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    基于ISM的供應(yīng)鏈管理對(duì)家用空調(diào)銷量影響因素分析

    2022-11-02 02:55:22江蘇大學(xué)管理學(xué)院江蘇鎮(zhèn)江212013廣東美博制冷設(shè)備有限公司廣東佛山528000
    物流科技 2022年10期
    關(guān)鍵詞:家用空調(diào)層級(jí)銷量

    唐 利 (1.江蘇大學(xué) 管理學(xué)院,江蘇 鎮(zhèn)江 212013;2.廣東美博制冷設(shè)備有限公司,廣東 佛山 528000)

    1 家用空調(diào)的銷量背景

    中國(guó)家用空調(diào)行業(yè)在經(jīng)過(guò)20多年高速發(fā)展后,產(chǎn)銷量基本趨于平緩,國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)容量逐漸飽和,行業(yè)集中度不斷提高,加之近年來(lái),國(guó)內(nèi)外銷售環(huán)境日益惡劣,造成空調(diào)總體銷售態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)緩慢甚至回落趨勢(shì),雖然在過(guò)去一年受國(guó)內(nèi)雨水天氣較多、原材料價(jià)格波動(dòng)等客觀因素影響,但毋容置疑的是家用空調(diào)銷量逐步呈現(xiàn)出企業(yè)銷售寡頭的走向。據(jù)最新權(quán)威推總數(shù)據(jù),2021年我國(guó)空調(diào)全年零售額1527億元,同比下降1.2%,零售量4689萬(wàn)臺(tái),同比下降8.7%,量額雙降的背景下,空調(diào)企業(yè)不得不以高要求的供應(yīng)鏈管理來(lái)贏得更加挑剔的市場(chǎng)。目前,很多中小型空調(diào)企業(yè)為求生存和發(fā)展不斷搶占消費(fèi)市場(chǎng),不僅在供應(yīng)鏈中具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的一、二線城市大出“馳名牌”,也在極具新興潛力的三、四線地區(qū)猛打“價(jià)格戰(zhàn)”,競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容和形式異常激烈。就家用空調(diào)產(chǎn)品而言,既要考慮中年消費(fèi)人群的實(shí)用主義,也要兼顧年輕消費(fèi)人群的“時(shí)尚風(fēng)暴”,產(chǎn)品需要兼顧通用性和多樣性,企業(yè)需要在諸多產(chǎn)品矛盾中謀劃發(fā)展出路,尋求流程化和定制化的銷售平衡,只有這樣才能穩(wěn)中取勝。為優(yōu)化空調(diào)供應(yīng)鏈經(jīng)營(yíng)環(huán)境,提升家用空調(diào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)造空調(diào)企業(yè)間的良好氛圍,改善目前空調(diào)銷售萎靡的態(tài)勢(shì),本文就空調(diào)企業(yè)的外部銷售環(huán)境、內(nèi)部硬性條件和自身軟性實(shí)力三個(gè)層次,統(tǒng)計(jì)、分析和梳理對(duì)空調(diào)銷量有影響的因素,得出的結(jié)論可為空調(diào)企業(yè)銷售的恢復(fù)、發(fā)展和壯大提供理論策略依據(jù)。

    2 分析方法介紹

    供應(yīng)鏈管理就是使以核心企業(yè)為中心的供應(yīng)鏈運(yùn)作達(dá)到最優(yōu)化,以最低的成本,令供應(yīng)鏈從采購(gòu)開(kāi)始到最終滿足顧客的所有過(guò)程,包括工作流、實(shí)物流、資金流和信息流等高效率操作,將合適的產(chǎn)品以合理的價(jià)格及時(shí)送至消費(fèi)者手上。供應(yīng)鏈管理步驟主要涵蓋前端設(shè)計(jì)、中端生產(chǎn)和末端維護(hù),而作為家用空調(diào)銷售則關(guān)系到整個(gè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng),涉及的因素和環(huán)節(jié)相對(duì)較多,企業(yè)需要在前端設(shè)計(jì)生產(chǎn)出好的產(chǎn)品,同時(shí)中端生產(chǎn)制造硬性條件和新陳代謝內(nèi)生能力等方面也會(huì)影響銷售結(jié)果,且企業(yè)售后的末端維護(hù)能力也至關(guān)重要。加之國(guó)家空調(diào)銷售政策的大環(huán)境,其中包括偶然因素與必然因素,且影響因素之間還存在交互和邏輯關(guān)系,這就使得空調(diào)銷售研究顯得格外復(fù)雜,但企業(yè)要發(fā)展、社會(huì)要進(jìn)步、國(guó)家要調(diào)控,因此深入研究復(fù)雜的管理系統(tǒng)確有必要。為此,本文引入ISM(解釋結(jié)構(gòu)模型)法,這是美國(guó)J·華費(fèi)爾特教授于1973年為分析復(fù)雜的社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)相關(guān)問(wèn)題而開(kāi)發(fā)的一種新方法,其特點(diǎn)是根據(jù)系統(tǒng)中各要素間的相互關(guān)系,建立鄰接矩陣、可達(dá)矩陣、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖和遞階結(jié)構(gòu)模型,用文字加以解釋說(shuō)明,明確問(wèn)題層次,提高人們對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和理解程度。ISM適用于分析和理解具有多重影響因素,且因素間有復(fù)雜關(guān)系的系統(tǒng)。

    3 研究分析過(guò)程

    要想優(yōu)化供應(yīng)鏈經(jīng)營(yíng)環(huán)境,需要分析銷售的影響因素之間的關(guān)系,家用空調(diào)銷量受到外部銷售環(huán)境、內(nèi)部硬性條件、自身軟性實(shí)力等多方面因素影響,且各因素之間關(guān)系復(fù)雜,空調(diào)銷售影響因素可以借助ISM系統(tǒng)梳理內(nèi)部各因素的層次關(guān)系,直觀反映層級(jí)關(guān)系,使得系統(tǒng)研究更加便捷、清晰,是分析復(fù)雜影響因素關(guān)系的實(shí)用工具。

    3.1 分析影響因素

    由于影響空調(diào)銷售的因素眾多,加之存在家用空調(diào)業(yè)獨(dú)特的銷售特性,所以需要專業(yè)理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合以綜合獲取影響因素。本文一方面通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)、百度等檢索網(wǎng)站,搜索主題為“家用空調(diào)供應(yīng)鏈管理”或“家用空調(diào)銷量影響因素”,并通過(guò)查閱檢索的摘要及刊文,初步挑選出大致影響因素;另一方面通過(guò)拜訪空調(diào)經(jīng)理人、請(qǐng)教空調(diào)技術(shù)行家、約談銷售精英人士等方式,獲取空調(diào)實(shí)踐屬性的經(jīng)驗(yàn)因素,并對(duì)上述兩方面因素進(jìn)行綜合歸納、合并和整理,最終提取出家用空調(diào)銷量的影響因素,并根據(jù)屬性劃分為3個(gè)維度、9項(xiàng)因素,且對(duì)每項(xiàng)因素做出相應(yīng)解釋說(shuō)明,具體如圖1所示。

    圖1 家用空調(diào)銷量的影響因素

    3.2 建立模型矩陣

    此前將列出的各個(gè)影響因素進(jìn)行編號(hào),并就3個(gè)維度、9項(xiàng)因素及相互關(guān)系,請(qǐng)教與拜訪家用空調(diào)銷售相關(guān)的2位經(jīng)理人員、3位技術(shù)行家、5位銷售精英,按照咨詢各因素間的影響權(quán)重進(jìn)行梳理,參照行業(yè)銷售規(guī)則和特性,得出各因素之間的影響邏輯關(guān)系,最終建立每?jī)蓚€(gè)因素之間的鄰接矩陣,如表1所示,a表示在關(guān)系矩陣中任意的第行和第列的元素,代表影響因素S對(duì)S的作用影響關(guān)系,如果S對(duì)S有直接影響關(guān)系,那么a=1,如果S對(duì)S沒(méi)有直接的影響關(guān)系,則a=0。

    依據(jù)表1的鄰接矩陣,在此基礎(chǔ)上建立可達(dá)矩陣,即將鄰接矩陣與單位矩陣進(jìn)行求和,得(+) (為單位矩陣),再對(duì)(+)進(jìn)行冪運(yùn)算,當(dāng)(+)≠(+)=(+)時(shí),得到可達(dá)矩陣=(+),如表2所示。

    表1 家用空調(diào)銷量影響因素的鄰接矩陣A

    續(xù) 表

    表2 家用空調(diào)銷量的影響因素的可達(dá)矩陣M

    3.3 劃分影響因素層級(jí)

    由表2的可達(dá)矩陣,梳理匯總每個(gè)因素的先行集(S)、可達(dá)集(S)和交集(S)=(S)∩(S),其中先行集(S)在可達(dá)矩陣中S所在列中值為1的所有行,可達(dá)集(S)表示可達(dá)矩陣中S所在行中值為1的所有列;交集(S)為可達(dá)集和先行集的相同部分元素,如果某個(gè)因素的可達(dá)集(S)與交集(S)一致,那么此因素屬于相同的這一層。第一層梳理匯總的層級(jí)如表3所示。

    根據(jù)表3顯然可以得到該因素位于梳理層級(jí)的第一層。按照此步驟把因素刪除,再整理匯總一個(gè)新的層級(jí)梳理表,以此類推,再經(jīng)過(guò)一定次數(shù)的循環(huán)可梳理出某個(gè)數(shù)量的層級(jí),最后推導(dǎo)出家用空調(diào)銷量的影響因素層級(jí)劃分結(jié)果,如表4所示。

    表3 家用空調(diào)銷量的影響因素的層級(jí)梳理表

    基于表4劃分后的結(jié)果,再經(jīng)過(guò)表1鄰接矩陣中兩元素之間的邏輯機(jī)理,演算出如圖2所示的家用空調(diào)銷量影響因素的遞階結(jié)構(gòu)關(guān)系模型。

    表4 家用空調(diào)銷量的影響因素的層級(jí)劃分結(jié)果

    根據(jù)圖2所示的家用空調(diào)銷量影響因素遞階結(jié)構(gòu)關(guān)系模型,能清楚看到各層級(jí)影響因素在整個(gè)關(guān)系模型中所在的位置、遞進(jìn)關(guān)系和影響級(jí)別。經(jīng)過(guò)搭建的關(guān)系模型可知,家用空調(diào)銷量的影響因素有至五個(gè)等級(jí),等級(jí)越高,影響程度越大。位于最初的單個(gè)第一層、第二層的影響因素分為銷售價(jià)格()和品牌效應(yīng)()兩個(gè)因素,屬于空調(diào)銷量的最直接影響因素;位于最低層的研發(fā)設(shè)計(jì)()因素,屬于空調(diào)銷量最本質(zhì)、最基礎(chǔ)的影響因素;而剩余6個(gè)影響因素位于中間層級(jí),起到承接直接影響因素和本質(zhì)影響因素的紐帶作用。同時(shí)影響空調(diào)銷售的因素分為內(nèi)因和外因,內(nèi)因主要是通過(guò)自身的基礎(chǔ)研發(fā)、售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)提升產(chǎn)品口碑和售價(jià),達(dá)到增加銷售的目的,同時(shí)需要同步關(guān)注國(guó)家時(shí)事政策和國(guó)際之間的貿(mào)易環(huán)境來(lái)隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)資源和物料供應(yīng)資源,這也需要企業(yè)供應(yīng)鏈管理具備一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

    圖2 家用空調(diào)銷量的影響因素的遞階結(jié)構(gòu)關(guān)系模型

    4 研究結(jié)論和建議

    4.1 研究結(jié)論

    綜上所述,家用空調(diào)銷量的影響因素有很多,本文利用解釋結(jié)構(gòu)模型的簡(jiǎn)潔性和直觀性,陳列復(fù)雜的影響因素關(guān)系,歸納和推導(dǎo)出各因素等級(jí)的重要程度,并找出關(guān)鍵環(huán)節(jié),可以得出以下結(jié)論。

    其一,家用空調(diào)銷量以銷售價(jià)格和品牌效應(yīng)為直接依賴,而且二者相輔相成,而企業(yè)供應(yīng)鏈資源的優(yōu)化程度、生產(chǎn)制造能力、空調(diào)產(chǎn)品使用質(zhì)量是對(duì)品牌最大且最直接的支撐,也正是這些直接關(guān)聯(lián)的因素,促使企業(yè)制造出消費(fèi)者口中的“好空調(diào)”,才能使產(chǎn)品在市場(chǎng)中具備頑強(qiáng)生命力,進(jìn)一步平衡好產(chǎn)品價(jià)格,促進(jìn)空調(diào)銷量的良性增長(zhǎng)。

    其二,企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新水平是維持空調(diào)銷量的根基保障,而國(guó)家政策的穩(wěn)定與利好、市場(chǎng)環(huán)境的清澈與優(yōu)越、售后服務(wù)的健全與熱誠(chéng),也是保持產(chǎn)品銷量高速增長(zhǎng)的必備條件。只有夯實(shí)研發(fā)設(shè)計(jì)的底層基礎(chǔ),提高企業(yè)內(nèi)生能力,依托國(guó)家強(qiáng)大的調(diào)節(jié)機(jī)制,才能把產(chǎn)品質(zhì)量做好,把產(chǎn)量效益做高,把產(chǎn)銷平衡做穩(wěn)。

    其三,企業(yè)供應(yīng)鏈管理狀況是空調(diào)銷售量最直接的體現(xiàn)。企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇和利潤(rùn)的減少,促使企業(yè)增加供應(yīng)鏈管理和物流領(lǐng)域管控比重,企業(yè)管理者開(kāi)始意識(shí)到未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是企業(yè)聯(lián)盟之間的對(duì)抗,即供應(yīng)鏈之間的抗衡。供應(yīng)鏈管理無(wú)論從企業(yè)生產(chǎn)的前、中和末端維度出發(fā),還是兼顧內(nèi)、外部環(huán)境和自身層次的因素,都能充分彰顯出企業(yè)優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的潛質(zhì)。

    4.2 研究建議

    企業(yè)的品牌力度和研發(fā)水平直接決定了家用空調(diào)銷量的首尾兩端,依靠企業(yè)自身適應(yīng)與調(diào)整外部環(huán)境,以及企業(yè)內(nèi)部對(duì)管理的高標(biāo)準(zhǔn)要求,會(huì)輔助企業(yè)良性發(fā)展,為更好地提升家用空調(diào)銷量水平,本文提出以下四項(xiàng)建議。

    其一,加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新水平。企業(yè)要實(shí)行“走出去,帶回來(lái)”的方針,參加家用空調(diào)行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度高、含金量高、知名度廣的學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)探討,學(xué)習(xí)和引入外部同行先進(jìn)、成熟的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式,及時(shí)了解行業(yè)信息和動(dòng)態(tài),與知名實(shí)力大學(xué)院校開(kāi)展深入合作,以拓展研發(fā)人員知識(shí)寬度,提升技術(shù)研發(fā)能力,保持與外界的信息暢通。從設(shè)計(jì)源頭降本增效,堅(jiān)定不移地推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程,聚焦技術(shù)、產(chǎn)品、資源,聯(lián)合各方資源引入行業(yè)成熟、先進(jìn)具有優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新工藝,做到技術(shù)領(lǐng)先,手中有活。打造學(xué)習(xí)型技術(shù)團(tuán)隊(duì),學(xué)習(xí)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn),共享有能力、有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)資源,定期內(nèi)訓(xùn),訂制和收集專業(yè)書刊,接受專業(yè)的技術(shù)課程教育,參加外部高水平專業(yè)老師的授課培訓(xùn)活動(dòng),加大特色產(chǎn)品的預(yù)研力度,組織企業(yè)內(nèi)部集體研究討論,并形成相關(guān)分析報(bào)告?zhèn)鏖唽W(xué)習(xí),使成果沉淀傳承。

    其二,明確前端產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。正所謂品牌決定產(chǎn)品發(fā)展方向,產(chǎn)品映襯品牌定位,二者之間相輔相成,缺一不可,企業(yè)要想發(fā)展謀進(jìn)步,必須樹(shù)立清晰的市場(chǎng)定位,既要親民的市場(chǎng)路線,也要保障產(chǎn)品使用質(zhì)量,為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的定位及研發(fā)趨勢(shì)預(yù)判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。要站在市場(chǎng)管理角度看整體,只有良好的產(chǎn)品價(jià)值,才能有好的口碑和價(jià)格。消費(fèi)者是聰明的,也是公平的,好的產(chǎn)品消費(fèi)者自然會(huì)傳遞品牌,在供應(yīng)鏈內(nèi)持續(xù)發(fā)酵,而企圖通過(guò)坑蒙拐騙和弄虛作假來(lái)獲取消費(fèi)者青睞的銷售手法顯然已經(jīng)過(guò)時(shí)且不能長(zhǎng)久,企業(yè)只有實(shí)事求是地認(rèn)真研發(fā)產(chǎn)品,設(shè)身處地為消費(fèi)者著想,真正把消費(fèi)者放在首位,摸準(zhǔn)市場(chǎng)地位,這樣的企業(yè)才能贏得市場(chǎng)認(rèn)可,從而做大做強(qiáng)。

    其三,提升企業(yè)內(nèi)部管理能力。正所謂即便有再好的銷售平臺(tái)和研發(fā)團(tuán)隊(duì),如果企業(yè)內(nèi)部缺乏優(yōu)秀的管理人員,企業(yè)也難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)要想做好管理,就要做好遞階結(jié)構(gòu)模型的中間層次,發(fā)揮好承上啟下的紐帶作用。無(wú)論從國(guó)家政策的正確解讀和落地實(shí)施,還是應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)環(huán)境;無(wú)論是企業(yè)制造生產(chǎn)的計(jì)劃排單合理性,還是供應(yīng)鏈管理綜合利益的最大化,都需要依托企業(yè)內(nèi)部完善的管理流程和體制。對(duì)此,企業(yè)應(yīng)構(gòu)建并完善管理機(jī)制,加大人才培養(yǎng)力度,廣聽(tīng)各方意見(jiàn)和建議,群策群力,加強(qiáng)評(píng)審,貫徹落實(shí)目標(biāo)和指標(biāo)責(zé)任制,參照“能者上、平者讓、庸者下”的優(yōu)勝劣汰原則。

    其四,優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈管理結(jié)構(gòu)。企業(yè)產(chǎn)品制造和品質(zhì)顯然是制約空調(diào)銷量的關(guān)鍵“咽喉”,而這需要企業(yè)擁有良性的供應(yīng)鏈管理結(jié)構(gòu):合理的產(chǎn)品庫(kù)存需要供應(yīng)鏈有快速的反應(yīng)速度和信息共享機(jī)制,保持及時(shí)和良好的溝通原則是重點(diǎn),同時(shí)企業(yè)也不能過(guò)度發(fā)展“縱向一體化”管理模式,經(jīng)營(yíng)自身不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,這樣既無(wú)法保障核心供應(yīng)商的合理利益,也可能在關(guān)鍵的生產(chǎn)旺季中出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。因此,穩(wěn)定企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量水平,維護(hù)供應(yīng)商長(zhǎng)期的合作關(guān)系,才能避免引發(fā)供應(yīng)鏈中惡性的“牛鞭效應(yīng)”。

    企業(yè)發(fā)展要相信科學(xué),企業(yè)在經(jīng)歷過(guò)供應(yīng)鏈管理體制的完善和洗禮后,要以創(chuàng)新的研發(fā)水平,優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量,迅速的市場(chǎng)調(diào)節(jié)能力,實(shí)惠的產(chǎn)品價(jià)格,在市場(chǎng)中爭(zhēng)取良好口碑,贏得消費(fèi)者信賴,同時(shí)要充分利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)能動(dòng)性,解放經(jīng)營(yíng)理念,考慮企業(yè)整體格局立場(chǎng),向優(yōu)質(zhì)平臺(tái)要效益,向精簡(jiǎn)變革要發(fā)展,向科技創(chuàng)新要競(jìng)爭(zhēng)力,從而顯著提升空調(diào)銷量,獲得滿意成績(jī)。

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