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    動銷的核心工作:終端動銷檢核

    2022-11-18 05:33:54文/魏
    銷售與市場(營銷版) 2022年11期
    關(guān)鍵詞:動銷檢核陳列

    文/魏 慶

    動銷檢核步驟一:查客訴

    客訴是動銷的關(guān)鍵,終端是否動銷,老板是否主推,很重要。請問老板憑什么主推?很多人都會說“賺錢,利潤高”。其實未必,競爭同質(zhì)化,多數(shù)品牌的終端利潤不相上下。除非兩個產(chǎn)品的利潤差別非常大,否則終端老板也記不住。

    利潤差別不大,老板憑什么主推呢?首先,他不“恨”你。

    科普一下:過去賣你四個產(chǎn)品品項,現(xiàn)在只賣你三個產(chǎn)品品項的店,行話叫“丟品項店”。過去賣你的貨,現(xiàn)在不賣你的貨,行話叫“丟失店”。“丟品項店”“丟失店”,都是市場檢核重點,得去看看發(fā)生了什么事情。

    “大哥,問您個事兒,以前您賣我家的貨,現(xiàn)在咋不賣了?”

    店主的回答可能有以下幾種:

    “哎呀,你家司機太牛了,給司機打電話要貨,打了三回,送不過來。第四回打電話,你家司機說,幾箱?3箱?3箱你厲害啥呢?你隔壁超市要15箱我還沒送,你算老幾啊。那你們看不起咱這小生意,咱就不賣了唄?!?/p>

    “太差勁了,說話不算話。第一次給我放貨的時候,說得清清楚楚,這個村,只給我一家放貨,我獨家賣。轉(zhuǎn)過身,又給隔壁店放貨。他們家砸價你們也沒人管,那我就不賣了唄?!?/p>

    “你還好意思問我,給我投放了一個冰箱,我可是交了押金的,結(jié)果冰箱不制冷,聲音跟拖拉機一樣,讓你們來修,嘴上答應就是不見人,那我就不賣了唄?!?/p>

    “陳列獎勵,欠我兩個月了,你們啥時間給?賣貨的時候說好的,如果不好賣給我調(diào)貨,現(xiàn)在都快過期了,啥時間給我調(diào)貨?”

    終端對多數(shù)品牌的態(tài)度,“有你不多,沒你不少”。服務好,送貨及時,產(chǎn)品促銷也沒啥毛病,我就賣。否則,我就不賣。終端動銷管理,必須先把客訴解決掉,老板才不“恨”你。終端動銷檢核,檢查客訴、處理客訴。建立客訴處理流程:終端出現(xiàn)客訴,業(yè)代有權(quán)限解決的,必須當場解決。業(yè)代沒權(quán)限解決的,必須回來寫在“客訴登記本”上,主管負責解決。老板下市場檢查,發(fā)現(xiàn)“未處理客訴”,首先看“客訴登記本”上有沒有登記。沒登記,追究業(yè)代的責任。登記了,沒處理,那就追究主管的責任。

    終端客訴多,一定動銷慢;終端客訴少,動銷一定加速。

    動銷檢核步驟二:檢查漏店、漏單

    漏店有三種可能情況

    1.業(yè)代統(tǒng)計終端基礎(chǔ)資料的時候,可能工作粗心,會有幾家終端甚至幾條街沒有統(tǒng)計。

    2.老油條業(yè)代處心積慮的“頂層設(shè)計”,在終端基礎(chǔ)資料統(tǒng)計階段,有意給自己留一手,故意少統(tǒng)計一些店,做“秘密武器+自留地”。這樣任務完不成的時候,去這些店撒貨,有回旋余地。

    3.新開張的終端。

    檢查這個指標的意義:終端基數(shù)資料,統(tǒng)計必須準確,否則,區(qū)域經(jīng)理根本不知道當?shù)亟K端的準確數(shù)量,不知道自己的動銷網(wǎng)點空間。不知道終端準確數(shù)字,就算不出目前每個月都拿貨的活躍率是多少,也沒有準確的鋪貨率。每個月出鋪貨政策,進攻哪些空白點……這些都沒有數(shù)字依據(jù),簡直是“盲人騎瞎馬”。

    所以,漏店的水分,最好擠掉。

    新開張的終端,屬于銷售的“無人區(qū)”。這種店大概率是哪個品牌先去拜訪,就會主推哪個品牌。而且相對進門門檻低,費用低,陳列牌面大,配合度高……

    查漏單

    一個員工剛跑完的終端,主管下午去復查的時候,終端應不應該要貨?不應該,你剛跑完的終端,我下午去查,終端還要貨,就是漏單。漏單就說明要么你根本沒來,要么你來了,活兒干得不好。

    越是多品項的行業(yè)(比如調(diào)料、文具等),漏單現(xiàn)象,越是普遍。

    調(diào)料行業(yè),一個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品可能幾百個,甚至幾千個。業(yè)務員不太可能到店里,把千百個條碼的庫存全都看一遍。品種越多,業(yè)務員終端漏單就越多,銷量損失越嚴重。

    終端動銷檢核,有關(guān)漏單的規(guī)則是什么?

    比如:漏單罰3倍。業(yè)務員在終端賣1箱啤酒,提成2元。你剛跑完的店,主管來拜訪,終端又要1箱啤酒,漏單1箱,處罰3倍,6元。

    結(jié)果是什么?結(jié)果就是逼著業(yè)務員到每一個終端把訂單拿滿了,或者是業(yè)務員到了終端問:“老板,要不要貨?”老板說:“我不要了?!睒I(yè)務員給老板說:“老板,我來了,你不要貨可以。我們領(lǐng)導來了,你可不能要??!”

    后來主管去檢查的時候,問終端:“要不要貨?”

    終端回答:“不要,你們業(yè)務員說,你來了,不能要!”大家別笑,這不是壞事情,至少說明業(yè)務員對漏單這個事怕了。

    漏店加漏單,肯定動銷慢。少漏店,不漏單,動銷肯定加速。

    動銷檢核步驟三:檢查拜訪時間

    動銷的前提是拜訪率。

    有拜訪率不一定動銷,沒有拜訪率,大概率不動銷。所以,終端檢核模型的第三步為檢查業(yè)代的拜訪時間。

    過去用的是CRC卡、線路手冊等,都是紙質(zhì)工具,讓業(yè)代手寫每個店的拜訪時間,店內(nèi)拜訪簽到表簽到?,F(xiàn)在用的手機小程序,CRM軟件等,只不過是把過去的管理工具,搬到手機上了而已。

    過去填寫紙質(zhì)報表的時候,有業(yè)代造假表,店內(nèi)簽到一口氣把3個月的都提前簽到完成?,F(xiàn)在用手機軟件也是一樣,人性不變。

    很多經(jīng)銷商都肩負著幫廠家經(jīng)理“溜機”的使命。

    廠家監(jiān)控自己的區(qū)域經(jīng)理有沒有跑終端,然后區(qū)域經(jīng)理就把自己手機扔到經(jīng)銷商的送貨車上了,你去后臺看這個經(jīng)理的手機監(jiān)控數(shù)據(jù),太勤快了,每天不停地跑。

    翻墻軟件模擬拜訪軌跡、用這部手機拍另一部手機的陳列照片、定位漂移……各種造假方法層出不窮。所以主管必須去一線檢查,進門前看看線路手冊或者員工昨天的手機軟件數(shù)據(jù)。一看記錄,顯示業(yè)代昨天下午4點來拜訪這個店的。進門后問:“老板好,咱家業(yè)代昨天過來了嗎?是不是下午4點來的?”這樣問店老板是記不住的。

    如果你問:“老板,咱家業(yè)代昨天來了沒來?上午來的,還是下午來的?”如果老板回答“都半年沒見人了”,那就慘了。如果老板回答:“上午吧,在門口問我要不要貨,我說不要,然后就走了?!泵髅魃衔鐏淼?,拜訪記錄的時間顯示是下午4點,說明什么?這是在造假,回去要一頓“毒打”。

    有必要在小問題上較真嗎?太有必要了,拜訪時間造假,意味著拜訪率丟失。沒有拜訪率,還怎么動銷?虛假拜訪,這屬于惡性傳染病,一個人挑頭,馬上就有一堆人模仿。

    盯死拜訪時間,每個業(yè)代的拜訪率就有保障了。拜訪率上升,動銷速度肯定加快。

    動銷檢核步驟四:檢查店內(nèi)動銷交辦事項

    以上三步做完之后,還要進店檢查店內(nèi)的動銷工作是否出現(xiàn)以下問題:

    員工鋪貨鋪錯了。把8元的高檔啤酒,鋪進炒一個菜才4元的店里,鋪貨目標網(wǎng)點錯誤;店里漏了產(chǎn)品,競品純生賣得很好,說明店里能賣高價酒,但是店內(nèi)本品高價酒卻沒貨;這個店我們的堆頭,因為送貨補貨不及時,空了一半;我們掏錢買的端架,維護不及時,上面竟然有競品的陳列;這個店把我們該賣5元的產(chǎn)品,賣了6元,店老板倒是賺了高利潤,但是直接導致我們的貨比競品貴;這個店的買贈活動失效了,堆頭和貨架上沒有足夠的贈品捆綁,促銷海報也不見了,消費者根本不知道你的產(chǎn)品在搞活動;這個店,簽了陳列協(xié)議但是不陳列,簽了專賣協(xié)議,還在偷偷賣競品,簽了包量協(xié)議,但是現(xiàn)在時間都過了一半了,年任務量才完成十分之一;等等。

    遇到以上問題怎么辦?寫動銷改進交辦事項:過去用的是線路手冊、CRC卡,領(lǐng)導就用紅色的筆,把這個店的動銷改進要求,寫在對應的客戶卡上。

    比如:這個店賣不了8元的啤酒,下次拜訪退貨;這個店應該鋪純生,競品純生賣得很好,你下周就把本品純生鋪進去,拿店內(nèi)的訂單,向我匯報;這個店的堆頭缺貨,端架缺貨,贈品捆綁不夠,買贈海報沒有張貼,業(yè)代當天按規(guī)定處罰,要求業(yè)代當周把陳列改正,拍照片向我述職;這個店是包量協(xié)議店,但是目前銷量嚴重落后時間進度,你在下周內(nèi)跟店主協(xié)商銷量提升計劃,報出需要支持的事項(比如多點陳列、導購、促銷等);這個店陳列協(xié)議沒有履行,業(yè)代當天按規(guī)定處罰,請本周內(nèi)和店主溝通履行陳列協(xié)議;等等。

    檢查店內(nèi)動銷交辦事項,把該改的錯誤改了,該做的終端動作做了,肯定提高動銷速度。

    動銷檢核步驟五:解決動銷提速的“共性問題”

    一個人、一個店出問題,是個性問題,寫交辦事項,做獎罰、培訓、交辦就可以了。一群人、一堆店出問題那就是共性問題。共性問題,怎么辦?開會,制定制度。

    開會宣布:新品鋪貨,我壓力這么大,出去檢查了4個人,3個人下午三四點就休息了。查了19個店,11個店新品漏單!

    宣布新制度:新品鋪貨期間,需要嚴打。每個人出去,拜訪每個店,把拜訪時間寫清楚,每天必須干到下午5點30分。再發(fā)現(xiàn)下午3點就歇班,停止拜訪的,算曠工。漏單平時罰3倍提成,新品漏單罰5倍提成。一個月檢查4次,如果沒有一個新品漏單的,額外獎勵500元。

    動銷檢核—提煉共性問題—開會—宣布新制度—跟蹤檢查—按規(guī)定獎罰。管理氛圍就上來了。然后,所有人新品不敢漏單,新品銷售期間不敢早退。別的不說,就這兩個問題解決了,新品動銷就有救了。

    這才只是一個案例而已。有沒有可能發(fā)現(xiàn)其他共性問題,比如:鋪了新品的店,業(yè)代沒有規(guī)律回訪、處理客訴、維護陳列、跟進促銷、管理異常價格,結(jié)果店里賣得不好,有問題也沒有人來解決,新品不再進貨了。怎么辦?開會宣布制度,規(guī)定別的店要求一周一次拜訪,新品鋪貨店要求一周兩次拜訪,逐級主管重點檢查新品鋪貨店的拜訪,業(yè)代對新品店高頻拜訪,做好終端動銷細節(jié)工作。

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