“三個(gè)轉(zhuǎn)變”走出市場化蝶變之路

濟(jì)南公共交通集團(tuán)有限公司 崔芳芳 王 偉

濟(jì)南公交所屬濟(jì)南市物資供銷有限公司燃料分公司加快“三個(gè)轉(zhuǎn)變”（思維轉(zhuǎn)變、作風(fēng)轉(zhuǎn)變、機(jī)制轉(zhuǎn)變），在“效”上提速度，在“真”上下功夫，在“實(shí)”上做文章，在“快”上用力氣，在“高”上見水平，業(yè)績不斷突破新高，2021 年創(chuàng)造了1.25億元的銷售佳績，走出了一條可借鑒、可復(fù)制的市場化蝶變之路。

1 加快思維轉(zhuǎn)變，樹立新理念引領(lǐng)發(fā)展突圍

企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，最需要直面的、最需要改變的就是思維模式。燃料分公司前身是物資公司的燃油科、燃?xì)饪?，多年來形成的思維模式是后勤保障單位的“大鍋飯”思維，“大鍋飯”思維對(duì)市場競爭還有所抵觸。燃料分公司成立后，無論從國企發(fā)展大局還是集團(tuán)發(fā)展大勢看，都要求其要從后勤保障單位向創(chuàng)收支柱單位轉(zhuǎn)型，燃料分公司的思維轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

“濟(jì)南市成品油零售行業(yè)競爭十分激烈，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有太多的從商經(jīng)歷，市場都是從零學(xué)起，直到今天我在燃油協(xié)會(huì)也大方承認(rèn)，我們公交加油站只是行業(yè)里的一名小學(xué)生，是這兩年在水里泡久了，多少有了對(duì)外經(jīng)營的感悟，市場從不相信眼淚，競爭也從不同情弱者，所以命運(yùn)只能自己掌控。認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)后，我們采取了主動(dòng)求變的策略。”燃料分公司經(jīng)理王順說。

經(jīng)充分調(diào)研、溝通，燃料分公司按照“人盡其責(zé)、物盡其用，發(fā)揮最大能效”的原則，樹立了保障是義務(wù)、創(chuàng)收是任務(wù)的工作理念，對(duì)七座油（氣）站站長進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，一切資源靶向市場效益，再三權(quán)衡經(jīng)營靈活系數(shù)，制定了業(yè)務(wù)做到最好、站區(qū)所在行政區(qū)內(nèi)銷量前十的目標(biāo)。

然而把思想統(tǒng)一到新思路、新理念上來絕非易事，首先就要解決“信任破冰”困境。為此，燃料分公司采取了一系列管理動(dòng)作：一是“鐵碗”換“瓷碗”——從管理者入手，提出了有本事去賺市場的錢，沒本事就離開位置；二是“鍋里有飯，碗里才有糧”——采用典范效應(yīng)，讓一部分人先嘗到梨子的滋味，明確集體利益和個(gè)人利益的關(guān)系，建立企業(yè)與職工利益共同體；三是績效捆綁、責(zé)任前置——顧客端著加油員的碗、加油員端著站長的碗、站長端著經(jīng)理的碗，形成倒三角式服務(wù)管理架構(gòu)，并提出了“一切由我來做，一切讓您滿意”的服務(wù)口號(hào)。

2 加快作風(fēng)轉(zhuǎn)變，夯實(shí)新作風(fēng)建設(shè)服務(wù)矩陣

在過去的三十余年里，公交加油員一直為公交內(nèi)部服務(wù)，隨著企業(yè)轉(zhuǎn)型，他們的角色也需要轉(zhuǎn)變，像過去那樣“按部就班”的工作不行了，需要轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，樹立對(duì)外服務(wù)意識(shí)。

燃料分公司從管理模式、生產(chǎn)氛圍、干群關(guān)系、績效分配、價(jià)值導(dǎo)向等方面著手進(jìn)行改革。其中，績效改革是轉(zhuǎn)型過程中最為波折的環(huán)節(jié)，要經(jīng)歷沖突和陣痛，但更重要的是要勇于嘗試、敢于突破。在此過程中，燃料分公司打破了管理崗必須管理人員身份的固有形式，推出了職業(yè)經(jīng)理人模式，建立了正向激勵(lì)機(jī)制，通過科學(xué)的績效考評(píng)辦法，讓職工直面服務(wù)、業(yè)績、安全考核以及市場競爭要求，科學(xué)的決策和堅(jiān)定的執(zhí)行換來了可喜的收益，公司業(yè)績不斷刷新，職工收入不斷攀升。

干勁十足的工作表現(xiàn)帶來的就是作風(fēng)轉(zhuǎn)變，一線職工從加油員轉(zhuǎn)變成了銷售員，精神面貌得到極大改善，以新鮮形象，透過加油站這個(gè)服務(wù)窗口傳遞著新時(shí)代公交人的精氣神。2019 年，一條短視頻“公交最美加油員”破圈突圍，點(diǎn)贊量節(jié)節(jié)攀高，這也標(biāo)志著濟(jì)南公交加油員第一次向全社會(huì)“亮相”。

3 加快機(jī)制轉(zhuǎn)變，闖出新方法實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展

企業(yè)轉(zhuǎn)型需要運(yùn)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變，而營銷是重中之重。燃料分公司堅(jiān)持以“請(qǐng)進(jìn)來，走出去”和“四進(jìn)”為策略，開啟了市場化轉(zhuǎn)變之路。“走出去”向中石油、中石化學(xué)管理，“請(qǐng)進(jìn)來”向民營加油站學(xué)營銷，利用“饑餓營銷、口碑營銷”等方式，借助“兩微一抖”等自媒體渠道，定期開展“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商超、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)車隊(duì)”宣傳，通過科學(xué)定價(jià)策略，豐富的銷售組合，搭建公眾號(hào)平臺(tái)，構(gòu)筑符合公交特色的服務(wù)體系，不斷提高公交品牌在燃油、燃?xì)馐袌錾系母偁幜Α?/p>

數(shù)據(jù)時(shí)代下，燃料分公司選擇了運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，借力網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)紅利，實(shí)現(xiàn)引流效果。2019 年，公交加油站在滴滴出行APP 小桔加油平臺(tái)上線，次年公交加油站在團(tuán)油平臺(tái)上線，同年與萬金油、油鏈等第三方平臺(tái)建立合作關(guān)系，利用合作簽約發(fā)布會(huì)等形式實(shí)現(xiàn)造勢效果，用第三方補(bǔ)貼資金賺取本地流量。從合作至今，僅小桔加油就給公交加油業(yè)務(wù)帶來了近6000 萬元的營業(yè)收入，平均一年近2000 萬元。

營銷機(jī)制的轉(zhuǎn)變使得企業(yè)發(fā)展更加強(qiáng)勁，即使在疫情影響下，也實(shí)現(xiàn)了銷售額的逆勢增長。疫情期間，燃料分公司迎合消費(fèi)者在疫情下向往干凈、衛(wèi)生的消費(fèi)環(huán)境需求，推出了“無接觸式加油服務(wù)”，提出了“加放心油、放心加油到濟(jì)南公交”的理念，打造“安全放心”加油站場景，贏得了消費(fèi)者信賴；借勢復(fù)工復(fù)產(chǎn)契機(jī)，推出了“上班族消殺禮包”，提升了客戶復(fù)充率；推出了“周中有禮、周末油惠”政策，引導(dǎo)工作日銷量的恢復(fù)；注重公益品牌建設(shè)，推出了關(guān)愛滴滴專車司機(jī)的專題活動(dòng)和三八節(jié)“向戰(zhàn)地玫瑰獻(xiàn)禮”等特色活動(dòng)，通過一系列營銷動(dòng)作，為當(dāng)年實(shí)現(xiàn)9300 余萬元的銷售額打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

行之力則知愈進(jìn)，知之深則行愈達(dá)。奮斗者的前方?jīng)]有終點(diǎn)，只有新的起點(diǎn)。燃料分公司將繼續(xù)改革之路，著力在品牌建設(shè)、形象提升、業(yè)態(tài)擴(kuò)大、生態(tài)創(chuàng)建上下功夫，不斷提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，牢記為民初心，恪守為民情懷，書寫好濟(jì)南公交三產(chǎn)單位高質(zhì)量發(fā)展的新時(shí)代答卷。