農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的策略研究

馬風(fēng)棋

(福建農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 福建福州 350007)

在鄉(xiāng)村振興背景下，很多農(nóng)業(yè)企業(yè)嘗試通過直播帶貨提高農(nóng)產(chǎn)品銷量和品牌知名度。農(nóng)業(yè)企業(yè)直播帶貨的方式包括農(nóng)業(yè)企業(yè)自播和達人代播。農(nóng)業(yè)企業(yè)自播是農(nóng)業(yè)企業(yè)使用自己的賬號進行的持續(xù)直播帶貨行為；達人代播是農(nóng)業(yè)企業(yè)利用達人賬號為自己賣貨。由于不少農(nóng)業(yè)企業(yè)自播沒有達到預(yù)期效果，農(nóng)業(yè)企業(yè)需要和直播達人合作以提高直播效果。

1 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的內(nèi)涵

直播電商的達人類型豐富，不同類型的達人有其特殊的價值和優(yōu)勢。從經(jīng)營的品類劃分，直播達人分為全品類達人、垂類達人；從經(jīng)營的大小劃分，直播達人分為頭部達人、腰部達人、尾部達人。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以結(jié)合自身的經(jīng)營需求，尋找合適的直播達人進行合作，通過不同類型的達人組合，觸達不同的人群，促成更高的銷售轉(zhuǎn)化。

2 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的意義

2.1 克服農(nóng)業(yè)企業(yè)自播的局限

不少農(nóng)業(yè)企業(yè)嘗試自播，但是存在以下問題：企業(yè)沒有專門的主播、運營、場控、中控等直播運營人才，直播內(nèi)容枯燥、直播形式缺乏創(chuàng)新、主播與消費者缺乏情感鏈接，企業(yè)自播的不成熟會給消費者留下不好的印象。因此，農(nóng)業(yè)企業(yè)邀請達人直播是克服農(nóng)業(yè)企業(yè)自播局限的重要途徑。

2.2 提高農(nóng)業(yè)品牌知名度

農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作，借助直播達人的粉絲數(shù)量和圈層影響力，提高農(nóng)業(yè)品牌在圈內(nèi)的知名度。同時，農(nóng)業(yè)企業(yè)借助直播達人優(yōu)秀的主播人設(shè)、專業(yè)的選品態(tài)度、強大的粉絲影響力，促進農(nóng)業(yè)品牌迅速破圈，助力農(nóng)業(yè)品牌聲量銷量雙爆發(fā)，一舉達成“品銷雙贏”。

2.3 提高農(nóng)業(yè)品牌信任度

優(yōu)秀的直播達人具有較強的專業(yè)性，同時在選品方面非常嚴(yán)格，對于商品的質(zhì)量、款式、性價比等有著較高的要求，這種專業(yè)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x品態(tài)度有利于粉絲放心購買商品。農(nóng)業(yè)企業(yè)和優(yōu)秀直播達人合作，有利于品牌在粉絲心目中留下值得信賴的正面形象。

2.4 提高農(nóng)產(chǎn)品銷量

農(nóng)業(yè)企業(yè)和優(yōu)秀直播達人合作，借助直播達人帶來銷售的即時轉(zhuǎn)化；農(nóng)業(yè)企業(yè)借助直播達人提高品牌的知名度、信任度，從而帶來銷售的長期幫助。同時，農(nóng)業(yè)企業(yè)把直播達人的直播素材制作成短視頻進行宣傳，借助直播達人的高影響力和強背書能力，為農(nóng)業(yè)企業(yè)帶來后續(xù)的直播銷量。

2.5 擴展農(nóng)業(yè)企業(yè)人群資產(chǎn)

當(dāng)優(yōu)秀直播達人的粉絲圈層與農(nóng)業(yè)企業(yè)的目標(biāo)人群非常匹配時，農(nóng)業(yè)企業(yè)可以借助直播達人的粉絲群體快速擴展人群資產(chǎn)，將達人粉絲轉(zhuǎn)化成品牌的興趣人群或粉絲人群，從而有利于企業(yè)自播的成長。同時，農(nóng)業(yè)企業(yè)邀請優(yōu)秀直播達人到農(nóng)業(yè)企業(yè)的直播間現(xiàn)場開播，幫助農(nóng)業(yè)企業(yè)直播間實現(xiàn)快速的人群資產(chǎn)積累。

由于農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作可以克服農(nóng)業(yè)企業(yè)自播的局限，提高農(nóng)業(yè)品牌知名度、信任度、農(nóng)產(chǎn)品銷量，擴展農(nóng)業(yè)企業(yè)人群資產(chǎn)，因此可以提升直播助農(nóng)成果，促進鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)振興。

3 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作中存在的問題

3.1 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的選品盲目性

3.1.1 感性選品沒有規(guī)劃

(1)主觀式選品。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作初期，只選擇自己喜歡的產(chǎn)品，未考慮該商品在達人直播間的呈現(xiàn)難度。

(2)隨緣式選品。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)隨意選品，未考慮商品是否處于熱銷期，從而吸引不到直播達人與之合作。

(3)獨狐式選品。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)獨狐式選品，所選產(chǎn)品之間沒有關(guān)聯(lián)，導(dǎo)致達人直播過程中沒有辦法激發(fā)用戶同時下多個訂單。

3.1.2 盲目選擇低價產(chǎn)品

(1)讓利型。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)選擇讓利產(chǎn)品，雖然能夠通過直播達人帶來銷量的增長，但是無法維持長期經(jīng)營。

(2)保本型。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)選擇保本型產(chǎn)品，雖然能夠通過直播達人吸引粉絲購買，但是無法維持粉絲黏性。

(3)低質(zhì)型。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)選擇低質(zhì)商品，雖然能夠通過直播達人帶來的銷量增加，但是會導(dǎo)致顧客差評增多。

所以，一些農(nóng)業(yè)企業(yè)盲目選擇低價產(chǎn)品，無法保證農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人的長期合作。

3.2 農(nóng)業(yè)企業(yè)篩選直播達人的標(biāo)準(zhǔn)簡單

3.2.1 盲目選擇粉絲數(shù)量多的直播達人

一些農(nóng)業(yè)企業(yè)在篩選直播達人時，過分重視直播達人粉絲的數(shù)量。一些粉絲數(shù)量幾十萬的達人主播的粉絲活躍度不高，不能帶來積極的粉絲互動和粉絲訪問，粉絲很少到直播間觀看、停留、互動和購物。

3.2.2 盲目選擇直播間人氣高的直播達人

一些農(nóng)業(yè)企業(yè)在篩選直播達人時，盲目選擇直播間人氣高的直播達人，不注重直播達人的銷售能力。有些直播達人的直播間人氣旺，但是達人的銷售能力和銷售業(yè)績差。

3.3 農(nóng)業(yè)企業(yè)聯(lián)系直播達人的方式單一

一些農(nóng)業(yè)企業(yè)聯(lián)系直播達人的方式單一，體現(xiàn)在：

(1)單一渠道。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)只通過線下渠道聯(lián)系直播達人，沒有通過線上渠道聯(lián)系直播達人。

(2)單一平臺。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)只通過官方數(shù)據(jù)平臺聯(lián)系直播達人，沒有通過蟬媽媽、飛瓜、抖怪獸等第三方數(shù)據(jù)平臺聯(lián)系達人。

3.4 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人的合作計劃不合理

一些農(nóng)業(yè)企業(yè)沒有根據(jù)自身的需求選擇和直播達人的合作計劃，存在以下問題：

(1)單一的計劃。有些農(nóng)業(yè)企業(yè)只使用普通計劃，沒有使用定向計劃、專屬計劃、階梯計劃。

(2)不合理的計劃。有些農(nóng)業(yè)企業(yè)無法全面了解直播達人，不能和直播達人確定合適的定向計劃、專屬計劃、階梯計劃。

(3)不合理的傭金率。農(nóng)業(yè)企業(yè)無法為直播達人確定合理的傭金率，無法調(diào)動直播達人的積極性。

3.5 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的配合不夠

3.5.1 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人的人員配合不夠

一些農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人的人員配合不夠，農(nóng)業(yè)企業(yè)的主播、中控、場控、客服和直播達人的配合不夠，影響了達人主播的商品講解、粉絲互動，從而影響直播效果。

3.5.2 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人的產(chǎn)品配合不夠

(1)樣品郵寄問題。第一，郵寄樣品不及時。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)給達人郵寄的樣品不及時，導(dǎo)致達人無法了解商品、試用商品，從而造成達人主播對產(chǎn)品的介紹不精準(zhǔn)。第二，盲目寄樣品。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)對達人的了解不夠，把樣品盲目寄給直播達人，導(dǎo)致樣品寄給一些沒有實力和薅羊毛的達人主播，造成農(nóng)業(yè)企業(yè)的損失。

(2)產(chǎn)品的腳本問題。一些農(nóng)業(yè)企業(yè)沒有為直播達人提供產(chǎn)品腳本和產(chǎn)品信息，導(dǎo)致直播達人對產(chǎn)品的介紹不夠全面準(zhǔn)確，影響了直播效果。

(3)產(chǎn)品的備貨。農(nóng)業(yè)企業(yè)沒有充分預(yù)估直播達人的銷售數(shù)量。當(dāng)直播達人的直播銷量猛增時，農(nóng)業(yè)企業(yè)的備貨不充分，導(dǎo)致發(fā)貨不及時，影響了消費者的滿意度。

3.6 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的復(fù)盤不科學(xué)

3.6.1 不懂得達人直播復(fù)盤的重要性

一些農(nóng)業(yè)企業(yè)只重視自播的復(fù)盤，不懂得達人直播復(fù)盤的重要性，認(rèn)為達人的直播復(fù)盤可有可無，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)企業(yè)不能總結(jié)達人直播的優(yōu)缺點，從而影響了農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人的長期合作。

3.6.2 不懂得對達人開展科學(xué)的直播復(fù)盤

一些農(nóng)業(yè)企業(yè)不懂得科學(xué)的直播復(fù)盤，對直播達人的復(fù)盤比較簡單：只重視直播數(shù)據(jù)，不重視內(nèi)容質(zhì)量；只重視直播吸引力數(shù)據(jù)，不重視直播銷售力數(shù)據(jù)；只重視商品的曝光量，不重視商品的轉(zhuǎn)化率。

4 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的策略

4.1 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的選品合理化

4.1.1 產(chǎn)品的利潤率

農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作時，要選擇利潤率較高的產(chǎn)品。在和直播達人帶貨合作中，農(nóng)業(yè)企業(yè)需要向直播達人支付傭金或坑位費+傭金，免費提供樣品。商品的利潤空間需要足夠覆蓋直播達人的傭金要求，農(nóng)業(yè)企業(yè)才能在達人帶貨合作中保持盈利。當(dāng)商品利潤空間較小時，能夠提供給達人的傭金較低，對于達人的帶貨動力也會相應(yīng)較弱。

4.1.2 產(chǎn)品所處的周期

農(nóng)業(yè)企業(yè)要選擇熱銷期的產(chǎn)品和直播達人合作。如果產(chǎn)品處于熱銷期，就有更高的知名度，從而獲得更多的銷量。如果是新品，農(nóng)業(yè)企業(yè)就要通過各種方式加大產(chǎn)品曝光，以提高知名度，再和直播達人合作，取得更好的效益。

4.1.3 同品類產(chǎn)品市場表現(xiàn)

農(nóng)業(yè)企業(yè)要通過同類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，分析判斷自己的產(chǎn)品是否可以和直播達人合作。如果同類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)良好，農(nóng)業(yè)企業(yè)就可以積極推動該產(chǎn)品和直播達人合作。

4.1.4 產(chǎn)品易講解

直播達人對商品的試用時間有限，對商品的了解程度不深，因此易呈現(xiàn)、易講解的商品容易獲得更多直播達人的帶貨合作。因此在進行合作產(chǎn)品篩選時，農(nóng)業(yè)企業(yè)應(yīng)先對商品的呈現(xiàn)難度做出判斷，選取直播達人容易上手的商品進行帶貨合作。

4.2 農(nóng)業(yè)企業(yè)篩選直播達人的標(biāo)準(zhǔn)全面化

4.2.1 直播達人的粉絲分析

農(nóng)業(yè)企業(yè)要通過官方數(shù)據(jù)分析平臺和蟬媽媽、飛瓜、抖怪獸等第三方數(shù)據(jù)分析平臺，分析直播達人粉絲的性別分布、年齡分布、地區(qū)分布、設(shè)備分布、活躍度分布、類目分布、客單價水平等特征，從而選擇和農(nóng)業(yè)企業(yè)產(chǎn)品匹配的直播達人進行帶貨合作。

4.2.2 直播達人的直播詳情

農(nóng)業(yè)企業(yè)要分析直播達人的直播場次、直播天數(shù)、直播觀看人數(shù)、場均直播時長、平均在線人數(shù)、在線人數(shù)峰值、人均觀看時長、互動率等直播詳情，從而選擇優(yōu)秀的直播達人進行帶貨合作。

4.2.3 直播達人的直播帶貨數(shù)據(jù)

農(nóng)業(yè)企業(yè)要分析直播達人的直播帶貨銷售占比、場均銷售額、直播GPM、推廣商品數(shù)、合作店鋪數(shù)、直播平均件單價等直播帶貨數(shù)據(jù)，從而選擇直播帶貨數(shù)據(jù)好的達人進行帶貨合作。

4.2.4 歷史帶貨評價

農(nóng)業(yè)企業(yè)要分析直播達人的歷史帶貨評價，分析直播達人的帶貨效果、合作履約、溝通態(tài)度、企業(yè)評價、合作口碑等，從而選擇歷史帶貨評價好的直播達人進行帶貨合作。

4.2.5 直播達人的等級

達人等級是一套反映達人在平臺上綜合電商直播能力的數(shù)字指標(biāo)體系，等級越高，則其綜合電商能力越高。達人等級是根據(jù)達人的帶貨能力、粉絲影響力、內(nèi)容影響力、服務(wù)能力(帶貨口碑分、信用分等計算指標(biāo))四個維度的綜合評估結(jié)果，農(nóng)業(yè)企業(yè)要選擇等級高的直播達人進行合作。

4.3 農(nóng)業(yè)企業(yè)尋找直播達人的渠道多種

4.3.1 通過直播廣場尋找達人

農(nóng)業(yè)企業(yè)直接在直播廣場搜索商品的名字，就會找到銷售該商品的直播達人，點擊進入達人直播間觀看直播帶貨，查看主播的帶貨能力、直播間人數(shù)和直播數(shù)據(jù)，再選擇最合適的主播聯(lián)系合作。

4.3.2 通過達人廣場尋找達人

在達人廣場中，農(nóng)業(yè)企業(yè)可以主動篩選目標(biāo)達人，并查看每位達人的合作數(shù)據(jù)，包括直播數(shù)據(jù)、短視頻數(shù)據(jù)、粉絲畫像、帶貨商品分析等。對于滿意的達人，農(nóng)業(yè)企業(yè)可以發(fā)送合作邀約進行進一步的溝通，或直接選擇一鍵下單。

4.3.3 通過第三方數(shù)據(jù)平臺尋找達人

農(nóng)業(yè)企業(yè)通過蟬媽媽、飛瓜、抖怪獸、抖老板、友望等數(shù)據(jù)平臺的榜單上查找店鋪商品同類型的爆款產(chǎn)品，再點擊查看這些商品都有哪些達人在帶貨。農(nóng)業(yè)企業(yè)通過查看各主播的詳細(xì)數(shù)據(jù)后選擇合適的直播達人，再添加達人微信商談合作事宜。

4.3.4 通過線下選品撮合會尋找達人

農(nóng)業(yè)企業(yè)通過參加線下選品撮合會，如抖 Link、商品交易會等，可以將商品給到更多達人、機構(gòu)和服務(wù)商進行線下試用，尋找合作機會。

4.3.5 通過直播基地聯(lián)系達人

農(nóng)業(yè)企業(yè)的直播基地是線下進行達人撮合的高效空間，直播基地通過線下設(shè)施的完善配置大大降低了達人合作的人力成本。(1)直播基地?fù)碛芯€下海量的商品陳列空間。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以讓直播達人擁有更充分的試用體驗，提高撮合成功率。(2)直播基地?fù)碛辛己玫闹辈l件。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以讓達人直接“拎包開播”，大大降低中小達人的開播門檻。

4.3.6 通過MCN機構(gòu)聯(lián)系達人

農(nóng)業(yè)企業(yè)選擇與MCN機構(gòu)合作，進行批量化的達人合作溝通。這種合作模式的好處在于：農(nóng)業(yè)企業(yè)獲得高效的達人合作、專業(yè)的直播操盤、全案營銷解決方案。由于MCN機構(gòu)良莠不分，所以農(nóng)業(yè)企業(yè)要選擇一家口碑好、有成功案例、資金相對雄厚的MCN機構(gòu)合作。農(nóng)業(yè)企業(yè)簽署MCN機構(gòu)合作協(xié)議時，不能輕信其單方承諾，而應(yīng)將合同細(xì)節(jié)以書面形式確定后再由雙方進行簽署。

4.4 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的計劃多樣

農(nóng)業(yè)企業(yè)與直播達人之間的合作計劃方式主要分為四種，分別是普通計劃、專屬計劃、定向計劃、階梯計劃，農(nóng)業(yè)企業(yè)可以根據(jù)自己的需求選擇合作計劃。

4.4.1 普通計劃

普通計劃是指農(nóng)業(yè)企業(yè)為所有達人設(shè)置的統(tǒng)一傭金合作計劃，所有達人可見商品和傭金率。普通計劃的優(yōu)點是適用范圍廣、操作簡單，很多商家通過普通計劃和直播達人合作。

4.4.2 定向計劃

定向計劃是指農(nóng)業(yè)企業(yè)為指定達人設(shè)置定向傭金率的合作計劃。當(dāng)商家需要為指定達人設(shè)置單獨的定向傭金率時，可使用定向計劃。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以為合作達人設(shè)置高傭激勵，提高直播達人帶貨的積極性。

4.4.3 專屬計劃

專屬計劃是指農(nóng)業(yè)企業(yè)只針對特定達人推廣的合作計劃，所有達人可見商品，但指定達人可推廣。專屬計劃的優(yōu)點是農(nóng)業(yè)企業(yè)可以挑選適合自己產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)達人進行產(chǎn)品推廣。

4.4.4 階梯計劃

階梯計劃是農(nóng)業(yè)企業(yè)為達人設(shè)置階梯傭金的合作計劃。農(nóng)業(yè)企業(yè)為達人設(shè)置階梯傭金，達人完成農(nóng)業(yè)企業(yè)配置的門檻銷量后，傭金率自動提高，從而調(diào)動達人提高直播銷量的積極性。

4.5 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的配合度高

4.5.1 確定農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人的人員配合

(1)主播的配合。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以安排老板、經(jīng)理、銷售代表走進主播的直播間，幫助達人主播介紹產(chǎn)品，增加直播間的專業(yè)度、信任度，提高直播銷量。

(2)中控的配合。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以派中控配合達人直播帶貨。一些達人開展秒殺活動，商品銷量增加了很多，中控要及時在直播間增加產(chǎn)品庫存，以滿足消費者的搶購需求。

(3)場控的配合。農(nóng)業(yè)企業(yè)要安排場控進行跟播，在達人出現(xiàn)問題時通過電話進行溝通，及時幫助達人解決這些問題。

(4)客服的配合。合作期間，優(yōu)秀直播達人高流量的爆發(fā)對農(nóng)業(yè)企業(yè)的客服承接能力是考驗，農(nóng)業(yè)企業(yè)可以提前補充客服人數(shù)，并對新客服進行充分培訓(xùn)，對可能遇到的高頻問題做好話術(shù)準(zhǔn)備，降低客服回答難度。

4.5.2 確定農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人的產(chǎn)品配合

第一，樣品的郵寄。農(nóng)業(yè)企業(yè)要盡快郵寄樣品給直播達人。直播達人對商品進行充分試用后，更容易切實感受商品的賣點和優(yōu)勢，并更容易將商品與生活場景相結(jié)合。農(nóng)業(yè)企業(yè)要提供便捷高效的樣品試用方式，對于成本較低、數(shù)量較多的樣品，可以通過直接寄樣的方式滿足。

第二，產(chǎn)品腳本。農(nóng)業(yè)企業(yè)要為直播達人提供豐富的產(chǎn)品腳本，促進直播達人實現(xiàn)更高效的帶貨銷售。產(chǎn)品腳本要提供豐富的產(chǎn)品賣點信息，包括：(1)農(nóng)業(yè)企業(yè)側(cè)的商品信息提供。它包括品牌價值優(yōu)勢和商品核心競爭力。(2)市場側(cè)的商品分析報告。它包括商品的銷量數(shù)據(jù)和商品的消費用戶群體畫像。(3)用戶側(cè)的商品評價反饋。它包括正向反饋和負(fù)向疑問。(4)主播與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。它包括自身體驗和親友反饋。

第三，產(chǎn)品的排期。農(nóng)業(yè)企業(yè)要和直播達人確定產(chǎn)品排期。(1)確定產(chǎn)品排期是在大促期還是日銷期。(2)確定產(chǎn)品安排在哪個時間段直播。農(nóng)業(yè)企業(yè)要爭取直播達人把產(chǎn)品的直播銷售安排在熱門時間段，以便提高銷量。

第四，充足的備貨。充足的備貨是達人銷售額爆發(fā)的基礎(chǔ)保障。在庫存準(zhǔn)備時，農(nóng)業(yè)企業(yè)需要結(jié)合達人已有轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)及合作期間流量資源對達人預(yù)期銷量進行估算，并按照一定的備貨彈性留出富余量。同時，提前準(zhǔn)備倉儲物流，在合作期間，激增的訂單數(shù)量會給倉儲物流帶來較大壓力，農(nóng)業(yè)企業(yè)需要和倉庫物流一起提前做好人力、物力的準(zhǔn)備。

4.6 農(nóng)業(yè)企業(yè)和直播達人合作的復(fù)盤

4.6.1 對直播達人的直播內(nèi)容復(fù)盤

在對直播達人進行合作復(fù)盤時，農(nóng)業(yè)企業(yè)應(yīng)先評價直播達人的內(nèi)容質(zhì)量。

(1)直播達人對品牌的介紹。農(nóng)業(yè)企業(yè)要分析直播達人是否從品牌歷史、品牌知名度、品牌商業(yè)地位等闡述品牌價值優(yōu)勢，以提高消費者的信任感。

(2)直播達人對商品信息的介紹。農(nóng)業(yè)企業(yè)要分析直播達人是否從功能價值、價格優(yōu)勢、服務(wù)體驗優(yōu)勢等闡述商品核心競爭力；農(nóng)業(yè)企業(yè)要分析直播達人在介紹產(chǎn)品賣點的同時，是否結(jié)合自身的使用場景進行充分展示，以引起消費者的購物興趣。

4.6.2 對直播達人的直播數(shù)據(jù)復(fù)盤

4.6.2.1 對達人直播吸引力數(shù)據(jù)的復(fù)盤

直播吸引力重點監(jiān)測數(shù)據(jù)包括平均停留時長、互動率、轉(zhuǎn)粉率等。農(nóng)業(yè)企業(yè)要通過分析直播達人的平均停留時長、互動率、轉(zhuǎn)粉率等評判達人的直播吸引力。

4.6.2.2 對達人直播銷售力數(shù)據(jù)的復(fù)盤

直播銷售力重點監(jiān)測數(shù)據(jù)包括客單價、客單件、商品曝光量、商品點擊率、商品轉(zhuǎn)化率、UV值、GMV等。農(nóng)業(yè)企業(yè)可從達人的轉(zhuǎn)化率和單商品展現(xiàn)次數(shù)(PV)兩個核心指標(biāo)維度對達人能力進行診斷。(1)轉(zhuǎn)化率和單商品展現(xiàn)次數(shù)都高于行業(yè)均值。這部分達人被稱為高匹配度主力達人，農(nóng)業(yè)企業(yè)要與這類達人進行長期穩(wěn)定的帶貨合作，并通過不同營銷場景、不同貨品組合的合作方式進一步擴大其帶貨能力。(2)轉(zhuǎn)化率高于均值、單商品展現(xiàn)次數(shù)低于均值。這部分達人被稱為高匹配度潛力達人。農(nóng)業(yè)企業(yè)要建議直播達人通過改善對商品的講解方式、對用戶加強引導(dǎo)來帶動商品曝光量的增長。(3)單商品展現(xiàn)次數(shù)高于均值、轉(zhuǎn)化率低于均值。這部分達人被稱為高流量潛力達人，農(nóng)業(yè)企業(yè)要建議直播達人通過改善商品話術(shù)與展現(xiàn)方式來提高其帶貨的轉(zhuǎn)化能力。(4)轉(zhuǎn)化率和單商品展現(xiàn)次數(shù)都低于均值。這部分達人被稱為發(fā)展中達人，農(nóng)業(yè)企業(yè)要重新判斷直播達人與企業(yè)商品的匹配度問題，并嘗試通過優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量來改善各項數(shù)據(jù)指標(biāo)。

總之，在當(dāng)前的“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟大背景下，農(nóng)產(chǎn)品直播電商發(fā)展前景光明。農(nóng)業(yè)企業(yè)要不斷優(yōu)化和直播達人的合作，提高農(nóng)產(chǎn)品銷量和品牌知名度，促進鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展和鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)振興。