高東玲：將保險做成一種善行

王澤勛

在保險行業(yè)工作多年，高東玲一直推己及人、從客戶角度出發(fā)開展工作，這種“利他”心態(tài)也為她帶來了數(shù)不清的朋友和成就。一份保險可以挽救一個家庭或企業(yè)，高東玲也在盡可能用保險這一善行傳遞更多價值。

1995年時，中國人壽旗下壽險業(yè)務(wù)和財險業(yè)務(wù)開始分開經(jīng)營并逐漸鋪設(shè)到全國各地縣區(qū)，高東玲剛好在這一時期入職。1996年，經(jīng)朋友介紹，原本從事教師工作的高東玲開始兼職保險行業(yè)工作，一年之后，高東玲正式成為中國人壽保險的一名業(yè)務(wù)員，完成她職業(yè)生涯中最重要的一次轉(zhuǎn)折。

“剛開始做業(yè)務(wù)員肯定是有困難的，因為那時候做業(yè)務(wù)只能上門拜訪，不好意思敲門。”

高東玲回憶起27年前的經(jīng)歷說，“其實那個時候出門拜訪是最難的、都不好意思張口?！?/p>

但是好在高東玲有做教師的經(jīng)歷，因為教學(xué)工作的聯(lián)系，學(xué)生家長都很信任她，所以在后期高東玲開展業(yè)務(wù)并沒碰到什么阻礙。再加上高東玲性格要強、敢于付出，后來她做成的保單也逐漸多了起來。她清楚地記得26年前，在一款產(chǎn)品停售的前一天，一天之內(nèi)她就成功簽下了20多張保單。在那個保險業(yè)務(wù)尚未普及、保險還在被認(rèn)為是“圈錢產(chǎn)品”的年代，這無疑是一個令人咂舌的數(shù)字。

永遠(yuǎn)爭當(dāng)?shù)谝?/p>

進入中國人壽之后，高東玲逐步將業(yè)務(wù)推廣開來。2003年，因業(yè)績優(yōu)秀，她升為分部經(jīng)理，管理370人的團隊，這在當(dāng)時的壽險團隊中已經(jīng)是最高職級，并在接下來的五年間業(yè)務(wù)一直保持在全市第一名，在山東省內(nèi)也位居前列。

2009年，高東玲告別了老東家，入職中國人保，一開始便接到一個艱巨的任務(wù)。當(dāng)時臨沂市沂南縣區(qū)的業(yè)務(wù)在市內(nèi)還是倒數(shù)，人力和業(yè)績都沒有，在她來改革管理之后三個月，沂南縣的業(yè)務(wù)直接做到了市內(nèi)第一。

在沂南縣的業(yè)務(wù)狀況得到改善之后，2011年，高東玲又轉(zhuǎn)戰(zhàn)臨沭縣，臨沂地區(qū)最小的縣區(qū)，也是公司內(nèi)部最頭疼的地區(qū)，之前連續(xù)派了五任經(jīng)理都沒能將該地區(qū)的業(yè)務(wù)做起來。

“因為它面積小、人口也是最少，我來這個縣區(qū)的時候一個人力都沒有，只有一個客服、兩個部門經(jīng)理加上縣區(qū)經(jīng)理四個人，這邊也是從零開始?！备邧|玲回憶道。

來到臨沭之后，高東玲立即通過政府聯(lián)絡(luò)、一個地方一個地方地走訪、招聘，一個月之后，這個縣區(qū)的人力成功拓展開來，同時業(yè)務(wù)得以開展。最終，四個月后公司開年終總結(jié)會

議時，臨沭縣區(qū)的人力和保費已經(jīng)成長為全市第一。自此之后，臨沭就一直“霸占”著全市第一名的位置。這也讓高東玲在業(yè)務(wù)上更加自信。

2012年，也就是高東玲來到臨沭的第二年，她開始突擊全省第一，并在一年后如愿做到了這一點，到2018年內(nèi)退時，她一直將全省第一的桂冠把握在手中。返聘之后，她則又將精力投入業(yè)務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)下了公司乃至業(yè)內(nèi)多個“第一”榮譽。

用利他心態(tài)服務(wù)市場

雖然高東玲從一家公司跨到另一家，從一個縣區(qū)轉(zhuǎn)戰(zhàn)至另一縣區(qū)，業(yè)務(wù)內(nèi)容和環(huán)境都發(fā)生了完全的變化，但她坦言，市場是沒有區(qū)域性的，抓賣點要考慮自己的態(tài)度和品德。

“我認(rèn)為做業(yè)務(wù)不能急功近利，最關(guān)鍵的是平時的‘為人，業(yè)務(wù)員要做到利他，讓客戶覺得你真心為他服務(wù)，而不是在推銷一件產(chǎn)品。”高東玲說。

保險公司經(jīng)常會組織員工分享成功簽單的經(jīng)驗，但很多情況下代理人都會講見客戶、交流方法，銷售流程等技巧性的東西。高東玲和別人不同，她常常會分享業(yè)務(wù)員要如何“做人”、要以一種什么樣的風(fēng)貌和態(tài)度面對客戶。她說，在當(dāng)?shù)乜蛻粢矔幸粋€圈子，每一個人都在傳遞信息，業(yè)務(wù)員要以人品做到讓客戶欽佩，那么周圍的現(xiàn)實影響力就直接會打造出來。

除了面向客戶，在生活中高東玲也是一個極熱心的人，自1996年做保險開始，她就一直熱衷于公益事業(yè)，用她自己的話說，就是“心軟，見不得別人受苦”。

“因為我這一生中挫折也是很多的，所以每次我遇到生活上、工作上的壓力，就會去做一些資助，一直堅持到今天。”

曾經(jīng)疫情期間，高東玲了解到婦聯(lián)在組織力量幫助孤貧兒童，她一次就為孩子們捐去了價值38000元的食品物資，而且，只要孤貧兒童們有需求，她都會進行捐助。此外，在五年前，她單獨資助了一位殘疾兒童，每月資助生活費500元，一直到現(xiàn)在從未間斷。而這些工作，除了婦聯(lián)和偶爾共同做慈善的客戶之外，她從沒跟任何人提起過。

這些事情不知不覺間也給高東玲帶來了積極影響，因為心懷善念，高東玲在客戶面前天生就具有一種親和力。相比于將保險視為一門生意，高東玲更傾向于將它看做一項慈善事業(yè)，因為看到了太多的企業(yè)和個人因為意外或風(fēng)險招致破產(chǎn)，而自己所做的保險正是為客戶規(guī)避風(fēng)險的良策，她對工作的這種態(tài)度也為她個人業(yè)務(wù)帶來了正向的反饋。

“我給任何客戶做保險溝通的時候都是利他的，都會去考慮客戶的需求。以這種心態(tài)去面對客戶，其實他們能夠感受到。我每做成一單保險，客戶都成了我的朋友。”高東玲說，2022年她的第一筆億元信托就是這么促成的。

當(dāng)時，她率先拜訪客戶幫其做了計劃書，客戶看到時就驚訝于她計劃的完備性，就試驗性地投資產(chǎn)品并層層加碼，直到最后放心做了億元信托業(yè)務(wù)。“客戶當(dāng)時說感謝遇到了我，才顛覆了他對保險行業(yè)的認(rèn)知，曾經(jīng)他認(rèn)為保險是消費，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)保險是一種投資和真正的財富管理。我的客戶每次都是這樣，都特別的感謝我?！备邧|玲回憶起那次業(yè)務(wù)時說道。

以身作則，志業(yè)保險

高東玲常說帶保險團隊“關(guān)鍵在于帶頭人”。在管理團隊時，她經(jīng)常給自己定的業(yè)務(wù)目標(biāo)要比業(yè)務(wù)員多一到兩倍。在領(lǐng)頭人能夠完成更高標(biāo)準(zhǔn)的任務(wù)或成果時，業(yè)務(wù)員對自己的任務(wù)就不會產(chǎn)生質(zhì)疑，也會有足夠的信心和動力去完成。

“其實我?guī)ш犖闃I(yè)務(wù)完成得比較快，因為你自己比較專業(yè)，那么大家都會服你，帶起團隊來就會很輕松?！痹谡劶肮芾斫?jīng)驗時，高東玲如是說。

除此之外，高東玲在完成個人指標(biāo)的過程中還會留意市場中的一些難點和發(fā)力點，提前把控市場，幫助團隊解決市場中的困難，業(yè)務(wù)員在推廣業(yè)務(wù)時就不會遇到太大阻礙。團隊中每天都會開早會，她要為隊伍遇到的所有問題一一作出解答，如此一來凝聚了團隊的信心，業(yè)務(wù)員出勤時就不會有心理壓力，會更加輕松的應(yīng)對市場中出現(xiàn)的種種問題。

除了主管的影響和解答，對保險業(yè)務(wù)來說，更重要的還是人的認(rèn)知和綜合素質(zhì)?！捌鋵嵾@個行業(yè)好多人都面臨淘汰了，我原來的隊伍由上千人篩選到現(xiàn)在幾百人，他們的認(rèn)知水平和專業(yè)性一定要到位?！备邧|玲解釋，2020年至2022年，各行各業(yè)都受到了疫情影響，但同時也讓人們意識到了保險的重要性，未來保險行業(yè)會有更大的市場，但也一定會需要有文化素養(yǎng)、專業(yè)態(tài)度和責(zé)任心的人來服務(wù)?！拔磥淼谋ｋU行業(yè)工作者更像客戶的家庭財富規(guī)劃師或風(fēng)險管理師，認(rèn)知一定要能和客戶匹配，而不是局限于保險公司和產(chǎn)品。這一點在對企業(yè)客戶時尤為重要?！?/p>

和當(dāng)初初入保險行業(yè)時相比，現(xiàn)在高東玲對保險的態(tài)度發(fā)生了巨大的變化。最初，她僅僅把保險當(dāng)做一份高薪的職業(yè)，而到逐漸了解保險行業(yè)之后，她發(fā)現(xiàn)，保險產(chǎn)品可以幫助客戶了解自身潛在的風(fēng)險并完全避免將來可能發(fā)生的災(zāi)難，從這方面來說，做保險也是在挽救一個個家庭，也是在做一種未雨綢繆的“慈善”。在未來，她最大的期待大家能夠認(rèn)識保險、了解保險，并盡自己最大的努力幫助大家做好財富規(guī)劃、避免潛在風(fēng)險。