“專精特新”出海記以高精尖中國(guó)制造駛向全球市場(chǎng)

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者 孫冰|北京報(bào)道

中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議在部署2023 年經(jīng)濟(jì)工作重點(diǎn)時(shí)指出，要更大力度推動(dòng)外貿(mào)穩(wěn)規(guī)模、優(yōu)結(jié)構(gòu)，更大力度促進(jìn)外資穩(wěn)存量、擴(kuò)增量，培育國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作新增長(zhǎng)點(diǎn)。要繼續(xù)發(fā)揮出口對(duì)經(jīng)濟(jì)的支撐作用。

“專精特新”企業(yè)作為中國(guó)企業(yè)中的佼佼者，也正在成為推動(dòng)外貿(mào)出口高質(zhì)量發(fā)展的重要力量。雖然當(dāng)前的全球經(jīng)濟(jì)和外貿(mào)環(huán)境依然復(fù)雜嚴(yán)峻，但“專精特新”企業(yè)們正在以高精尖的先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備、裝備為抓手，開啟一條中國(guó)制造高質(zhì)量出海的新路徑，尋找新商機(jī)、實(shí)現(xiàn)新發(fā)展，讓“中國(guó)質(zhì)造”和“中國(guó)智造”成為中國(guó)制造的新名片，駛向全球市場(chǎng)。

這家華強(qiáng)北走出的“專精特新”在疫情中逆市起飛

從在華強(qiáng)北賣貨到創(chuàng)立品牌做自主研發(fā)，再到成為“專精特新”企業(yè)收獲億元大單，深圳碩騰科技CEO 羅暢告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者，他和團(tuán)隊(duì)付出了十幾年的努力。這家來(lái)自中國(guó)深圳的中小企業(yè)，不僅能夠中標(biāo)聯(lián)合國(guó)糧食計(jì)劃署的訂單，還能為一個(gè)國(guó)家的整個(gè)行政系統(tǒng)提供移動(dòng)信息化智能終端設(shè)備。碩騰科技的蛻變，也是千千萬(wàn)萬(wàn)中國(guó)中小企業(yè)靠著拼搏和韌勁所創(chuàng)造奇跡的縮影。

碩騰科技成立于2011 年，早期只是一家貿(mào)易型中小企業(yè)。2013 年，踩著國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，尤其是工業(yè)智能設(shè)備爆發(fā)的風(fēng)口，碩騰科技開始將主營(yíng)業(yè)務(wù)定位在工業(yè)電子，即研發(fā)、生產(chǎn)和銷售工業(yè)電子產(chǎn)品、軍用級(jí)加固平板終端、工業(yè)手持終端設(shè)備、移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備等。

“當(dāng)時(shí)我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)是成為‘工業(yè)IoT 界的小米’?！绷_暢說(shuō)，“我們當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的原因很簡(jiǎn)單，就是看到日系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要賣2000多美元一臺(tái)，但我們做同樣性能的產(chǎn)品，成本只有100 多美元，有20 倍的市場(chǎng)溢價(jià)空間。雖然工業(yè)電子品不像大眾消費(fèi)電子品那樣，動(dòng)輒就能有上千萬(wàn)的銷量，但利潤(rùn)空間相當(dāng)可觀?！?/p>

但踩中風(fēng)口起飛的碩騰，也曾因?yàn)轱L(fēng)潮的退去而遭遇“至暗時(shí)刻”。隨著供應(yīng)鏈的成熟，關(guān)鍵技術(shù)被模塊化，模塊化的解決方案導(dǎo)致產(chǎn)品的研發(fā)周期和成本降低很快，整個(gè)行業(yè)尤其是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變得越來(lái)越“卷”，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈。

客戶使用碩騰產(chǎn)品

領(lǐng)品激光切割設(shè)備

“2013—2018 年是整個(gè)國(guó)內(nèi)工業(yè)電子品市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)期，但隨著紅利期的結(jié)束，我們的業(yè)務(wù)模式受到挑戰(zhàn)，公司發(fā)展陷入瓶頸，一度因業(yè)務(wù)拓展困難業(yè)務(wù)員全部離職。”羅暢回憶說(shuō)。

在這樣的背景下，羅暢想到了大力發(fā)展外貿(mào)業(yè)務(wù)?！巴赓Q(mào)的利潤(rùn)率會(huì)更好，而且沒(méi)有資金墊付的壓力。”羅暢說(shuō)。但由于羅暢本身是技術(shù)出身，所以碩騰科技初期主要是以O(shè)EM 和ODM 為主，只做產(chǎn)品，不太面向終端客戶，雖然也做外貿(mào)業(yè)務(wù)，但主要是通過(guò)合作伙伴完成。

為了尋求業(yè)務(wù)上的突破，2019 年碩騰科技開始嘗試做電商渠道。雖然在之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，羅暢是國(guó)內(nèi)第一波做淘寶的人，但一個(gè)是內(nèi)銷、一個(gè)是外貿(mào)，一個(gè)是to C、一個(gè)是to B，一開始羅暢也是心里沒(méi)底的。

碩騰工廠 碩騰/供圖

激光切割樣品 領(lǐng)品/供圖

“我抱著試試看的心態(tài)參加了阿里巴巴國(guó)際站舉辦的跨境電商培訓(xùn)班，在那里看到了很多真正做得好的跨境商家是怎么玩的，觸動(dòng)非常大。后來(lái)，我們就組建了電商團(tuán)隊(duì)，借助平臺(tái)完成了從獲客、品牌、資金、物流到售后等一系列全鏈路數(shù)字化升級(jí)。2019年當(dāng)年，我們就做到了800 萬(wàn)元的銷售額，前期成本基本收回，也對(duì)這條路有了信心?！绷_暢透露。

更讓羅暢沒(méi)想到的是2020 年疫情來(lái)了，線下外貿(mào)生意受到重創(chuàng)，提前布局了線上渠道的碩騰科技在全行業(yè)銷售額腰斬的情況下，反而實(shí)現(xiàn)了30%的銷售增長(zhǎng)。到了2021 年，在全行業(yè)都面臨著原材料缺貨漲價(jià)的艱難時(shí)刻，碩騰科技仍然實(shí)現(xiàn)了線上GMV 突破1 億元。

數(shù)字化助力：供需未見面完成2 億元大單，退稅第二天到賬

2022 年，更大的機(jī)會(huì)“砸向”了有準(zhǔn)備的人，碩騰科技完成了一個(gè)近2 億元的外貿(mào)大單?！斑@個(gè)客戶是我們從2019 年就開始接觸的，但最初我們并不知道他們的背景，只知道是巴基斯坦政府的一個(gè)承包商，一開始他們也只是下一些幾十臺(tái)機(jī)器的小單，因此我們完全沒(méi)有想到后面他們會(huì)下億元大單?！绷_暢說(shuō)。

（3）建立主播交流閱讀平臺(tái)：主播交流閱讀平臺(tái)和互動(dòng)閱讀直播平臺(tái)功能類似，主播交流是以音頻方式為主，而直播是使用視頻方式。該平臺(tái)主要是針對(duì)“隨身聽”閱讀者或者可能受到某些客觀條件限制下的閱讀者。該平臺(tái)的主播者主要以優(yōu)秀閱讀者為主，每位閱讀者都有資格通過(guò)提交申請(qǐng)來(lái)成為“主播”主持人。

后來(lái)羅暢才知道，這張大單的最終服務(wù)對(duì)象是巴基斯坦國(guó)家信息委員會(huì)，產(chǎn)品將用于巴基斯坦整個(gè)國(guó)家行政系統(tǒng)的移動(dòng)信息化。此前，也有一個(gè)碩騰科技服務(wù)兩年的“小客戶”，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)是聯(lián)合國(guó)糧食計(jì)劃署的采購(gòu)商。后來(lái)，碩騰科技靠著技術(shù)和產(chǎn)品中標(biāo)了聯(lián)合國(guó)糧食計(jì)劃署的500 萬(wàn)美元訂單，這一個(gè)訂單就讓碩騰科技的產(chǎn)品覆蓋到了全球83 個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

但這個(gè)大單服務(wù)起來(lái)并不容易。一是疫情下國(guó)際供應(yīng)鏈不斷漲價(jià)而且不穩(wěn)定，尤其是進(jìn)口芯片，成倍漲價(jià)還缺貨。

“于是我們建議客戶改用中國(guó)供應(yīng)商，以條碼引擎模塊（用于掃身份證識(shí)別碼）為例，客戶一開始想選擇美國(guó)品牌，但我們給客戶做了技術(shù)對(duì)比測(cè)試，最終客戶也認(rèn)可中國(guó)品牌。因?yàn)橹袊?guó)品牌不僅成本只有美國(guó)品牌的三分之一，而且性能和技術(shù)更好。最終，我們提供給客戶的產(chǎn)品幾乎全部實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化替代?！绷_暢說(shuō)。

二是由于訂單金額非常大，又是全信用證交易，這對(duì)于碩騰科技這樣的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)靠自己幾乎是“不可能完成的任務(wù)”。

“說(shuō)實(shí)話，除了簽下來(lái)那一刻是特別高興的，之后的每一天我們都是提心吊膽的。好在阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)上提供了超級(jí)信用證服務(wù)，又提供了備貨融資等全鏈路的各項(xiàng)服務(wù)。過(guò)去真的沒(méi)想過(guò)可以在供需雙方不見面的情況下，在網(wǎng)上就完成這么大金額的跨境貿(mào)易?！绷_暢說(shuō)。

更讓羅暢對(duì)未來(lái)充滿信心的是深圳市政府和相關(guān)部門對(duì)外貿(mào)企業(yè)扶植力度非常強(qiáng)。以碩騰科技為例，由于出口額達(dá)到2000 萬(wàn)美元以上，可以申請(qǐng)補(bǔ)貼；作為“專精特新”企業(yè)，還可以申請(qǐng)貼息貸款額度……

而且在海關(guān)、稅務(wù)等外貿(mào)企業(yè)非常關(guān)注的政務(wù)服務(wù)上，深圳也全部實(shí)現(xiàn)了流程線上化。比如很多過(guò)去中小企業(yè)是要做“買單出口”和“代理退稅”的，即需要找第三方貨代公司處理進(jìn)出口以及退稅業(yè)務(wù)。

羅暢透露，目前碩騰科技的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷到全球近100個(gè)國(guó)家和地區(qū)，2022 年實(shí)現(xiàn)銷售額已近3 億元。

“很多OEM 企業(yè)會(huì)在研發(fā)上‘躺平’，但碩騰在這方面特別‘卷’，我們希望盡量扎到最深，做‘精品中國(guó)制造’，這也是碩騰科技能夠走到今天的秘訣?！绷_暢還表示，已經(jīng)是深圳市“專精特新”企業(yè)的碩騰科技正在申請(qǐng)國(guó)家級(jí)“專精特新”，并會(huì)一直在技術(shù)創(chuàng)新的路上“卷”下去。

打破歐美品牌壟斷，靠硬實(shí)力敲開國(guó)際市場(chǎng)大門

近年來(lái)，除了在中國(guó)制造出海的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，高精尖的“中國(guó)質(zhì)造”和“中國(guó)智造”，也正在成為中國(guó)外貿(mào)高質(zhì)量發(fā)展的新動(dòng)能。在一些過(guò)去只能依靠歐美品牌的產(chǎn)品領(lǐng)域，了不起的中國(guó)中小企業(yè)們，尤其是“專精特新”們，不僅通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了在本土市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)化替代，還在逐步打破歐美品牌在全球市場(chǎng)的壟斷，揚(yáng)帆出海，靠著硬核實(shí)力和真本領(lǐng)，敲開國(guó)際市場(chǎng)的大門。

山東領(lǐng)品機(jī)械科技有限公司總經(jīng)理張杰是一位80 后創(chuàng)業(yè)者，他之前有超過(guò)10 年的機(jī)械工業(yè)品貿(mào)易經(jīng)歷。2018 年，張杰跨入了激光切割機(jī)行業(yè)，并創(chuàng)立“領(lǐng)品”（Leapion）機(jī)械品牌。

“中國(guó)激光機(jī)械近年來(lái)打破了海外品牌壟斷的市場(chǎng)局面，一個(gè)屬于工業(yè)品出海的大時(shí)代已經(jīng)拉開帷幕，而我們只是這波浪潮中的小小一分子?！睆埥芨嬖V《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者。

據(jù)介紹，在領(lǐng)品所在的山東濟(jì)南，已形成擁有數(shù)十家核心企業(yè)、數(shù)百家中小企業(yè)的激光裝備產(chǎn)業(yè)帶。2021 年，濟(jì)南市激光裝備產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模約200 億元，以激光切割為主的激光裝備出口規(guī)模居全國(guó)第一。預(yù)計(jì)到2025 年，濟(jì)南激光產(chǎn)業(yè)營(yíng)收將達(dá)500 億元。

激光被稱為“最快的刀”“最準(zhǔn)的尺”“最亮的光”。據(jù)張杰介紹，激光切割也是在金屬加工中精度最高、效率最高的方式，這種技術(shù)之前一直掌握在歐美企業(yè)手中。但隨著中國(guó)企業(yè)在這方面的技術(shù)創(chuàng)新，目前除了在非常高端的機(jī)床上還有一段差距（不過(guò)差距也在縮?。?，大部分中國(guó)產(chǎn)品已經(jīng)與國(guó)外產(chǎn)品性能幾乎沒(méi)有差別，但售價(jià)卻只有國(guó)外產(chǎn)品的一半甚至更低。

“比如我們的一款主力產(chǎn)品銷售價(jià)格在260 萬(wàn)元人民幣左右，但如果是意大利、美國(guó)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，售價(jià)則要600 萬(wàn)元人民幣以上，但性能幾乎沒(méi)有差別?！睆埥鼙硎?。

不過(guò)，與絕大多數(shù)同行不同，張杰一開始就定下了打造“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)激光第一品牌”的目標(biāo)，并all in 線上。“傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)都是通過(guò)線下展會(huì)地推，但作為行業(yè)新人，選擇線上能讓我們擁有差異化的優(yōu)勢(shì)?！睆埥鼙硎?。

張杰和領(lǐng)品也確實(shí)搞出了很多新玩法，讓一家看似傳統(tǒng)化的激光設(shè)備企業(yè)實(shí)現(xiàn)了全鏈路線上化。比如在營(yíng)銷端，領(lǐng)品深度融合阿里巴巴國(guó)際站的各類營(yíng)銷工具和場(chǎng)景，如把直播間搬到激光切割機(jī)生產(chǎn)線；在產(chǎn)品和服務(wù)端，通過(guò)數(shù)據(jù)洞察發(fā)現(xiàn)買家痛點(diǎn)，聯(lián)合高校、行業(yè)人才進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，為海外買家提供最及時(shí)的激光設(shè)備一站式服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上推出“24 小時(shí)售后服務(wù)體系”，滿足了行業(yè)專業(yè)買家對(duì)于海外售后服務(wù)的能力訴求。

“直播和短視頻是數(shù)字化新風(fēng)向，但之前我們這個(gè)行業(yè)很少有人會(huì)用直播和短視頻方式去觸達(dá)客戶。因此，我們結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和客戶需求做了很多探索，通過(guò)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)展現(xiàn)能更直觀地呈現(xiàn)機(jī)器，我們也能通過(guò)屏幕和客戶及時(shí)溝通。比如，通過(guò)直播和短視頻，不僅讓客戶能夠看到機(jī)械設(shè)備的成品展示，還能看到它們是如何一步步被生產(chǎn)出來(lái)的，效果非常好?！睆埥苷f(shuō)。

2018—2020 年，領(lǐng)品僅僅用了3年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)出口額從0 到億元的突破，每年同比增長(zhǎng)都100%，成為同行增速第一。2022 年，領(lǐng)品更是實(shí)現(xiàn)了銷售額突破3.6 億元，并且與某全球頂尖激光設(shè)備企業(yè)達(dá)成了深度合作。此外，領(lǐng)品的激光設(shè)備也做到阿里巴巴國(guó)際站的站內(nèi)垂類TOP1，應(yīng)該說(shuō)領(lǐng)品要做“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)激光切割機(jī)第一品牌”的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。

更值得一提的是經(jīng)過(guò)短短5 年的發(fā)展，領(lǐng)品被逐步認(rèn)證為山東省“專精特新”企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)以及國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)。

“目前，我們的產(chǎn)品東南亞、南美洲和歐洲非常受歡迎，這也會(huì)是我們未來(lái)的重點(diǎn)出海方向。激光切割機(jī)產(chǎn)品的銷售是比較依賴后續(xù)的本土化售后服務(wù)的，未來(lái)我們想持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)，逐步實(shí)現(xiàn)在東南亞能夠?qū)崿F(xiàn)48小時(shí)上門，線上客戶問(wèn)題24 小時(shí)聯(lián)動(dòng)解決?！睆埥軐?duì)未來(lái)充滿信心。