做好銀保融合的“供應(yīng)商”

程永紅

保險(xiǎn)公司要將自己變成銀行的“零配件供應(yīng)商”，把保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理和資產(chǎn)傳承等獨(dú)特功能，嵌入到銀行財(cái)富管理、金融服務(wù)的相關(guān)模塊當(dāng)中，成為銀行產(chǎn)品和服務(wù)體系中不可或缺的一環(huán)和組成部分，幫助銀行像完成拼圖一樣完善它的商業(yè)生態(tài)、業(yè)務(wù)鏈條。

2022年，太平人壽銀保渠道保費(fèi)同比上升9.4%至491.51億港元。其中銀保新單保費(fèi)同比增長(zhǎng)29.7%，續(xù)年期繳保費(fèi)由355.49億港元增加至373.80億港元，上升5.2%。

太平人壽自復(fù)業(yè)以來，始終高度重視銀保渠道的發(fā)展，在起步階段即以銀保為突破口，2003年率先成為推動(dòng)銀保期繳銷售的公司，開始大規(guī)模推動(dòng)銀保期繳業(yè)務(wù)。2008年，公司銀保渠道期繳保費(fèi)14億元，2019年達(dá)到54億元，2022年首次突破百億。

太平人壽銀保渠道堅(jiān)持“有價(jià)值的規(guī)模和有規(guī)模的價(jià)值”發(fā)展策略，新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)占比持續(xù)提升，從2018年不到2%逐步提升至2022年的近9%。2022年上半年，太平人壽銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值率優(yōu)于2021年同期。

由于2022年下半年疫情反復(fù)，為了確保讓隊(duì)伍活下來，太平人壽在與合作銀行達(dá)成共識(shí)后，對(duì)于銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值率作了一定調(diào)整，與上半年水平基本持平，同時(shí)加大保費(fèi)規(guī)模的貢獻(xiàn)。因此，公司銀保渠道在2022年三季度達(dá)成全年任務(wù)目標(biāo)后，額外貢獻(xiàn)了近20億元的期繳保費(fèi)。

2023年，銀保渠道依然是公司持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)渠道，一方面做好銀保渠道的建設(shè)，與工、農(nóng)、中、建等渠道加大合作力度，同時(shí)開發(fā)私行的高端客戶，加強(qiáng)隊(duì)伍培養(yǎng)，以此來贏得銀行的認(rèn)可。另一方面加大對(duì)銀行和保單購(gòu)買者的服務(wù)，用最好的狀態(tài)來贏得合作伙伴的持續(xù)支持。未來銀保渠道將保持新單保費(fèi)占比30%以上，并將在持續(xù)為公司貢獻(xiàn)保費(fèi)規(guī)模的同時(shí)，成為新業(yè)務(wù)價(jià)值的重要貢獻(xiàn)渠道。

不過，在客戶需求行為變化、銀行深化零售轉(zhuǎn)型、壽險(xiǎn)業(yè)加快轉(zhuǎn)型發(fā)展的大背景下，要把握新一輪銀保發(fā)展機(jī)遇，關(guān)鍵在于提升產(chǎn)品和服務(wù)供給能力，真正融入銀行業(yè)務(wù)鏈條和商業(yè)生態(tài)，當(dāng)好銀行的“零配件供應(yīng)商”。

新的戰(zhàn)略機(jī)遇期

目前，保險(xiǎn)與銀行空前“雙向奔赴”、銀行客戶保險(xiǎn)需求不斷提升以及銀保渠道價(jià)值潛力加快釋放的三大市場(chǎng)變化，將推動(dòng)銀保進(jìn)入新的戰(zhàn)略機(jī)遇期。

一是保險(xiǎn)與銀行空前“雙向奔赴”。

銀行始終是保險(xiǎn)最重要的合作伙伴。作為天然的、具有賬戶優(yōu)勢(shì)的財(cái)富管理平臺(tái)，銀行有其客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)，尤其是在當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)暫時(shí)的增長(zhǎng)乏力困頓期，重要性不言而喻。

保險(xiǎn)對(duì)于銀行重要性也空前突顯。2020年度，銀行零售業(yè)務(wù)占整體營(yíng)業(yè)收入比重就已超過公司業(yè)務(wù)，而保險(xiǎn)在其中占據(jù)重要地位。與基金、貴金屬等業(yè)務(wù)帶來的中間收入（簡(jiǎn)稱中收）相比，保險(xiǎn)中收受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響較小，是銀行中收中相對(duì)穩(wěn)定的來源。相對(duì)海外大型金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)中收動(dòng)輒50%以上的占比，保險(xiǎn)中收對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行來說，想象空間極大。

二是銀行客戶保險(xiǎn)需求不斷提升。

一方面，銀行存款持續(xù)走高，存款利率和理財(cái)收益率長(zhǎng)期處于向下趨勢(shì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力更加突顯。同時(shí)居民保險(xiǎn)意識(shí)也明顯增強(qiáng)，銀行高中低端各個(gè)層面客戶都有將保險(xiǎn)納入財(cái)富規(guī)劃的意識(shí)。

另一方面，近年來銀行高凈值客戶財(cái)富加速積累，資產(chǎn)配置需求更為多元。體現(xiàn)在保險(xiǎn)方面，他們既有常規(guī)的健康、養(yǎng)老、意外保險(xiǎn)保障需求，也有海外就醫(yī)、高端養(yǎng)老、財(cái)富傳承等高端保險(xiǎn)需求，更有子女教育、法律顧問、企業(yè)聯(lián)盟等個(gè)性化需求。

三是銀保渠道價(jià)值潛力加快釋放。

一方面，在銀行新零售轉(zhuǎn)型背景下，無論是從服務(wù)客戶角度出發(fā)，還是從提高中收效益出發(fā)，銀行正在積極探索從產(chǎn)品銷售向客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，逐漸將銀保從“傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄替代”，轉(zhuǎn)為滿足客戶增值保值、財(cái)富傳承、養(yǎng)老等全方位的配置需求，這客觀上必然會(huì)帶動(dòng)價(jià)值型期交產(chǎn)品的銷售，從而給予保險(xiǎn)公司更多提升價(jià)值的空間，同時(shí)反哺銀行的中收。

另一方面，立足規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的角度，銀行在合作伙伴、合作產(chǎn)品的選擇上也更為審慎，2022年底新的《保險(xiǎn)保障基金管理辦法》相關(guān)條款的落地執(zhí)行，也給予了價(jià)值型期交產(chǎn)品更大的發(fā)展空間?？偠灾?，伴隨銀行零售轉(zhuǎn)型以及保險(xiǎn)服務(wù)能力的不斷提高，銀保渠道規(guī)模與價(jià)值貢獻(xiàn)兼具，價(jià)值潛力空間巨大。

銀保是新的增長(zhǎng)新引擎

銀保渠道正在成為行業(yè)增長(zhǎng)的一個(gè)新焦點(diǎn)，但銀保發(fā)展仍然存在不少挑戰(zhàn)。比如如何從根本上提升銀保渠道價(jià)值貢獻(xiàn)？如何與銀行實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)上的打通？如何提升銀行銷售相對(duì)復(fù)雜的高價(jià)值保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)力和能力？如何與銀行保持長(zhǎng)期可持續(xù)的積極合作關(guān)系等。我們認(rèn)為，要解決這些問題，保險(xiǎn)首先要完全融入銀行的商業(yè)生態(tài)和業(yè)務(wù)鏈條，保險(xiǎn)和銀行不僅是利益共同體，還要真正成為命運(yùn)共同體。

要完成這種轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司要將自己的“保險(xiǎn)推銷員”角色轉(zhuǎn)變成為銀行“零配件供應(yīng)商”。即由請(qǐng)銀行幫著推銷保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^自己的產(chǎn)品幫銀行去做客戶經(jīng)營(yíng)、幫銀行去達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。就如同汽車擁有輪胎、安全氣囊、導(dǎo)航系統(tǒng)等，保險(xiǎn)要契合新時(shí)期銀行客戶財(cái)富管理的全方位、多層次需求，把保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理和資產(chǎn)傳承等獨(dú)特功能，嵌入到銀行財(cái)富管理、金融服務(wù)的相關(guān)模塊當(dāng)中，成為銀行產(chǎn)品和服務(wù)體系中不可或缺的一環(huán)和組成部分，幫助銀行像完成拼圖一樣完善它的商業(yè)生態(tài)、業(yè)務(wù)鏈條，助力銀行零售業(yè)務(wù)的覆蓋和縱深開拓。

再進(jìn)一步講，保險(xiǎn)要主動(dòng)與銀行的戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)流程等相契合，形成有效的協(xié)同效應(yīng)，幫助銀行實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)、效益提升、風(fēng)險(xiǎn)控制等目標(biāo)。這一點(diǎn)更為重要。角色轉(zhuǎn)變可以為保險(xiǎn)和銀行帶來“雙贏”。

作為一個(gè)“供應(yīng)商”，在供應(yīng)鏈中的重要性、對(duì)于被供應(yīng)方的價(jià)值，很大程度上要看它的供給供應(yīng)能力，不僅要看產(chǎn)品和服務(wù)的功能、品質(zhì)和效率，也要看它的穩(wěn)定性、可持續(xù)性和先進(jìn)性。即不僅要看能否把當(dāng)下的產(chǎn)品和服務(wù)做到最好最優(yōu)，還要看戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念、管理體系能否穩(wěn)定地支撐。為此，保險(xiǎn)公司還要全面提升對(duì)銀行的供給能力，打造強(qiáng)大的銀保發(fā)展平臺(tái)。

太平人壽銀保業(yè)務(wù)立足產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)基本點(diǎn)，從產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)銀行銷售的模式創(chuàng)新、服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)、醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)、數(shù)字化等方面系統(tǒng)地發(fā)力，積極構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力實(shí)現(xiàn)和銀行的合作共贏，成為銀行的首選“供應(yīng)商”。

銀保永遠(yuǎn)是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)不可或缺的生力軍，更有望成為當(dāng)下中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)新引擎。銀保的高質(zhì)量發(fā)展，一定是保險(xiǎn)與銀行乃至客戶需求多頻共振的結(jié)果。