江殿富：跟著市場與消費(fèi)者需求走 讓企業(yè)生生不息

蔡誼冰 陳維輝

企業(yè)的成功離不開時(shí)代造就的機(jī)遇，更離不開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的規(guī)劃和引領(lǐng)。隨著改革開放的深入和城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，中國基建事業(yè)日新月異，建材租賃市場也隨之迅猛崛起。然而，如果不靠花式宣傳包裝、沒有討好式的低價(jià)競爭，也沒有過硬的關(guān)系網(wǎng)，如何才能在行業(yè)占得一席之地？為了回答這個(gè)問題，我們采訪了吉林省富茂建筑器材租賃有限公司總經(jīng)理江殿富。

吉林省富茂建筑器材租賃有限公司租賃各類建筑所需器材，業(yè)務(wù)覆蓋東北全域及內(nèi)蒙古多地。2013年成立以來，在總經(jīng)理江殿富的帶領(lǐng)下，該公司秉持“安全、規(guī)范、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)理念，受到合作伙伴的廣泛好評，在業(yè)間也是飽受贊譽(yù)。2018年至2022年間，公司多次被吉林省建筑器材租賃協(xié)會(huì)評為“吉林省建筑器材租賃行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”；2018年，長春個(gè)體勞動(dòng)者私營企業(yè)協(xié)會(huì)為其頒發(fā)年度貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；2023年初，公司被授予長春市個(gè)體勞動(dòng)者私營企業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長單位。

看似光鮮的背后，實(shí)則有無數(shù)未向他人提及的辛酸和辛苦。一次次摸爬滾打、跌倒再爬起，一次次變革創(chuàng)新、失敗后再嘗試，這一切成就了江殿富，也讓富茂實(shí)現(xiàn)了長遠(yuǎn)發(fā)展。

做企業(yè)一定要有得失觀

對于得與失，江殿富有自己的見解：“很多人做企業(yè)，遇到困難就想放棄，稍微有虧損就草木皆兵，總把眼前利益看得太重。對此，我是不贊成的?！?/p>

創(chuàng)業(yè)之前，江殿富辭去了一家金屬制品廠銷售主管的工作，放棄了幾十萬元的年薪，選擇了建筑租賃?？僧?dāng)公司創(chuàng)辦起來他卻傻了眼。合同的簽訂、資金的周轉(zhuǎn)、項(xiàng)目渠道的來源、經(jīng)營管理模式等等，都是他從未涉足的領(lǐng)域。怎么辦？

江殿富說：“經(jīng)驗(yàn)都是做出來的，不會(huì)的東西就去請教、學(xué)習(xí)，起初吃點(diǎn)虧也沒關(guān)系，不吃虧交不到朋友，也做不成大事?！彼钪?，企業(yè)要想行穩(wěn)致遠(yuǎn)必須注重人才建設(shè)，他花重金聘請專業(yè)人才，打造了一支專業(yè)化的隊(duì)伍。2009—2012年，富茂建筑器材租賃有限公司浴火重生，摸索出一條適合自己的道路：他們鎖定客戶、達(dá)成協(xié)議、現(xiàn)場考察、簽訂合同、交付押金、發(fā)貨、回貨、結(jié)算，一整套流程井然有序。

“現(xiàn)在省內(nèi)有一些建筑租賃公司，雖然賬面很漂亮，毛利潤高達(dá)幾千萬元，但因?yàn)楹贤煌晟?，遲遲要不回賬，沒有現(xiàn)金流，導(dǎo)致無法進(jìn)購原材料和設(shè)備等。由于供給不到位、設(shè)備不先進(jìn)，等待企業(yè)的很可能就是破產(chǎn)倒閉?！闭f起簽訂合同，江殿富一針見血地指出建筑器材行業(yè)面臨的回款放緩的問題。

對此，江殿富認(rèn)為，對合作對象的資質(zhì)審查是達(dá)成有效銷售的第一步，而做好合同管理，從合同層面確定雙方的權(quán)利義務(wù)，則是第二步，也是尤為關(guān)鍵的一環(huán)。他說：“我們在合同中明確了6個(gè)月之內(nèi)結(jié)清尾款，超過約定期限應(yīng)支付違約金并承擔(dān)訴訟責(zé)任。從時(shí)長上我們給予企業(yè)相對寬厚的周轉(zhuǎn)時(shí)間，看似6個(gè)月的時(shí)間很長，實(shí)則明確了我們的底線，能夠讓雙方有據(jù)可依。有情意，也講法律。當(dāng)然，這還要根據(jù)每個(gè)企業(yè)的不同情況分別對待，不能夠直接拿來用，這對自己企業(yè)的不負(fù)責(zé)任?！?/p>

打鐵還需自身硬

目前，吉林省富茂建筑器材租賃有限公司已經(jīng)服務(wù)了中國交通建設(shè)股份有限公司、中國鐵路工程集團(tuán)有限公司等一大批“中”字頭企業(yè)以及大型勞務(wù)、市政、集團(tuán)等上百家單位。如此深遠(yuǎn)的影響力和廣泛的知名度背后，是被市場認(rèn)可的產(chǎn)品品質(zhì)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

所謂“打鐵還需自身硬”“酒香不怕巷子深”。要知道，企業(yè)在尋求好的合作機(jī)會(huì)，而合作單位也在挑選好的產(chǎn)品，所以，能讓企業(yè)立身的根本還是要回歸到產(chǎn)品本身。你的庫存是否能滿足合作單位的需求？質(zhì)量是否高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？服務(wù)是否有保障？這些都是建筑租賃企業(yè)取勝的關(guān)鍵因素。

除了設(shè)備的先進(jìn)與質(zhì)量達(dá)標(biāo)，每次裝載設(shè)備前，江殿富都會(huì)指示工人對設(shè)備進(jìn)行再保養(yǎng)、再檢查，噴漆過后，再送貨。很多客戶反饋，雖然是租來的設(shè)備，但用起來像新的一樣。口口相傳，久而久之，吉林省富茂建筑器材租賃有限公司口碑載道，也贏得了客戶的青睞。

讓江殿富印象深刻的是，2019年有一位客戶，輾轉(zhuǎn)幾百公里來到長春，他說：“我找四位不同的朋友給我推薦建筑器材租賃，他們竟然不約而同推薦了你們，我一定要來看看貴公司有什么魅力?！边@種自我價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的雙重實(shí)現(xiàn)給了江殿富很大的鼓舞，讓他感受到多年以來企業(yè)在客戶心中的形象越加豐滿，他也決心要帶領(lǐng)企業(yè)精進(jìn)不休，爭取更大的成功。

想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部提升，不能固步自封、墨守成規(guī)、守著老產(chǎn)品，而要不斷優(yōu)化內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。江殿富說，每年他們都會(huì)走訪、考察?，F(xiàn)在國家出臺(tái)了綠色建筑新政，他們提供的產(chǎn)品也在更新迭代，向著綠色、高效轉(zhuǎn)型。

回顧公司成立的13年，江殿富感慨萬千：“曾經(jīng)滄桑何處有，就為一生不低頭?！蹦贻p時(shí)努力奮斗，用青春換得現(xiàn)在的安寧，熬過苦日子，未來的生活才會(huì)布滿陽光和希望。當(dāng)然，人在任何時(shí)候都不應(yīng)停止前進(jìn)的腳步，企業(yè)更應(yīng)如此，唯有與時(shí)俱進(jìn)，跟著市場與消費(fèi)者的需求走，企業(yè)才能擁有持續(xù)生長的力量，生生不息。

提到未來，江殿富躊躇滿志。他表示，近年來，吉林省富茂建筑器材租賃有限公司也在積極探索新的商業(yè)模式，接下來將會(huì)逐步進(jìn)軍線上市場，利用互聯(lián)網(wǎng)高速、覆蓋范圍廣、群體定位精準(zhǔn)等優(yōu)勢讓更多有需要的企業(yè)看見、了解、走近富茂，讓富茂走出東北地域圈，面向全國市場，通過此舉給予企業(yè)保持茂盛生命力的不竭動(dòng)能，并在此基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品優(yōu)勢，使之在市場競爭中立于不敗之地。