說(shuō)之以理

咸鴨蛋理論

咸鴨蛋理論是由宏碁電腦公司創(chuàng)始人施振榮提出的。關(guān)于該理論的由來(lái)，有一個(gè)故事：施振榮小的時(shí)候，由于家貧，他的母親四處借貸做生意。當(dāng)時(shí)，可供選擇的生意有兩種，一種是賣咸鴨蛋，一種是賣筆記本。從利潤(rùn)的角度來(lái)看，一斤咸鴨蛋的零售價(jià)是3 元，毛利率是10%，也就是說(shuō)賣一斤咸鴨蛋，凈賺3 毛錢；而咸鴨蛋還有很多缺點(diǎn)，容易破，不易運(yùn)輸，不易貯存。相比之下，筆記本的毛利率很高，一本有50%的毛利率，而且筆記本好存放不易壞，單從利潤(rùn)上來(lái)看，賣筆記本劃算多了。

但是，施振榮的母親還是選擇了賣咸鴨蛋。因?yàn)橘u咸鴨蛋有兩個(gè)好處：第一，咸鴨蛋是現(xiàn)金生意，現(xiàn)金生意是最好的；第二，資金周轉(zhuǎn)快。咸鴨蛋每?jī)商炀湍苜u一次，而筆記本卻長(zhǎng)達(dá)半年。半年下來(lái)，利潤(rùn)早被貸款的利息拖垮，最后仍舊是分文不掙。

做生意是為了什么？如果拿著這個(gè)問(wèn)題去問(wèn)經(jīng)營(yíng)者，他們必然會(huì)異口同聲地回答：“為了賺錢?。　钡聦?shí)上，很多人意氣風(fēng)發(fā)地下海，結(jié)果卻不盡人意。個(gè)中原因有很多，但其中非常重要的一點(diǎn)，就是他們忽視了資金周轉(zhuǎn)率這一關(guān)鍵。說(shuō)起什么生意最賺錢，很多人都會(huì)列舉房地產(chǎn)、眼鏡、能源、醫(yī)療等所謂的高利潤(rùn)行業(yè)，但在真正經(jīng)營(yíng)有道的人看來(lái)，最賺錢的生意是資金周轉(zhuǎn)快的生意——這也是對(duì)那些浮沉商海、急于獲利的經(jīng)營(yíng)者與管理者的重要啟示。

許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者總是把目光盯在利潤(rùn)上，滿腦子都是無(wú)用的數(shù)據(jù)，卻很少注意資金的周轉(zhuǎn)快慢，這在很大程度上影響了收益。咸鴨蛋理論最關(guān)鍵的核心要點(diǎn)就是提醒經(jīng)營(yíng)者，蚊子腿再小也是肉。盡管資金總是在流入與流出之間循環(huán)，但只要利用得當(dāng)，那些有頭腦的經(jīng)營(yíng)者總是能夠在有限的時(shí)間里，充分利用手中的資金，創(chuàng)造出更大的價(jià)值。

卡貝定理

美國(guó)電話電報(bào)公司的前總經(jīng)理卡貝，針對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)曾做過(guò)一句意味深長(zhǎng)的評(píng)述：“放棄，有時(shí)比爭(zhēng)取更有意義。”這一觀點(diǎn)后來(lái)也被稱為卡貝定理。

通常情況下，人們很難接受“放棄”二字，然而縱觀古今中外，很多成功者之所以成功，關(guān)鍵就在于及時(shí)按下了放棄鍵。

面對(duì)已經(jīng)到來(lái)的危機(jī)，利害關(guān)系擺在眼前，這時(shí)候人比較容易說(shuō)服自己；但卡貝卻要求管理者在危機(jī)尚未出現(xiàn)時(shí)就搶先一步舍棄。這顯然是更為艱難的決定，也更考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)管理者的眼光和魄力。

百事可樂(lè)的發(fā)家史可以說(shuō)是一部放棄的成功史。歷史上，百事可樂(lè)曾三次因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而破產(chǎn)，也曾三次請(qǐng)求可口可樂(lè)收購(gòu)，但均遭到可口可樂(lè)的拒絕。1933 年，百事可樂(lè)第三任老板古思在被可口可樂(lè)拒絕之后，決定放棄以往的營(yíng)銷模式，實(shí)施全新的營(yíng)銷策略。他首先改變以往的灌裝容量，由當(dāng)時(shí)普遍采用的6 盎司瓶裝改為16 盎司瓶裝。這一改變獲得了藍(lán)領(lǐng)階層的廣泛歡迎，全國(guó)范圍的銷路也因此而打開。接下來(lái)，古思又陸陸續(xù)續(xù)放棄了好幾種舊有的營(yíng)銷策略，強(qiáng)調(diào)與可口可樂(lè)的差異化。當(dāng)時(shí)全國(guó)各地較大的瓶裝商幾乎都被可口可樂(lè)占據(jù)，古思干脆放棄他們，專注于發(fā)展小瓶裝商；放棄幾乎所有企業(yè)都在采用的5 分鐘廣告，制作只有30 秒的小廣告來(lái)宣傳自己。

百事可樂(lè)最為成功的放棄是在目標(biāo)顧客的定位上?？煽诳蓸?lè)一心想要覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，于是百事可樂(lè)干脆放棄了其他顧客群體，專注于年輕人的市場(chǎng)。憑借這一定位，百事可樂(lè)成功擁有了可樂(lè)市場(chǎng)的一席之地。

放棄總是令人不忍，但也正因?yàn)楦矣诜艞墸偈驴蓸?lè)最終脫胎換骨、浴火重生。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者們之所以畏懼放棄，是因?yàn)樵谒麄兊乃枷胗^念中，已經(jīng)自然而然地把放棄等同于失敗。成語(yǔ)“破而后立”就是對(duì)管理者這一心理的最佳勸諫——放棄之后看似手中空空，其實(shí)卻為自己爭(zhēng)取到了更多可以把握的東西。