釘釘“死磕”商業(yè)化

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云業(yè)務(wù)“帶不動”釘釘

每年雙十一結(jié)束后，阿里通常都會根據(jù)市場變化對組織架構(gòu)進行人事調(diào)整，而在變陣中，我們也可以窺得阿里的發(fā)展重心之變。

2022年12月29日，阿里巴巴CEO張勇發(fā)布全員信，宣布集團首席人力官（CPO）、首席技術(shù)官（CTO）和阿里云智能總裁換人。本次調(diào)整最引人關(guān)注的莫過于集團一把手張勇親自下場，兼任阿里云智能總裁，直管云和釘釘。種種跡象表明，釘釘和云業(yè)務(wù)再度成為阿里求發(fā)展的排頭兵。

回過頭看，阿里云與釘釘?shù)慕壎ㄊ加谝咔橹?，?020年后融合越發(fā)緊密。

在國內(nèi)云服務(wù)市場中，阿里云市場份額長期高達四成，同時也是增長壓力最大的云廠商，乃至于需要不斷從外部空降高管，引入新的客戶資源。IBM、甲骨文、華為的銷售都曾在2018年前后進入阿里云。

同時段，釘釘在企業(yè)級市場的潛力也逐漸顯露。2017年，浙江省政府為推動政務(wù)服務(wù)“最多跑一次”改革，曾將全省公務(wù)員納入釘釘系統(tǒng)，短短一年內(nèi)，釘釘內(nèi)公務(wù)員用戶數(shù)就超過了100萬。

急于尋找第二戰(zhàn)場的阿里云瞄上了本就ToB的釘釘，并在2019年6月將原本獨立的釘釘納入阿里云智能事業(yè)群。

這一調(diào)整很快迎來了第一波用戶增長。2020年疫情期間，釘釘表現(xiàn)亮眼，意外收獲太平洋壽險等國企大單，且順應(yīng)在線教育熱潮，成功打入國內(nèi)14萬所學(xué)校、300萬個班級，覆蓋了1.4億學(xué)生和700萬教師。

釘釘用戶的快速增長讓阿里嘗到了甜頭，為了促進阿里云與釘釘?shù)娜嫒诤?，當?月，阿里宣布成立“大釘釘事業(yè)部”，將原先分散各處的釘釘事業(yè)部、阿里云視頻云團隊、辦公協(xié)作軟件Teambition、政企云事業(yè)部、數(shù)字政務(wù)中臺事業(yè)部、用于交付政府項目的烏鶇科技部分團隊和研發(fā)SaaS應(yīng)用構(gòu)建平臺的宜搭團隊全部裝入其中，并提出“云釘一體”戰(zhàn)略。

在業(yè)內(nèi)人士看來，和釘釘整合后，阿里云的銷售自然要容易些，甚至可以將釘釘視為阿里云的生力軍，“將阿里云比作個人電腦，釘釘就是一個面向企業(yè)的操作系統(tǒng)，上面可以針對不同垂直行業(yè)‘開發(fā)和‘安裝不同的應(yīng)用”。

有熟悉阿里云業(yè)務(wù)的工作人員解釋，以往云服務(wù)的銷售需要不斷向客戶推介產(chǎn)品，而云釘一體相當于打破了影響各方協(xié)作的“部門墻”，“釘釘用戶在工作中遇到問題，可直接向阿里云查詢，有什么產(chǎn)品可以滿足需求，然后線上訂閱”。

終于在2020年第四季度，由集團輸血11年的阿里云開始盈利，并被視為阿里電商基本盤之外的第二增長曲線；釘釘也通過免費策略成為名副其實的“國民軟件”，據(jù)釘釘公布數(shù)據(jù)，截至2022年9月30日，釘釘用戶數(shù)已經(jīng)破6億人，企業(yè)組織數(shù)超過2300萬家。

然而，被寄予厚望的阿里云卻在最近一年的外部夾擊下增速放緩，釘釘也不得不直面自我造血這一長期擱置的目標。

2022年，阿里云面對疫情挑戰(zhàn)和三大運營商的云業(yè)務(wù)崛起，增速明顯放緩。根據(jù)阿里巴巴財報，去年第三季度，阿里云收入僅同比增長4%，相比第二季度的10%進一步降速。

市場研究機構(gòu)IDC數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，阿里云在中國公有云市場的份額仍保持第一，但已從2021年上半年的38.6%降至2022年上半年的34.5%；華為云第二，市場占有率為11.6%；中國電信天翼云的市場份額從9.6%增加至11%，超越騰訊云的10.3%，成為第三。

值得一提的是，三大運營商的增長均快于市場平均水平，顯示出政企市場對于國資云的偏好，對于迫切需要開拓大型國企客戶的阿里云來說威脅極大。IDC數(shù)據(jù)顯示，中國電信的天翼云上半年收入同比增長100.8%，移動云增長103.6%，聯(lián)通云規(guī)模雖小，卻收獲最快增速，增長143.2%。

一般來說，一旦企業(yè)確定了在線協(xié)同產(chǎn)品就很難再去找另一家云廠商合作，比如釘釘成為某家企業(yè)的內(nèi)部溝通工具，阿里云就會是唯一供應(yīng)商；反過來，一旦有企業(yè)與釘釘“割席”，阿里云業(yè)務(wù)的開展也會受阻。

如今阿里集團內(nèi)部的增收壓力不減，阿里云政企業(yè)務(wù)又處于承壓狀態(tài)，種種因素都促使釘釘需要盡早結(jié)束燒錢的免費模式，實現(xiàn)良性發(fā)展——據(jù)阿里財報數(shù)據(jù)，過去三年，釘釘每年網(wǎng)絡(luò)帶寬成本為15億～20億元，極端情況下甚至超過20億元。

商業(yè)化破局之難

去年3月，釘釘首提商業(yè)化路徑：在免費的標準版基礎(chǔ)上，推出專業(yè)版、專屬版和專有版三個商業(yè)化版本。據(jù)釘釘總裁葉軍介紹，釘釘專業(yè)版面向中小企業(yè)，年費為9800元；專屬版面向大企業(yè)，可應(yīng)企業(yè)需求定制功能，年費為10萬元起；專有版主要面向政府、大型金融機構(gòu)等，一般部署在安全性更高的私有云上，定制化程度最高，年費為100萬元起。此外，釘釘還對宜搭、Teambition等工具平臺實施按年付費。

依據(jù)自身服務(wù)收費已經(jīng)是協(xié)同辦公軟件增收的必選項，騰訊會議早在釘釘之前就推出了免費的個人版、按月收費的商業(yè)版以及按年收費的企業(yè)版三個版本；企業(yè)微信同樣加速商業(yè)化，去年5月開始根據(jù)企業(yè)使用的賬戶數(shù)，按年階梯性收費。字節(jié)旗下的飛書也在去年5月推出每人每年1440元企業(yè)版與每人每年2400元旗艦版兩個收費產(chǎn)品。

不過，考慮到釘釘用戶大盤仍是中小企業(yè)，想要依靠自身服務(wù)增收依然困難重重。葉軍曾在2022年9月的采訪中透露，釘釘整體收入中，“中小企業(yè)與大型企業(yè)各占約一半”。這說明釘釘占比最高的中小企業(yè)付費意愿仍然較低。長期以來，中國中小企業(yè)的軟件付費意愿都不高，近三年受疫情沖擊，很多企業(yè)本身生存困難，也更在意辦公軟件的性價比。

中小企業(yè)難攻，釘釘只好加大了面向大客戶的服務(wù)投入。在約1500人規(guī)模的釘釘團隊中，服務(wù)大客戶的人員為200人左右，占比達13.33%，對上千家行業(yè)頭部企業(yè)實施閉環(huán)服務(wù)。

但這部分高價值客戶同樣是友商爭奪的關(guān)鍵，比如后來者飛書。飛書曾用低價策略挖角釘釘、企業(yè)微信的大客戶；為了解決遷移客戶初期使用飛書困難的問題，飛書還專門設(shè)立了龐大的CSM（客戶服務(wù)管理）團隊，意圖十分明顯。

另外，飛書之所以能夠在協(xié)同辦公領(lǐng)域占有一席之地，離不開其始終強調(diào)的“先進企業(yè)”概念，這一點則是大而全的釘釘難以企及的。

在某新能源車企項目負責人看來，飛書更適合科技型公司，因為飛書的優(yōu)勢在于其能關(guān)注到協(xié)同工具的本質(zhì)——提高效率，“企業(yè)的組織框架越大，部門越多，人員越復(fù)雜，飛書的整合能力就越明顯”。盡管飛書體量尚不能與釘釘、企業(yè)微信相提并論，但在垂直領(lǐng)域，其威脅依然不容小覷。

除了將自身服務(wù)分級收費外，釘釘另一重要收入來源則是基于開放平臺的“流量變現(xiàn)”。

通過提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS（軟件即服務(wù)）應(yīng)用和硬件產(chǎn)品，釘釘再從中抽取約10%的傭金，這與蘋果AppStore的經(jīng)營思路異曲同工。

在葉軍的定義中，釘釘將是一個面向企業(yè)的“超級應(yīng)用”，不僅會聚合大量SaaS應(yīng)用，還要提供代碼開發(fā)等應(yīng)用創(chuàng)建平臺。他表示，目前平臺內(nèi)已有500萬個低代碼應(yīng)用，預(yù)計在一年左右，釘釘上的應(yīng)用會超過1000萬個。

低代碼（Low-Code）指的是大部分情況下都能用可視化等非代碼方式取代手寫代碼的技術(shù)。在低代碼中，只有少部分的特定需求需要開發(fā)者動手編寫代碼，降低了應(yīng)用開發(fā)門檻。

釘釘此舉，最終目標仍是希望將各行各業(yè)的低代碼應(yīng)用整合在一起，覆蓋不同的行業(yè)，得以成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域一個“包治百病”的存在。只是這樣的“巨人”能否讓需求極其個性化的垂直領(lǐng)域企業(yè)買單？

總的來看，想要為政府、學(xué)校、企業(yè)提供一套“涵蓋生產(chǎn)制造、協(xié)同辦公、公司運營等方面的完整解決方案”，同時還要在三至五年內(nèi)實現(xiàn)盈利，釘釘需要走的路還很長。