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    做深產(chǎn)業(yè)鏈 現(xiàn)代網(wǎng)商銀行的合作生態(tài)新視角

    2023-08-01 09:41:42白洋
    現(xiàn)代家電 2023年5期
    關(guān)鍵詞:網(wǎng)商客群銀行

    ■ 白洋

    金融視角 彌補(bǔ)傳統(tǒng)銀行的空白市場

    作為螞蟻金服的金融服務(wù)產(chǎn)品之一,浙江網(wǎng)商銀行成立的初衷很直接,即開發(fā)當(dāng)時國資銀行尚未涉及到的空白市場,為中小微企業(yè)提供資金服務(wù)。

    實際上,網(wǎng)商銀行業(yè)務(wù)的推出,符合國家號召“幫扶中小、尤其是微小企業(yè)”的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展需求。一方面,網(wǎng)商銀行將過去銀行業(yè)務(wù)的非主流客戶,即小微企業(yè)納入業(yè)務(wù)范疇;另一方面,開發(fā)征信記錄空白但有業(yè)務(wù)記錄的客戶,將不能拿到傳統(tǒng)銀行貸款的客戶讓銀行看到,從而幫扶更多民營企業(yè)能夠更好的實現(xiàn)在傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)開展。

    “當(dāng)時,網(wǎng)商銀行的主要業(yè)務(wù)是彌補(bǔ)傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)空白。”網(wǎng)商銀行品牌商數(shù)字金融負(fù)責(zé)人說。

    2022年,網(wǎng)商銀行面對著國際國內(nèi)大環(huán)境和服務(wù)客戶發(fā)展維艱的多重壓力。2023年開年,隨著疫情放開和國家金融政策的調(diào)整,網(wǎng)商銀行也寄希望迎來新的發(fā)展階段。

    而在經(jīng)歷了七年的調(diào)整、轉(zhuǎn)型、變化、完善之后,目前,網(wǎng)商銀行在其服務(wù)的民營企業(yè)數(shù)量在全國、乃至全球位居前列的基礎(chǔ)之上,對客戶類型、需求、服務(wù),以及客戶的產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)和未來發(fā)展做出更具象化的畫像,作為自己金融服務(wù)產(chǎn)品調(diào)整的參考,而在網(wǎng)商銀行所做出的調(diào)整和變化中,弱化金融產(chǎn)品屬性,更深度的為客戶提供除貸款之外的、更多維的產(chǎn)業(yè)服務(wù),是其中非常重要的一項。

    業(yè)務(wù)視角 從內(nèi)部生態(tài)開始提升與企業(yè)更多交織

    “今年,國家金融政策、尤其是對螞蟻金服以及旗下金融產(chǎn)品的監(jiān)管問題解決之后,網(wǎng)商銀行發(fā)展的確定性和增長點(diǎn),也進(jìn)一步明確?!毕嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,目前,網(wǎng)商銀行正在抓緊進(jìn)行內(nèi)部生態(tài)的提升,包括自身對未來發(fā)展的篤定,也包括針對服務(wù)客戶的分類畫像,并為不同需求、不同體量、不同類型的客戶提供有針對性的金融產(chǎn)品,尤其針對越來越多大體量的合作客戶,網(wǎng)商銀行提供的服務(wù),不僅包括傳統(tǒng)意義上的貸款,看重的也不僅僅是對方的還款能力,而是在協(xié)助對方提升規(guī)模,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價值方面,傾注更多關(guān)注,和更多協(xié)助。

    例如,最初,網(wǎng)商銀行的業(yè)務(wù)屬性可以從其“網(wǎng)商”兩個字中顧名思義,服務(wù)對象主要集中在天貓、淘寶場景下的客群。“當(dāng)時,網(wǎng)上商家是主要客戶群體,也是網(wǎng)商銀行最開始的切入點(diǎn)?,F(xiàn)在,這類客戶的占比只有10%左右。而且,除了天貓和淘寶體系之外,我們也在服務(wù)京東、抖音、拼多多等外網(wǎng)商家?!?/p>

    對于網(wǎng)商銀行而言,服務(wù)于線上商家,是其最開始的契機(jī)。隨著渠道多元化發(fā)展,除了自身體系外的平臺商家,也開始與網(wǎng)商銀行合作并得到同等政策的經(jīng)營貸款支持。

    2023年,網(wǎng)商銀行的客群版圖將再次擴(kuò)大。在橫向客群中,既包括農(nóng)業(yè)客群、也包括微(個體客戶)?。ㄖ行∑髽I(yè))客群,客群覆蓋數(shù)量將進(jìn)一步擴(kuò)大。更重要的是,大企業(yè)客群數(shù)量的激增,也為網(wǎng)商銀行提出了新的合作模式課題。

    縱向上,網(wǎng)商銀行提供的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)涉及各個行業(yè),其中,家電版塊的業(yè)務(wù)合作涵蓋商家群體,也涵蓋上游品牌企業(yè)。例如,“家電業(yè)務(wù)和客戶數(shù)量的增長率,這兩年非常高。尤其是10億規(guī)模起步的企業(yè),對網(wǎng)商銀行的需求更強(qiáng)烈。在數(shù)據(jù)化和數(shù)字化發(fā)展越來越快的今天,家電企業(yè)、尤其是頭部企業(yè)對支付工具的數(shù)字化需求開始突顯。從某種程度上而言,支付工具的數(shù)字化較比金融貸款,更能決定企業(yè)的發(fā)展速度?!?/p>

    在與企業(yè)多年打交道的過程中,整個網(wǎng)商銀行團(tuán)隊開始思考,較比傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù),還能夠帶給企業(yè)什么?

    2015年,螞蟻集團(tuán)網(wǎng)商銀行正式成立。對于國內(nèi)金融市場而言,網(wǎng)商銀行是在中國經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展背景下的新產(chǎn)物。網(wǎng)商銀行的成立,某種程度上意味著金融模式另一條賽道的開辟,也意味著在國資銀行之外、為企業(yè)和個體經(jīng)濟(jì)提供了更靈活的信貸方式。網(wǎng)商銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,相比傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù),網(wǎng)商銀行一方面在做國資銀行的有益補(bǔ)位;另一方面,不僅僅作為金融產(chǎn)品服務(wù)企業(yè),更重要的是做深產(chǎn)業(yè)鏈,深度幫扶企業(yè)拓客、降本、增效,并在實現(xiàn)數(shù)字化管理上完善精進(jìn)。

    實際上,從網(wǎng)商銀行的客戶類型和貢獻(xiàn)率上可以非常明顯的看到,頭部品牌的效益越來越明顯,其潛力也呈可預(yù)見的增長?!盁o論從數(shù)量還是金額上,大品牌企業(yè)的粘性都在加強(qiáng)?!笨蛻艚Y(jié)構(gòu)的變化,必然導(dǎo)致網(wǎng)商銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化。

    “在分析了產(chǎn)業(yè)、市場和客戶畫像之后,我們的調(diào)整,不僅是基于業(yè)務(wù)視角。今年,網(wǎng)商銀行開始將業(yè)務(wù)和產(chǎn)業(yè)視角相結(jié)合,嘗試進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋?!?/p>

    據(jù)介紹,全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋的核心,是采取1+N模式,即通過一個核心穿透,進(jìn)行信用價值的多維傳遞。更直觀來說,提供資金支持是一個核心點(diǎn),通過多維助力企業(yè)銷售,全面提升企業(yè)和品牌的信用價值。

    過去,網(wǎng)商銀行提供的貸款產(chǎn)品,基本是從業(yè)務(wù)角度出發(fā)?,F(xiàn)在的業(yè)務(wù)+產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,得以讓其更多介入企業(yè)的生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié),包括營銷和品牌提升的全產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié),在這種更深入的合作模式中,網(wǎng)商銀行與企業(yè)和品牌的交集開始多起來,而這種交集和交織,也讓雙方的合作更為緊密,已經(jīng)超出一般的信貸關(guān)系,將二者形成命運(yùn)共同體。這種完全不同于傳統(tǒng)提供金融服務(wù)的模式,無論對于網(wǎng)商銀行來講,還是企業(yè)來講,都是一種更新的嘗試,也是網(wǎng)商銀行正在逐漸弱化金融產(chǎn)品屬性的大膽邁進(jìn)。

    在這種新生態(tài)的合作模式中,彼此是否都做好了準(zhǔn)備?從業(yè)務(wù)角度到產(chǎn)業(yè)視角,打開更大的格局、實現(xiàn)更高效的合作,雙方都該做些什么?

    產(chǎn)業(yè)視角 協(xié)助和推進(jìn)共建高效供應(yīng)鏈

    “實際上,從業(yè)務(wù)模式到產(chǎn)業(yè)視角的打開,是基于過去幾年與合作客戶的積累,以及對未來更高速發(fā)展所做的儲備,和判斷?!睆木W(wǎng)商銀行開展過程中來看,現(xiàn)在的業(yè)務(wù)結(jié)合產(chǎn)業(yè),乃至未來產(chǎn)業(yè)視角的全部放開,是網(wǎng)商銀行的經(jīng)驗積累和判斷。

    過去,企業(yè)無論對傳統(tǒng)銀行,還是網(wǎng)商銀行為代表的新興金融機(jī)構(gòu),合作的范疇僅限于貸款業(yè)務(wù)。但對于網(wǎng)商銀行而言,合作客戶、尤其是大客戶表面看抗風(fēng)險能力非常強(qiáng),但實際上也存在“船大難調(diào)頭”的窘境。網(wǎng)商銀行提供的服務(wù)產(chǎn)品帶有很強(qiáng)的線上支付屬性,而非僅僅是資金貸款。企業(yè)如果想更快速的實現(xiàn)線上交易,目前常用的線上工具依然是某寶、某信,包括各大銀行的線上工具,但這僅僅是一種支付工具,而非銷售管理工具。網(wǎng)商銀行為客戶提供的,是一種新型的線上數(shù)字化支付交易工具,在網(wǎng)商銀行的系統(tǒng)中,不僅可以看到每筆交易款項,更重要的是可以細(xì)化款項明細(xì),包括采購產(chǎn)品的品類、型號、各個價格帶等等,有了這些明細(xì)可以做很多文章和研究,其中就包括為企業(yè)今后的柔性制造,促銷策略,營銷節(jié)點(diǎn)等產(chǎn)業(yè)端提供參考。

    “我們提供給企業(yè)的,不僅僅是一個簡單的支付工具,而是帶有銷售管理屬性。例如,可以與業(yè)務(wù)高度結(jié)合,根據(jù)淡旺季和企業(yè)做聯(lián)合貼機(jī),進(jìn)行分息體驗。比如,可以與與企業(yè)聯(lián)合做開盤政策,針對不同周期制定不同機(jī)型,針對定制機(jī)型給予不同的資金政策。”網(wǎng)商銀行品牌數(shù)字化負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào),如果這種合作模式成熟,未來,網(wǎng)商銀行將根據(jù)企業(yè)和市場淡旺季需求,根據(jù)是否是聯(lián)合定制機(jī)型,為其提供更有針對性和傾向性的資金支持。

    “但這種產(chǎn)業(yè)合作模式的實現(xiàn),目前還在嘗試推進(jìn)中,最大的障礙,是企業(yè)的數(shù)字化能力以及數(shù)字化管理系統(tǒng)的搭建。”要想實現(xiàn)網(wǎng)商銀行和企業(yè)的深度捆綁,企業(yè)的數(shù)字化體系需要先行,但目前,很多國內(nèi)企業(yè)、包括頭部品牌的數(shù)字化支付體系并沒有搭建起來,絕大部分還采用的是銀行賬戶體系。網(wǎng)商銀行想做的,是在線下支付體系成熟之外的,另一個新的支付體系,和新的創(chuàng)投合作模式。即不同于已經(jīng)非常成熟的To C支付之外的、做B To B的線上支付系統(tǒng)。在這套具有銷售管理職能的支付體系中,企業(yè)甚至可以監(jiān)測到給予商家的定向補(bǔ)貼是否用于采購指定機(jī)型等等市場監(jiān)管環(huán)節(jié),起到進(jìn)一步凈化渠道和規(guī)范市場的作用,從而保證企業(yè)對產(chǎn)品投放市場比重規(guī)劃的順利推進(jìn)。

    數(shù)據(jù)+數(shù)字化,是網(wǎng)商銀行要做的系統(tǒng)解決方案,而帶有管理屬性的支付工具進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈之后,能夠更有效的驗證企業(yè)戰(zhàn)略,以及監(jiān)管戰(zhàn)術(shù)落地。最理想的狀態(tài),是加速提升銷售額的同時,減少溝通的時間成本,以及實現(xiàn)增效。

    “分期產(chǎn)品,數(shù)據(jù)對接和交易過程,是未來網(wǎng)商銀行提供給企業(yè)的全套解決方案。以協(xié)助企業(yè)打破過去倚重人力,造成成本高而效率低的短板?!?/p>

    如同網(wǎng)商銀行團(tuán)隊預(yù)判的一樣,目前這個項目推進(jìn)的最大短板,依然是企業(yè)內(nèi)部的認(rèn)知、孵化和轉(zhuǎn)型。所幸的是,在認(rèn)可了網(wǎng)商銀行模式之后,一些企業(yè)以此為契機(jī),開始加速包括支付工具、收銀臺在內(nèi)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐,而為了加速推進(jìn)更深度的合作,網(wǎng)商銀行也正在抓緊為企業(yè)提供更專業(yè)的服務(wù),包括老板、也包括業(yè)務(wù)層面的專業(yè)化培訓(xùn)。期望通過1+N的模式,推進(jìn)與企業(yè)的多維捆綁,構(gòu)筑創(chuàng)新高效、深度長久的產(chǎn)業(yè)鏈合作。

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