如何使職場營銷由難變易

馬茵茵

當(dāng)下銀行獲客難，批量獲客更難。故很多同業(yè)、同行都在做線下的職場營銷，并為此投入了大量的人力、物力和時間，希冀以此來破解獲客難題。但從實際效果來看，并不盡如人意，有的事倍功半，有的事與愿違，有的甚至撿了芝麻丟了西瓜。根據(jù)筆者近年來的實踐及經(jīng)驗，其實職場營銷只要把握好“四點”，即：融合、預(yù)熱、關(guān)鍵、復(fù)制，則其成功率將大大提升。

做好“融合”

所謂“職場”，往往就是單位與員工的融合體，即：面對的既是單位這個群體，又有其員工這些個體。因此，做好職場營銷的前提就是要有強(qiáng)烈的“融合”意識，做到公私聯(lián)動，公私融合，切忌相互割裂，各自為政。

比如，當(dāng)我們爭取到一個對公客戶時，要“以點帶面”做好其代發(fā)工資業(yè)務(wù)，除為其員工辦理工資卡以外，還要乘勢做好客戶基礎(chǔ)產(chǎn)品的配置，以周全、優(yōu)質(zhì)的個人服務(wù)，獲得其廣大員工對工行及工行產(chǎn)品、服務(wù)等方面的認(rèn)同認(rèn)可，進(jìn)而為對下一步對公業(yè)務(wù)的深度合作贏得“人心”。待合作步入正軌后，可進(jìn)一步了解客戶其他金融需求，如理財、社?？?、融E 借、貸款等需求，不斷提高產(chǎn)品滲透度。在此過程中，就可以嵌入批量式的職場營銷，將其作為為客戶提供便利服務(wù)的模式。這就要求在策劃職場營銷活動和目標(biāo)時，要有公私融合意識；在選定上門服務(wù)人員時，要選公私兼善的員工；在產(chǎn)品的營銷配置上，要公私搭配，從而達(dá)到公私結(jié)合、相得益彰的效果。反之亦然。總之，職場營銷是對公部門與個金部門相互配合、協(xié)同作戰(zhàn)的過程。

開展“預(yù)熱”

預(yù)熱，是決定職場營銷成功與否的關(guān)鍵因素，直接影響職場獲客數(shù)量及產(chǎn)品落地的實際效果。預(yù)熱主要是做好兩個方面：

一是行外預(yù)熱。根據(jù)前期設(shè)計的整體營銷方案，進(jìn)一步收集客戶的細(xì)化需求，并做好細(xì)節(jié)溝通，盡可能多地了解到被服務(wù)單位的情況。如該單位的行業(yè)屬性、員工人數(shù)、客群金融行為的共性與個性需求等。如果能爭取在客戶單位做盡可能多的預(yù)熱性宣傳宣講，使其員工充分了解銀行上門服務(wù)的時間、地點、相關(guān)業(yè)務(wù)及需事先準(zhǔn)備的資料，必能達(dá)到事半功倍的效果。

二是行內(nèi)預(yù)熱。根據(jù)前期溝通和收集到的信息，不斷完善職場營銷方案，切忌貪大求全，一口吃成一個胖子，什么都想做，而要針對該單位員工的主要特點和需求，每次確定一個主題，著重推薦主打產(chǎn)品，如為新員工辦卡、批量辦理社保卡、推廣數(shù)幣等。同時，要在行領(lǐng)導(dǎo)的支持下，挑選精兵強(qiáng)將，建立專門的服務(wù)小組，優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程，確保職場工作人員既各有所長，又各司其職，從而使職場服務(wù)更高效更到位。

把握“關(guān)鍵”

這里講的“關(guān)鍵”是指，能主導(dǎo)和協(xié)調(diào)開展職場營銷并協(xié)同提升職場營銷整體效果的關(guān)鍵部門或關(guān)鍵人。當(dāng)然，這個關(guān)鍵部門、關(guān)鍵人在不同的單位是不同的。有的是財務(wù)部門，也有的可能是業(yè)務(wù)部門；有的可能是單位的一把手，也有的可能是財務(wù)主管，甚至可能只是具體經(jīng)辦人員，不能一概而論。關(guān)鍵就看你能不能找準(zhǔn)這個“關(guān)鍵”，并與之建立良好的關(guān)系。當(dāng)然，有時找到“關(guān)鍵”，也并不意味著就大功告成，還要注意走好這“四步”：

第一步：打動人心。要在摸清需求、精心構(gòu)思、擬定方案的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)時機(jī)，獲得客戶單位關(guān)鍵部門或關(guān)鍵人的認(rèn)可與支持，使其真正想做、愿做、能做。

第二步：有效傳導(dǎo)。委托關(guān)鍵部門或關(guān)鍵人將職場營銷計劃傳達(dá)至每一位服務(wù)對象，并根據(jù)本單位運營規(guī)律、作業(yè)特點、區(qū)域分布等進(jìn)行合理規(guī)劃，如針對服務(wù)對象的不同班次、不同（廠）區(qū)域，可以錯峰安排上門服務(wù)時間；對于部分作業(yè)（辦公）區(qū)域分散、人員班次不集中的，做好集中調(diào)度，進(jìn)而提升職場營銷的效率與效果。

第三步：善于借力。職場營銷過程中，經(jīng)常會遇到各種意想不到的問題，如來的人不多，或人流超出預(yù)期、服務(wù)人手不夠，或機(jī)具設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)等出現(xiàn)故障等，這就需要關(guān)鍵部門或關(guān)鍵人出面協(xié)調(diào)，靈活調(diào)度，有效應(yīng)對，做好現(xiàn)場控制，確保職場營銷有序展開。

最后一步：收官復(fù)盤。每次職場營銷結(jié)束后，必須與客戶單位的關(guān)鍵部門或關(guān)鍵人物進(jìn)行復(fù)盤，直面存在的問題和不足，并與之進(jìn)行溝通，共同研究完善方案與解決措施，確?？蛻魸M意，并避免類似問題的再次出現(xiàn)。

善于 “復(fù)制”

萬變不離其宗。雖然職場營銷的對象不盡相同，但有其內(nèi)在的規(guī)律性，需要我們在實踐中不斷進(jìn)行總結(jié)和優(yōu)化，形成可復(fù)制的模板，使職場營銷越做越大，越做越完美。其中，模板可分為通用模板與個性模板兩大類：

通用模板，是適應(yīng)大多數(shù)職場的“一站式”流程，重在體系化、規(guī)范化、精細(xì)化操作，即對每一個專業(yè)、人員、操作等進(jìn)行細(xì)化，確保各個環(huán)節(jié)精確到位，不留死角。

個性模板，側(cè)重于針對不同對公客戶，或不同個人客群的模板，即基于服務(wù)對象不同特點與需求，提供特色化服務(wù)方案。比如，對于民工客群，以辦理工資卡為主，并提升服務(wù)的便捷化精細(xì)化。又如，對于公務(wù)員客群，側(cè)重于上門服務(wù)，并突出國有大行和產(chǎn)品線豐富的優(yōu)勢。再如，對于國企客群，則側(cè)重提供全產(chǎn)品、全流程、全生命周期的金融服務(wù)方案，并制定規(guī)范的服務(wù)模式與業(yè)務(wù)流程，以確保產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)的統(tǒng)一。

總之，有了可復(fù)制的經(jīng)驗與模板，擴(kuò)大職場營銷的規(guī)模效應(yīng)將不再是難事。