顧客，是一切企業(yè)增長(zhǎng)的基點(diǎn)

吳哲

呂曦深耕營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)31年，作為百億企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)操盤(pán)手、增長(zhǎng)戰(zhàn)略專(zhuān)家，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為華為、TCL、美的、小熊電器、納愛(ài)斯、德邦物流、王老吉等超200個(gè)知名品牌創(chuàng)造了市場(chǎng)增長(zhǎng)奇跡。2019年起，她在正和島擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)主講島師、金牌教練，為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)培訓(xùn)，提升企業(yè)家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)認(rèn)知，助力學(xué)員企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，呂曦感慨這幾年她被企業(yè)家問(wèn)得最多的一個(gè)問(wèn)題是：怎么才能增長(zhǎng)？中國(guó)市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)向存量，早年企業(yè)依賴(lài)的產(chǎn)能、渠道、資源等增長(zhǎng)要素不再起決定性作用，瘋狂擴(kuò)張產(chǎn)能、渠道，或者是增大資本的加持，都無(wú)法有效助力企業(yè)增長(zhǎng)，甚至反而會(huì)加速企業(yè)死亡。

當(dāng)下，不同體量和行業(yè)的企業(yè)都在積極謀求新增長(zhǎng)點(diǎn)，呂曦認(rèn)為“顧客，是一切企業(yè)增長(zhǎng)的基點(diǎn)”，她在此基礎(chǔ)上延伸出撬動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的3大杠桿。

第一，顧客需求管理。消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，顧客以圈層來(lái)劃分，不同圈層的顧客在消費(fèi)需求、心理和價(jià)值感知方面存在巨大差異，找到目標(biāo)顧客在市場(chǎng)中未被滿足的細(xì)分需求，進(jìn)而創(chuàng)造產(chǎn)品，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的落腳點(diǎn)。市場(chǎng)反饋也驗(yàn)證了呂曦在顧客洞察理論上的科學(xué)性，“我們正是基于精確的顧客洞察，為企業(yè)迭代或創(chuàng)新產(chǎn)品，尤其在大快消領(lǐng)域，我們甚至創(chuàng)造了新品上市 4個(gè)月銷(xiāo)售額20億元，以及新品線上銷(xiāo)售10天達(dá)成全年業(yè)績(jī)等傲人成績(jī)。”

第二，顧客認(rèn)知建設(shè)。細(xì)分顧客并確定目標(biāo)市場(chǎng)，建立品牌在顧客心智認(rèn)知中的差異化價(jià)值，使之成為消費(fèi)者首選并提升品牌溢價(jià)，同時(shí)鎖定企業(yè)戰(zhàn)略賽道和資源投向，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心手段。據(jù)呂曦介紹，英揚(yáng)傳奇持續(xù)為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)服務(wù)，與納愛(ài)斯攜手24年，推動(dòng)其規(guī)模從1億元高速增長(zhǎng)至近300億元；助力華為、TCL等珠三角品牌邁向國(guó)際化市場(chǎng)；即使在市場(chǎng)低迷的當(dāng)下，依舊在助力珠江啤酒、舒客、東呈集團(tuán)等知名品牌穿越增長(zhǎng)迷霧。

第三，高效連接顧客的三位一體格局。通過(guò)搭建私域平臺(tái)，完成DTC（直接面向消費(fèi)者）模式布局，更高效直接地連接顧客，形成研發(fā)、推廣、銷(xiāo)售三位一體的格局，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極目標(biāo)。呂曦表示：“目前，我們以此模式賦能近體量1000億元的傳統(tǒng)白酒集團(tuán)，助力其突破傳統(tǒng)酒業(yè)完全依賴(lài)線下銷(xiāo)售渠道的固有模式，激發(fā)新的增長(zhǎng)動(dòng)能?！?/p>

呂曦31年經(jīng)驗(yàn)的沉淀和英揚(yáng)傳奇團(tuán)隊(duì)過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)實(shí)力，讓其有信心陪伴更多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入新一輪增長(zhǎng)軌道，“雖然我們可能不如客戶(hù)了解自身行業(yè)，但我們一定比企業(yè)更了解目標(biāo)顧客的需求與認(rèn)知”。