“油管家”陽曉明

文／陳彩鳳

陽曉明為客戶算好經濟賬，摸清客戶需求變化，把握時機做好客戶維護工作。

◇ 眼勤、口勤、手勤、腳勤是客戶經理必須具備的工作素養(yǎng)。供圖/陳彩鳳

中國石化安徽安慶石油公司市場部客戶經理陽曉明，擔任客戶經理20 多年來，在業(yè)務上追求精益求精。面對激烈的市場競爭，他攻堅克難，不懈追求，主動為客戶算好經濟賬，及時摸清客戶需求變化，準確把握時機做好客戶維護工作，全力當好企業(yè)擴銷增效的“油管家”，用智慧和汗水詮釋了客戶經理的責任擔當。

2022 年，他累計直批汽柴油12000 余噸，安慶市公司排名第一。

真誠服務打動客戶

“中石化油品質量有保證，而且服務專業(yè)。以后用油，我就認準你們了！”某運輸公司的張老板豎起了大拇指。該公司是當?shù)匾患疫\輸公司，擁有大型運輸車30 多輛，日柴油使用量在5 噸以上。先前該公司一直從社會上購買柴油，陽曉明多次帶著宣傳單頁上門走訪，一直與張老板保持聯(lián)系，及時告知其油價、優(yōu)惠政策、促銷活動等信息。

2022 年6 月的一天，陽曉明剛吃完飯就接到了張老板的求助電話：“我車的油表壞了，結果走在路上沒油了，社會加油站他們不提供送油服務?！狈畔码娫捄螅枙悦髁⒓打屲嚱o張老板送油。

“今天多虧你了,給我提供送油服務,我真不知道怎么感謝你!以后，我公司的運輸車隊就用中石化的油品?！睆埨习逭f道。

“您放心，我們一定為您提供優(yōu)質的油品和熱情周到的服務?！标枙悦髋闹馗ＷC。從此，張老板成了陽曉明的好朋友。碰到熟悉的同行，他會極力推薦使用中石化油品。2022 年“易享節(jié)”期間，該運輸公司一次性訂購尾氣處理液、賴茅酒等商品10 萬余元。

客戶經理是公司與客戶聯(lián)系的紐帶，無論何時何地，眼勤、口勤、手勤、腳勤是客戶經理必須具備的工作素養(yǎng)。深入偏遠的企業(yè)、工地、工廠等地走訪，這是陽曉明的工作常態(tài)。他時刻關注客戶的用油需求，把客戶當朋友，逢年過節(jié)發(fā)個問候短信，節(jié)假日期間，多方聯(lián)系配送事宜，為客戶送去“及時油”，客戶都喜歡和他這個“油管家”打交道。

陽曉明的熱心腸贏得了較好的“口碑”，通過老客戶介紹新客戶的方式，不斷擴大他的客戶群體。2022 年，他發(fā)展新客戶34 家，連續(xù)5 年全年銷量排名市公司前列。同時，陽曉明根據(jù)客戶的性質及特征有針對性地制定易捷商品營銷方案，作為一名直分銷客戶經理在銷售成品油的同時也在銷售易捷商品，實現(xiàn)了“雙創(chuàng)”。

把客戶當成朋友

“江老板，您在手機小程序搜索‘我要買油’，然后實名注冊一下就可以使用了?！?022 年2 月的一天，安慶石油客戶經理陽曉明正在向一名年長的客戶介紹“我要買油”小程序的使用方法。

“我也知道手機下單方便，但是我年紀大了，手機操作不太熟悉，太難了?！苯习鍑@氣道。

“沒問題！其實也簡單的，我現(xiàn)在就幫您注冊，再教您怎么下單，以后遇到問題就隨時找我?！标枙悦靼参康?。

某運輸公司負責人江老板因年齡關系，不太會使用“我要買油”APP，教會了又忘記，陽曉明便不厭其煩地上門，手把手地教。

利用網(wǎng)絡大數(shù)據(jù)資源，檢索出可能有柴油需求的企業(yè)信息，挨家挨戶上門拜訪。每到一家企業(yè)，陽曉明都會詳細介紹中國石化油品的數(shù)質量優(yōu)勢。對于流失客戶，他會認真聽取客戶意見，了解流失原因，記錄下來，并提出解決方案。

從事直分銷工作20 年來，陽曉明把轄區(qū)及周邊區(qū)域主要客戶用油需求情況印在了腦海里?？蛻羰裁葱愿?，又有什么特殊要求他都門兒清；客戶的用油習慣、用油需求周期，他都了然于心。對忠實客戶、存量客戶、潛在客戶、流失客戶，他會一對一開發(fā)與維護，為他們提供售前、售中、售后全方位貼心服務。

節(jié)假日，他還會向客戶送祝福、送問候。熱情又細致的服務，讓他成為了客戶眼中的“貼心人”。正是憑借著對工作的滿腔熱情、過硬的業(yè)務知識、勇往直前的開拓精神和非凡的耐力，他的銷售之路越走越寬。

為客戶算好賬

“董老板，今天的價格表發(fā)到您微信了，加油站的庫存正好需要補給，這個價格非常實惠?！标枙悦髅刻焐衔绨€給客戶打電話，為對方提出合理的判斷依據(jù)，達到合作銷售的目的。

在陽曉明的備忘錄里，客戶采購情況、銷量情況、庫存情況都有詳細地記錄。這是陽曉明一點一滴積累的心血結晶和開發(fā)客戶“秘訣”。成品油市場競爭異常激烈，陽曉明時刻提醒自己要“爭分奪秒”。只要知道有用油需求的地方，他都會去努力爭取。

“現(xiàn)如今，成品油市場變化莫測，有力的競爭優(yōu)勢已經不單是體現(xiàn)在產品與產品本身的競爭，而更突出于銷售人員帶給客戶的影響力和印象?！标枙悦鞒Υ蠹艺f。

走訪終端客戶時，通過宣傳中國石化是成品油供應的主渠道，擴大中國石化品牌影響力，從油品資源保供穩(wěn)定、油品質量保證、油品運輸服務及時等，樹立中國石化品牌優(yōu)勢，提高客戶的忠誠度。在針對分銷商時，陽曉明用階段價格優(yōu)勢促成交。主動、及時、不斷溝通聯(lián)系分銷商，分析當期市場等情況，并及時向公司反饋客戶需求，促成分銷商交易。

20 多年的工作經驗，陽曉明養(yǎng)成了站在客戶角度考慮問題的習慣，主動幫客戶算好經濟賬。他常說：“只有幫客戶算好經濟賬，客戶才會信賴你。銷售工作沒有捷徑，只有天道酬勤?！?/p>

正是這樣的細致服務，讓楊曉明在客戶群中贏得了好口碑?！翱蛻艨诙鄠?、以客帶客、客源不斷”，靠著“走出來”的客戶關系，他不僅拓展了客戶群體，而且提升了個人的銷售業(yè)績。截至2022 年12 月，他累計完成輕油銷售任務的142%，為公司創(chuàng)效增磚添瓦。