李想：成長是理想汽車的核心驅(qū)動(dòng)力

很多人問過我一個(gè)問題：理想汽車的驅(qū)動(dòng)力是什么？有的企業(yè)是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，有的企業(yè)是價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)，大部分人都會(huì)認(rèn)為理想汽車是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的企業(yè)。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)只是結(jié)果，我們核心的驅(qū)動(dòng)力只有兩個(gè)字：成長。理想汽車的組織使命是：掌控自己的命運(yùn)，挑戰(zhàn)成長的極限。每一個(gè)業(yè)務(wù)、每一個(gè)人才、每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都要成長，不能停下來。

成長是由兩部分組成的閉環(huán)：一是學(xué)習(xí)，二是訓(xùn)練。學(xué)習(xí)大家都懂，訓(xùn)練對于一個(gè)企業(yè)而言就是商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，只有真正落地的實(shí)戰(zhàn)才叫訓(xùn)練。光學(xué)習(xí)不實(shí)戰(zhàn)沒有成長，光實(shí)戰(zhàn)不學(xué)習(xí)也沒有成長，很容易變成井底之蛙。

2022年三季度，問界M7的發(fā)布和操盤，直接把理想ONE“打殘”了，我們從來沒遇到過這么強(qiáng)的對手，很長一段時(shí)間我們毫無還手之力。華為的超強(qiáng)能力讓理想ONE的銷售崩盤、提前停產(chǎn)，一個(gè)季度虧損達(dá)十幾億元。我睡不著覺，認(rèn)為我們的能力實(shí)在太差了，對手很基礎(chǔ)的出招就讓我們崩潰，更造成大量奮斗在一線的產(chǎn)品專家離職（很高興，很多同事今年又回來了，我一直覺得很對不起團(tuán)隊(duì)）。

我們沒有在任何層面抱怨過華為。首先承認(rèn)自己是笨蛋，是如假包換的游擊隊(duì)小菜鳥，理想ONE的銷量好只是運(yùn)氣，不是實(shí)力。

很快，我們就在2022年9月底的雁棲湖戰(zhàn)略會(huì)上達(dá)成重要共識(shí)，全面學(xué)習(xí)華為，學(xué)習(xí)最先進(jìn)的企業(yè)，且盡快升級(jí)為矩陣型組織，能夠打陣地戰(zhàn)，徹底告別游擊戰(zhàn)。我們管理團(tuán)隊(duì)購買華為的公開書籍，每人不低于10本。我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，我們在產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)、供應(yīng)制造、組織財(cái)經(jīng)等方面遇到的痛不欲生的問題，華為在十幾年甚至二十年前就解決了。

學(xué)習(xí)到的知識(shí)，需要實(shí)戰(zhàn)才可以成長，其中涉及進(jìn)攻的實(shí)戰(zhàn)，也涉及防守的實(shí)戰(zhàn)，我們作戰(zhàn)的目標(biāo)只有一個(gè)：把學(xué)習(xí)到的知識(shí)，通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，獲得成長，變?yōu)槟芰?。每一次?shí)戰(zhàn)，都可以驗(yàn)證我們學(xué)習(xí)到的知識(shí)能否變成能力，還可以從同行那里學(xué)到很多新知識(shí)，這是站在外面看熱鬧的人無法獲得的。

進(jìn)攻實(shí)戰(zhàn)當(dāng)然是30萬元以上銷量最好的BBA（奔馳、寶馬、奧迪）。我們向他們學(xué)會(huì)了怎么開4S店、怎么選址，并把獲客成本降到商場店的五分之一；我們向他們學(xué)會(huì)了不送新能源牌照的上海如何操盤，一個(gè)月就把上海的銷量提升到2022年的峰值，并把操盤能力復(fù)制到北京，讓沒有新能源牌照的北京一季度銷量也翻了四倍；我們學(xué)會(huì)了如何優(yōu)化銷售轉(zhuǎn)化的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)細(xì)節(jié)，在幾個(gè)月內(nèi)就把全國的轉(zhuǎn)化率提升了3倍，銷售人均達(dá)到11輛/月。除了銷量在增長，銷售的人均收入也做到了新勢力的第一，團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定了。我們通過實(shí)戰(zhàn)，在BBA身上學(xué)到了太多東西，很多時(shí)候也感慨，二線豪華品牌如果能稍微認(rèn)真學(xué)習(xí)一下BBA的基礎(chǔ)能力，銷量至少提升30%以上。

至于防守的實(shí)戰(zhàn)，由于我們一直是30萬元以上新能源汽車銷量最好的品牌，所以必然會(huì)遇到很多市場的新挑戰(zhàn)者。我們先是面臨了小鵬G9的挑戰(zhàn)，號(hào)稱30萬元以上消滅混動(dòng)SUV（運(yùn)動(dòng)型多用途汽車），團(tuán)隊(duì)很認(rèn)真地進(jìn)行了防守的實(shí)戰(zhàn)。通過實(shí)戰(zhàn)，我們學(xué)習(xí)了小鵬G9很多優(yōu)點(diǎn)，也總結(jié)了他們上市拖延和拉垮的原因，還專門針對理想L7重新舉辦了一次發(fā)布會(huì)，并在合適的時(shí)間推出了理想L7?Air車型。

接下來就是無論如何都繞不開的問界M7。我們提前停產(chǎn)了理想ONE（并給供應(yīng)商支付了10億元賠償，所以我們在供應(yīng)商那里的口碑還不錯(cuò)，銷量爬坡的時(shí)候，合作伙伴都愿意優(yōu)先支持我們），提前兩個(gè)月發(fā)布并交付了理想L8，把初步學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)、供應(yīng)制造等矩陣模式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，理想L8徹底接過了理想ONE峰值的銷量。后來我們還專門針對智能電動(dòng)車的特殊周期模式，對IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）的流程進(jìn)行了一輪優(yōu)化，解決了我們認(rèn)為問界M7在流程上遇到的一些小問題，優(yōu)化后便更好用了。

此后我們進(jìn)行的防守實(shí)戰(zhàn)還有騰勢D9、智己LS7、蔚來ES7、WEY藍(lán)山、蔚來ES6等，無論是產(chǎn)品能力還是銷售能力，總之我們在每一個(gè)產(chǎn)品的訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)中都學(xué)到了非常多的東西。其中，學(xué)到最多的是騰勢D9，比亞迪的組織能力和操盤能力和它的規(guī)模成正比，遠(yuǎn)勝其他企業(yè)。

這就是從去2022年8月崩盤的4000多輛交付，一路成長到今年6月目標(biāo)超過3萬輛交付，一路走來最真實(shí)的內(nèi)心想法和實(shí)戰(zhàn)成長。

無論是進(jìn)攻的實(shí)戰(zhàn)，還是防守的實(shí)戰(zhàn)，我們其實(shí)并沒有能力改變競品們的銷量，競品也從來沒有改變過我們的銷量。唯一改變的是，我們可以學(xué)到更多，訓(xùn)練得更多，成長得更快，這就是我們的驅(qū)動(dòng)力。

進(jìn)攻就要認(rèn)真進(jìn)攻，防守就要認(rèn)真防守，認(rèn)真實(shí)戰(zhàn)的目的不是消滅競爭對手，而是確保團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)學(xué)習(xí)、持續(xù)訓(xùn)練、持續(xù)成長，不能停下來。

掌控自己的命運(yùn)，挑戰(zhàn)成長的極限，這就是我們真實(shí)的核心驅(qū)動(dòng)力。