與企業(yè)就成果轉(zhuǎn)讓價談不成該怎么辦？

■文/吳壽仁（上海市科學(xué)學(xué)研究所）

一、案例基本情況

A大學(xué)張三（化名）教授“十年磨一劍”研制完成的一項便攜式檢測儀技術(shù)成果G，擬出售給一家生產(chǎn)飲用水的B公司。張三開價300萬元，B公司還價60萬元，且買斷知識產(chǎn)權(quán)（即受讓該成果的所有權(quán)）。B公司是一家上市公司，每年賺幾十億元，卻對價格不肯松口，不肯提高受讓價格。張三一再作出讓步，說可以分期付款，在項目研制成功并賺了錢以后再付錢。但B公司還是不為心動，守住60萬元不肯松口。最后雙方?jīng)]有成交。

在這種情況下，張三選擇自己投資開辦公司C，以轉(zhuǎn)化成果G。張三開辦C公司，是迫于無奈的選擇。他十分清楚，但凡教授創(chuàng)業(yè)辦公司的，成功的只有少數(shù)，十之八九是會失敗的，但他不能眼看花了十多年心血研制完成的這樣一項技術(shù)成果被束之高閣。

二、案例解析

這個案例不復(fù)雜，但反映的情況卻是深刻的，是比較典型的，是值得深思的。

1.從案例反映的情況看，B公司對G成果及該檢測設(shè)備不是剛需，是可要可不要的情形，因而并不是真有需求。在商品交易中，如果買家有多種選擇，其選擇越多，出價就會越低，合意的話，就順便買下來。至少可以說，B公司對G成果的需求是不迫切的。在技術(shù)商品交易中，往往存在以下情形現(xiàn)象：

（1）企業(yè)的出價與其選擇的數(shù)量成反比，與其剛需程度成正比，與其需求的迫切程度成正比。

（2）企業(yè)的出價與其對知識、技術(shù)的敏感度、尊重程度密切相關(guān)。企業(yè)越尊重知識、尊重技術(shù)、尊重人才，就越愿意出高價獲取知識、技術(shù)和人才。

（3）企業(yè)的出價與企業(yè)的發(fā)展路徑有關(guān)。凡是以科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)起家的，就更重視科學(xué)技術(shù)，因為他們深知，科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是很不容易的，也是其成功的關(guān)鍵所在。

（4）企業(yè)的出價與其發(fā)展基因有關(guān)，即與其產(chǎn)品的技術(shù)含量、技術(shù)基礎(chǔ)等有很大的關(guān)系。

（5）B公司的主營業(yè)務(wù)是飲用水，并不是檢測儀器設(shè)備，B公司購買G成果的目的，并不是要生產(chǎn)制造并銷售檢測儀器設(shè)備，很可能是使用檢測儀器設(shè)備。也就是說，B公司并不是用G成果來盈利，而可能是為了降低經(jīng)營成本。目的不同，其收益不同，因而出價不同。B公司擬受讓成果G的價格，與其預(yù)期收益密切相關(guān)。

（6）B公司作為一家生產(chǎn)飲用水的公司，其核心能力不是技術(shù)的創(chuàng)新性、先進(jìn)性，其生產(chǎn)飲用水所需要技術(shù)的含量以及復(fù)雜性、先進(jìn)性程度并不高，技術(shù)基礎(chǔ)并不很雄厚，因而對技術(shù)含量、技術(shù)先進(jìn)性、技術(shù)創(chuàng)新性等認(rèn)知是比較有限的。

綜上所述，B公司不愿意提高成果G的購買價格，是在情理之中的。

2.“十年磨一劍”取得的技術(shù)成果，是否有技術(shù)含量？有否技術(shù)創(chuàng)新性、先進(jìn)性？有否很大的市場價值？其衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么？對于這一系列的問題，張三必須很清楚。

（1）技術(shù)是商品，商品買賣的價格是由供求關(guān)系決定的，是否有真需求、剛性需求等，決定了其成交價。如果是剛需，才可賣出好價錢。至少，張三沒有讓B公司感到成果G是其剛需。

（2）技術(shù)在不斷進(jìn)步，隨時有被新技術(shù)替代的可能。一旦出現(xiàn)更新的技術(shù)，成果G就會大大貶值，甚至分文不值了，類似的案例不少，錯過了一次交易機(jī)會，就很可能失去了機(jī)會。有人將科技成果比作棒冰，捂著是會融化的。因此，張三必須抓緊時間，及時轉(zhuǎn)化G成果。

（3）技術(shù)的價值，不同的人對其認(rèn)識是不一樣的，感知也不一樣。要賣出一個好價錢，必須找到識貨者，但這很不容易。B公司不一定識貨，不肯出高價，張三完全可以擴(kuò)大選擇面，只要G成果是好成果，應(yīng)該可以找到更好的買家。

（4）技術(shù)的價值很難直觀看出來，具有隱藏性。它是不是一匹好“馬”，必須“牽”出來蹓蹓，即要在技術(shù)的應(yīng)用中顯現(xiàn)其創(chuàng)造價值的能力，才能被人們所知道。張三選擇自主創(chuàng)業(yè)方式轉(zhuǎn)化G成果，不失為一個明智選擇。當(dāng)把G成果的價值充分呈現(xiàn)出來以后，可以實現(xiàn)更大的價值。

（5）技術(shù)的價值與其成熟度有關(guān)，越成熟的技術(shù)，其價格越高。張三以自主創(chuàng)業(yè)方式轉(zhuǎn)化G成果，可進(jìn)一步提高其成熟度，并在市場上實現(xiàn)其價值。到那時，張三對成果G的價值更有信心，更能賣出一個好價。同時，經(jīng)過一段時間的創(chuàng)業(yè)洗禮以后，張三對市場、對成果G的價值、對成果轉(zhuǎn)化會有更理性的認(rèn)識。

（6）技術(shù)的價值與其預(yù)期收益有關(guān)，預(yù)期收益越大，其價值越大，而預(yù)期收益與其市場空間有關(guān)。張三可進(jìn)一步梳理該技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域，并分析每一個技術(shù)領(lǐng)域的進(jìn)入門檻及轉(zhuǎn)化成本，選擇其中一個領(lǐng)域作為實現(xiàn)價值的切入點(diǎn)。

張三要擺正心態(tài)，換位思考。B公司肯出價，表明認(rèn)可成果G是有價值的，只是對其價值的認(rèn)可度遠(yuǎn)低于張三的預(yù)期。

3.雙方?jīng)]有成交，是雙方對其價值認(rèn)知不一致，彼此間存在較大的差距。

張三從花了十余年心血出發(fā)來評價成果G的價值，即從科技成果的研制成本出發(fā)來評價該成果的價值。這是最常用的評價方法，也帶有比較強(qiáng)烈的感情色彩。科研人員往往自覺不自覺地從付出的心血、代價出發(fā)評價科技成果價值，即成本觀念。

企業(yè)往往從其功用角度，包括能解決多大的問題，實現(xiàn)多大的預(yù)期收益等，來理性地評價科技成果的價值，即預(yù)期收益觀念。

交易雙方對G成果出價相差如此之大，根本原因在于各自所持觀念不同，立足點(diǎn)不同，采用的評估方法不同。一項交易之所以成立，是因為雙方先達(dá)成共識。要達(dá)成共識，需要雙方先換位思考，站在對方的角度看問題。否則，南轅北轍，是無法走不到一起的。

怎樣讓對方轉(zhuǎn)換角度看問題呢？張三首先要轉(zhuǎn)換角度、改變思路，多從自己身上找原因。從感情轉(zhuǎn)為理性，從成本觀念轉(zhuǎn)到價值觀念或預(yù)期收益觀念。例如，可深入分析成果G有多大的用途？可在哪些領(lǐng)域推廣應(yīng)用？各個領(lǐng)域的進(jìn)入門檻有多高？每個領(lǐng)域的市場容量有多大？進(jìn)入各領(lǐng)域有哪些條件、需要多大的投資？等等。如果觀念很難轉(zhuǎn)變過來，可尋求專業(yè)人員（如技術(shù)經(jīng)理人）的幫助。

張三只有將成果G分析到位，才能分兩步走：一是不斷完善成果G，并提高其成熟度；二是根據(jù)成果G的應(yīng)用領(lǐng)域，尋找意向企業(yè)，B公司絕對不是它的唯一目標(biāo)客戶，也不是其理想客戶。

交易雙方如何形成共識？技術(shù)經(jīng)理人可以發(fā)揮媒介作用，幫助交易雙方轉(zhuǎn)換角度，更好地認(rèn)識成果G的價值。

4.張三以兼職創(chuàng)業(yè)或離崗創(chuàng)業(yè)方式創(chuàng)辦企業(yè)，轉(zhuǎn)化G成果，實現(xiàn)其技術(shù)價值，不失為一條可選擇的成果轉(zhuǎn)化路徑。

教授以兼職創(chuàng)業(yè)方式，實施科技成果轉(zhuǎn)化，可以提高該成果的技術(shù)成熟度。

教授以科技創(chuàng)業(yè)方式轉(zhuǎn)化科技成果，可開辟技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域或市場前景，找準(zhǔn)合作伙伴，共同實施該成果的轉(zhuǎn)化。

在科技創(chuàng)業(yè)的過程中，張三仍可繼續(xù)尋找識貨者，目標(biāo)仍然是把成果G賣出一個好價錢。

當(dāng)然，教授自主創(chuàng)業(yè)，教學(xué)、科研與成果轉(zhuǎn)化可能難以兼顧，易顧此失彼，導(dǎo)致十之八九不成功。因此，教授創(chuàng)業(yè)往往是迫不得已而為之。但張三可有多種選擇，包括以成果G加盟對該成果感興趣的企業(yè)，共同實施該成果的轉(zhuǎn)化。

專業(yè)的事，應(yīng)由專業(yè)人員去做。技術(shù)轉(zhuǎn)移要講究策略，可借助技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)賣出一個好價錢，或者找到一條實現(xiàn)其價值的捷徑，等等。盡管要讓出一部分收益，但也是值得的。

三、幾點(diǎn)思考

筆者在一次培訓(xùn)課堂上拿該案例與企業(yè)學(xué)員進(jìn)行討論，學(xué)員普遍認(rèn)為：一是張三出價300萬元不算高；二是企業(yè)與高校院所開展技術(shù)合作時，通常的做法是，雙方一簽訂技術(shù)合同，企業(yè)就支付一筆費(fèi)用，再根據(jù)項目進(jìn)展情況支付相應(yīng)費(fèi)用，這樣的做法，有助于督促高校院所履行技術(shù)合同，也可降低技術(shù)合同履行給企業(yè)帶來的風(fēng)險；三是企業(yè)支付的項目合作經(jīng)費(fèi)與該項目給企業(yè)帶來的收益直接掛鉤，這對于雙方均比較公平，可降低企業(yè)引進(jìn)技術(shù)的風(fēng)險；四是企業(yè)與高校院所合作，堅持問題導(dǎo)向、市場導(dǎo)向，一般圍繞企業(yè)存在的問題或者市場需求進(jìn)行；等等。對于B公司出價60萬元，與會者表示了不同的看法，但都認(rèn)為B公司出價偏低，可能是B公司對該成果沒有比較強(qiáng)烈的需求等等。

（一）高校院所與企業(yè)合作，也要注意門當(dāng)戶對

1.高校院所的科研人員與企業(yè)合作，要站在企業(yè)的角度，看能給企業(yè)解決什么問題，解決多大的問題，能否解決其問題，等等。企業(yè)是營利性組織，對于能給企業(yè)解決問題的技術(shù)，或者能為企業(yè)實現(xiàn)收益的技術(shù)，企業(yè)一定會根據(jù)問題解決情況及實現(xiàn)的預(yù)期收益大小，支付相應(yīng)的費(fèi)用，一般不會讓科研人員白忙活。

2.企業(yè)與高校院所合作，既與單位合作，更與科研人員合作，對于能為企業(yè)解決技術(shù)難題、能給企業(yè)帶來預(yù)期收益的好技術(shù)，一般都愿意支付費(fèi)用，愿意進(jìn)行較大的投入，愿意承擔(dān)較大的投資風(fēng)險。

3.企業(yè)與高校院所合作，一般更看重未來，并不是在十拿九穩(wěn)時才肯投入，愿意冒較大的風(fēng)險?？吹娇萍汲晒斜容^好的前景時，愿意放手一搏。但不會盲目投資，而是在進(jìn)行充分的調(diào)研論證，在有一定的把握以后，既看到其巨大的收益，又看到其潛在的巨大風(fēng)險，權(quán)衡風(fēng)險收益及得失利弊之后再作出投資決策。

4.企業(yè)不愿意出高價購買科技成果，就是沒有看到該項目能給企業(yè)帶來多大的收益，或者該收益不夠大，不具有較大吸引力，不足以作出投資決策。本案例就是如此，便攜式檢測設(shè)備能給B公司帶來的收益，與其年收益幾十億元相比，顯然是微不足道的，是沒有較大吸引力的。至少有上億元的收益，才足以引起B(yǎng)公司的重視。B公司不重視，自然不愿意出高價購買。也就是說，一項技術(shù)的能級大小，要與企業(yè)規(guī)模相匹配。

5.一項技術(shù)要賣出好價錢，必須找到適合的買家。所謂“適合”，一是技術(shù)成果給企業(yè)帶來的預(yù)期收益大小，應(yīng)與該企業(yè)的規(guī)模大小相匹配；二是應(yīng)與企業(yè)的實施能力相匹配，切不可“殺雞用牛刀”；三是應(yīng)與企業(yè)的主營業(yè)務(wù)直接相關(guān)。而對于本案例，張三提供的技術(shù)成果G，不屬于B公司的主營業(yè)務(wù)范圍，與B公司的經(jīng)營規(guī)模和實施能力不匹配。

總之，張三找到B公司，并不是最優(yōu)選擇，B公司不是成果G的理想的成交對象。

（二）科技人員兼職創(chuàng)業(yè)是科技成果轉(zhuǎn)化的一條重要途徑

1.張三選擇自主創(chuàng)業(yè)，看起來是迫不得已的。既然成果G賣不出去，就干脆自己干吧?！懊髦接谢?，偏向虎山行?！贝颂幍摹盎ⅰ?，就是自主創(chuàng)業(yè)不一定能成功，會遇到各種艱難險阻。但花了十多年的功夫研制的成果，不能眼睜睜地看著它不受待見，絕不能讓它“黃”了。

2.張三選擇自主創(chuàng)業(yè)，某種程度上是帶著情緒的。B公司出價60萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自己期望的300萬元，最后沒有談成，是有很大的挫折感的。如果理性一點(diǎn)的話，B公司出價低，要理性分析其原因。找到了原因，才能找到解決辦法。只要成果G足夠好，B公司不看好，也許能找到看好它的其他公司。再找找，也許可以找到理想的買家。

3.張三選擇自主創(chuàng)業(yè)，必須理性分析其利弊和優(yōu)劣勢，切不可盲目創(chuàng)業(yè)。其利是，有充分的成果轉(zhuǎn)化自主權(quán)，可獲得成果轉(zhuǎn)化的全部收益；其弊是，沒有充分的時間與精力進(jìn)行成果轉(zhuǎn)化，要承擔(dān)成果轉(zhuǎn)化的全部風(fēng)險，易與教學(xué)科研發(fā)生沖突；其優(yōu)勢是，可充分利用學(xué)校的資源，并發(fā)揮學(xué)生的作用；其劣勢是，資源整合能力很有限，缺乏企業(yè)家思維和商業(yè)頭腦，對市場需求不敏感等等。自主創(chuàng)業(yè)，必須揚(yáng)長避短，興利除弊。

（三）技術(shù)經(jīng)紀(jì)、技術(shù)轉(zhuǎn)移等服務(wù)是科技成果轉(zhuǎn)化必不可少的

張三之所以碰壁，是因為沒有借力借勢，借助技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)的力量。技術(shù)經(jīng)紀(jì)、技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)機(jī)構(gòu)的好處在于：

1.張三是否與B公司達(dá)成共識，需要先借助技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)的力量摸清B公司的底數(shù)。B公司對成果G是否感興趣，有多大的興趣，大致出價多少，等等，應(yīng)該做到心里有數(shù)才行。沒有摸清其底數(shù)，貿(mào)然出價，一旦對方拒絕，沒有回旋余地。

2.B公司是否是自己的理想合作伙伴，可借助技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)的力量搞清楚。很顯然，B公司并不是張三理想的合作伙伴。要讓B公司成為張三理想的合作伙伴，必須校正B公司對成果G的觀念和態(tài)度。

四、幾點(diǎn)建議

本案例是關(guān)于科技成果定價問題，因張三和B公司對成果G的定價差異很大，沒有成交。這也充分說明國家鼓勵科技人員兼職與離崗創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)政策是非常必要的?；诒景咐姆治?，提出以下建議：

1.B公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，高度重視科技成果轉(zhuǎn)化對公司發(fā)展的影響和作用。B公司須改變以資源取勝的觀念，飲用水領(lǐng)域不需要較高的技術(shù)含量，是典型的資源型企業(yè)，但以未來競爭取勝的，還得依靠技術(shù)創(chuàng)新、依靠科技成果轉(zhuǎn)化。依靠資源優(yōu)勢取勝的，不可持久；依靠技術(shù)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化取勝的，才是長遠(yuǎn)之計。

2.張三不能因為一時受挫而自暴自棄，必須對自己的科技成果充滿信心。對于科技成果G，仁者見仁，智者見智。成果G在B公司不受待見，可能有待見它的人或公司，張三對此應(yīng)該充滿信心。

3.從B公司的實際情況看，B公司對成果G的價值認(rèn)可度較低。無論B公司的成長經(jīng)歷如何，是否有投資的能力等，建議B公司進(jìn)行理性分析。B公司對成果G是否適合自己轉(zhuǎn)化，應(yīng)有清晰的標(biāo)準(zhǔn)和做法。以成果G作價投資，或者受讓成果G，不能僅僅從公司目前情況出發(fā)，還要看看可否成為公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。一個好的成果，一個好的項目，是有可能成長為公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的，沒有及時抓住就意味著錯失了發(fā)展機(jī)遇。

4.張三與B公司洽談價格的過程過于直接、簡單。其實B公司出價了就表明對成果G很感興趣。雙方可以選擇多種方式進(jìn)行交易或合作，如許可、合作等。科技成果轉(zhuǎn)讓是最簡單的交易方式，雙方可以設(shè)計更多更好的轉(zhuǎn)化方式，包括綜合運(yùn)用許可、合作等轉(zhuǎn)化方式來達(dá)到自己的目的。

5.善于借助專業(yè)機(jī)構(gòu)的力量。張三與B公司直接交流，一是彼此觀念不一定很對路，如果觀念不對，可能南轅北轍；二是如果雙方直接交流出現(xiàn)偏差，卻沒有回旋余地，很容易談僵。如果有第三方機(jī)構(gòu)的介入，使交易雙方觀念一致并形成共識，設(shè)計出符合雙方共同利益的轉(zhuǎn)化方式，那么，有了共識，后續(xù)就很容易交流，就可以設(shè)計雙方均可接受的轉(zhuǎn)化方案。