企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化研究
——以欣旺達(dá)為例

王嬌嬌

（西安財經(jīng)大學(xué)行知學(xué)院，西安 710038）

1 引言

社會主義市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，一方面為正處于發(fā)展中的企業(yè)提供了良好的發(fā)展平臺和發(fā)展機(jī)遇；另一方面加劇了行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭。特別是制造業(yè)，由于發(fā)展時間較長、市場內(nèi)企業(yè)眾多，出現(xiàn)供大于求的問題，導(dǎo)致企業(yè)間競爭愈演愈烈。制造業(yè)市場發(fā)展相對成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，推進(jìn)創(chuàng)新及實現(xiàn)產(chǎn)品差異化較為困難，在此背景下，采取優(yōu)惠政策成為企業(yè)間競爭的主流方式，對客戶具有一定的吸引力，信用銷售即賒銷，不失為一種吸引客戶的優(yōu)惠政策。近年來，隨著企業(yè)競爭的加劇，信用銷售逐漸成為銷售的主流方式，但與此同時，信用銷售自身性質(zhì)導(dǎo)致的信用風(fēng)險等問題也隨之出現(xiàn)，如客戶信用狀況惡化、還款不及時等問題為企業(yè)資金周轉(zhuǎn)帶來諸多不便。就企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展而言，合理的信用銷售是必要的，但是需要企業(yè)加強(qiáng)信用風(fēng)險管理，提升企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量，企業(yè)對于應(yīng)收賬款的管理具有非常重要的意義。2022年6月，欣旺達(dá)發(fā)布公告稱，擬核銷5 筆應(yīng)收賬款，合計金額高達(dá)194 714 782.89 元。因此，本文以制造業(yè)企業(yè)欣旺達(dá)電子股份有限公司為例，在分析其應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題的基礎(chǔ)上提出了優(yōu)化對策，以期為欣旺達(dá)及同行業(yè)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理提供參考。

2 欣旺達(dá)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

2.1 欣旺達(dá)公司概況

欣旺達(dá)公司，全稱欣旺達(dá)電子股份有限公司，創(chuàng)建于1997年，公司位于深圳市，于2011年上市，公司主營業(yè)務(wù)包括鎳氫電池、鋰離子電池模組等二次電池模組的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，是一家大型上市科技制造公司。近年來，欣旺達(dá)公司的業(yè)務(wù)遍布全國各地，公司發(fā)展極具潛力，但是由于業(yè)務(wù)的拓展，在銷售額增加的同時，應(yīng)收賬款的增長也為企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險。

2.2 欣旺達(dá)應(yīng)收賬款質(zhì)量分析

2.2.1 應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析

本文基于2019-2021年欣旺達(dá)公司應(yīng)收賬款的相關(guān)財務(wù)指標(biāo)對其應(yīng)收賬款質(zhì)量及現(xiàn)狀進(jìn)行分析，如表1所示。

表1 2019-2021年財務(wù)報表相關(guān)數(shù)據(jù)簡表

根據(jù)表1數(shù)據(jù)可知，2019-2021年欣旺達(dá)的流動資產(chǎn)逐年上升，營業(yè)收入發(fā)生額也呈現(xiàn)快速上升趨勢，顯示出企業(yè)整體處于發(fā)展上升階段，企業(yè)業(yè)績具有一定的競爭優(yōu)勢。同時，應(yīng)收賬款賬面余額呈現(xiàn)逐年上升趨勢，但是根據(jù)表中數(shù)據(jù)可知，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重基本穩(wěn)定，2019-2021年應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重雖有波動但整體呈上升趨勢，應(yīng)收賬款占比的上升在一定程度上說明2019-2021年企業(yè)賒銷力度增大，企業(yè)應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力減弱，可能也意味著賒銷政策有所放寬。2019-2021年欣旺達(dá)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率從5.07 下降為4.44，整體呈現(xiàn)下降趨勢，說明這3年欣旺達(dá)應(yīng)收賬款的流動速度放緩，增加了流動資金的占用，不利于企業(yè)應(yīng)收賬款及流動資產(chǎn)的管理。

2.2.2 應(yīng)收賬款賬齡分析

應(yīng)收賬款賬齡是指從產(chǎn)生應(yīng)收賬款之日起，至資產(chǎn)負(fù)債表日止經(jīng)歷的時間間隔。通過對欣旺達(dá)應(yīng)收賬款賬齡的分析，可以判斷出應(yīng)收賬款回收的可能性及管理質(zhì)量。通常認(rèn)為，大于1年賬齡的應(yīng)收賬款較1年以內(nèi)的壞賬風(fēng)險更高，賬齡越長，風(fēng)險越大。欣旺達(dá)2019-2021年應(yīng)收賬款賬齡的相關(guān)數(shù)據(jù)見表2。

表2 2019-2021年應(yīng)收賬款賬齡分析表

根據(jù)表2可以看出，欣旺達(dá)應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)基本合理，絕大多數(shù)應(yīng)收賬款產(chǎn)生于1年以內(nèi)，1～2年占比次之，賬齡2～3年及3年以上的占比極小，這在一定程度上說明企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量較高，長期拖欠貨款的情況較少。1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款雖然較容易回收，但是其大幅增長仍然存在一定的管理成本和風(fēng)險。同時，從絕對值角度來看，企業(yè)2～3年及3年以上的應(yīng)收賬款金額仍舊較大，且3年以上的應(yīng)收賬款未收回意味著企業(yè)存在較高的壞賬風(fēng)險，影響企業(yè)回款速度和資金周轉(zhuǎn)，極易增加企業(yè)的催收成本，不利于企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理。從相對值角度來看，3年以上的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款賬面余額的比例逐年下降，顯示出企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面已有所進(jìn)步。

2.2.3 應(yīng)收賬款客戶分析

欣旺達(dá)公司屬于科技類制造行業(yè)，客戶群體較大，在企業(yè)采用信用銷售方式時，應(yīng)充分審核客戶信用情況，考慮資信狀況及擔(dān)保物價值等因素，對客戶銷售方式采用差異化管理。本文對欣旺達(dá)公司客戶應(yīng)收賬款管理情況進(jìn)行分析，具體數(shù)據(jù)如表3所示。

根據(jù)表3可知，2019-2021年欣旺達(dá)公司的銷售業(yè)務(wù)中前五大客戶的賒銷額始終占據(jù)期末應(yīng)收賬款總額的50%以上，這說明欣旺達(dá)為保持客戶關(guān)系，對大客戶采用信用銷售的情形較多。一方面，這反映出欣旺達(dá)公司對大客戶的重視程度和友好合作關(guān)系；另一方面，反映出欣旺達(dá)對前五大客戶的依賴程度較高。對大客戶的依賴會使企業(yè)處于被動地位，可能出現(xiàn)為維持客戶關(guān)系而迎合客戶需求，破例為其賒銷等情況，這不利于企業(yè)應(yīng)收賬款的管理和回收，極易增大應(yīng)收賬款管理風(fēng)險。2019-2021年欣旺達(dá)前五大客戶應(yīng)收賬款占比有所下降，但是比例仍維持在50%之上，仍需進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)和加強(qiáng)信用銷售管理。

表3 2019-2021年前五大客戶應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)表 單位：%

3 欣旺達(dá)應(yīng)收賬款管理存在的問題

3.1 風(fēng)險意識不強(qiáng)，客戶信用審核不到位

由欣旺達(dá)公司應(yīng)收賬款質(zhì)量分析的相關(guān)數(shù)據(jù)可知，該公司為擴(kuò)展業(yè)務(wù)在2019-2021年賒銷力度增大，企業(yè)應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力減弱，通過查閱欣旺達(dá)2022年最新的內(nèi)部會計控制報告了解到，欣旺達(dá)對于日常銷售訂單的接受和信用政策的執(zhí)行主要由銷售部門完成，信用管理部門僅負(fù)責(zé)監(jiān)督。內(nèi)部控制文件中僅簡單指出信用管理部門或銷售部門對客戶各方面進(jìn)行評估來劃分信用等級，但是并未有詳細(xì)的規(guī)定通過哪些具體的方式手段來獲取或衡量客戶的資本情況和經(jīng)濟(jì)狀況，且內(nèi)控文件中提及審批人越權(quán)審核經(jīng)辦人可拒絕辦理，但企業(yè)未考慮經(jīng)辦人主要是銷售人員，其在銷售過程中面臨一定的業(yè)績考核目標(biāo)，為達(dá)到業(yè)績要求，在信用政策執(zhí)行過程中存在“睜一只眼閉一只眼”的行為。應(yīng)收賬款的信用審核流程整體趨向于簡單化，從應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理角度來看，欣旺達(dá)公司的風(fēng)險意識較弱，對于客戶資信情況的審查規(guī)定未能謹(jǐn)慎詳細(xì)，且為維持與大客戶的關(guān)系，可能存在即使客戶信用情況不達(dá)標(biāo)仍破例為其賒銷的情況，對客戶信用審核不到位會直接導(dǎo)致信用風(fēng)險的產(chǎn)生，若后續(xù)監(jiān)管不嚴(yán)、催收不力，將直接導(dǎo)致壞賬的產(chǎn)生，不利于企業(yè)應(yīng)收賬款的管理和回收。

3.2 對大客戶依賴度高，賒銷力度較大

根據(jù)應(yīng)收賬款客戶分析數(shù)據(jù)可知，欣旺達(dá)對前五大客戶的依賴程度較高。大客戶賒銷比例過高表示客戶較為集中，同時意味著風(fēng)險較為集中，對大客戶的依賴會使企業(yè)在交易中處于被動地位，企業(yè)在信用政策設(shè)置和審批方面均會受到大客戶的約束。企業(yè)與大客戶的交易占據(jù)整體銷售業(yè)務(wù)的絕大部分，因此，大客戶的信用風(fēng)險對企業(yè)影響重大，一旦大客戶資信情況惡化，出現(xiàn)難以償還債務(wù)的情況，企業(yè)將遭受巨大的損失，影響企業(yè)資金的流動和周轉(zhuǎn)，甚至使企業(yè)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險，進(jìn)而使得企業(yè)陷入財務(wù)困境。欣旺達(dá)一方面依賴大客戶，對大客戶的賒銷力度加大；另一方面缺乏系統(tǒng)化、差別化的信用審批制度，極易導(dǎo)致交易中大客戶的話語權(quán)進(jìn)一步加大，不利于企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。

3.3 內(nèi)部控制不完善，應(yīng)收賬款回收不及時

根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析可知，欣旺達(dá)存在長期掛賬的應(yīng)收賬款。同時，根據(jù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)可以看出，2019-2021年欣旺達(dá)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度有放慢趨勢。這些指標(biāo)均指明企業(yè)存在一定的壞賬風(fēng)險，同時說明企業(yè)應(yīng)收賬款催收工作有待優(yōu)化。

通過查閱欣旺達(dá)2022年最新的內(nèi)部會計控制報告（銷售與收款職業(yè)分離內(nèi)部控制）了解到，欣旺達(dá)公司由銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的回收，由銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，主要是因為銷售人員對客戶情況較為熟悉，但也存在不容忽視的問題。銷售人員一旦過于頻繁地催收，則不利于客戶關(guān)系的維護(hù)和保持，特別是對于經(jīng)常合作的客戶和大客戶，銷售人員需同時考慮其后續(xù)的銷售業(yè)績，因此，在應(yīng)收賬款的催收方面可能存在些許消極懈怠情緒。同時，內(nèi)控報告當(dāng)中僅提及對于信用狀況惡化的客戶加強(qiáng)催收、停止賒欠，并未詳細(xì)規(guī)定具體的催收手段。據(jù)了解，絕大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款的催收主要表現(xiàn)為電話問詢和發(fā)函問詢，追討力度不足。長期掛賬的應(yīng)收賬款催收不力會直接導(dǎo)致壞賬的產(chǎn)生，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，增加企業(yè)財務(wù)風(fēng)險，影響其可持續(xù)發(fā)展能力。

4 欣旺達(dá)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對策

4.1 提升風(fēng)險意識，加強(qiáng)客戶信用審核

針對應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理非常必要，風(fēng)險管理的第一步就是提升員工的風(fēng)險意識。為提升應(yīng)收賬款質(zhì)量，欣旺達(dá)公司應(yīng)強(qiáng)化員工對于應(yīng)收賬款的風(fēng)險意識，特別是管理層在信用審批過程中的風(fēng)險意識。強(qiáng)化信用管理部門在信用審核制度的更新和信用執(zhí)行監(jiān)督方面的職責(zé)，重視信用審批環(huán)節(jié)的客戶信用情況調(diào)研，在深入調(diào)研考核的基礎(chǔ)上，完善和及時更新客戶的信用資料，對客戶的信用審核絕要在已有的客戶信用資料及調(diào)研基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照信用審批制度進(jìn)行批復(fù)，對于不滿足要求的客戶，拒絕信用銷售。在客戶信用資料的收集和更新環(huán)節(jié)，細(xì)化客戶資本情況和經(jīng)濟(jì)狀況的獲取途徑和衡量標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步完善信用審核制度，加強(qiáng)信用把關(guān)。將針對客戶的信用考核納入銷售人員的考評當(dāng)中，增強(qiáng)銷售人員在信用政策執(zhí)行中的風(fēng)險意識。此外，應(yīng)該在整個企業(yè)范圍內(nèi)增強(qiáng)員工的風(fēng)險意識，將風(fēng)險意識融入企業(yè)文化，使員工潛移默化地形成應(yīng)收賬款風(fēng)險管理理念，實現(xiàn)高質(zhì)量的應(yīng)收賬款管理。

4.2 降低客戶依賴程度，重視對大客戶的管理

對大客戶的過度依賴會削弱企業(yè)在交易中的話語權(quán)，使企業(yè)在銷售與收款環(huán)節(jié)處于被動地位。因此，欣旺達(dá)應(yīng)該積極拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大客戶群體，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，實現(xiàn)差異化優(yōu)勢，從而提升其在客戶中的話語權(quán)，緩解對于大客戶的過度依賴。此外，應(yīng)重視對大客戶的管理。由于大客戶對企業(yè)銷售業(yè)績及利潤有著較大的貢獻(xiàn)，且通常與企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，因此，企業(yè)可以設(shè)置差異化的應(yīng)收賬款管理制度，對于占據(jù)銷售額50%的前五大客戶群體單獨(dú)設(shè)置一套流程體系進(jìn)行管理。對于信用情況良好且合作時間較長的大客戶，給予適當(dāng)?shù)恼邇?yōu)惠，如可以適當(dāng)延長信用期、給予現(xiàn)金折扣等；對于有逾期還款記錄的大客戶，嚴(yán)格開展信用審批，縮短信用期，嚴(yán)格管理應(yīng)收賬款。

4.3 完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制，優(yōu)化應(yīng)收賬款催收制度

科學(xué)的催收體系能夠在一定程度上減少壞賬的產(chǎn)生，加速企業(yè)資金的流動，是企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理較為有效的事后控制手段。欣旺達(dá)需要完善應(yīng)收賬款相關(guān)的內(nèi)部控制制度，特別是優(yōu)化與應(yīng)收賬款催收相關(guān)的內(nèi)部控制。對此，應(yīng)明確催收責(zé)任歸屬和催收方式，加強(qiáng)催收考核。在已有的電話問詢基礎(chǔ)上，豐富應(yīng)收賬款催收方式，可以根據(jù)逾期時間的長短設(shè)置不同的催收方式。例如，若逾期時間較短，可以采用電話、郵件、信函等形式；若逾期時間較長，多次催收無果，可以聘請中介機(jī)構(gòu)催收或者嚴(yán)重時可以申請法律訴訟。當(dāng)然，催收制度的設(shè)置應(yīng)該較為靈活，需要給予相關(guān)負(fù)責(zé)人員一定的處理權(quán)限，根據(jù)客戶重要程度、資信情況、財務(wù)狀況等諸多因素綜合考量合適的催收方式。

5 結(jié)語

在激烈的市場競爭中，企業(yè)若想占據(jù)市場、保持客戶，合理的信用銷售必不可少。合理的信用銷售能夠促進(jìn)企業(yè)銷售和客戶關(guān)系的保持，為企業(yè)帶來收益，但同時，信用銷售導(dǎo)致的信用風(fēng)險等問題也會帶來壞賬問題和財務(wù)風(fēng)險。因此，企業(yè)對于應(yīng)收賬款的管理具有非常重要的意義。本文以制造業(yè)企業(yè)欣旺達(dá)電子股份有限公司為例，通過查閱應(yīng)收賬款相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，分析其應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)欣旺達(dá)公司在應(yīng)收賬款管理工作中存在以下問題：風(fēng)險意識不強(qiáng)，客戶信用審核不到位；對大客戶依賴度高，賒銷力度較大；內(nèi)部控制不完善，應(yīng)收賬款回收不及時。針對發(fā)現(xiàn)的問題，本文提出了針對性的建議：提升風(fēng)險意識，加強(qiáng)客戶信用審核；降低客戶依賴程度，重視對大客戶的管理；完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制，優(yōu)化應(yīng)收賬款催收制度。