基于女性網(wǎng)購(gòu)群體消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略分析

閆 華

（黑龍江工程學(xué)院，哈爾濱150050）

所謂女性網(wǎng)購(gòu)群體，指的是通過(guò)性別來(lái)劃分的一類顧客。女性在生活當(dāng)中處于妻子、母親、女兒等身份，她們?cè)谌粘Ｉ町?dāng)中不僅需要購(gòu)買自身所需要的物品，還需要為丈夫、子女和父母購(gòu)買物品，同時(shí)還需要購(gòu)買很多家庭用品。根據(jù)相關(guān)調(diào)查研究顯示，女性在消費(fèi)當(dāng)中占據(jù)著絕對(duì)的主導(dǎo)地位，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)來(lái)說(shuō)，女性群體具有極其重要的地位和作用。由相關(guān)組織對(duì)女性的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)行為進(jìn)行的分析和調(diào)查結(jié)果顯示，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物當(dāng)中女性消費(fèi)者要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于男性消費(fèi)者，而且女性消費(fèi)者的購(gòu)物頻率也更高。因此，大部分的網(wǎng)絡(luò)商家都將女性消費(fèi)市場(chǎng)作為重要發(fā)展方向。要在女性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)有利地位，就需要了解女性網(wǎng)購(gòu)群體的心理，并對(duì)此提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

一、女性網(wǎng)購(gòu)群體的消費(fèi)心理

（一）熱愛(ài)美的心理

女性天生就對(duì)美麗更加敏感，也更加喜愛(ài)，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，女性也更傾向于購(gòu)買外貌較為良好的商品，大部分女性都比男性更容易被擁有精致迷人外表的商品所吸引。女性消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，更加注重商品的顏色、款式和包裝，甚至一個(gè)小小的裝飾就能夠影響女性消費(fèi)者的選擇。例如，一件樣式普通卻舒適的衣服和一件舒適度一般但更加漂亮、更加流行的衣服相比，多數(shù)的女性消費(fèi)者都會(huì)更關(guān)注后者。

（二）追求情感的心理

大部分男性在購(gòu)物過(guò)程中會(huì)更加注重商品的實(shí)用性和功能性，而對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，商品不僅要有充分的美感，還要有獨(dú)特的情感，這樣才能更加吸引女性消費(fèi)者。女性消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)通過(guò)購(gòu)買一些商品來(lái)寄托自身的情感，使自己獲得精神上和心理上的雙重滿足。精致的款式、獨(dú)特的包裝、鮮艷的色彩和別致的造型都可以在很大程度上激發(fā)女性的消費(fèi)心理，能夠使女性消費(fèi)者的情感有所觸動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)。

（三）追求時(shí)尚和個(gè)性的心理

大部分的女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者都屬于都市白領(lǐng)，在日常生活當(dāng)中有較高的文化素養(yǎng)和經(jīng)濟(jì)地位。這類女性不僅追求物質(zhì)上的滿足，同時(shí)也追求精神生活的豐富多彩。由于當(dāng)前社會(huì)發(fā)展較快，人們的經(jīng)濟(jì)水平顯著提高，女性的收入也在逐漸提高，因此，近些年來(lái)，越來(lái)越多的女性希望按照自身的心意來(lái)體驗(yàn)不同的生活方式，女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體在購(gòu)物過(guò)程中，會(huì)根據(jù)自身的審美、習(xí)慣和特點(diǎn)來(lái)選擇一些適合自己的商品，同時(shí)也會(huì)根據(jù)自身的喜好來(lái)選擇商品的顏色、檔次和款式等，以此充分體現(xiàn)出自身的特點(diǎn)和價(jià)值。

（四）追求實(shí)惠的心理

物美價(jià)廉也是女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者選擇商品的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。相同的商品，通常情況下網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格要低于超市的價(jià)格，所以很多女性會(huì)選擇在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買商品，這也是很多女性喜歡網(wǎng)購(gòu)的重要因素之一。經(jīng)過(guò)相關(guān)研究和數(shù)據(jù)表明，我國(guó)女性更愿意在網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中多次購(gòu)買相對(duì)較便宜的商品。在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，很多女性消費(fèi)者在購(gòu)買商品之前都會(huì)對(duì)商品的評(píng)價(jià)、店鋪的服務(wù)和售后等一些內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)了解，對(duì)有些商品不僅在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)價(jià)格和質(zhì)量進(jìn)行比較，甚至還會(huì)去實(shí)體店體驗(yàn)商品后才做出購(gòu)買決定。由于大部分女性具有節(jié)約的心理，所以更容易接受網(wǎng)購(gòu)。

（五）追求方便輕松的心理

大部分的女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者都是朝九晚五的上班族，而且教育水平相對(duì)較高，日常工作較為繁忙，生活節(jié)奏較快，很少有空閑時(shí)間，所以更加希望獲得良好的休息和放松。但是想要購(gòu)物就需要有專門的時(shí)間去商場(chǎng)選購(gòu)商品，通常要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間才能購(gòu)買到自己所中意的商品，而網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物并不需要受到地域和時(shí)間的限制，可以在自己空閑時(shí)間挑選到喜愛(ài)的商品。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中，還能夠根據(jù)商家所給的資料和信息進(jìn)行對(duì)比，選擇符合自身要求的商品，而且選購(gòu)商品時(shí)可以不被其他人打擾，也不會(huì)有其他人來(lái)左右自身的選擇，整個(gè)購(gòu)物過(guò)程比較輕松自在。當(dāng)前生活節(jié)奏和工作節(jié)奏都較快，女性的工作壓力也較大，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)能夠使女性緊張的心情得到有效放松，也能夠提高女性的生活質(zhì)量。

（六）“隨大流”的心理

“隨大流”的心理，指的就是個(gè)體在行為上與大眾群體保持一致。由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，在購(gòu)買過(guò)程中無(wú)法對(duì)商品有更好的了解，所以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)較大，一些消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)會(huì)較為猶豫，為了能夠減輕購(gòu)買過(guò)程中的恐懼感和風(fēng)險(xiǎn)感，也為了避免購(gòu)買后產(chǎn)生后悔心理，一些消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，通常會(huì)選擇銷售量較高的商品。很多女性在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中會(huì)存在從眾和跟風(fēng)的情況，更加傾向于大家所推薦的商品和網(wǎng)站，對(duì)于商品的評(píng)價(jià)也極其重視。如果賣家的評(píng)價(jià)較高，更容易引起女性的信任和認(rèn)同，因?yàn)榇蟛糠峙哉J(rèn)為能夠獲得大部分人認(rèn)可的商品，可以被信任。

（七）惠顧的心理

由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物無(wú)法直接接觸到實(shí)際商品，所以存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，為了能夠降低購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，很多女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者都會(huì)在購(gòu)買商品之前了解店鋪的其他評(píng)價(jià)和信譽(yù)等級(jí)等內(nèi)容，購(gòu)買自身認(rèn)為較為可靠的商品。大部分的女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者如果對(duì)此次購(gòu)物滿意，就會(huì)增加對(duì)此店鋪的信任，從而對(duì)此店鋪的商品進(jìn)行反復(fù)購(gòu)買。如果更換購(gòu)物店鋪就需要消耗更多的時(shí)間來(lái)了解和搜集相關(guān)信息，也需要對(duì)新店鋪進(jìn)行重新評(píng)估，還存在一定判斷失誤的風(fēng)險(xiǎn)，從而會(huì)增加金錢和時(shí)間上的損失，所以，大部分的女性網(wǎng)購(gòu)者都會(huì)覺(jué)得在熟知的商店購(gòu)買商品會(huì)更加可靠，也更加安全，所以女性網(wǎng)購(gòu)者經(jīng)常能夠成為某個(gè)網(wǎng)店的忠誠(chéng)消費(fèi)者。

二、針對(duì)女性網(wǎng)購(gòu)群體的營(yíng)銷策略

（一）建立良好的信譽(yù)

與男性相比，女性在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中會(huì)更加謹(jǐn)慎。由于女性不愿承擔(dān)較高的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，因此，想讓女性消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買同一家店鋪的商品，這一店鋪不僅需要有物美價(jià)廉的商品，還需要有良好的信譽(yù)。由于網(wǎng)絡(luò)具有較強(qiáng)的虛擬性，女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者無(wú)法直接接觸到賣家，也無(wú)法與其進(jìn)行面對(duì)面的交流和溝通，所以只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上所提供的相關(guān)資料和信息來(lái)對(duì)整個(gè)店鋪的具體情況進(jìn)行判斷。因此，網(wǎng)絡(luò)商家想要獲得更多女性消費(fèi)者的青睞，就需要提供完整的備案信息和經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，還要將自己的聯(lián)系方式展示給消費(fèi)者，來(lái)提高女性消費(fèi)群體對(duì)商家的信任度。同時(shí)，還要通過(guò)長(zhǎng)期提供實(shí)用、時(shí)尚、獨(dú)特的產(chǎn)品，來(lái)滿足女性網(wǎng)購(gòu)群體的需求。除此之外，還要充分利用在線咨詢功能，熱情地為每一位消費(fèi)者提供良好的服務(wù)，這樣才能夠獲得更高的評(píng)價(jià)，從而吸引更多的女性消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)商家與傳統(tǒng)的店鋪相比，想要提高自身在女性消費(fèi)者心中的信譽(yù)有較大的難度，需要比普通商鋪付出更多的辛勤和努力。網(wǎng)絡(luò)店鋪無(wú)法在較短的時(shí)間內(nèi)提高自身的信譽(yù)度，信譽(yù)是需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和積累的，甚至還需要犧牲掉一些短期的效益，只有這樣才能夠在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)當(dāng)中更好地立足，不斷提高自身的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）對(duì)商品合理定價(jià)

網(wǎng)絡(luò)商家可以充分利用價(jià)格來(lái)吸引女性網(wǎng)購(gòu)群體，使她們通過(guò)價(jià)格來(lái)獲得心理上的滿足。對(duì)于一些個(gè)性化較強(qiáng)的商品，商家可以采用高價(jià)策略，當(dāng)然必須要保證商品的質(zhì)量，而且商品價(jià)格需要科學(xué)合理，不能與商品的質(zhì)量相違背，以達(dá)到女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體獲得精神和物質(zhì)上的雙重滿足。對(duì)一些購(gòu)買需求量較大和消耗較快的日常用品，女性消費(fèi)者通常對(duì)這些商品的價(jià)格和質(zhì)量較為了解，能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)比店鋪之間的價(jià)差，所以女性消費(fèi)者購(gòu)買這些商品最主要的標(biāo)準(zhǔn)和原則就是物美價(jià)廉。因此，商家可以盡量提高自身商品的質(zhì)量，降低商品的價(jià)格，只有這樣才能夠獲得更多女性消費(fèi)者的青睞，增加銷售量，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）加強(qiáng)網(wǎng)站界面設(shè)計(jì)

實(shí)體店的店內(nèi)布局、商品陳列和門店外觀等都能夠直接影響到消費(fèi)者的情緒和消費(fèi)心理。很多實(shí)體店鋪通過(guò)對(duì)門市店內(nèi)部進(jìn)行個(gè)性化裝修和裝飾來(lái)突出自身的特色，從而吸引更多的顧客。但是在網(wǎng)絡(luò)商店卻沒(méi)有實(shí)體建筑的襯托，所以網(wǎng)絡(luò)商店需要加強(qiáng)自身網(wǎng)站界面的設(shè)計(jì)，網(wǎng)頁(yè)是網(wǎng)絡(luò)商家和消費(fèi)者相互溝通和交流的主要媒介。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中，商店的氛圍和主頁(yè)面也會(huì)影響到女性消費(fèi)者的消費(fèi)情緒。消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的第一印象就是網(wǎng)店的主頁(yè)面，如果網(wǎng)店的主頁(yè)面雜亂無(wú)章，整體較為混亂，就會(huì)降低消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。所以一個(gè)具有吸引力的網(wǎng)絡(luò)店鋪，不僅需要具有較為完善的功能和豐富的信息，同時(shí)還要有簡(jiǎn)潔明了的界面設(shè)計(jì)、美觀合理的頁(yè)面布局、清晰明亮的商品展示以及簡(jiǎn)單方便的購(gòu)物流程，只有這樣才能夠節(jié)省網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的時(shí)間，促進(jìn)消費(fèi)。為了能夠?qū)⑴跃W(wǎng)購(gòu)商品及時(shí)送達(dá)，網(wǎng)絡(luò)店鋪需要采用多種配送方法；也需要提供多種支付手段，讓女性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者根據(jù)自己的意愿來(lái)選擇。

（四）采用多種促銷方式

女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中由于不能見(jiàn)到商品實(shí)物，所以無(wú)法對(duì)商品的質(zhì)量和各項(xiàng)功能等進(jìn)行體驗(yàn)和了解，這就給女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的商品鑒別和商品選擇增加了難度，為了能夠有效降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者都會(huì)通過(guò)相關(guān)評(píng)價(jià)和資料來(lái)支撐自身的決定。因此，網(wǎng)絡(luò)店鋪除了為消費(fèi)者提供文字描述和相應(yīng)圖片外，還需要盡量從不同的角度將產(chǎn)品的特點(diǎn)展示出來(lái)，為女性網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物群體的判斷和決策提供支持。除此之外，網(wǎng)絡(luò)商店還可以增加正面的信息傳遞，很多女性消費(fèi)者都喜歡應(yīng)用聊天交友軟件和論壇等，網(wǎng)絡(luò)商家可以在聊天軟件當(dāng)中適當(dāng)投放一些關(guān)于商品的廣告，從而促進(jìn)商品的銷售。對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，商家著重宣傳商品的優(yōu)惠力度，會(huì)比宣傳商品的性能更具有吸引力。除此之外，商家在宣傳過(guò)程中加入一些感性內(nèi)容也能夠有效促進(jìn)消費(fèi)。很多網(wǎng)購(gòu)店鋪會(huì)通過(guò)抽獎(jiǎng)、促銷、折扣和積分等方式來(lái)滿足女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理。例如，女性網(wǎng)購(gòu)群體在購(gòu)買化妝品時(shí)，商家可以贈(zèng)送一些試用裝，這樣不僅能夠使女性消費(fèi)者的心理得到滿足，也能夠有效帶動(dòng)新的消費(fèi)。除此之外，還可以推出一系列以女性為主題的促銷活動(dòng)，以此來(lái)打動(dòng)女性的情感，促進(jìn)消費(fèi)。

（五）增強(qiáng)購(gòu)物滿意度

女性網(wǎng)購(gòu)群體對(duì)于網(wǎng)絡(luò)口碑和網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)有著較高的認(rèn)同度，能夠直接影響到女性網(wǎng)購(gòu)群體的消費(fèi)態(tài)度和購(gòu)買決策，一個(gè)具有良好口碑的網(wǎng)絡(luò)商店，能夠有效提高女性的信任感，反之，一個(gè)口碑和信譽(yù)較差的網(wǎng)絡(luò)商店，會(huì)被直接選擇放棄購(gòu)買。女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體在自身購(gòu)物結(jié)束以后，并沒(méi)有結(jié)束其購(gòu)物行為，通常還會(huì)將自身的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)物方法和購(gòu)物體驗(yàn)分享給朋友，如果她們的購(gòu)物體驗(yàn)較差會(huì)直接影響到她們周圍女性消費(fèi)者的消費(fèi)決定。因此，網(wǎng)絡(luò)商家需要設(shè)置在線客服，以此來(lái)更好地為顧客解答問(wèn)題和解決問(wèn)題，也能夠?yàn)轭櫩吞峁└玫氖酆蠓?wù)。同時(shí)，在線客服也需要耐心地為顧客講解商品的注意事項(xiàng)和使用方法，提高消費(fèi)者的服務(wù)感受。而且網(wǎng)絡(luò)商家還需要建立良好的退貨機(jī)制和換貨機(jī)制，盡可能地滿足顧客的需求，以此來(lái)更好地保障顧客的權(quán)益，這樣能夠在很大程度上消除女性網(wǎng)購(gòu)群體對(duì)商品的顧慮。當(dāng)商品的質(zhì)量存在問(wèn)題，或買家對(duì)商品不滿意時(shí)，網(wǎng)絡(luò)店鋪需要及時(shí)對(duì)其作出處理，提高女性網(wǎng)購(gòu)群體的滿意度。為了能夠有效提高網(wǎng)絡(luò)商家的口碑和影響力，店鋪要在網(wǎng)站中設(shè)置專門的商品評(píng)價(jià)平臺(tái)和信息共享平臺(tái)，顧客也能夠分享自己的購(gòu)買心得和體驗(yàn)，這樣能夠憑借更多的正面口碑，來(lái)吸引廣大女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者。

三、結(jié)語(yǔ)

總體而言，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，信息傳播速度快、傳播范圍廣是信息時(shí)代的基本特征，也是傳統(tǒng)媒體無(wú)法達(dá)到的。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代可以實(shí)現(xiàn)一條信息在幾秒鐘內(nèi)被數(shù)萬(wàn)人閱讀。所以網(wǎng)絡(luò)商店可以充分利用網(wǎng)絡(luò)信息的這些特點(diǎn)來(lái)提高自身的傳播度和口碑，不斷提高銷售量，提高經(jīng)濟(jì)效益。