合作。

總體來看，手續(xù)費(fèi)管控打開銀保渠道價(jià)值發(fā)展空間，頭部險(xiǎn)企有望充分受益。近期，部分大中型機(jī)構(gòu)因銀保渠道“報(bào)行合一”要求需重新備案產(chǎn)品，預(yù)計(jì)不會(huì)影響銀保渠道“開門紅”。當(dāng)前市場(chǎng)關(guān)注下半年隊(duì)伍增員情況和2024年開門紅產(chǎn)品及策略布局。