營銷鐵軍打造的“兩誤區(qū)三到位”

營銷隊伍被認為是組織里最難管的團隊，也是人力資源管理里無論在組織設置還是在考核激勵等方面都具有挑戰(zhàn)性的專業(yè)板塊。做好營銷人才管理，打造一流營銷鐵軍，構建營銷力，不僅需要CMO（營銷總監(jiān)）的全力付出，還需要CEO（首席執(zhí)行官）站在組織戰(zhàn)略層面給予重視。

關于營銷隊伍的建設，筆者認為可以從“兩誤區(qū)三到位”出發(fā)。

“兩誤區(qū)”是導致公司營銷隊伍不成團隊、缺乏戰(zhàn)斗力的根本原因。一個誤區(qū)是認為營銷人員很特殊，這種特殊首先體現(xiàn)在與專業(yè)序列和管理序列不同，營銷人員處在市場端，脫離了組織文化氛圍和認知，這種脫離首先體現(xiàn)在組織內(nèi)部，尤其是管理序列與營銷人員的脫節(jié)和少溝通。另一個誤區(qū)是認為營銷人員很難搞，總能提出一些挑戰(zhàn)組織規(guī)則的要求。事實上，這些要求正是來自客戶的需求，是組織不斷發(fā)展的動力來源。

“三到位”是促進公司營銷隊伍形成凝聚力，成為團隊而不是團伙的關鍵。一是要求到位，針對營銷人員，公司一定要建立基本的素質(zhì)模型，明確職責和能力發(fā)展要求，引導營銷人員的學習和職業(yè)發(fā)展。二是流程到位，就是公司一定要圍繞業(yè)務的拓展、執(zhí)行及服務建立體系化的運作規(guī)則，讓營銷人員像在泳道里游泳，而不是亂游，讓營銷人員在客戶端圍繞客戶關系的開拓充分發(fā)揮，而不是在業(yè)務流程層面不斷挑戰(zhàn)、試錯。三是激勵到位，激勵到位與營銷強調(diào)的結果導向具有高度一致性，既然對營銷人員提出了明確的業(yè)績目標，那么激勵也應該是明確、清晰的。

在市場不確定性因素增多的情況下，靠個人魅力和業(yè)務大拿來驅(qū)動營銷隊伍和營銷業(yè)績越來越難，公司必須重視專業(yè)營銷隊伍的打造，從組織力建設出發(fā)來構建營銷力。

作者：馬法洲，業(yè)務體系專家