帆軟不尋常

何己派

南京大學(xué)旁一間經(jīng)營不善的咖啡館，江蘇小伙薛寶租下一個小包間，月租金1000元，拉上在南大讀書的幾個盟友，帆軟的創(chuàng)業(yè)故事開始了。

17年過去，逼窄的小間變成窗明幾凈的辦公樓，這家軟件公司每年進賬十多億。

2022年，帆軟銷售額13.6億元，客戶超2.6萬家，在其深耕的中國商業(yè)智能市場，連續(xù)5年市占率第一。

這家“二線城市BAT”有點奇葩：宣稱絕不融資和上市，常年盈利；數(shù)次搬家，原因是得讓員工買得起房；創(chuàng)始五人組有4個是南大學(xué)生，沒背景、沒大公司履歷，發(fā)展全靠自己摸索。

2022年以來，企服賽道寒風吹拂，是拆解這家2B廠商經(jīng)營奧秘的好時機。

內(nèi)生增長

商業(yè)智能BI（Business Inteligence），指由數(shù)據(jù)倉庫、查詢報表、數(shù)據(jù)分析等組成的數(shù)據(jù)類技術(shù)解決方案，為企業(yè)商業(yè)決策提供支持。帆軟軟件CMO袁華杰打了個比方，“如果企業(yè)是路上行駛的汽車，BI就是車上的導(dǎo)航儀、儀表盤和后視鏡?！?/p>

成立13年里，帆軟只有兩款核心產(chǎn)品，F(xiàn)ineReport和FineBI，都是數(shù)據(jù)分析類工具，側(cè)重點不同。

報表工具FineReport，主要面向IT開發(fā)者，用于快速開發(fā)業(yè)務(wù)報表，側(cè)重報表展示，適合處在信息化建設(shè)階段的企業(yè)，幫助其打破數(shù)據(jù)孤島，實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化；

商業(yè)智能工具FineBI，零技術(shù)基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)人員也能用，支持在dashboard 面板中簡單拖拽操作，側(cè)重數(shù)據(jù)分析，適合處在信息化向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，助力數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，輔助長期戰(zhàn)略決策。

以兩款產(chǎn)品做到1萬家客戶，帆軟花了13年?！按_實有點慢，尤其起步期?！毖毾颉?1CBR》坦言。

最早的帆軟工作室，沒有專業(yè)銷售，沒有專門的市場營銷人員，極缺人脈和客戶資源。創(chuàng)始成員們白天跑銷售，晚上寫代碼。最困難時，公司賬上只剩2900塊錢。

曾有個國外軟件大廠的外包實施商，讓帆軟團隊做了半年的項目，一個合同也沒簽，結(jié)款時只給了1萬塊，薛寶形容，“被坑慘了?！?/p>

第一家大客戶許繼電氣，讓帆軟賺到第一個2萬塊?，F(xiàn)在，中國500強企業(yè)里，帆軟合作的已超過350家。

不融資、不上市的理念，自帆軟成立便確定。給的理由是，不差錢，利潤每年都漲；擔心上市融資后，重心會從產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)到資本收益和股價，不想分散精力。

2017年的帆軟，就已符合創(chuàng)業(yè)板上市的所有財務(wù)指標。

薛寶記得，2014年資本熱錢涌入To B領(lǐng)域，融資發(fā)布會不斷，公司內(nèi)部也開始有引入外部融資的提議。當時公司意識到水大魚大，而只有不到200人規(guī)模的帆軟，發(fā)展使命里只有增長，沒有“規(guī)?！边@個選項。

“風險投資能帶來啥，我們決定主動出去見投資人，做些研究。花了大半年，想明白了，在我們這個領(lǐng)域，投資并不能完全加速一家企業(yè)的成長。”他說。

理想主義

帆軟的經(jīng)營，有種樸素的理想主義。

領(lǐng)導(dǎo)沒有獨立辦公室，實習(xí)生吐槽坐在后排工位的家伙，老是遠程視頻跟人吵來吵去，一個星期后發(fā)現(xiàn)是公司創(chuàng)始人薛寶。

一直到2022年初，客戶投訴電話留的是創(chuàng)始團隊的私人手機號，后來為了提高客戶體驗，轉(zhuǎn)給其他員工并開放極高權(quán)限。

公司有“生存金”制度，確保即使收入為0，現(xiàn)金儲備也能支撐公司至少10-11個月的正常運轉(zhuǎn)；設(shè)計了類似華為的原始股和虛擬股激勵計劃，除生存金外，每年的毛利，員工“按貢獻分配”。

帆軟搬家過兩次，從南京到無錫，再到無錫錫東新城，一大原因是房價漲得太快，而公司希望人人都能用最多五年時間，靠自己攢夠買房的首付。

理想主義與現(xiàn)實經(jīng)營存在的磨合沖突，隨著公司規(guī)模增長而放大。薛寶和《21CBR》的采訪約在2023年春節(jié)臨近時，他正為利潤分配頭疼。2022年，公司營收增長約20%。結(jié)合企業(yè)IT支出下滑的大背景看，數(shù)字不錯，但未達成預(yù)設(shè)的30%預(yù)期。

“新招的人不少，各項成本上來了，就導(dǎo)致利潤分配變難?！?/p>

帆軟主攻的市場有兩塊，BI與低代碼，分別對應(yīng)FineReport、FineBI，以及簡道云。

低代碼業(yè)務(wù)“簡道云”，2015年上線。彼時，由于擔心帆軟作為傳統(tǒng)軟件公司，會被時代淘汰，公司決定組建兩個團隊做SaaS，分別將數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)錄入SaaS化，簡道云屬于后者。

最開始，團隊只有不到10人，成本不高，2017年啟動商業(yè)化時，沒設(shè)銷售崗位，當年就有上千家企業(yè)客戶靜默下單，年營收500多萬，實現(xiàn)盈虧平衡。2022年，簡道云銷售額1個多億。

帆軟占據(jù)BI領(lǐng)域C位，市場份額17.5%，是第二名國產(chǎn)BI的3-5倍。帆軟CMO袁華杰表示，公司看重人均產(chǎn)值，該指標目前在60萬元的水平，較其他廠商高出近一倍。

BI業(yè)務(wù)貢獻了公司總營收的近九成。通過FineReport、FineBI，帆軟已覆蓋233個細分行業(yè)，主要賣給中大型企業(yè)的IT部門，客單價較高，在20萬左右。

據(jù)IDC預(yù)測，到2026年，中國商業(yè)智能軟件市場規(guī)模將達到20.2億美元，未來5年市場年復(fù)合增長率20.8%。

出于數(shù)據(jù)安全、行業(yè)監(jiān)管、合規(guī)等因素，短期內(nèi)中國大部分企業(yè)依然會選擇本地部署模式的商業(yè)智能產(chǎn)品。在性價比、產(chǎn)品本地化和理解中國客戶需求方面，本土BI玩家優(yōu)勢明顯。

做一家健康增長的百年企業(yè)，是帆軟的長期目標，距離成為企服“老店”，它還有太長的路要走。

“做減法比加法要難。過去的一些產(chǎn)品，做的不好的，孵化規(guī)模還比較小的，慢慢就砍掉了。我們一定要深耕主航道，聚焦再聚焦，對行業(yè)保持敬畏?！毖氄f。

2023年，帆軟的營收目標，暫定為超16億元。