黃天罡 瞄準(zhǔn)中國視光健康產(chǎn)業(yè)的價值與機(jī)會

唐亮

所有傳統(tǒng)行業(yè)都值得用“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式再做一遍！這句話是對中國互聯(lián)網(wǎng)在各行各業(yè)高滲透率的最生動寫照。

如今，我們對于互聯(lián)網(wǎng)在信息服務(wù)、商品服務(wù)和組織效率上的價值已深信不疑，互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)已是商業(yè)決策中的底層思維。但畢竟任何商業(yè)活動的執(zhí)行者都是獨(dú)立的個人，受限于每個人的知識邊界，相較于消費(fèi)市場，在泛健康、泛醫(yī)療等有著較高專業(yè)要求的領(lǐng)域，“互聯(lián)網(wǎng)+”則顯得相對薄弱。

這其中就包括橫跨了生活、消費(fèi)和醫(yī)療三大場景的—視光健康產(chǎn)業(yè)。

“視光”這個詞匯對于許多中國人來說或許有些陌生，但當(dāng)你知道視光學(xué)是解決什么問題的時候，你就會恍然大悟—原來自己也許是半個視光學(xué)的“民間專家”。視光學(xué)在百度百科上的解釋是“一門以保護(hù)人眼視覺健康為主要內(nèi)容的醫(yī)學(xué)領(lǐng)域?qū)W科……如近視、弱視、低視力、眼鏡等”。

中國是全球近視率最高的國家之一，近視人群已經(jīng)超過6億，青少年近視人群超過2億，其中絕大多數(shù)都未能得到專業(yè)視光從業(yè)人員的保護(hù)。與之對應(yīng)，美國有超過3.6萬名經(jīng)注冊的視光醫(yī)師，在青少年視覺健康方面的投入人均超過1 400美元/年。

“作為在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，選擇用‘互聯(lián)網(wǎng)+’的方式做視光行業(yè)其實挑戰(zhàn)很大。但中國人的視覺健康服務(wù)是全球市場規(guī)模最大、最適合‘互聯(lián)網(wǎng)+’智能的場景之一。”《商界評論》本次采訪的對象—黃天罡如此說道。

黃天罡曾在小米科技、小牛電動、威馬汽車出行等知名互聯(lián)網(wǎng)智能硬件企業(yè)的初創(chuàng)期擔(dān)任運(yùn)營核心崗位，后續(xù)在接觸到視光健康產(chǎn)業(yè)后，經(jīng)過3年的觀察與專業(yè)學(xué)習(xí)，在其創(chuàng)業(yè)的道路上選擇步入互聯(lián)網(wǎng)與眼健康交匯的十字路口。然而，如何實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維在該專業(yè)領(lǐng)域的下沉，如何打造龐大近視人群的線上服務(wù)平臺？《商界評論》將在本次專訪中一探究竟。

就在新冠疫情剛剛過去的2023年初，實體行業(yè)中有一家企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度引起了圈內(nèi)的好奇—滿冠新視力。從滿冠新視力披露的創(chuàng)始人團(tuán)隊中，可以看到一線投資人、中國科學(xué)院上海生理研究所首席專家，以及像黃天罡這樣的跨界至眼健康行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者。

如今，在創(chuàng)始團(tuán)隊的操盤下，滿冠新視力已經(jīng)實現(xiàn)了在新冠疫情肆虐的2022年以單一產(chǎn)品銷售過1億元的目標(biāo)。但是黃天罡并不滿足，他說：“滿冠新視力接下來的目標(biāo)是讓門店走進(jìn)社區(qū)和家庭，基于數(shù)據(jù)能力提供完整的視光健康解決方案，打造從家庭智能監(jiān)測、優(yōu)化用眼環(huán)境、社區(qū)服務(wù)中心和用戶線上運(yùn)營的完整視光健康生態(tài)?！?/p>

黃天罡本身就有輕度的近視，是早年讀書時就有的。拍攝封面照片時，攝影師提示是否需要摘掉眼鏡，以此展示眼睛明亮、健康的創(chuàng)始人形象。黃天罡明確拒絕了，堅持在鏡頭前反映真實的一面。

“近視無法被逆轉(zhuǎn)，但是早期能夠避免近視的發(fā)生，干預(yù)其發(fā)展?！?/p>

黃天罡說，滿冠新視力創(chuàng)辦的一個重大意義，正是為了改變公眾對視光賽道的長期誤解。

“在視光服務(wù)中，近視管理是占比最高、家長最為急迫的需求。過去許多的從業(yè)者利用了消費(fèi)者焦慮的心態(tài)，和對于專業(yè)知識的匱乏，通過夸大效果甚至欺騙的方式謀取利益。這不但延誤了最佳干預(yù)時間，甚至讓視覺功能進(jìn)一步惡化?！秉S天罡說，“互聯(lián)網(wǎng)中有一個很重要的概念叫作開源。我們不愿意利用與用戶間的信息差來賺取利益，相反我們會把行業(yè)的底牌亮給用戶看，讓用戶成為你商業(yè)版圖中的利益共同體。如同當(dāng)年的小米，在成本公開后移動終端的市場反而變得更龐大了?！?/p>

在黃天罡看來，眼健康行業(yè)關(guān)乎社會的未來，需要用互聯(lián)網(wǎng)的方式重塑從業(yè)者與用戶間的關(guān)系。只有真正能夠為用戶帶來效果，才能把行業(yè)做大。這也是滿冠新視力的價值觀。

以滿冠新視力之名，黃天罡說，現(xiàn)在是到了視光賽道撥云見日的時候了。

近視、弱視、斜視，驗光配鏡、近視手術(shù)……接近80%的中國人都與上述單詞打過交道。這些背后的底層邏輯，就是視光學(xué)。

“讓普通人盡快地系統(tǒng)化了解視光概念的底層邏輯，不僅是商業(yè)價值，更是社會價值?！秉S天罡說，“就好比現(xiàn)在滿大街跑著各式各樣的汽車，但如果司機(jī)不了解動力、慣性等基本原理，是無法正常在馬路上行駛的。"

簡言之，人的眼球本質(zhì)上是一個涵蓋了肌肉與神經(jīng)的組織，近視、斜視、疲勞等問題都和眼球內(nèi)的肌肉組織出現(xiàn)問題息息相關(guān)。以近視為例，當(dāng)拉動晶狀體的肌肉組織出現(xiàn)問題（如睫狀肌痙攣），便會出現(xiàn)假性近視，當(dāng)這個肌肉進(jìn)一步惡化，便會產(chǎn)生一系列的連鎖反應(yīng)，打破眼部的正常視功能，久之變?yōu)椴豢赡娴慕暎ㄝS性近視）。

如同身體內(nèi)的其他肌肉組織一樣，在它出現(xiàn)力量不足等問題時，都是可以通過運(yùn)動干預(yù)來阻止進(jìn)一步惡化甚至康復(fù)。我們的眼球也是一樣，這便是視光所涉及的內(nèi)容之一。

“近視防控、驗光配鏡、視疲勞康復(fù)、接觸鏡、斜弱視康復(fù)等都屬于視光范疇，但過去產(chǎn)業(yè)是割裂的狀態(tài)，而用眼健康卻是一個綜合性的課題。割裂的服務(wù)讓中國消費(fèi)者吃盡苦頭，居高不下的近視率就是最好的例證。比如佩戴了眼鏡但解決不了近視快速增長的問題、用藥物或接觸鏡管理近視又出現(xiàn)了破壞眼球肌肉能力的副作用。”黃天罡認(rèn)為，“當(dāng)你站在視光的底層邏輯上看，對于眼球的呵護(hù)是需要一個體系的。以近視防控為例，用戶在低齡時期，需要持續(xù)監(jiān)測視覺功能的多項指標(biāo)，以精準(zhǔn)預(yù)測近視發(fā)生的概率；當(dāng)后續(xù)因長時間近距離用眼，出現(xiàn)假性近視時需要以合理的強(qiáng)度進(jìn)行干預(yù)助其康復(fù)；如果干預(yù)失敗導(dǎo)致眼軸不可逆地生長時，選擇合適的眼鏡控制其進(jìn)一步惡化……這其中，每一步該做什么都不是孤立的，而是取決于用戶當(dāng)下的眼部狀態(tài)，以及上一步的干預(yù)方式與結(jié)果來綜合分析?！?/p>

此時，黃天罡更加強(qiáng)調(diào)地說：“這就是互聯(lián)網(wǎng)價值最匹配的場景—長期數(shù)據(jù)監(jiān)測、用戶沉淀、全服務(wù)周期的管理運(yùn)營?！?/p>

黃天罡說，當(dāng)他徹底了解了視光服務(wù)的價值，以及意識到“互聯(lián)網(wǎng)+”會為這個行業(yè)服務(wù)體驗帶來質(zhì)變的時候，他毫不猶豫地投入到了這個領(lǐng)域之中。

“這是一個剛需且難以估量的巨大市場。”

在明確了用戶需求、市場規(guī)模、行業(yè)痛點(diǎn)后，如何做是擺在黃天罡面前的一道艱巨的任務(wù)。

“視光真的是一個極佳的商業(yè)場景。青少年是近視預(yù)防與控制的剛需人群，他們的家長是這個消費(fèi)的決策方，而在長期的近視監(jiān)測、近視訓(xùn)練中，爺爺輩是這個決策的執(zhí)行方?！秉S天罡說，“我們像是拿到了一張家庭引流套票，在我們的門店中可以深度觸達(dá)到三代消費(fèi)者。同時，這三代人又都是我們的目標(biāo)客戶?！?/p>

視光健康服務(wù)是一個長期的過程，此時黃天罡的互聯(lián)網(wǎng)平臺運(yùn)營經(jīng)驗成為了項目差異化優(yōu)勢的核心。

“我們必須有一個抓手，和用戶建立長期綁定的關(guān)系。”

在滿冠新視力的定義中，這個“抓手”便是在用戶持續(xù)的視覺健康監(jiān)測、干預(yù)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。

與傳統(tǒng)的視光中心甚至眼科醫(yī)院不同，滿冠新視力的線下服務(wù)中心具備完整數(shù)據(jù)鏈的采集能力。從用戶進(jìn)店開始，建立數(shù)字化檔案、綁定長期服務(wù)顧問，并在接受驗光、視覺功能評估的過程中，所有量化指標(biāo)都進(jìn)入用戶數(shù)字檔案中，用數(shù)據(jù)化的方式持續(xù)監(jiān)測用戶視覺能力的成長/衰退情況，進(jìn)行有效干預(yù)并量化評估。

“我希望我們的門店是智慧門店，用智能設(shè)備將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。這是傳統(tǒng)以個人技能為主的傳統(tǒng)視光服務(wù)行業(yè)所不能比擬的?！秉S天罡說，“只有當(dāng)我們盡可能地標(biāo)準(zhǔn)化、自動化、智能化以后，才可以實現(xiàn)真正意義的規(guī)?；瘡?fù)制，實現(xiàn)版圖的擴(kuò)張?！?/p>

黃天罡向《商界評論》的記者展示了滿冠獨(dú)立開發(fā)的移動應(yīng)用。其中，用戶可以查詢到完整的服務(wù)方案、評估報告、數(shù)據(jù)變化曲線等，同時還有門店引流、積分商城等。據(jù)其介紹，門店中的設(shè)備也都是聯(lián)網(wǎng)的智能終端，所有的數(shù)據(jù)采集也是依靠系統(tǒng)化實現(xiàn)。

“量化數(shù)據(jù)指標(biāo)的意義還在于，近視防控等視覺訓(xùn)練的效果具有可比性，讓用戶更信賴?！?/p>

通過“互聯(lián)網(wǎng)+”，滿冠新視力把門店、設(shè)備、訓(xùn)練師和用戶，從一個個“孤島”進(jìn)化為一個完整的“系統(tǒng)”或“生態(tài)”，“圍繞視覺訓(xùn)練搭建從評估到訓(xùn)練，到監(jiān)測，再到需求開發(fā)的完整過程?！?/p>

視光健康產(chǎn)業(yè)要成為真正的超級項目還需要打動渠道合作者。為此，滿冠新視力用3步完成超級項目的搭建。

第一步，掌握研發(fā)核心。

在視光健康領(lǐng)域，中國科學(xué)院上海生理研究所視覺研究專家、中科院高級工程師季皖中先生是眼視光領(lǐng)域最權(quán)威的行業(yè)泰斗，也是中國第一臺視覺訓(xùn)練儀的發(fā)明者。季皖中始終活躍在中國視覺健康事業(yè)發(fā)展的前沿，并在尋求“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和市場運(yùn)營方面的資源，由此促進(jìn)中科院視光健康相關(guān)研發(fā)的技術(shù)轉(zhuǎn)產(chǎn)。

經(jīng)過反復(fù)考察和論證，季皖中出任滿冠新視力首席科學(xué)家。

專業(yè)的視光學(xué)權(quán)威、“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式，以及市場和投資，滿冠新視力實際上構(gòu)成了視覺訓(xùn)練賽道最優(yōu)秀的團(tuán)隊，形成了研產(chǎn)銷一體化的核心競爭力。

黃天罡認(rèn)為，滿冠新視力能夠整合這么多優(yōu)質(zhì)資源，關(guān)鍵點(diǎn)在于“匹配”，即大家彼此能夠理解對方的語言和技能，優(yōu)勢互補(bǔ)，而且都認(rèn)可視覺訓(xùn)練是當(dāng)下和未來的超級賽道。

第二步，構(gòu)建完整的SKU體系。

滿冠新視力在2020-2021年集中資源構(gòu)筑了三大產(chǎn)品體系。

其一是視力篩查和視覺訓(xùn)練設(shè)備，包括智能化的視功能評估及訓(xùn)練儀器、智能眼底相機(jī)、智能電腦驗光儀等；其二是家庭用眼環(huán)境解決方案，與中科院團(tuán)隊聯(lián)合研發(fā)了多個護(hù)眼燈產(chǎn)品；其三是提升眼部營養(yǎng)的視維他葉黃素等產(chǎn)品均由中科院團(tuán)隊聯(lián)合研發(fā)。

有了這些產(chǎn)品，滿冠新視力填充了視健康領(lǐng)域的幾乎全部應(yīng)用場景：從篩查、預(yù)防到干預(yù)治療；從線下門店、診所到家庭、學(xué)校；從穿戴設(shè)備、訓(xùn)練設(shè)備到保健品服用。

黃天罡向《商界評論》的記者證實，公司成立后，一直堅持自研、自產(chǎn)，擁有完整的知識產(chǎn)權(quán)和專利。

構(gòu)筑完整的SKU體系，對渠道合作者而言意義重大，滿冠新視力渾身上下都有盈利點(diǎn)。

第三步，重新定位。

2022年，滿冠新視力正式提出，其定位為向市場提供視光健康完整解決方案。

視光健康領(lǐng)域過去的賽道多是分散的、單一的品牌或公司，主要提供單一的產(chǎn)品或模式。而滿冠新視力的目標(biāo)則是集合多元化的產(chǎn)品，搭建包括門店、線上商城等在內(nèi)的多元化模式。

這一定位的好處是顯而易見的。比如，傳統(tǒng)的視光中心服務(wù)模式單一，而擁有更多市場觸手的滿冠新視力則可以把青少年、中年、老年群體也納入家庭視光健康服務(wù)體系內(nèi)，只要視光健康出現(xiàn)異常都可以成為目標(biāo)用戶。

如果說近視防控市場賺的是長尾效應(yīng)的利潤，那么滿冠新視力的長尾效應(yīng)更長、更持久，可以挖掘用戶一生的視光健康需求。這就對渠道合伙人產(chǎn)生了足夠誘人的吸引力，成為后疫情時代快速擴(kuò)張的典型案例。

滿冠新視力的頂層設(shè)計，并不滿足于渠道擴(kuò)張。在黃天罡的構(gòu)想中，線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)版圖的開始，未來的視光健康生態(tài)還包括：

第一，門店是滿冠新視力相關(guān)智能硬件展示、銷售、服務(wù)的最佳載體；

第二，靠近社區(qū)和家庭的門店是持續(xù)性獲取視光健康數(shù)據(jù)的最佳入口；

第三，滿冠新視力最終要打造家庭視覺監(jiān)測和干預(yù)（硬件銷售）、門店視覺監(jiān)測與干預(yù)（線下近視防控服務(wù)）與線上咨詢服務(wù)的三角閉環(huán)。

這3點(diǎn)闡釋證明，滿冠新視力不是要做一家智能硬件銷售公司，也不是要做一家線下視覺訓(xùn)練服務(wù)公司，它要做的是一家平臺公司。

黃天罡告訴《商界評論》的記者，這家平臺公司的最內(nèi)圈是用戶數(shù)據(jù)。

用戶數(shù)據(jù)獲取的過程本身就是O2O：用戶到滿冠新視力的門店接受視覺訓(xùn)練，產(chǎn)生相關(guān)數(shù)據(jù)，從線下上傳到線上，實現(xiàn)用戶留存；通過滿冠新視力App的數(shù)據(jù)查看、在線答疑、互動社區(qū)等功能，不斷加強(qiáng)用戶黏性；最后通過算法挖掘用戶需求，引導(dǎo)用戶持續(xù)性地線上購買相關(guān)設(shè)備和資訊、線下到店體驗服務(wù)，形成O2O閉環(huán)。

顯然，門店是滿冠新視力獲取數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)變現(xiàn)的重要入口和抓手，但是又與“互聯(lián)網(wǎng)+”、O2O的打法并不沖突。

早在2019年，黃天罡就在為打造平臺公司做準(zhǔn)備，著手公司企業(yè)中臺及運(yùn)營組織的搭建，逐漸形成總部-門店的O2O運(yùn)營能力：由總部的系統(tǒng)后臺、管理員、訓(xùn)練師遠(yuǎn)程提供定制方案，門店和用戶自主化、智能化開展視覺訓(xùn)練。

就像醫(yī)生一定要在醫(yī)院坐診，傳統(tǒng)的視覺訓(xùn)練公司一定是把訓(xùn)練師分配到門店。滿冠新視力則可以做到把訓(xùn)練師放在總部，一對多集約化管理，極大降低運(yùn)營成本。

同時，滿冠新視力的銷售通路相比傳統(tǒng)視保或者是傳統(tǒng)視光公司也更多元：線下的門店+線上的商城，線上與線下在數(shù)據(jù)和算法的連接里構(gòu)成一個平臺整體，提升銷售效率。

從內(nèi)圈往外，黃天罡認(rèn)為滿冠新視力的“第二圈”就是自身的核心能力稟賦，定位視光健康完整解決方案，向用戶提供包括視力篩查設(shè)備和服務(wù)、視覺訓(xùn)練設(shè)備和服務(wù)，以及將要完善的專業(yè)視光健康醫(yī)療器械設(shè)備和服務(wù)。

顯然，和所有平臺公司一樣，滿冠新視力也有自己的“第三圈”，可以理解為由視光健康延展而來的與健康生活方式相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。黃天罡舉了一個例子，當(dāng)滿冠新視力積累了足夠多的視光健康基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，那么算法可以得到諸如各種品牌電子顯示屏與視光健康的相關(guān)性數(shù)據(jù)結(jié)果，由此就可以向用戶推薦最有利于視光健康的相關(guān)屏顯產(chǎn)品。

即使從最保守的角度來看，滿冠新視力也可以在“第三圈”拓展出視力健康醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)、驗光配鏡產(chǎn)品及服務(wù)以及消費(fèi)級視力健康產(chǎn)品等新業(yè)務(wù)。

其實，當(dāng)滿冠新視力積累了足夠多的用戶數(shù)據(jù)，它完全可以做到小米的智能家居商業(yè)模式：用收購、投資、合作、流量交換等方式，滿冠新視力吸納來自“第二圈”及“第三圈”的優(yōu)質(zhì)同業(yè)、異業(yè)合作伙伴，打造自己的“雜貨鋪”，成為視光賽道的平臺企業(yè)。

僅憑接觸鏡、功能鏡等傳統(tǒng)產(chǎn)品，視光健康賽道已經(jīng)有多家市值百億級的上市公司，那么視光賽道的平臺企業(yè)又價值幾何？

事實上，類似的事情，黃天罡已經(jīng)做過一遍了，他來自小米，來自手機(jī)賽道的“雜貨鋪”。

在采訪的最后，我們談?wù)摰搅嗽趫雒恳粋€人及家庭成員的視力水平?！疤孤实卣f，近些年人們的視覺功能水平斷崖式下跌，與互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)導(dǎo)致用眼習(xí)慣的惡化有絕對的關(guān)系?！秉S天罡說，“既然是由互聯(lián)網(wǎng)帶來的弊端，那么就讓我們用互聯(lián)網(wǎng)的方式來解決吧。”