新時期招商“三個轉變”

文/郝鵬程

2021年下半年，根據組織上的安排，我到蘇州市吳江經濟技術開發(fā)區(qū)進行跟班學習和鍛煉。帶著組織的期望，帶著加快一方經濟發(fā)展的重任，離鄉(xiāng)離崗，奔赴蘇州，進行駐外招商學習和工作。半年來，積極投身到駐外招商引資和跟班學習的大潮中，深入學習發(fā)達地區(qū)的發(fā)展經驗，思想和作風得到了歷練，素質和能力得到了提升，受益匪淺。

職業(yè)招商“三個轉變”

因為工作的關系，經常直接受到吳江開發(fā)區(qū)領導的當面指導，他們高瞻遠矚的教誨使我受益匪淺，使我在思想認識上逐步提高，政策水平大為提升，視野更為開闊。我體會最深的是，要樹立職業(yè)招商意識，新時期招商引資要做到“三個轉變”。

樹立職業(yè)招商意識，就是要堅定一切工作都是為了招商、一切圍繞招商、一切服從服務于招商的思想，明確招商工作就是當前工作的重中之重，把自己變成“推銷員”、“宣傳員”，使自己適應經濟最前線的工作，努力在招商工作上實現三個轉變。

一是工作思路的轉變。通過在兩地多年來的招商工作經驗，我們發(fā)現過去的廣撒網、遍登門式的招商方法已不再適用。

當前，大型現代化的成熟企業(yè)在總部普遍設有投資發(fā)展部，企業(yè)下一步的戰(zhàn)略發(fā)展目標與方向，一般都是由這些部門進行論證和選擇。他們是企業(yè)的開路先鋒，要想獲知一個企業(yè)是否有向外擴張的意向，首先要與他們接觸和溝通。

中小型企業(yè)都是由老總決策，而不是由遍布各地的工廠、企業(yè)決策，這就是所謂的總部經濟。

在獲知企業(yè)準確的發(fā)展動向后，還要進行政府、商會、企業(yè)自上而下的推動，而不是過去那種從基層工作人員向上式的推進，既費時費力，效果也不甚理想。

二是工作方法的轉變。工作中我們采取機動靈活的招商辦法，緊跟當地產業(yè)走向，看清企業(yè)發(fā)展趨勢，結合企業(yè)的戰(zhàn)略布局，及時調整招商思路和辦法。而不是過去那種以不變應萬變的老一套，這在當前的招商引資工作中是非常不適應的。

我們的做法是：緊跟時代走、緊跟客商走、緊跟形式走，抱準不怕吃苦、不怕摔跟頭的信念。如果外部因素發(fā)生改變，則馬上調整戰(zhàn)略，及時剎車，及時掉頭。

三是工作態(tài)度的轉變。剛到蘇州吳江時，人生地不熟悉，我們也曾經存在過畏難發(fā)愁的情況。伴隨著角色身份的逐漸進入、招商工作和學習的逐步展開，堅定了克服困難的信心和決心。敢于面對困難，掌握招商引資工作的主動權。在充分聯(lián)絡當地政府、商會和企業(yè)的前提下，努力站穩(wěn)腳跟，并逐步向周邊地區(qū)進行滲透，使招商工作越來越順利。

了解三個“經濟圈”

做好招商工作首先要做個有心人。工作中注意不斷總結經驗，分析問題，突出重點，強化聯(lián)絡，熟悉和把握當地的經濟運行狀況。

要及時抓住機遇，加大宣傳推介的力度，廣泛宣傳資源、政策環(huán)境等方面的優(yōu)勢，把那些有對外擴張意圖的企業(yè)吸引過來，投資興業(yè)。

特別是以點帶面地融入當地“經濟圈”。所謂的“經濟圈”，實際上很多是按照區(qū)域來劃分的，伴隨著中央經濟政策的調整，經濟工作逐漸北移，企業(yè)的戰(zhàn)略布局也會相應調整。不是所有的大企業(yè)都會到我們這里來投資的，凡是前來的企業(yè)都有自身的考慮。

為此，我們深入了解政府、民間商會、企業(yè)三個“經濟圈”，認真研究政府產業(yè)布局和企業(yè)的戰(zhàn)略布局，摸準吃透企業(yè)的實際情況，對癥下藥，有的放矢地開展工作。

在政府“經濟圈”，主要是把握全局，了解當地的經濟格局和特征，了解當地經濟發(fā)展、產業(yè)調整、資本流動的特點和趨勢，了解當地扶持、限制和禁止發(fā)展產業(yè)等情況，掌握招商引資工作的主動權。

在民間商會圈主要是利用民間商會這個平臺，發(fā)揮好合作和橋梁作用，擴大聯(lián)絡范圍，積極宣傳推介區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、產業(yè)優(yōu)勢和環(huán)境優(yōu)勢，讓客商知道投資地“有什么”，能“干什么”。

在企業(yè)圈主要是抓住重點企業(yè)、知名企業(yè)，以點到面，連環(huán)式擴大交往范圍，積極做好兩地結合的文章，爭取有對外投資合作意向的大中型企業(yè)、好項目與本地園區(qū)、企業(yè)投資合作。

另外，要確定招商重點區(qū)域，擴大輻射范圍。通過認真細致的調查和了解，我們確定了以加強優(yōu)勢資源互補、以大型集團企業(yè)為重點的工作思路。以長三角區(qū)域為中心，積極走出去，通過各種關系和渠道，結識了大批企業(yè)集團，結交了一大批商會和企業(yè)界朋友，獲得了大量有價值的信息線索。

把好“三顆心”

招商要用心，要敬業(yè)。真誠敬業(yè)，才能在駐外招商中提升境界。

用心、敬業(yè)是做好工作的前提和保證，招商引資工作更是如此。為此，我們每到一地，首先要做的事，就是了解當地的經濟產業(yè)現狀、經濟運行規(guī)律、經濟分類狀況，然后對掌握的情況進行認真地分析論證。在此基礎上確定工作目標，然后想方設法地找準工作切入點，爭取融入當地經濟圈。

要以誠心對待朋友和客商，以誠招商。招商引資方法很多，如優(yōu)惠引商、服務穩(wěn)商、以商招商等等，但我們認為最根本的是以誠招商?？蜕掏顿Y，圖的無非是穩(wěn)定的利潤和回報，而招商引資也不是一項短期的工作，不是打一槍換一個地方，搶了就跑。

為此，我們在做到投客商所好的同時，盡可能地多考慮客商的利益，以我們的真誠、誠實守信、不做作打動客商，把他們吸引到我們周圍。有項目的，全力推動;沒項目的，成為我們的宣傳員、信息員和情報員。

要守住本心，時刻牢記自己代表安慶，樹立自身良好形象。在吳江開發(fā)區(qū)駐外招商和跟班學習中，時刻牢記自己的本職工作，時刻牢記自己代表安慶。我們在了解、融入當地社會、工作、文化和生活的同時，保持自己的特色，用我們扎實的作風、高效的服務來影響他們，讓對方了解我們、接受我們，進而投資安慶。

跟班學習和駐外招商，讓我們學到了很多東西，雖然做了一些工作，也取得了一定的成績，但與組織上的要求相比，與引進更多、更大項目的要求相比，還有一定差距。今后，必須把跟班學習所得運用到實踐中，爭取在“雙招雙引”戰(zhàn)線取得更大的勝利。