煙草商業(yè)企業(yè)市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定方法優(yōu)化

許飛 張一博 史浪 張瑋瑜

摘要：科學(xué)評(píng)價(jià)市場狀態(tài)是進(jìn)行市場分析、管理決策所必需的有力工具，對(duì)卷煙市場的科學(xué)管理和健康發(fā)展具有重要作用。評(píng)價(jià)卷煙市場狀態(tài)，閾值確定方法是關(guān)鍵。當(dāng)前對(duì)市場狀態(tài)評(píng)價(jià)的研究和實(shí)踐存在著明顯的經(jīng)驗(yàn)化、僵化和自我中心化等問題。為實(shí)現(xiàn)對(duì)市場狀態(tài)的精準(zhǔn)評(píng)判，文章提出基于正態(tài)分布3a原則的市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定優(yōu)化方法，以統(tǒng)計(jì)原理為指導(dǎo)確保閾值確定的科學(xué)性，以“統(tǒng)一方法、差異閾值”的思想展現(xiàn)地區(qū)差異性，以綜合考慮外部市場的影響彰顯其競爭性：最后，提出了相關(guān)煙草商業(yè)企業(yè)市場狀態(tài)管理保障措施，以提升該優(yōu)化方法的有效性。

關(guān)鍵詞：市場狀態(tài)評(píng)價(jià) 閾值確定方法 正態(tài)分布3σ原則

中圖分類號(hào)：F270

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2023）05-278-04

一、引言

科學(xué)評(píng)價(jià)市場狀態(tài)是進(jìn)行市場分析、管理決策所必需的有力工具，對(duì)卷煙市場的科學(xué)管理和健康發(fā)展具有重要作用。近年來，煙草行業(yè)不斷優(yōu)化市場狀態(tài)的評(píng)價(jià)機(jī)制，但仍存在經(jīng)驗(yàn)化、僵化和自我化等問題。首先是過于經(jīng)驗(yàn)化。當(dāng)下對(duì)于市場狀態(tài)評(píng)價(jià)，多是依賴于過往經(jīng)驗(yàn)、具有一定主觀性的傳統(tǒng)“粗放式”“主觀式”市場判斷，致使投放策略脫離市場實(shí)際，導(dǎo)致供非所求、滯銷積壓，無法匹配社會(huì)真實(shí)需求：其次是較為僵化。商業(yè)企業(yè)使用“一刀切”的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致各企業(yè)市場狀態(tài)的差異無法體現(xiàn)，市場調(diào)控?zé)o法做到精準(zhǔn)和精細(xì)化；最后是明顯自我中心化。商業(yè)企業(yè)在評(píng)價(jià)市場狀態(tài)時(shí)僅基于自身市場狀態(tài)現(xiàn)狀，未將其他外部市場情況納入考慮，這將不利于卷煙市場的良性競爭形成與整體發(fā)展。針對(duì)上述問題，本研究以優(yōu)化市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定方法為主要任務(wù)，以提升市場狀態(tài)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)性、差異性和競爭性為主要目標(biāo)，將對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)制定科學(xué)供應(yīng)決策，保持市場良好狀態(tài)具有重要意義。

二、市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定研究綜述

目前，煙草行業(yè)內(nèi)外的研究和實(shí)踐正處于逐步探索完善階段，尚未形成統(tǒng)一的市場狀態(tài)評(píng)價(jià)體系。市場狀態(tài)精準(zhǔn)評(píng)價(jià)的關(guān)鍵在于評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的確定。現(xiàn)有的相關(guān)研究在評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取上已經(jīng)趨于一致。迄今為止，價(jià)格指數(shù)和存銷比是評(píng)價(jià)整體市場狀態(tài)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)[1-3]。在指標(biāo)閾值確定方法方面，現(xiàn)有的研究則存在較大差異。由此可見，卷煙市場狀態(tài)的評(píng)價(jià)，閾值確定方法是關(guān)鍵。綜合現(xiàn)有的市場狀態(tài)研究文獻(xiàn)，所論及的閾值確定方法可概括為以下3類：

第一類，經(jīng)驗(yàn)判斷法。該方法主要依據(jù)主觀經(jīng)驗(yàn)判斷閾值。如劉濤和江南等[4]根據(jù)相關(guān)文件指導(dǎo)或歷史經(jīng)驗(yàn)確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：許泓和秦琴[5]以與現(xiàn)行體系保持最大重合度為依據(jù)來設(shè)定閾值。經(jīng)驗(yàn)判斷法具有很強(qiáng)的主觀性，無論在橫向和縱向都較難保持評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的一致性，為提升市場狀態(tài)評(píng)價(jià)的有效性埋下隱患。

第二類，聚類分析法。該方法依照距離遠(yuǎn)近將特定對(duì)象聚類成事先設(shè)定的類別，再依據(jù)各類別中對(duì)象在特定指標(biāo)上的數(shù)值范圍確定各等級(jí)閾值。馬駿珍等采用“聚類法”，即通過對(duì)價(jià)格指數(shù)和存銷比概率統(tǒng)計(jì)分析，找到“高、中、低”的臨界點(diǎn)。徐旭一等通過K-means方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類分析和驗(yàn)證，測(cè)算出五類狀態(tài)的閾值區(qū)間[6]。聚類分析閾值確定法能通過對(duì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確分類，找尋到每一類別的指標(biāo)數(shù)值分布范圍，但也存在各類別在評(píng)價(jià)指標(biāo)方面存在數(shù)值交叉的可能性，需要再次主觀判斷：且該方法完全依據(jù)現(xiàn)狀確定閾值，缺乏對(duì)歷史平穩(wěn)過渡的考量和對(duì)現(xiàn)狀改進(jìn)的指引。

第三類，統(tǒng)計(jì)分布基準(zhǔn)法。該方法借助歷史數(shù)據(jù)，以評(píng)價(jià)指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分布規(guī)律為依據(jù)，確定各等級(jí)閾值。林少華等用3σ原則確定零售庫存的閾值區(qū)間，在計(jì)算過程中引入動(dòng)態(tài)調(diào)整系數(shù)a：以實(shí)現(xiàn)閾值區(qū)間既能反映市場長期趨勢(shì)，又實(shí)現(xiàn)對(duì)短期市場更高敏感度的目標(biāo)[2]。統(tǒng)計(jì)分布基準(zhǔn)法在剔除市場狀態(tài)異常數(shù)據(jù)之后，客觀呈現(xiàn)評(píng)價(jià)指標(biāo)分布現(xiàn)狀，依據(jù)該方法，使閾值確定擁有堅(jiān)實(shí)的依據(jù)，與聚類分析法相似，該方法完全以自身現(xiàn)狀為依據(jù)，既不參照外部情況，也不結(jié)合自身過去狀況，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)缺乏競爭力和穩(wěn)定性。

綜上所述，在閾值確定標(biāo)準(zhǔn)上，現(xiàn)有研究中的方法或是主觀性較強(qiáng)，難以保持評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的一致性：或是方法上有改進(jìn)，但僅以現(xiàn)狀為依據(jù)，導(dǎo)致評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)反饋的數(shù)據(jù)信息不足，說服力較弱，標(biāo)準(zhǔn)難以達(dá)到預(yù)期。本研究以此為切入點(diǎn)，對(duì)市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)的閾值確定方法進(jìn)行優(yōu)化：首先選用科學(xué)的統(tǒng)計(jì)方法考慮數(shù)據(jù)現(xiàn)狀，使指標(biāo)數(shù)值分布可以客觀呈現(xiàn)：其次增加參照外部標(biāo)準(zhǔn)的步驟，考慮外部市場的影響，使閾值標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)局限于一隅：最后討論過去的數(shù)據(jù)，使閾值在時(shí)序的動(dòng)態(tài)演進(jìn)中實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)調(diào)整。

三、基于3σ原則的卷煙市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定優(yōu)化方法

（一）基于3σ原則的卷煙市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定方法優(yōu)化思路

本研究所提出市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定優(yōu)化方法，以賦予閾值科學(xué)性、差異性及競爭性為目標(biāo)，商業(yè)企業(yè)需要在掌控自身當(dāng)前和歷史狀況、參照外部情況的基礎(chǔ)上確定評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值。具體思路為：

第一，基于正態(tài)分布3σ原則確定評(píng)價(jià)指標(biāo)的閾值，以確?？茖W(xué)性。市場狀態(tài)現(xiàn)狀是評(píng)價(jià)閾值確定最重要的參考依據(jù)，本研究首先假定長期的、大量且相互獨(dú)立的供貨周期市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)數(shù)據(jù)服從正態(tài)分布，適用3σ原則，然后通過計(jì)算評(píng)價(jià)對(duì)象的概率密度函數(shù)和累積分布函數(shù)，詳盡呈現(xiàn)市場狀態(tài)現(xiàn)狀，為閾值確定提供科學(xué)決策。

第二，遵循“同一方法、差異閾值”的思想確定省、市兩級(jí)商業(yè)企業(yè)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值，以保持差異性。為使評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)能充分尊重事實(shí)，本研究提出“同一方法，差異閾值”的想法，即打破現(xiàn)行的全省“一刀切”的僵化模式，而是在綜合考慮全省市場狀態(tài)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，基于3σ原則確定全省統(tǒng)一的市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值決策點(diǎn)，然后再由各地市公司按照相同的閾值決策點(diǎn)，依據(jù)自身市場狀態(tài)現(xiàn)狀確定各自閾值。用相同的閾值決策點(diǎn)來確保各地市公司市場狀態(tài)調(diào)控趨于中心化，用帶入各自市場狀態(tài)均值和標(biāo)準(zhǔn)差計(jì)算出的差異閾值體現(xiàn)各地市公司市場的具體差異。

第三，參照外部標(biāo)桿市場的現(xiàn)狀，以保持競爭性。由于每個(gè)經(jīng)濟(jì)體都處于競爭的環(huán)境中，需要參考外部主體的情況，考慮自己的競爭優(yōu)勢(shì)。因此，無論是省或地市公司在制定閾值標(biāo)準(zhǔn)時(shí)均需要了解行業(yè)內(nèi)其他省、市公司的市場狀態(tài)評(píng)價(jià)閾值情況，確保擬定的標(biāo)準(zhǔn)具有一定的競爭力。

（二）基于3σ原則的卷煙市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定步驟

通過現(xiàn)實(shí)市場運(yùn)行環(huán)節(jié)分析，結(jié)合經(jīng)濟(jì)理論指導(dǎo)以及決策目標(biāo)，本研究選取卷煙的毛利率、社會(huì)庫存可銷天數(shù)來綜合判定市場狀態(tài)。文中毛利率具體指的是零售客戶條毛利率，是零售價(jià)與批發(fā)價(jià)的差值與零售價(jià)的百分比，用以說明價(jià)格的變化狀況：社會(huì)庫存可銷天數(shù)是指某單品社會(huì)總庫存量能滿足市場需求的天數(shù)，用以衡量品規(guī)存銷現(xiàn)狀。本研究基于2017-2020陜西省煙草公司11個(gè)地市公司所有品規(guī)每個(gè)投放周期的市場狀態(tài)數(shù)據(jù)，以條毛利率為例，闡述基于3σ原則確定卷煙品規(guī)市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值的全過程。

1．分析商業(yè)企業(yè)品規(guī)市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)現(xiàn)狀。閾值確定第一步是掌控自身。本研究對(duì)陜西省煙草公司所有品規(guī)條毛利率現(xiàn)狀進(jìn)行分析，具體步驟如下：（1）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。首先，剔除所有品規(guī)市場狀態(tài)整體不佳、未能真實(shí)反映市場現(xiàn)狀的周期數(shù)據(jù)：其次，剔除條毛利率數(shù)據(jù)缺失的周期：最后，剔除異常值。依據(jù)自身零售條毛利率現(xiàn)狀，設(shè)定單品零售條毛利率正常區(qū)間范圍為[0-30]，并將范圍之外的數(shù)據(jù)全部剔除。（2）計(jì)算均值和標(biāo)準(zhǔn)差。計(jì)算全省及各地市公司的條毛利率均值和標(biāo)準(zhǔn)差。陜西煙草公司條毛利率均值為11.98%，標(biāo)準(zhǔn)差為5.1%，呈現(xiàn)出正態(tài)分布態(tài)勢(shì)。而條毛利率標(biāo)準(zhǔn)差偏大，接近均值一半，表明條毛利率在全省各地市公司間具有相對(duì)較大差異。（3）檢驗(yàn)函數(shù)分布。以均值和標(biāo)準(zhǔn)差為基礎(chǔ)，計(jì)算出條毛利率的概率密度和累積分布函數(shù)，再以概率密度函數(shù)作圖（見圖1）。圖中顯示：2017-2020年條毛利率數(shù)值以均值為中心，以標(biāo)準(zhǔn)差為計(jì)量單位，呈現(xiàn)對(duì)稱分布。運(yùn)用累積分布函數(shù)計(jì)算得出，位于U+σ區(qū)間范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)分布概率為68.27%，位于U+2σ區(qū)間范圍的數(shù)據(jù)分布概率為95.45%，完全符合正態(tài)分布的規(guī)律?？梢姡ㄟ^對(duì)條毛利率的現(xiàn)狀分析，數(shù)據(jù)符合正態(tài)分布規(guī)律，可以應(yīng)用正態(tài)分布3σ原則指導(dǎo)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定。

2．分析外部市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)現(xiàn)狀。閾值確定還需要參照外部。將其他各省局的市場狀況與陜西省局現(xiàn)狀進(jìn)行對(duì)比分析，從而把握陜西省公司與外部其他市場之間的差距，明確其改進(jìn)方向。通過收集其他省公司條毛利率數(shù)據(jù)（表1）可以發(fā)現(xiàn)，其他省公司條毛利率水平在12%左右，其中遼寧省公司條毛利率水平達(dá)到15.73%。與某些省公司相比較，陜西省公司的條毛利率需適當(dāng)提高，以縮小陜西省與其他省煙草市場狀態(tài)之間的差距，進(jìn)一步穩(wěn)定卷煙競爭市場。

3．省級(jí)商業(yè)企業(yè)統(tǒng)一確定市場狀態(tài)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值決策點(diǎn)。以全省以及典型地市公司條毛利率分布狀況為基礎(chǔ)，在遵循“現(xiàn)狀好，標(biāo)準(zhǔn)高，現(xiàn)狀差，標(biāo)準(zhǔn)低”，并兼顧競爭力基本原則基礎(chǔ)上，制定省級(jí)商業(yè)企業(yè)閾值決策點(diǎn)。根據(jù)陜西省卷煙條毛利率現(xiàn)狀，結(jié)合其他各省卷煙條毛利狀況比較分析，其他省2021年條毛利率平均為12%左右，陜西2020年條毛利率均值也接近12%，而陜西省公司現(xiàn)行的市場狀態(tài)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)卻比12%低出較多。綜合考慮競爭性和穩(wěn)定性兩大要素，本研究最終將2021年陜西卷煙條毛利率的高、低閾值定于U-σ和IJ兩個(gè)位置點(diǎn)（見表2），分別對(duì)應(yīng)全省7%、12%兩個(gè)閾值點(diǎn)，進(jìn)而可將條毛利率劃分為三大等級(jí)，其中，高、中、低等級(jí)分布概率分別為50%、34%、16%。

4．市級(jí)商業(yè)企業(yè)確定自身市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值。在省公司確定閾值決策點(diǎn)之后，市級(jí)商業(yè)企業(yè)在自身市場狀態(tài)基礎(chǔ)上，借鑒省內(nèi)其他地市公司市場狀態(tài)，結(jié)合自身市場狀態(tài)評(píng)價(jià)歷史標(biāo)準(zhǔn)，確定自身閾值，具體操作如下：（1）計(jì)算初步閾值。依據(jù)省級(jí)商業(yè)企業(yè)閾值點(diǎn)，分別計(jì)算出地市公司的條毛利率初步閾值，以延安和安康為例（見表3）。（2）擬定調(diào)整規(guī)則。以自身閾值現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，綜合考慮其歷史閾值，以保持競爭性和穩(wěn)定性為原則，確定條毛利率調(diào)整規(guī)則，具體設(shè)定如表4。（3）調(diào)整閾值。依據(jù)各主體初步閾值，遵照閾值調(diào)整規(guī)則，確定商業(yè)企業(yè)最終閾值。從具體標(biāo)準(zhǔn)值來看，延安市公司的低標(biāo)準(zhǔn)值比全省平均水平低16%，高標(biāo)準(zhǔn)值略低于全省平均水平，表明延安市場呈現(xiàn)偏松態(tài)勢(shì)，需適當(dāng)調(diào)緊。應(yīng)適當(dāng)提高延安高標(biāo)準(zhǔn)的閾值，將其提升到全省平均水平，使在判定為松而應(yīng)采取降低條毛利率措施的關(guān)鍵決策點(diǎn)適當(dāng)增大，確保更多比例品規(guī)獲得較高條毛利率，同時(shí)，保留延安市公司的低標(biāo)準(zhǔn)值，以避免延安市場條毛利率落入進(jìn)一步降低的惡性循環(huán)。而安康則整體市場偏緊，高、低閾均高出全省平均水平較多，需對(duì)其標(biāo)準(zhǔn)閾值進(jìn)行整體調(diào)低，以適當(dāng)放松市場（表3）。（4）評(píng)價(jià)并優(yōu)化閾值。根據(jù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整后及時(shí)觀察收到的回饋，對(duì)比過往數(shù)據(jù)，對(duì)閾值標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)并給予進(jìn)一步優(yōu)化，直到無限趨近“稍緊平衡”的市場狀態(tài)要求。

四、基于3σ原則的卷煙市場狀態(tài)閾值評(píng)價(jià)方法優(yōu)化的管理配套措施

基于3σ原則的市場狀態(tài)閾值確定優(yōu)化方法的有效性主要取決于數(shù)據(jù)的真實(shí)和可靠性，這就進(jìn)一步依賴于商業(yè)企業(yè)對(duì)市場狀態(tài)的管理和調(diào)控。商業(yè)企業(yè)通過構(gòu)建完善的市場狀態(tài)調(diào)控體系，嚴(yán)格做好各環(huán)節(jié)工作，將有助于對(duì)市場狀態(tài)進(jìn)行精細(xì)管理，以保持良好的市場狀態(tài)，從而逐漸優(yōu)化市場狀態(tài)數(shù)據(jù)質(zhì)量，提高市場狀態(tài)現(xiàn)狀評(píng)價(jià)精確性，提升基于3σ原則的卷煙市場狀態(tài)評(píng)價(jià)優(yōu)化方法的有效性。稍緊平衡是一系列市場狀態(tài)調(diào)控所追求的目標(biāo)，市場狀態(tài)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)狀況一般通過市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率來衡量，該指標(biāo)一般用同一期內(nèi)市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)的品規(guī)數(shù)占總品規(guī)數(shù)的比重來衡量。本研究將市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率擬定為70%，并在西安市公司2020年卷煙市場狀態(tài)數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，闡述商業(yè)企業(yè)調(diào)控市場狀態(tài)的全過程。

（一）分析卷煙市場狀態(tài)現(xiàn)狀

1．整體市場狀態(tài)現(xiàn)狀分析。通過整理西安市公司2020年所有品規(guī)市場狀態(tài)評(píng)價(jià)結(jié)果，可得到市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率分布狀況。西安市公司所經(jīng)營的所有卷煙品規(guī)中，市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)約為50%，表明需要進(jìn)一步提升市場調(diào)控有效性。

2．品類市場狀態(tài)現(xiàn)狀分析。本研究進(jìn)一步統(tǒng)計(jì)分析了各品類及其各梯次的市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)狀況，所有品類的平均達(dá)標(biāo)率僅為52.48%。在現(xiàn)有11個(gè)品類中，僅有第1品類平均市場達(dá)標(biāo)率為76.45%，基本達(dá)成市場狀態(tài)調(diào)控目標(biāo)：第2、3、8、9、10五個(gè)品類平均市場達(dá)標(biāo)率在50% - 70%區(qū)間，其中僅第3品類市場達(dá)標(biāo)率超出60%：第4、5、6、7四個(gè)品類市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率位于30%-50%之間，第11品類僅有10%的達(dá)標(biāo)率。

3．品類內(nèi)各梯次品規(guī)市場狀態(tài)現(xiàn)狀分析。分析每個(gè)品類各梯次市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率可以發(fā)現(xiàn)，第2品類中護(hù)衛(wèi)梯次、第3、5、6、7、8品類潛力梯次、第10、11品類主導(dǎo)梯次為市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)的瓶頸，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。為進(jìn)一步明確調(diào)整重點(diǎn)，可通過分品類繪制品規(guī)市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率分布圖進(jìn)行深入分析。以第1品類為例，可以發(fā)現(xiàn)有6個(gè)品規(guī)市場達(dá)標(biāo)率低于40%，故應(yīng)針對(duì)這6個(gè)品規(guī)逐一進(jìn)行問題診斷，擬定有效調(diào)整措施，提升其達(dá)標(biāo)狀況。

（二）分解任務(wù)目標(biāo)

本研究依據(jù)煙草商業(yè)企業(yè)品類管理框架，通過自上而下層層分解方式，將商業(yè)企業(yè)市場狀態(tài)目標(biāo)先分解為各品類目標(biāo)，再將將其細(xì)分到各梯次，確定各梯次目標(biāo)值，最終分解到各品規(guī)，形成相互關(guān)聯(lián)的商業(yè)企業(yè)市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率目標(biāo)層次體系。各層次目標(biāo)由總目標(biāo)自上而下分解得來，總目標(biāo)由各層次目標(biāo)自下而上保障實(shí)現(xiàn)。

依據(jù)現(xiàn)狀，西安市公司當(dāng)前市場達(dá)標(biāo)率為50%，較為接近基本達(dá)標(biāo)界限70%，故將其整體目標(biāo)值設(shè)定為70%，既確保目標(biāo)值可實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，也具有一定程度的挑戰(zhàn)性。再進(jìn)行目標(biāo)分解，以70%的商業(yè)企業(yè)整體達(dá)標(biāo)率為各品類目標(biāo)值設(shè)定的目標(biāo)，結(jié)合各品類達(dá)標(biāo)率現(xiàn)狀，設(shè)定各品類目標(biāo)值：以此類推，設(shè)定品規(guī)達(dá)標(biāo)率目標(biāo)值。實(shí)際操作時(shí)通常采用的具體做法是先通過不斷測(cè)試調(diào)整，設(shè)定確保最終目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)值設(shè)定規(guī)則。

（三）探尋關(guān)鍵關(guān)節(jié)

在給每個(gè)品規(guī)設(shè)定目標(biāo)值后，為了確保品規(guī)目標(biāo)值的實(shí)現(xiàn)，需要具體分析品規(guī)的市場狀態(tài)各項(xiàng)指標(biāo)，探尋成因，并從中找到關(guān)鍵因素，加以改進(jìn)和完善。本研究以第1品類云煙（細(xì)支大重九）為例，從2020年品規(guī)市場評(píng)價(jià)結(jié)果顯示，該品規(guī)全年市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率僅為23.91%，為了實(shí)現(xiàn)下期商業(yè)企業(yè)整體達(dá)標(biāo)目標(biāo)，下期該品規(guī)市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率需要至少提高至50%。再深入分析該品規(guī)具體狀況后可以發(fā)現(xiàn)，云煙（細(xì)支大重九）全年的市場狀態(tài)主要集中在平、松、軟三個(gè)狀態(tài)，分布率分別為23.91%、3.03%、73.06%，再進(jìn)一步觀察三種狀態(tài)下社會(huì)庫存可銷天數(shù)和條毛利率的狀況發(fā)現(xiàn)，其市場狀態(tài)整體偏松軟主要成因在于社會(huì)庫存可銷天數(shù)偏高。

進(jìn)一步深究社會(huì)庫存可銷天數(shù)高的成因，分析該品規(guī)的投放訂購狀態(tài)表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)，云煙（細(xì)支大重九）訂購面與再購率都較低，再購率低表明零售客戶從該品規(guī)中獲利少，缺乏經(jīng)營動(dòng)力，表明該品規(guī)與該客戶所在市場需求不太相匹配?？梢缘贸?，云煙（細(xì)支大重九）市場狀態(tài)不佳主要原因在于投放市場消費(fèi)者需求不足導(dǎo)致，投放市場需求不足成因主要有兩個(gè)方面，一是供應(yīng)面選擇問題，二是整體市場對(duì)該品規(guī)需求不足，即市場對(duì)高價(jià)煙缺乏接受力，但對(duì)比同品類其他品規(guī)市場狀況，可以排除這個(gè)原因，則最終歸因?yàn)樵撈芬?guī)供應(yīng)面選擇存在問題，需要為其重新找尋真正有需求的客戶。

（四）制定并實(shí)施改進(jìn)措施

基于市場狀態(tài)成因深入分析，可以探尋出導(dǎo)致品規(guī)市場狀態(tài)不佳的決定性環(huán)節(jié)和內(nèi)在成因，并在此基礎(chǔ)上制定積極的改進(jìn)措施，以及時(shí)調(diào)整下一周期品規(guī)市場狀態(tài)，最終提升品規(guī)整體市場達(dá)標(biāo)率。具體可行措施有：第一，優(yōu)化供應(yīng)面決策。商業(yè)企業(yè)通過對(duì)市場狀態(tài)的更精準(zhǔn)的把握，可更了解零售客戶對(duì)各品規(guī)的需求量：第二，增強(qiáng)品規(guī)培育效果。商業(yè)企業(yè)可通過細(xì)化宣傳方式、細(xì)化品類布局、細(xì)化指導(dǎo)措施以及細(xì)化服務(wù)方法做好品規(guī)培育工作：第三，落實(shí)品規(guī)的市場化淘汰機(jī)制。商業(yè)企業(yè)可針對(duì)品規(guī)銷售建立預(yù)警機(jī)制和末位淘汰機(jī)制，對(duì)品規(guī)競爭力評(píng)價(jià)結(jié)果實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)對(duì)真實(shí)市場需求不足的品規(guī)予以清退：第四，優(yōu)化品規(guī)的市場化引入機(jī)制。建立以消費(fèi)者為中心的新品引入機(jī)制，完善新品引入決策環(huán)節(jié)，提升品類市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率和商業(yè)企業(yè)整體市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率。

（五）評(píng)估調(diào)控效果

商業(yè)企業(yè)應(yīng)完善市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)狀況監(jiān)控機(jī)制，按不同周期對(duì)市場狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)各層次市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)率進(jìn)行評(píng)估，并在評(píng)估結(jié)果基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的管理對(duì)策。第一，評(píng)估品規(guī)市場狀態(tài)，調(diào)整品規(guī)管理對(duì)策。評(píng)估品規(guī)當(dāng)期市場狀態(tài)，對(duì)比分析市場狀態(tài)調(diào)整措施實(shí)施成效，總結(jié)方法，不斷優(yōu)化：第二，評(píng)估品類市場狀態(tài)，調(diào)整品類內(nèi)梯次結(jié)構(gòu)和品規(guī)培育對(duì)策。在品規(guī)市場狀態(tài)評(píng)估基礎(chǔ)上，深入分析品類內(nèi)各梯次以及各品規(guī)市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)情況，及時(shí)調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)品類市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)目標(biāo)：第三，評(píng)估商業(yè)企業(yè)市場狀態(tài)，調(diào)整商業(yè)企業(yè)品類管理對(duì)策。在品規(guī)、梯次和品類市場狀態(tài)評(píng)估基礎(chǔ)上，評(píng)估商業(yè)企業(yè)市場狀態(tài)達(dá)標(biāo)狀況。周期一般以半年一次。

五、結(jié)論

煙草行業(yè)要保持良好的市場狀態(tài)，精準(zhǔn)評(píng)價(jià)市場狀態(tài)是前提，其中，市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定是關(guān)鍵。本研究基于當(dāng)前市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定所存在的問題，提出評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值需具備科學(xué)性、差異性和競爭性三大特性，并基于正態(tài)分布3σ原則對(duì)卷煙市場狀態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值確定方法進(jìn)行了優(yōu)化，具體思路為：第一，基于正態(tài)分布3σ原則的評(píng)價(jià)指標(biāo)確定閾值，以保證科學(xué)評(píng)價(jià)：第二，遵循“統(tǒng)一方法、差異閾值”的原則確定省、市兩級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)閾值，以保持差異性：第三，參考外省公司標(biāo)準(zhǔn)，以保持競爭性，并提出了基于目標(biāo)管理的市場狀態(tài)調(diào)控流程，以有助于保持市場良好狀態(tài)。最后，本研究提出了煙草商業(yè)企業(yè)市場狀態(tài)調(diào)控管理措施，以提升市場狀態(tài)數(shù)據(jù)質(zhì)量，提升優(yōu)化方法的有效性。

【基金項(xiàng)目：中國煙草總公司陜西省公司科技項(xiàng)目（KJ-2020-10）：陜西省煙草公司延安市公司科技項(xiàng)目（YAYC-KJ-2102）]

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