基于導購平臺的分析
——以好省和返利網(wǎng)為例

鄭義燕，鐘舒婷，趙于喜，陳彥良，劉賢鋒

(1.桂林電子科技大學 商學院，廣西 桂林 541004；2.桂林電子科技大學 材料科學與工程學院，廣西 桂林 541004)

自1990年中國電子商務進入了數(shù)字化階段以來，通過20多年的發(fā)展，電商行業(yè)的發(fā)展愈趨成熟，同時也加速了社會的經(jīng)濟發(fā)展的步伐。然而，愈趨成熟的發(fā)展模式就更加需要有新鮮的血液加入，才能繼續(xù)生存發(fā)展。而“加入什么樣的新鮮血液”就需要再三思量。下面來通過對比分析好省和返利網(wǎng)兩個平臺之間的營銷模式，進而給國內(nèi)主流電商導購平臺的未來發(fā)展提供建議。

好省和返利網(wǎng)是覆蓋全網(wǎng)優(yōu)惠券的主流社交電商平臺，不僅涵蓋了衣、食、住、行等諸多消費場景，其核心理念是為廣大消費者提供更全更優(yōu)的購物體驗服務，從而更好地獲取消費者的認可。

1 電商導購平臺的現(xiàn)狀

電商導購平臺經(jīng)過十多年來的發(fā)展，已經(jīng)具有相對穩(wěn)定的發(fā)展模式，但又局限于一定的營銷模式，形成 “惡性循環(huán)”。其發(fā)展現(xiàn)狀可概括為以下兩大方面。

從賣家的角度來看。電商導購平臺提供了一個更大的機會給商家進行商品的營銷展示。一是將流量變現(xiàn)；二是商家獲取流量的成本逐年上升；三是打造店鋪的爆款，提升店鋪的知名度；四是獲取更多潛在客戶，將商家的經(jīng)營理念根深于消費者。

從消費者的角度來看，電商導購平臺從消費者的角度出發(fā)，幫助他們挖掘和選擇商品，以最少的成本獲得最優(yōu)的購物體驗，滿足消費者自身的個性化需求。一是網(wǎng)購需求的多樣性和個性化；二是及時更新推送，培養(yǎng)消費者的消費習慣；三是通過售后跟蹤服務的方式，提高用戶粘度，培養(yǎng)個性化消費維度；四是通過精準定位消費者的需求，進一步篩選匯總相關商品有效信息，幫助消費者定制購物決策。

2 電商導購平臺的前景

好省和返利網(wǎng)從本質(zhì)上說都是商家為了獲取流量而創(chuàng)立的中介平臺，在互聯(lián)網(wǎng)時代中“誰有足夠的流量誰就有話語權”這一法則成了商家的潛規(guī)則。誰都想分得流量的一杯羹，如何獲取則成為商家最頭疼的問題。而電商導購平臺的創(chuàng)立無異于為電商行業(yè)的發(fā)展錦上添花。引流平臺已經(jīng)成為網(wǎng)上商城最重要的獲取流量的途徑，它是消費者和商家溝通的橋梁，它為消費者提供購物返利服務，則商家能夠以較低的成本提高銷量。導購平臺從偌大的數(shù)據(jù)庫中匯總整理信息，直接精準地為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的商品。電商導購平臺的前景市場發(fā)展契機可具體表現(xiàn)為如下幾點。

第一，海內(nèi)外品牌線上化步伐加快，搶先爭奪市場份額。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，物流基礎設施的完善，許多傳統(tǒng)企業(yè)進軍電商行業(yè)，其目的除了保證線下客戶群體市場的正常需求之外，更多的是拓寬自己品牌的知名度，吸引更多的流量，保證自己企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大潮中能夠擁有自己的一席之地。而且，近幾年，國外的眾多國際大牌看好中國的廣大消費人群潛在市場便紛紛進入中國市場并進行了數(shù)字化銷售的創(chuàng)新，且愿意投入更多的金錢和時間來經(jīng)營這一銷售版圖。

第二，“宅經(jīng)濟”的催生。2020年“新冠”疫情暴發(fā)以來，海外市場的傳統(tǒng)線下消費市場大幅度縮減，人們的消費理念以及消費場景均轉移線上。截至目前，海外的疫情仍然十分嚴峻，在可預見的幾年內(nèi)，消費者仍舊且持續(xù)保存以家庭空間為生活半徑的工作生活方式，人們的就業(yè)生活也會受到一定的影響，如工廠不斷停業(yè)，辭退員工，作為勞動者的收入不斷降低，在家辦公的場景也會變成常態(tài)，此時如果導購平臺能夠抓住這個契機，不斷推出更多適合居家的辦公所需用品及周邊、一定折扣力度的產(chǎn)品即高性價比的產(chǎn)品，將會極大地推動導購平臺的持續(xù)發(fā)展。

第三，線上購買主力軍隊伍的壯大。以我國為例，在良好的市場運作下，我國居民人均收入持續(xù)增加，人均可持續(xù)支配收入也不斷增加，為電商行業(yè)甚至是導購平臺的發(fā)揮提供了良好的基礎。此外，線上的消費主力軍以年輕人和中青年群體為主，他們的消費需求旺盛，且追求高性價比的消費理念，即“錢要花在刀刃上”，所以導購平臺對他們來說是一個一舉多得的新興渠道，即通過線上購物不僅滿足自己的剛需，而且還能從中得到不同于傳統(tǒng)線下購物的多方面滿足感。

第四，個性化的消費主張。俗話說“一千個讀者就有一千個哈姆雷特”，每個人都是不同的個體，大家都渴望得到差異化的產(chǎn)品服務，這對導購平臺有了更多的消費要求。消費者除了網(wǎng)絡購物以外，更希望得到吃喝玩樂的服務類電子商務服務，即“生活+享受”的新型網(wǎng)絡購物消費體驗。由于這一模式是在發(fā)展的初期，沒有行業(yè)標桿可參考，所以導購平臺若想壯大隊伍，不妨將此作為切入口，尋找更多的發(fā)展空間。

綜上所述，中國居民消費水平的不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，滲透持續(xù)深入且改變了消費者的消費理念、渠道，疫情影響之下，催生的“宅經(jīng)濟”及跨境導購平臺迅猛發(fā)展等諸多因素均是導購平臺發(fā)展的契機。

但電商時代拼的是流量轉化，流量轉化率高說明商家定位清晰，目標消費需求，直擊消費者痛點，從而獲取高銷量。但是電商行業(yè)的流量往往集中在電商巨頭中，小的電商平臺很難賺取到大流量。

在這樣的夾縫中求生的形式下，懂得精準抓取流量的平臺如返利網(wǎng)和好省App則應運而生。這類平臺通過抽傭返利的模式使電商推廣效率越來越高，且合作商城廣告的投入更可預期，商家打造品牌的知名度也有了一定的保障，它實現(xiàn)了消費者、商家和引流平臺三方共贏?？偠灾?，在流量時代中，諸如此類的流量抓取平臺在未來會不斷出現(xiàn)，它們的發(fā)展在面臨機遇的同時也肯定會面臨著不可避免的挑戰(zhàn)。

3 電商導購平臺面臨的挑戰(zhàn)

在導購電商平臺中，返利網(wǎng)屬于較早創(chuàng)立的一批企業(yè)之一，十幾年的發(fā)展模式也為自身積累了一部分的忠實客戶及一定的行業(yè)口碑。而好省屬于較為年輕的導購電商平臺，但它們也都面臨著不可避免的發(fā)展挑戰(zhàn)。

第一，用戶信息安全的欠缺。21世紀以來，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，信息交互的頻繁，信息爆炸無處不在。導購平臺行業(yè)的出現(xiàn)時間并不長，許多監(jiān)管部門對其的監(jiān)督力度并未嚴厲，導致一部分的不法分子非法獲取消費者的個人信息進行販賣。更有甚者直接在網(wǎng)上進行人身攻擊，無形之中給消費者的購物體驗帶來了極大負擔。

第二，來自自身行業(yè)的“無形打壓”。電商導購平臺不同于別的服務性行業(yè)，因此自身核心競爭力會比較小，其主要優(yōu)勢是通過打價格戰(zhàn)以最大的優(yōu)惠力度來盡可能獲取、吸引潛在的消費者。許多電商平臺也有自己的優(yōu)惠力度，以此站在制高點進行布局，它們也想獲得流量、獲得消費者。例如社交、社群等裂變平臺，即使返利不是其主要目的，但萬變不離其宗，它本身就是返利，只不過換了一種說法：利潤返給團長、微商等中介人員。

第三，改善提升用戶體驗的完整度。隨著電商、互聯(lián)網(wǎng)市場的不斷完善，消費者的時間越來越碎片化，消費者的消費行為可能出現(xiàn)在任意的消費場景和任意時間，導購平臺的直接、有效、精準的推送也愈發(fā)重要。然而，各類導購網(wǎng)站數(shù)不勝數(shù)，而能夠真正站在用戶的角度去考慮的導購平臺屈指可數(shù)。

第四，獲客成本增加。行業(yè)競爭的加劇帶來的直接后果就是，線上的獲客成本大幅度的提高，這對于剛步入發(fā)展穩(wěn)定時期的中小企業(yè)來說仍舊是一個巨大的難題。因為競爭激烈，說明這一模式下的市場已經(jīng)很難撼動，要想得到消費者的青睞的可能性大大降低。這就需要企業(yè)通過別的渠道來高效地匹配用戶的需求，而這就需要更專業(yè)更精準的導購平臺進行信息的精選和傳播，才有可能將“紅海市場”轉變?yōu)椤八{海市場”。

4 適合電商導購平臺發(fā)展的建議

導購平臺如果想要得到長期的發(fā)展空間，需要及時對自身的定位進行理性分析，查漏補缺，為后續(xù)的健康良性發(fā)展生態(tài)圈進行鋪墊。

第一，提高自身的技術含量。對于人才方面，企業(yè)要舍得下血本。只有擁有高質(zhì)量的團隊人才，才能更好地處理應對未來發(fā)展遇到的各種問題。高質(zhì)量的人才善于思考、創(chuàng)新，多維度思考問題，才能打造更安全、可靠的購物環(huán)境，同時使用戶的個人信息得到最大的保證，進而提升用戶購物體驗的好感度，打造自身的行業(yè)口碑。

第二，提升客戶滿意度。導購平臺的存在就是來源于客戶，導購電商平臺要想實現(xiàn)長遠盈利目標，就必須確保自己的客戶不被其他競爭對手吸引而流失。挖掘高價值高粘性的忠誠用戶，隨著導購平臺的用戶數(shù)不斷增加，線上線下的多場景不斷融合，線上較高的用戶流量將會吸引更多的線下用戶群體，對于導購平臺而言，既可以降低宣傳成本，還可以獲取更多類型的用戶，改善線上的消費者群體市場，實現(xiàn)多層次的有效互動。

第三，打通線上線下一體化獲取流量。近些年來，市場規(guī)范的力度越來越大，許多電商導購平臺受到了來自大大小小的綜合性電商平臺的排擠及打壓，本來的生存空間就有限，經(jīng)過這一沖擊，導購電商平臺的生存愈發(fā)激烈。為了改變這一現(xiàn)狀，可以通過線上的渠道將線下的資源加以利用，在引流的同時還能降低獲客成本。線上線下的一體化能更好地推動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，進而給導購平臺帶來更好的發(fā)展機遇，拓寬其業(yè)務范圍。例如近些年來中國消費者的海購掀起了跨境電商的熱潮，消費者對海外商品的需求日益增長，線上線下一體化則打通了這一要塞。

第四，對需求端的產(chǎn)品服務形式以及范圍進行多元化升級。在線導購行業(yè)依托于網(wǎng)絡市場的快速崛起和發(fā)展，從1.0時代的粗獷散養(yǎng)，一度地追求價格戰(zhàn)，以性價比、滿減促銷等折扣力度來進行商品類的導購推送，到逐漸步入2.0時代，電商行業(yè)也在不斷地出臺各類政策來扶持行業(yè)的良性發(fā)展，營造良好的導購形式氛圍與多元化的服務升級。導購平臺推陳出新需尋找流量的接口和豐富內(nèi)容傳播的途徑。此外，消費者的消費需求容易受到外界的影響，因此，導購平臺需要不斷地豐富多元化內(nèi)容本身并進行升級。

第五，跟進新時代“短視頻”潮流，收割流量。短視頻這一新社交方式的出現(xiàn)給大眾帶來了五彩繽紛的生活。不斷完善品牌商、電商、內(nèi)容服務、客戶的多方共贏生態(tài)鏈。即縱向滲透產(chǎn)業(yè)鏈，橫向滲透服務品類。如果導購電商平臺能夠與短視頻進行交互，那么其獲得的流量將不可計數(shù)。相對于圖文，短視頻能夠全方位展示商品的特征，增強商品內(nèi)容的感染力，激發(fā)消費者的購物欲望，解決商家平臺的曝光率問題。借助于短視頻，能夠豐富電商導購平臺的營銷模式，給消費者帶來視覺的直觀體驗，減少物品流通的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)產(chǎn)品快速直達消費者手中，提高消費者的購物滿意度。

第六，開拓海外導購市場。從海淘平臺時代步入進出口跨境電商時代，跨境網(wǎng)購已經(jīng)呈現(xiàn)常態(tài)化，海外的消費者群體對商品品質(zhì)、品類的追求也在逐漸提升，國家政策也在推動進出口跨境電商的快速發(fā)展，海外的優(yōu)秀導購平臺為消費者提供高額的返利價值并被資本市場認可。導購網(wǎng)站歷史超過20年，其商業(yè)模式也日趨成熟，形成用戶規(guī)模，此外，返利網(wǎng)15年估值達10億美元，從日本樂天獲得C輪融資1億美元，海外多家導購網(wǎng)站估值達10億美元。

5 總結

電商導購平臺是新一輪電商行業(yè)競爭的產(chǎn)物，在新的時代需求和新的政策要求下，它以另一種方式改變消費者的購物模式。

而好省和返利網(wǎng)就是其中最重要的代表，文章通過剖析它們的運作方式、發(fā)展前景現(xiàn)狀、面臨的挑戰(zhàn)進而提供合乎情理的建議來實現(xiàn)電商導購平臺在新的時代社會發(fā)展潮流下如何打一個漂亮的“翻身戰(zhàn)”，奠定電商行業(yè)的新基石，在信息爆炸的時代中也能有電商導購平臺的一席之地。