張 勇：平臺(tái)做久了反而容易迷失自己

首先要考慮客戶是誰(shuí)，你能為他們帶來(lái)什么價(jià)值，這是定義一個(gè)新業(yè)務(wù)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。定義得越具體，業(yè)務(wù)落地就越順暢，否則客戶畫像都不清楚，就很難討論問(wèn)題。平臺(tái)做久了，反而容易迷失自己，忘掉初心。第一天想做平臺(tái)的人，基本上都沒(méi)做成。

討論商業(yè)設(shè)計(jì)，無(wú)非考慮三方面，才能真正為企業(yè)選好賽道：

首先，必須聚焦客戶價(jià)值，同時(shí)看客戶價(jià)值的普適性有多廣。這是最關(guān)鍵的問(wèn)題。一旦入了行，企業(yè)定了賽道，開足馬力往前走之后就很難換賽道。至少在一個(gè)周期里，做汽車的就做汽車，做裝修的就做裝修，做教育的就做教育，做環(huán)保的就做環(huán)保，才能慢慢有演化的可能性。但首先要明確主業(yè)，主業(yè)的客戶有多廣，取決于你在解決多少人的問(wèn)題，背后就有多少市場(chǎng)潛力。

其次，討論客戶是誰(shuí)的時(shí)候，既要明確客戶是誰(shuí)，又要明確能提供的服務(wù)和價(jià)值是什么，以及對(duì)客戶覆蓋的范圍是不是夠廣。商業(yè)設(shè)計(jì)里找賽道，首先要對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行深度挖掘和研究。換句話說(shuō)，痛點(diǎn)夠不夠痛？如果只是表象的痛，解決門檻也會(huì)很低，給客戶建立不了什么核心價(jià)值。緊接著思考這些痛點(diǎn)是不是有普遍性，有沒(méi)有足夠多的人有這樣的痛苦？我能不能解決他的問(wèn)題？這是商業(yè)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵之關(guān)鍵。

第三，除了要看我和我的團(tuán)隊(duì)能不能找到不一樣的方式去解決客戶問(wèn)題——或者用技術(shù)變革，或者用商業(yè)變革，或者兩者結(jié)合——還要看市場(chǎng)上還有沒(méi)有別人能解決客戶同樣的痛點(diǎn)。如果有同樣的人在解決，或者人家已經(jīng)解決了一部分，甚至解決得很好了，再去做這件事情意義不大。

說(shuō)白了，是不是有足夠的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。哪怕你的商業(yè)規(guī)劃、業(yè)務(wù)策略的PPT發(fā)得滿世界都是，別人雖然都聽明白了，但不能做。這就是足夠的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

選賽道通常兩種方式：一種是垂直整合，上下游產(chǎn)業(yè)鏈打通。另一種是水平延展。一個(gè)省做完做下一個(gè)省，一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)做完做下一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。這些都是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的重大選擇，這些選擇基本上決定了企業(yè)的命運(yùn)。商