聊聊水頭石材代購

何義明 榮先苗

（1江西省自然資源權益與儲備保障中心，江西 南昌 330025；2南昌石材商會 ，江西 南昌 330022）

隨著抖音的興起，最近一段時間，水頭石材市場上突然出現(xiàn)了幾則有意思的視頻。讓我們一起來了解一下吧。

第一則：某客戶要求水頭某大板批發(fā)商家退貨，理由是同樣的品質(zhì)，十幾萬的大板比其他商家貴了兩三萬，商家則一臉委屈的表示：我可以對天發(fā)誓，十多萬的貨，只賺你幾千塊。并且表示為什么價錢貴的原因，是由于陪同客戶前來采購的代購，向我們提出了2萬元回扣的要求。這則視頻雖然屬于文學創(chuàng)作，但卻在水頭石材市場上掀起了一陣漣漪，觸動了某些人的神經(jīng)，在微信群群發(fā)告誡大家這個視頻將導致很多人的飯碗被砸，提出抵制這個石材網(wǎng)紅。甚者有人叫囂教訓這個網(wǎng)紅，差點釀成“一條視頻引發(fā)的血案”，最后雙方報警處理，網(wǎng)紅撤掉視頻。

第二則：某客戶在代購的帶領下，買到了優(yōu)質(zhì)價廉、性價比高的“塞浦路斯灰”大板，可是總覺得代購每平方米賺了他幾十元，于是甩開代購，自己單獨來找商家采購，賣家表示價格可以便宜一些，但是要求帶走另外一顆大板。貨到當?shù)匾院?，買家發(fā)現(xiàn)搭買的這顆大板，里面全是“炸彈”（對一些大理石瑕疵的總稱），工地無法交差。賣家則答復說：一分錢一分貨，好的大板賣價都差不多；你出的價格那么低，我們也沒有辦法，只有搭差貨。同時提到，為什么代購買的板品質(zhì)好，是代購把現(xiàn)場的大板都打開看了一遍。

第三則：某客戶在水頭采購的“保加利亞灰”大板，打開以后發(fā)現(xiàn)存在大量“螞蟻路”、膠補和三種顏色的問題，然后在網(wǎng)上進行了聲討。后來在壓力下，又不得不撤掉這些視頻。

這幾則視頻的推出，把平時在水頭默默無聞的代購推到了風口浪尖，也開始讓我們行業(yè)來進行剖析和探討這個職業(yè)起因。

一、代購的產(chǎn)生

在水頭從事大理石大板批發(fā)業(yè)務的商家已經(jīng)達到12000家之多，而且這些商家批發(fā)的大理石品種中，有固定的、有基本固定的、更多的是隨行就市，什么品種流行就批發(fā)什么品種。

眾所周知，大理石以其多變的顏色和紋理聞名于世。據(jù)粗略估計，全世界大理石礦山超過5000座之多，具有超過2000個品種，而這眾多礦山和品種的大理石絕大多數(shù)都在水頭能看到它的蹤影，都集中在水頭這個世界石材基地中心進行加工和交易。

即使同一個大理石品種，存在多個礦山出產(chǎn)的情況，這就造成了顏色和紋理的差別；同一個礦山出產(chǎn)的大理石因開采層不同、開采區(qū)域不同，也存在顏色和紋理不同；同一顆料出產(chǎn)的大板，都可能存在顏色和紋理的細微差別；即使同樣顏色和紋理的大理石，還有外形尺寸、加工厚薄與加工品質(zhì)的不同；不同的賣家，定價策略不同；同一賣家，不同的銷售時段，定價策略也不同。

以上這些情況，就造成了水頭的大理石批發(fā)市場一片混沌，任何人要在這里采購到價廉物美的大板，都要花費巨大的人力和物力。

特別是對于工程供貨的客戶來說，有時憑借設計師的一張不太清晰圖片或者一個不知道從哪里、哪個品種的大板一角切下來的小樣，要在水頭明晰它的產(chǎn)品名稱、礦山來源和經(jīng)銷商家，以及市場行情，更是要大費周折。

在這種情況下，代購這個群體就應運而生了。

水頭除了大理石，還是全國、全世界的花崗石生產(chǎn)和銷售基地，還有相當多的人造石、石英石和無機水磨石，也是石材加工的工具和輔料最大的一個集散地。當然在實際的操作當中，水頭的石材代購以大理石采購為主，也會兼顧花崗石、人造石、石英石和無機水磨石、工具和輔料等采購。

二、代購的定義

代購，釋義為代理購買。通俗意思就是找人幫忙購買你需要的商品。原因可以是你在當?shù)刭I不到這件商品，可以是當?shù)剡@件商品的價格比其他地區(qū)的貴，也可以是為了節(jié)省個人時間成本，請人幫忙買好送貨上門。幫人從香港、澳門、臺灣，甚至美國、日本、法國，韓國購買商品，然后通過快遞發(fā)貨或者直接攜帶回來，又或者從國內(nèi)攜帶商品到國外給別人，就是常見的代購形式。還有一種代購，由于消費者對想要購買商品的相關信息的匱乏，自己無法確定其實際價值而又不想被商家宰，只好委托中介機構幫其講價，或者干脆讓中介機構代買。

近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、居民收入的提高以及消費觀念的改變，人們總會碰到這樣的情況，在網(wǎng)絡、電視、報紙等媒體上看到很多世界各地或具民族特色的商品，但由于時間、距離和政策等原因，不能把喜歡的商品買回來，所以會選擇代購。

隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，各種代購網(wǎng)店如雨后春筍般在網(wǎng)絡上興起。 有越來越多的人們開始從國內(nèi)轉向海外購物，海外代購行業(yè)已經(jīng)成為了網(wǎng)購不可或缺的一部分，海外代購是由代購商或經(jīng)常出入境的個人幫消費者買到商品。

而石材行業(yè)的代購，特指的是這樣一個群體，他們平時生活在水頭，活躍在大板市場，每天在大板市場和工廠之間穿梭，不斷獲得石材的市場行情和信息，以協(xié)助獲取代替外地買家采購石材作為職業(yè)，從中賺取一定的傭金作為報酬。

代購商品區(qū)分代墊資金與不墊付資金兩種方式。前者可視同自營業(yè)務處理; 后者只按收購額收取一定的手續(xù)費。在代購商品過程中，所發(fā)生的收購費用，與委托方結算時，可采用費用包干和實報實銷兩種方式。

由于大理石價值不菲，而且紋理和顏色千差萬別，更由于每個人的審美觀不同，即使再漂亮的大板都可能存在瑕疵。因此，為了避免出現(xiàn)不必要的糾紛和損失，石材行業(yè)的代購，一般都是采取不墊付資金的方式。

當然，我們也要把公司的采購員和代購區(qū)分開來，前者為買家專職聘用、簽訂了《勞動工作合同》、派遣到水頭進行采購、接受買家公司的制度和紀律制約，并且由買家定期按時發(fā)放工資和獎金；而后者不屬于專職聘用，可以為若干個買家代購，不簽訂《勞動工作合同》，也不接受公司制度和紀律制約，依靠賺取一定的提成或者賣家給予的回扣等作為主要收入，是一種靈活的工作模式。

代購除了特指以上這類人群，對于代為采購這種行為亦稱為代購。因此，這詞是用在不同的語境中，可能有不同的含義。

三、石材代購的作用

石材代購的作用主要有：憑借其自身對水頭石材的高度熟悉和精通，可以幫助買家找到符合要求的大板，可以幫助工程買家找到工程設計的、潛伏在茫茫水頭市場的獨特品種，可以節(jié)約買家的時間和精力；買家如果親自前來水頭采購，人員往來的交通和住宿費用，也是一筆不小的開支；有責任心的代購，還可以幫買家談價砍價。更有甚者，還可以憑借其對市場行情和賣家經(jīng)濟狀態(tài)的把握，甚至能迫使賣家以低于成本價銷售，最終幫助買家達到經(jīng)濟上的節(jié)約。

2019年底以來，為了防控疫情，我國實施了嚴格的人員往來限制，比如出發(fā)和返回之前，都要進行核酸檢測；對于存在中高風險地區(qū)的來（返）人員，實施一定時間的隔離政策；對于低風險地區(qū)的來（返）人員，進行落地的三天兩檢等。這些政策的實施，在一定程度上，也影響和限制了外地石材買家前來水頭選購的商旅活動，對水頭的石材代購業(yè)務起到了推波助瀾的作用。

值得一提的是，還是由于新冠疫情的防控限制，石材行業(yè)人士特別是老板本人，前往國外采購大理石荒料的商旅活動相當不便，也有很多是委托當?shù)氐纳饣锇榛蛘邷粼诋數(shù)氐膰鴥?nèi)專業(yè)采購人員代購，或者代為驗貨，本文就不做深入的探討了。

四、石材代購的各種分類

1、水頭的代購從主體分，有平臺代購和個人代購之分，以個人代購居多；從工作的時間來看，分為專職和兼職的兩種。在新冠爆發(fā)以前，以專職的為主，當時據(jù)說有200人從事這個職業(yè)。新冠爆發(fā)以來，一方面由于銷售業(yè)務的大幅萎縮，另一方面由于水頭的批發(fā)商家暴增，一增一減，加劇了水頭大理石大板批發(fā)競爭，因此很多水頭大理石批發(fā)商本人或者業(yè)務員，依托自有客戶資源的便利，或者受長期采購客戶的懇求，也開始客串代購。甚至還有從事加工的、貨運的或者出租司機，也開始加入到這個行列中來。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，這部分兼職的代購人數(shù)已經(jīng)達到1000人以上。

2、從代購的服務特點來看，有經(jīng)濟至上型、服務至上型和隨機應變型等。

經(jīng)濟至上型的代購，考慮的是成交率和成交量，更多的是考慮自己的傭金或者回扣利益，出馬必賺錢，出手必有利，認為鐵打的代購流水的買家，總有大魚不斷撞網(wǎng)上鉤，這種代購的路只會越走越窄。

服務至上型的代購，則有著一份強烈的責任心和使命感，更多的是為買家考慮，希望幫助買家買到價廉物美的產(chǎn)品，這樣的代購會獲得客戶的信賴，能達到長期合作的目的。

隨機應變型的代購，屬于處事非常圓滑的人，一方面他會憑借勤懇的勞動和對品質(zhì)的把控，協(xié)助買家買到性價比高的大板；一方面他會明晰了解客戶對市場行情的了解程度，伺機而動，不該賺的不賺，能賺的也不會手軟。

3、從買家是否親臨水頭來看，分為陪同采購或者代替采購。

陪同采購，指買家親自來帶水頭，但是由于水頭熟悉程度不夠，需要一個幫手，尋找供貨商，買家自己對需要采購的產(chǎn)品做出判斷。需要代購方開車“帶”購，協(xié)助翻板談價即可，當然也有少數(shù)服務意識不強的，或者有難言之隱的，就很難協(xié)助買家談價。

代替采購指買家不親臨水頭，直接電話或者微信下達采購指示，由代購自行在水頭進行淘板作業(yè)，然后根據(jù)微信的圖片和代購的判斷，做出采購決定。

4、從報酬的提供來看，分為買家、賣家提供，買賣通吃三種。

買家負責報酬的，可以根據(jù)工作的天數(shù)、工作量、或者采購量，雙方商量或者買家憑良心給予代購一定的報酬，但是會要求代購一定要盡職盡責，嚴格按照買方的要求選板，同時要進行多方比較單價，把單價壓到最低。

賣家提供報酬的，則是買家不提供報酬，代購根據(jù)買方的要求進行選板、淘板，在買方接受產(chǎn)品的品質(zhì)和單價的前提下， 由賣方給予一定的傭金或者回扣作為報酬。

買賣方通吃的這種，為行業(yè)所不恥，一旦曝光以后，會被買賣雙方拋棄。

五、代購的選擇

代購對于買家的選擇，對于初次合作一般是來者不拒的，后期會根據(jù)買家的信用等表現(xiàn)來決定是否長期合作。例如，買家對于代購淘好的大板，是否認可？ 付款是否爽快，提成或者獎金的到位情況等。如果一個買家，長期要代購為他找樣板，然后就是不下單；或者對于代購淘好的大板，遲遲不認可，遲遲不打款，代購對這樣的客戶也會敬而遠之。

買家選擇代購的出發(fā)點主要是安全可靠，其選擇主要有以下幾種：

1、親戚朋友型：買家選擇自己熟悉的親戚朋友、同學、老鄉(xiāng)或者以前熟悉的老同事代為采購。眾所周知，水頭有20萬人，前往我國甚至世界各地從事大理石的生產(chǎn)、批發(fā)和工程業(yè)務，他們都有親戚朋友或者同學還留在水頭發(fā)展。因此，很大可能會委托這些可靠的關系代為采購。

2、推薦型：當自己的水頭熟識的朋友自有生意很忙，或者不屑于做代購的，買家也會通過這些朋友推薦合適的代購合作。當然，對于自己不熟悉的代購，買家也會通過其他渠道進行了解和打聽，或者通過試探性的合作，積累信用，逐漸開始擴大合作。

3、一見鐘情型：買家通過偶然的機會認識了某代購，然后就不假思索的開始了合作。這種情況很少發(fā)生，但是也存在不少這樣的實例。例如本人2021年有個朋友前來水頭采購，本人好心將自己的車輛借給他使用，就委托一個做代購的給他捎了一下鑰匙，他們就開始了合作。

五、代購的風險

代購行為對買方、代購本人甚至賣家都存在一定的風險。

1、買方的風險

（1）正如前文提到，大理石各個礦山、各個品種、每個荒料，甚至同一顆荒料，都存在顏色和紋理的差別。因此，對于買家來說，代購能不能準確領會買家特別是工地的要求？淘到好的大板，存在的瑕疵能不能為工地或者下游客戶接受？大板存在的瑕疵能否在后期加工使用時避開？ 其選擇的商家是否可靠，是否存在打款后不發(fā)貨或者掉包？這是最主要的風險。

（2）此外，代購方在選板淘板的過程中，有沒有盡職盡責把市場都了解透？有沒有盡職盡責的把大板都翻看？里面是否還存在夾心板？ 其選擇的產(chǎn)品是否屬于性價比最高的？

（3）對于買方提供報酬的，還要考慮代購是否存在找賣方吃回扣的行為呢？對于賣方提供報酬的，那么代購賺取的傭金是合情合理的5元/m2，還是更多？

2、代購的風險

水頭石材代購基本上都是采取不墊資的，對于代購方來說，是無本生意啊，雖然不至于一本萬利，但是也不至于有風險吧 ？

其實不然，代購方也存在如下一些風險：

（1）大理石大板千差萬別，每個人的審美觀不同，代購按照自己的標準選好的大板或者產(chǎn)品，買方不認可，付款遲緩，導致產(chǎn)品被其他人訂購，不得不重新進行選板淘板，浪費代購的時間、財力、物力。

（2）買方提供報酬的，以產(chǎn)品質(zhì)量不好，存在“炸彈”、性價比不高等原因不愿意支付報酬。

（3）買方不斷要求提供樣板，卻從不下單，浪費代購的時間、財力、物力。

（4）買方收到代購選好淘好的產(chǎn)品信息后，另外委托他人前往洽購，無視代購方付出的勞動、財力、物力。

（5）賣方提供報酬的，事后以虧本銷售或者其他名目，拒絕支付的。

（6）由于某種原因，需要退貨換貨的，很可能報酬拿不到，還要付出大量人力、物力。

3、賣方的風險

（1）對于賣方來說，代購對于水頭的價格和行情走勢、對于每一個品種的分布和銷售商家情況都相當熟悉。因此，代購方出手的單價，肯定不會高于直接的買方。

（2）更可氣的是，本來虧本處理的產(chǎn)品，還被索要回扣。萬一發(fā)生退貨換貨的情況，還可能出現(xiàn)代購不退回扣的現(xiàn)象。

（3）水頭是個流動的大市場，很可能出現(xiàn)代購選好的大板還沒有付款，后面又有其他客戶感興趣的現(xiàn)象，賣吧，代購方天天在水頭，有失信之嫌？ 不賣吧，誰知道代購后面的買方什么時候付款呢 ？

4、買家、賣家和代購的相互關系

水頭的石材代購是個特殊的群體，正是有了他們的存在，方便了客戶的采購，節(jié)約了買家的時間、人力、物力，同時也為賣家提供了銷售的機會，可以說三者應該是相輔相成的關系。但是三者之間也存在愛恨交加、相愛相殺的關系。

前文提到，代購節(jié)約了買方的時間、人力、物力，可是羊毛出在羊身上，不管哪方付出報酬，買方都是最后的買單人。

對于買方來說，不斷降低自己的支出和成本，無可厚非，而且水頭的價格沒有最低只有更低。因此，買方總是會在合作的代購之外，接觸其他的代購，從多方面了解市場行情，也會比較代購的責任心和合作的誠意。

對于代購方來說，買家是他的衣食父母，可是買家想方設法甩開代購的事例也屢見不鮮。

對于賣方來說，代購是他的客戶，是他的“上帝”，可是這個“上帝”出的價格實在是低，賣吧，無利可圖；不賣吧，現(xiàn)金流誰都需要。更擔心的是，某些“上帝”在沒有得到報酬或者對報酬不滿意的情況下，阻擾賣家正常業(yè)務的開展。

這讓我想起了“鯰魚和沙丁魚的故事”，傳說挪威人喜歡吃沙丁魚，但是沙丁魚從捕撈到運輸上岸，需要經(jīng)歷一個過程。每次到了最后的漁市，沙丁魚都幾乎奄奄一息賣不上好價錢，后來一個老漁民想出了一個辦法，把沙丁魚群中放入了幾條兇狠好斗的鯰魚，最后沙丁魚掙扎逃命居然都活了下來。

在這里，水頭的大板批發(fā)商家可以比喻成沙丁魚，那么這群代購就是鯰魚，正是有了他們的存在讓賣家有了危機感，讓他們不斷改善自己的產(chǎn)品質(zhì)量，不斷的反思自己的銷售方式和待人接物之道。

七、代購的發(fā)展趨勢

水頭石材代購的這個群體，他們當中大多數(shù)都是依靠自己的信息資源和精確的情報、勤勉的勞動，合情合理地賺取屬于自己的報酬。

做代購，要先做人。平時要做好市場信息的積累，勤跑市場，對于每個品種的出處、市場分布和銷售行情要了然于胸，才能做到心中有數(shù)。

賺取的報酬要合情合理，目前市場行情是5元/m2，是市場認可的一個買賣雙方都能接受的標準，低了，代購的生活很難維持；高了，說不過去。當然，量大量小的情況另議，利益相關方可以雙方坐下來進行探討，達成協(xié)議。

筆者認識的幾個水頭本地做代購的，為自己的親戚采購，平時總是早出晚歸，泡在市場上，對待水頭市場的風吹草動都胸有成竹，每一次采購的時候，他都將心比心，按照自己就是老板的想法來實施的。因此，每次代購的產(chǎn)品都是性價比最高的。

水頭的石材代購，是夾在買家和賣家當中的一個特殊群體，依靠自己的服務來賺取一定的報酬，為買家節(jié)約了時間、財力、物力，為賣家提供了銷售的機會，他們的存在活躍了市場，促進了石材行業(yè)的發(fā)展，成為了水頭石材市場的一個不可或缺的部分。

在當今新冠疫情依然肆虐，我國的防控措施依然嚴格的情況下，外地客商往返水頭采購還會相當?shù)牟槐悖忂@種現(xiàn)象可能還會更加流行。但是隨著我們互聯(lián)網(wǎng)技術的進步，隨著大板掃描清晰度的不斷提高和成熟，隨著網(wǎng)上交易的不斷便利化，而個別代購不負責任的代購行為，導致了買方對這個群體的信任度有所降低。因此，代購工作會越來越難做，代購要根據(jù)形勢的發(fā)展，不斷調(diào)整自己的方式、方法，才能持續(xù)獲得買方的信任，做到長久的合作和發(fā)展。