日升昌蔚泰厚票號(hào)在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大

高春平

日升昌是山西平遙顏料商人雷履泰在清朝道光三年（1823年）創(chuàng)立的中國(guó)第一家票號(hào)。由于它適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)尤其是遠(yuǎn)距離貿(mào)易販運(yùn)過(guò)程中資金匯兌調(diào)撥的需求，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)十分火爆，分號(hào)很快遍及京、津、滬、蘇州、漢口、成都、銀川等地。但就在日升昌票號(hào)業(yè)務(wù)蒸蒸日上、處于如日中天的興盛階段時(shí)，高級(jí)經(jīng)理層卻發(fā)生了重大變故，大掌柜雷履泰和二掌柜毛鴻翙（huì）由合作到?jīng)Q裂，由共事走向反目，甚至互相攻擊、詬罵、拆臺(tái)。這種分裂對(duì)他們兩人來(lái)說(shuō)是矛盾的激化，但客觀上在日后催生了有利于票號(hào)事業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，結(jié)果雙方誰(shuí)也沒(méi)有擠垮或吃掉誰(shuí)，反而都在競(jìng)爭(zhēng)中得以發(fā)展壯大。

分道揚(yáng)鑣

雷履泰以首創(chuàng)之功得到東家李大全的敬重，但二掌柜毛鴻翙絕非等閑之輩，其能力水平與雷履泰屬不分伯仲，非久居人下之輩。雷毛二人在票號(hào)創(chuàng)辦之初尚能同舟共濟(jì)，但隨著業(yè)務(wù)不斷拓展、意見(jiàn)常有分歧，兩人之間逐漸產(chǎn)生矛盾糾葛，并日趨惡化。有一次，經(jīng)理雷履泰在號(hào)內(nèi)患病，期間業(yè)務(wù)仍須向他請(qǐng)示，二掌柜毛鴻翙頗感煩瑣不便，想趁機(jī)攬權(quán)，便向年輕少東家李箴視建議：“經(jīng)理在號(hào)養(yǎng)病，不甚安靜，可請(qǐng)他回家休養(yǎng)。”涉世未深的少東家覺(jué)得有點(diǎn)道理，出于為雷大掌柜的健康考慮，便跟雷履泰商量說(shuō)：“您老染病多日，在號(hào)事雜不能靜養(yǎng)，可暫回家休養(yǎng)?！崩茁奶┬碾m不悅，嘴上卻說(shuō)：“我也早有此意，今天就回?！庇谑巧贃|家李箴視喚人駕車(chē)將他送回平遙城內(nèi)上西門(mén)雷宅。過(guò)了幾天，少東家到雷宅去探望，見(jiàn)他案頭放著不少寫(xiě)好的書(shū)信，內(nèi)容全是撤回外地各分號(hào)的信札。李箴視一看大驚，忙問(wèn)這是何故？雷履泰不慌不忙地說(shuō)：“票號(hào)是你家的，各分莊是我安的，撤回來(lái)我要交待你，沒(méi)有其他意思?！崩钌贃|家見(jiàn)狀忙說(shuō)：“雷掌柜，我請(qǐng)您回家只為了能讓您安心靜養(yǎng)，早日康復(fù)，并無(wú)他意，想不到您多心，還請(qǐng)雷掌柜收回成命?！崩茁奶┰偃辉?。少東家只好伏地跪請(qǐng)，直至深夜。并說(shuō)：“經(jīng)理您不收回成命，我就跪著不起?！崩茁奶┻@才說(shuō)：“你起來(lái)吧，我想，叫我回家的主意，大概不是你的，而是毛某。”此后，雷履泰雖答應(yīng)不收分號(hào)，但是久不上號(hào)，于是李箴視每日派人送酒席一桌，白銀五十兩。毛鴻翙見(jiàn)東家如此厚待雷履泰，而雷履泰許久不上號(hào)顯然是沖著自己來(lái)的，便主動(dòng)辭職出號(hào)。

其時(shí)，票號(hào)業(yè)市場(chǎng)廣闊，利源滾滾，不少商家想經(jīng)營(yíng)但缺乏懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的票號(hào)專(zhuān)業(yè)人才。毛鴻翙在日升昌受排擠出號(hào)后，很快就被與日升昌一墻之隔、在平遙城內(nèi)經(jīng)營(yíng)綢緞莊的介休北賈村巨商侯蔭昌重金聘任為總經(jīng)理。道光六年（1826年），在毛鴻翙的建議下，侯蔭昌將蔚泰厚綢緞莊改組為票號(hào)，讓毛鴻翙全權(quán)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。毛鴻翙在蔚泰厚受到信任和重用，決意大干一番，與日升昌和雷履泰決一雌雄。

戰(zhàn)略之爭(zhēng)

人力資源是企業(yè)管理最重要的因素，日升昌票號(hào)的創(chuàng)建得力于擁有當(dāng)時(shí)第一流的懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的金融人才————雷履泰、毛鴻翙、程大佩。所以，蔚泰厚與日升昌的競(jìng)爭(zhēng)首先從爭(zhēng)奪人才開(kāi)始。

侯財(cái)東除在蔚泰厚給毛鴻翙人力股一股外，又在新泰厚給毛頂了一股。毛鴻翙萬(wàn)分感激，便用加官晉爵的辦法從日升昌拉走兩個(gè)熟悉業(yè)務(wù)的伙友郝名揚(yáng)和閻永安，二人被安排在蔚豐厚、蔚盛長(zhǎng)的中層重要崗位。短短一年功夫，毛鴻翙為侯家運(yùn)籌帷幄，調(diào)兵遣將，把業(yè)務(wù)搞得風(fēng)生水起。

毛鴻翙深知單靠蔚泰厚一家票號(hào)難以與已占得先機(jī)的日升昌票號(hào)競(jìng)爭(zhēng)，為了在業(yè)務(wù)上勝過(guò)對(duì)方，他采取了集中兵力、“群狼斗惡虎”的聯(lián)號(hào)集團(tuán)戰(zhàn)略。

原來(lái)，日升昌成立后，雷履泰根據(jù)自己多年來(lái)對(duì)市場(chǎng)需求和晉中商人經(jīng)營(yíng)藥材、茶葉、布匹、綢緞、顏料、京廣雜貨的特點(diǎn)，擇派精明干練、誠(chéng)實(shí)可靠的伙友采取廣設(shè)分莊、擴(kuò)展業(yè)務(wù)的策略，先后在漢口、天津、濟(jì)南、西安、開(kāi)封、成都、重慶、長(zhǎng)沙、廈門(mén)、蘇州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江等地設(shè)莊，招攬匯兌業(yè)務(wù)。這樣，日升昌的市場(chǎng)擴(kuò)展，業(yè)務(wù)量劇增。

對(duì)此，毛鴻翙采取強(qiáng)本固基，以組建集團(tuán)的策略對(duì)付雷履泰。蔚泰厚綢緞莊改為蔚泰厚票號(hào)不久，建議并促成侯東家將自家原來(lái)經(jīng)營(yíng)的蔚盛長(zhǎng)綢緞莊、天成亨布莊、新泰厚綢布莊、蔚豐厚綢緞莊均改成票號(hào)，組成“蔚字五聯(lián)號(hào)”集團(tuán)，聯(lián)手合力與日升昌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。并在日升昌票號(hào)設(shè)立分莊的城市也設(shè)立了自己的分號(hào)。在毛鴻翙的悉心經(jīng)理下，“蔚字五聯(lián)號(hào)”業(yè)務(wù)蒸蒸日上。

美國(guó)學(xué)者克里斯托弗·博根、邁克爾·英格利希在《競(jìng)爭(zhēng)性標(biāo)桿管理》中認(rèn)為，標(biāo)桿管理就是嚴(yán)格地將自己公司的業(yè)績(jī)和業(yè)內(nèi)最佳公司進(jìn)行比較，進(jìn)而通過(guò)分析來(lái)趕超業(yè)內(nèi)最佳公司的過(guò)程。日升昌就是當(dāng)時(shí)票號(hào)業(yè)界的一根標(biāo)桿，毛鴻翙創(chuàng)辦“蔚字五聯(lián)號(hào)”就是把日升昌票號(hào)作為參照標(biāo)桿，應(yīng)用標(biāo)桿管理原理進(jìn)行跟蹤經(jīng)營(yíng)和成功趕超的范例。

雷履泰見(jiàn)狀也不甘示弱。道光二十年（1840年），日升昌出資開(kāi)辦了“日新中票號(hào)”，作為兄弟號(hào)，與“蔚字五聯(lián)號(hào)”抗衡。日新中票號(hào)開(kāi)辦不久，便在北京、張家口、漢口等14處開(kāi)設(shè)分號(hào)。雙方競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，并很快由平遙總部延伸到外地的分號(hào)。

捐生銀兩之爭(zhēng)

清中葉，內(nèi)憂(yōu)外患加劇，政治日益腐敗，賣(mài)官鬻爵公行，而且明碼標(biāo)價(jià)，不僅官職可賣(mài)，作為國(guó)家儲(chǔ)備人才的國(guó)子監(jiān)監(jiān)生也可納銀捐買(mǎi)（分為常捐、大捐），準(zhǔn)許捐納生徒自行到戶(hù)部國(guó)庫(kù)交銀，或托親友上兌，經(jīng)吏部、兵部驗(yàn)看，國(guó)子監(jiān)發(fā)給證書(shū)。常捐只在京城舉辦，凡欲捐納監(jiān)生的人，依據(jù)規(guī)定的銀兩數(shù)，將普通銀兩交給京城銀號(hào)，兌換成庫(kù)平足色紋銀，由銀號(hào)代辦上交戶(hù)部，然后由國(guó)子監(jiān)發(fā)給監(jiān)生執(zhí)照。大捐始于嘉慶五年（1801年），清廷把監(jiān)生捐輸當(dāng)成搜刮民財(cái)補(bǔ)救財(cái)政的辦法，而常捐只在京城，遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足增加財(cái)政的需要，因而決定在全國(guó)各行省開(kāi)辦監(jiān)生捐納因稱(chēng)“大捐”。后來(lái)捐生攜銀來(lái)京，恐路遠(yuǎn)被盜，就在本省本地交納銀兩，由票號(hào)匯兌到京，然后取銀上交戶(hù)部。這就為票號(hào)開(kāi)增了一項(xiàng)代辦捐生銀兩的新業(yè)務(wù)，利潤(rùn)也十分可觀。尤其是在江南經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的蘇州、杭州、無(wú)錫、常德等地，捐銀買(mǎi)監(jiān)生資格的人數(shù)不少，但是承辦官員往往包攬加增，捐生每競(jìng)交100兩白銀，他們借口成色分量不足。每百兩多索銀二三兩不等。盡管這樣，票號(hào)每年的代辦費(fèi)亦高達(dá)數(shù)十萬(wàn)。于是，蔚泰厚和日升昌兩家票號(hào)在蘇州的分號(hào)圍繞承攬捐生匯兌銀兩業(yè)務(wù)展開(kāi)了爭(zhēng)奪。日升昌在蘇州設(shè)分號(hào)時(shí)間早、關(guān)系廣、根底硬，蔚泰厚票號(hào)在蘇州爭(zhēng)攬捐銀業(yè)務(wù)一時(shí)處于劣勢(shì)。道光二十四年（1844年）六月，蔚泰厚蘇州分號(hào)寄信京都分號(hào)說(shuō)：“報(bào)捐業(yè)務(wù)皆被日升昌減平攬去，是以只可不做?！?/p>

蔚泰厚票號(hào)蘇州分號(hào)在給京都分號(hào)第91次信中寫(xiě)道：“蘇州等江南富庶之地，捐取功名以及錢(qián)莊銀店生意大宗火爆，但是咱蔚泰厚蘇州分號(hào)概不能做分文，原因主要是因?yàn)槿丈?hào)操縱把持，一再抬高價(jià)格。今年以來(lái)，收攬從九（品）監(jiān)生，加色曹平，二十二微一些，二十、二十一（兩）不等。照此價(jià)碼，弟等實(shí)無(wú)化算，所以，只可不做，但不知伊等如何算法?！贝诵诺莱隽似碧?hào)之間競(jìng)價(jià)漁利的一些內(nèi)幕。當(dāng)時(shí)，雷履泰利用自己在票號(hào)界的威望與地位，極力阻止蔚泰厚業(yè)務(wù)的發(fā)展。當(dāng)他得知蔚泰厚要在蘇州開(kāi)設(shè)分號(hào)時(shí)，就命令日升昌蘇州分號(hào)不惜一切代價(jià)讓蔚泰厚站不住腳。日升昌蘇州分號(hào)于是拼命降低匯費(fèi)吸引客戶(hù)，蔚泰厚蘇州分號(hào)這筆業(yè)務(wù)沒(méi)做成，只好無(wú)功而返。當(dāng)然，這樣的做法并不能阻止整個(gè)“蔚字五聯(lián)號(hào)”的發(fā)展。撇開(kāi)這次競(jìng)爭(zhēng)成敗不論，蔚泰厚票號(hào)打破了日升昌獨(dú)步天下的壟斷格局，極大地推動(dòng)了票號(hào)業(yè)的發(fā)展。

海運(yùn)經(jīng)費(fèi)之爭(zhēng)

道光年間以后，日升昌與蔚泰厚的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，互有勝負(fù)，尤其在海運(yùn)經(jīng)費(fèi)的爭(zhēng)奪上，雙方使出全身解數(shù)，針?shù)h相對(duì)，寸步不讓。

“海運(yùn)經(jīng)費(fèi)”是票號(hào)開(kāi)始匯兌地方上交中央財(cái)政款項(xiàng)最早的官款項(xiàng)目，利潤(rùn)可觀，始于江蘇省。明清兩代定都北京，但財(cái)賦仰給于東南，每年通過(guò)京杭大運(yùn)河從江南轉(zhuǎn)輸漕糧定額為400萬(wàn)石左右，約占田賦總額的六分之一。江蘇省是江南富庶之地，是向清廷上解漕糧的大戶(hù)。漕糧原來(lái)由南北大運(yùn)河運(yùn)送到北京，道光四年（1824年），淮河在高家堰決口，運(yùn)河水運(yùn)無(wú)法恢復(fù)，漕糧改由上海海運(yùn)至天津，由天津轉(zhuǎn)解京郊通州倉(cāng)。道光六年海運(yùn)漕糧163萬(wàn)石。咸豐五年（1855年）黃河決口大改道，黃河入?？谟山K轉(zhuǎn)移到山東，運(yùn)河水運(yùn)體系徹底癱瘓。加之爆發(fā)太平天國(guó)起義，江南戰(zhàn)火不斷，清政府只得專(zhuān)用海運(yùn)，每年都在100萬(wàn)石左右。這樣一來(lái)，400萬(wàn)石的漕糧定額就有一大塊通過(guò)匯兌銀兩到京糴買(mǎi)抵補(bǔ)；由天津到通州也有一層運(yùn)輸費(fèi)用，這就是海運(yùn)經(jīng)費(fèi)的由來(lái)。

蔚泰厚蘇州分號(hào)寄總號(hào)的第73封信中提到：“咱號(hào)前托過(guò)幾位朋友，都與糧道商酌分匯事。糧道談及去年所交之銀甚屬不公之極，執(zhí)意不教與咱兌匯，是此亦屬無(wú)法。今聞從日升昌匯去京交銀七萬(wàn)余兩，其余俱經(jīng)委員送去。遇此海運(yùn)年頭，此項(xiàng)銀兩咱號(hào)不能收匯，唯恐下年存公之項(xiàng)，咱號(hào)亦不能匯矣?！?/p>

此信去后，蘇州分號(hào)受到總號(hào)批評(píng)。二月初八，蔚泰厚票號(hào)蘇州分號(hào)寄總號(hào)的第75封信中詳言未能承攬海運(yùn)經(jīng)費(fèi)的苦衷：“至來(lái)信云收匯海運(yùn)經(jīng)費(fèi)銀兩之說(shuō)，實(shí)在一言難盡。早在去年及今年正月間，我等即托本府鐘大老爺與元和縣賈太爺教與咱號(hào)攬匯，伊等俱是滿(mǎn)口應(yīng)承，云及今年大委員是糧道倪大人，去年存公銀兩就是從寶號(hào)匯去，況今歲海運(yùn)數(shù)目更多，約有二十五六萬(wàn)兩，各委員俱向藩臺(tái)懇求，因時(shí)下路途甚不寧?kù)o，現(xiàn)有西幫字號(hào)結(jié)實(shí)可靠，平遙數(shù)家票號(hào)兌去，自保無(wú)路途之虞。藩臺(tái)，撫臺(tái)皆已允準(zhǔn)。眾人舉薦咱號(hào)與日升昌，賈太爺來(lái)號(hào)已經(jīng)說(shuō)過(guò)，因?yàn)樵叟c聚錦定匯過(guò)京收伊銀二萬(wàn)兩。不料大委員倪大人次日進(jìn)省本府，又談及此事，伊云別號(hào)尚可，惟咱號(hào)不教兌匯，如由咱號(hào)匯去，伊定不收，故親自到日升昌匯過(guò)銀七萬(wàn)來(lái)兩，凈空期五十天，下余似教委員解去。近來(lái)生意實(shí)屬艱難，況行中手稠，你搶我?jiàn)Z，適有一二宗項(xiàng)，不知落于何人之手，彼此各處務(wù)宜作養(yǎng)為要。”

由此可見(jiàn)，此次海運(yùn)經(jīng)費(fèi)競(jìng)奪失手，關(guān)鍵是沒(méi)有打通糧道倪大人這一關(guān)節(jié)。透過(guò)表象，失利原因有二：一是日升昌在倪大人身上下的投資本錢(qián)比蔚泰厚更大；二是倪大人的二公子從中作梗，誣稱(chēng)曾向蔚泰厚北京分號(hào)借300兩銀子未給，由此結(jié)怨，導(dǎo)致倪大人一提蔚泰厚字號(hào)就反感火大，竟至分文不許蔚泰厚匯兌。

發(fā)展比較

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目的在于擴(kuò)大市場(chǎng)份額，最終獲取高額利潤(rùn)。日升昌、日新中與“蔚字五聯(lián)號(hào)”都先后采取了廣設(shè)分號(hào)、拓展網(wǎng)點(diǎn)、極力擴(kuò)大市場(chǎng)份額的措施。雙方在全國(guó)各主要城市和商業(yè)交通要道都設(shè)立了大量分號(hào)（見(jiàn)表1、表2）。

表1 日升昌、日新中兄弟號(hào)49處營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置情況

表2 “蔚字五聯(lián)號(hào)”營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置情況

從網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)看，“蔚字五聯(lián)號(hào)”的分號(hào)網(wǎng)點(diǎn)是日升昌和日新中的2.65倍，但是日升昌的分號(hào)數(shù)比蔚泰厚多五個(gè)，每股平常分紅比蔚泰厚多2000兩，最高分紅多5000兩。

除咸豐年間因戰(zhàn)亂使利潤(rùn)受到影響、數(shù)額減少外，到光緒三十二年（1906年），日升昌各分號(hào)的利潤(rùn)基本處于穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。其中，匯費(fèi)是日升昌最大之利源（54%），利息次之（43%），平色余利又次之（1%），其他收入占比為2%（見(jiàn)表3）。

表3 日升昌年利潤(rùn)來(lái)源及變化統(tǒng)計(jì)

結(jié)局

總之，日升昌與蔚泰厚作為中國(guó)歷史上第一和第二家票號(hào)，在創(chuàng)辦、管理、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置等各方面都開(kāi)票號(hào)經(jīng)營(yíng)之先河，充分反映了雷履泰與毛鴻翙的超人膽識(shí)和商業(yè)智慧。道光二十年（1840年），雷履泰七十大壽時(shí)，平遙紳商送他一塊“拔乎其萃”金字大牌匾，盛贊其始創(chuàng)票號(hào)業(yè)的偉績(jī)。雷履泰、毛鴻翙以及程大佩都是票號(hào)業(yè)界的杰出代表。平遙民間長(zhǎng)期流傳著一句民謠：“人養(yǎng)好兒子，只要有三個(gè)，長(zhǎng)子雷履泰、次子毛鴻翙，三子無(wú)出息，也是程大佩。”