真把式“芳姐”

文／孔云杉

陳偉芳幫顧客利用好每一個優(yōu)惠政策，真真正正地為顧客謀福利。

“說實(shí)話，那天去試推這個養(yǎng)車卡，我是奔著里面燃油寶半價優(yōu)惠去的，看看能不能推幾瓶燃油寶，結(jié)果當(dāng)天晚上就成功賣出了18張?！标悅シ己芘d奮地回憶起自己在家附近小賣部第一次推介易捷養(yǎng)車卡時的情景。陳偉芳認(rèn)為，任何商品不去推很少會有客戶主動來了解購買，所以工作中每天要給自己設(shè)立個小目標(biāo)。

陳偉芳，浙江金華石油磐安深澤加油站加油員。她是該站的第一批員工，今年47歲，在油站已經(jīng)12個年頭了。

磐安是座山區(qū)縣城，總?cè)丝诓坏?0萬。深澤站又是郊區(qū)站，沒有得天獨(dú)厚的市場優(yōu)勢。她就憑借肯鉆研、善總結(jié)、敢實(shí)踐的工作態(tài)度和打動人心的服務(wù)，成為深澤站的易捷商品銷售“達(dá)人”。養(yǎng)車卡活動期間，陳偉芳個人銷售量近600張，穩(wěn)居公司第一，省公司前五。陳偉芳憑借突出業(yè)績，成為公司攻堅創(chuàng)效行動的“先行者”。

□ 從學(xué)習(xí)難到業(yè)務(wù)通

“站長，這個養(yǎng)車卡里面燃油寶一組共減125元，其實(shí)就是半價買對吧？”陳偉芳在站長例會上經(jīng)常會提出自己的疑問。每次推介新的營銷活動，她都會反復(fù)跟站長確認(rèn)好幾遍，完全吃透后再將活動內(nèi)容轉(zhuǎn)變成自己容易記憶和推介的話術(shù)。

站長陳立寶對陳偉芳的評價是：“勤快、仔細(xì)又會說話?！边@些年，在基礎(chǔ)管理、營銷知識、服務(wù)技能等方面碰到不懂的地方，陳偉芳都會請求站長給她“補(bǔ)課”，在一點(diǎn)點(diǎn)提升自身技能的同時，考取了各種專業(yè)資格證，豐富知識儲備強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力。

陳偉芳的家離站很遠(yuǎn)，每天上下班都要騎車往返20公里。勤快的她都會提前到站，白天利用空隙時間把場地、營業(yè)廳打理得井井有條。晚上，她放棄休息時間，帶著熱銷商品走訪站外商店，今天走訪三家，明天聯(lián)系兩家；通過發(fā)朋友圈推薦“每日好物”，拓展易捷商品站外銷售。

讓她自己印象最深刻的是周老板。周老板是她站里經(jīng)常來加油的老顧客，在鎮(zhèn)上藥材交易市場開店。周老板告訴了她的店鋪位置，陳偉芳趁著休息時間過去試著推銷，但在她找到周老板的店鋪時發(fā)現(xiàn)門關(guān)著，心想也許周老板出去采購了。于是，陳偉芳每到休息時間都會跑過來看看回來沒有，結(jié)果跑了4次撲空了4次。每次想放棄的時候，陳偉芳都告訴自己這是最后一次。跑第5次時，她終于看到那頭門開著了。周老板被陳偉芳的一趟趟有所感動，當(dāng)場就辦了10張養(yǎng)車卡。陳偉芳憑借著這股踏實(shí)勤快、不服輸?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，多次獲得站里的“銷售能手獎”。

□從機(jī)械推到巧妙推

深澤站日提槍率450次左右，一個班2個人需要同時照顧4臺加油機(jī)10把槍?？蛻舻群蚣凹佑瓦^程，都是銷售關(guān)鍵時機(jī)。為提高養(yǎng)車卡推介成功率，她看準(zhǔn)時機(jī)跑得快，關(guān)注顧客微表情，全神貫注保持活力。

“師傅，最近我們推出的98元、198元養(yǎng)車卡很劃算，加油、洗車都有券送，燃油寶還半價買，相信我，絕對不會虧！”在加油站，陳偉芳始終情緒高漲，溫柔誠懇的言語，總能抓住顧客的心。她會主動添加客戶微信，并邀請顧客加入客戶群，提醒客戶及時使用電子券，真正把客戶當(dāng)成自己的朋友，幫他們充分利用好每一個優(yōu)惠政策，真真正正為顧客謀福利。

“這么晚下班，吃過了嗎？”陳偉芳碰到本地顧客來加油都會寒暄幾句，拉近與顧客間的距離，讓顧客感覺這座站是有溫度的。

“這些年接觸下來，我覺得芳姐這個人實(shí)在，不會亂推介東西，會為我們顧客著想。只要是她推介的產(chǎn)品，我都會停留幾分鐘了解購買。我相信中石化易捷萬店無假貨承諾?！边@是常年在磐安運(yùn)砂石車隊(duì)司機(jī)鄭先生對陳偉芳的評價。

“推銷商品最忌諱硬邦邦的機(jī)械式語言，需要時刻關(guān)注顧客表情，看顧客心情適度推銷，否則會起反效果?！标悅シ颊f。

□ 從無人推到人人推

“芳姐，你一個晚上就推了這么多，有什么訣竅，快傳授給我們一點(diǎn)。”上個月，陳偉芳以一個晚上時間售出18張養(yǎng)車卡的“戰(zhàn)績”拔得區(qū)域當(dāng)天頭籌，立即帶動了其他班組來取經(jīng)，并為她們展示了養(yǎng)車卡推介技巧。

“現(xiàn)在既會做又會說的營銷‘真把式’太少了,陳偉芳是名副其實(shí)的‘真把式’”。深澤站站長陳立寶說。為此，站長陳立寶讓陳偉芳利用站前例會、現(xiàn)場示范等形式發(fā)揮“傳幫帶”的作用，經(jīng)常與大家一起分享經(jīng)驗(yàn)，手把手傳授技能。

“萬事開頭難，只要邁出一小步，總會有收獲的?！边@是陳偉芳說的最多的話。

同個班組的羅王芳向她請教?！半m然我們戴著口罩，但你的情緒如何客戶從眼睛里就能感受到，所以熱情不能減?！痹趥魇诮?jīng)驗(yàn)的同時，她會幫忙打配合，剛開始成功率總是不怎么高的，但有人在一旁支持，就能一直堅持，成功次數(shù)多了，主動性自然而然就提升了，這就形成了良性循環(huán)。

◇陳偉芳用心、用情做好服務(wù)和銷售。 供圖/孔云杉

兩人既你追我趕又“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。站里員工說，“芳姐”班組不愧是我們站的銷售達(dá)人。她們二人一起進(jìn)入了全省養(yǎng)車卡銷售百強(qiáng)。就這樣，客戶一個個被挖掘出來。隨著養(yǎng)車卡的業(yè)績不斷提高，賣動了燃油寶。4—5月，該站燃油寶銷量同比增長103%。

陳偉芳說：“行動與目標(biāo)的關(guān)鍵，在于實(shí)干能干和敢拼會拼。在銷售過程中，要用心、用情地澆灌投入，即便是在平凡的崗位上也能闖出自己的一片小天地?！?/p>