舒適智能場(chǎng)景下經(jīng)銷商的升級(jí)策略

■ 三步云智能科技總經(jīng)理 陳仁梁

持續(xù)不斷的疫情，造成經(jīng)濟(jì)活力受損，整體2022年的大家居行業(yè)面臨著系統(tǒng)性壓力，行業(yè)增長(zhǎng)乏力，出口面臨去全球化壓力，市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重。

從家電行業(yè)來講，2021年家電行業(yè)的內(nèi)銷僅實(shí)現(xiàn)了微增長(zhǎng)，整體規(guī)模已經(jīng)從前幾年的8000多億下降到7000多億，整個(gè)家電行業(yè)進(jìn)入到成熟的中后期。同樣，家居和家裝行業(yè)也不容樂觀，產(chǎn)業(yè)很大，有4.5萬億左右的規(guī)模，但在2021年也呈現(xiàn)下降。在整個(gè)行業(yè)沒有增長(zhǎng)的情況下，中國(guó)的制造業(yè)又很強(qiáng)勢(shì)，內(nèi)部市場(chǎng)就會(huì)面臨嚴(yán)重的內(nèi)卷。

房地產(chǎn)行業(yè)也進(jìn)入下半場(chǎng)，家電普及率和滲透率基本完成，產(chǎn)品更新?lián)Q代需要周期等。在疫情反復(fù)、上游地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控等多重因素的影響下，整個(gè)家居建材生態(tài)正在緩慢重塑筋骨。

面對(duì)獲客難、客流少、成交難等問題，我國(guó)裝修行業(yè)進(jìn)入成熟期，傳統(tǒng)建筑裝飾迎來革新，裝配式裝修、互聯(lián)網(wǎng)家裝等概念不斷涌現(xiàn)，O2O、電商引入家裝，定制、整裝等概念逐漸興起。

行業(yè)整合加速進(jìn)行中

隨著智能化、物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，大家居行業(yè)在供應(yīng)鏈整合，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的大背景下，行業(yè)在發(fā)生巨大變化。

從市場(chǎng)端來講，大家居市場(chǎng)已經(jīng)仍傳統(tǒng)單品思維向系統(tǒng)思維，集成思維和一體化方向發(fā)展。在這樣的背景下，可以看到兩聯(lián)供、舒適系統(tǒng)、三恒、四恒、五恒、六恒等舒適系統(tǒng)的集成應(yīng)用逐步發(fā)展和成熟，整個(gè)大家居市場(chǎng)已經(jīng)突破了單品的思維，只是做產(chǎn)品或單品，市場(chǎng)會(huì)被電商、移動(dòng)電商、直播渠道所侵蝕，將不再有未來。

從技術(shù)端來看，房子不好賣以后，倒逼房地產(chǎn)商必須提升住房品質(zhì)。從全國(guó)來看，新房交付的精裝化趨勢(shì)已經(jīng)越來越明顯，如武漢這樣的大都市精裝房占比達(dá)到60%，有些地方政策要求達(dá)到80%以上甚至是100%精裝化。未來的房屋一定是向品質(zhì)化、智慧化、科技化、節(jié)能化方向去升級(jí)。

如何去實(shí)現(xiàn)，除建筑工藝本身的節(jié)能和智能科技以外，還要通過室內(nèi)的空間和環(huán)境中的家電設(shè)備、家居設(shè)備、智能化設(shè)備、物聯(lián)化設(shè)備加以實(shí)現(xiàn)，讓居住環(huán)境變得更智能。因此，可以看到很多智能化產(chǎn)品和技術(shù)和系統(tǒng)，已經(jīng)深度應(yīng)用到住宅中，并和舒適系統(tǒng)呈現(xiàn)融合發(fā)展趨勢(shì)。

從渠道來看，整裝一體化和精裝修市場(chǎng)的崛起，導(dǎo)致渠道分流現(xiàn)象很嚴(yán)重。整裝公司和設(shè)計(jì)師渠道，利用和客戶多頻溝通優(yōu)勢(shì)，通過裝修和設(shè)計(jì)方案一體化，攔截更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

可以看到，家裝公司及設(shè)計(jì)師渠道及地產(chǎn)工程渠道對(duì)于品牌企業(yè)來說，已經(jīng)成為下一個(gè)階段品牌企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)和核心。再加之電商對(duì)傳統(tǒng)渠道商的壓力，直播渠道、自媒體等新渠道的崛起，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存壓力會(huì)越來越大，這也是大部分傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)環(huán)境。

舒適智能家居市場(chǎng)現(xiàn)狀

中國(guó)房地產(chǎn)進(jìn)入下半場(chǎng)，圍繞居住空間的品質(zhì)化、智能化、集成化發(fā)展成為住宅發(fā)展新趨勢(shì)。如何構(gòu)建居住空間的舒適化、智能化成為市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)力。在這種背景之下，大家居行業(yè)從單品驅(qū)動(dòng)逐步向融合發(fā)展階段升級(jí)，舒適系統(tǒng)加上智能家居逐步會(huì)呈現(xiàn)整合發(fā)展新趨勢(shì)，舒適智能萬億級(jí)市場(chǎng)蓬勃而來。

2015年之前，舒適智能家居是單品驅(qū)動(dòng)期，是產(chǎn)品為王，渠道為王的時(shí)期，滿足基礎(chǔ)性需求，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值和功能，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和功能要求較高。

2015年之后，進(jìn)入單品智能升級(jí)階段，滿足品質(zhì)化需求。隨著品質(zhì)和創(chuàng)新需求升級(jí)，對(duì)產(chǎn)品的智能化需求提升，單品智能渠道市場(chǎng)發(fā)展。

現(xiàn)在，則已經(jīng)是單品與單品智能化系統(tǒng)整合集成，系統(tǒng)深度融合的時(shí)代，是場(chǎng)景化需求，系統(tǒng)整合和場(chǎng)景智能逐步成為市場(chǎng)需求新趨勢(shì)，圍繞場(chǎng)景的融合發(fā)展成為新趨勢(shì)。深度交織和融合的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，讓家居生活更舒適智能，而且能夠與用戶需求深度的響應(yīng)和匹配，因人而異的階段。

筆者看來，再接下來，將會(huì)是進(jìn)一步生態(tài)融合期，突破了家的場(chǎng)景，從家到社區(qū)到城市，滿足生態(tài)化需求，隨著智能化升級(jí)，平臺(tái)整合能力加強(qiáng)，生態(tài)融合深化，一體化和集成化趨勢(shì)加強(qiáng)。

目前涉足舒適智能家居領(lǐng)域的主要四大陣營(yíng)：

一是家電廠商，基于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。利用品牌驅(qū)動(dòng)，多品類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，基于家庭場(chǎng)景下的單品像集成解決方案發(fā)展。通過舒適智能家居集成系統(tǒng)，打通多品類產(chǎn)品集成，形成套系化和場(chǎng)景化的銷售模式。提升客單價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。以海爾的三翼鳥、A.O.史密斯的AILINK智能物聯(lián)系統(tǒng)為代表，都是提供場(chǎng)景化和一體化服務(wù)。

二是互聯(lián)網(wǎng)科技公司的技術(shù)+生態(tài)主導(dǎo)型發(fā)展策略，通過生態(tài)資源和產(chǎn)品的整合，構(gòu)建場(chǎng)景化服務(wù)。以華為、京東、小米、阿里為代表。

三是房地產(chǎn)開發(fā)商的業(yè)務(wù)主導(dǎo)型發(fā)展策略，他們推動(dòng)發(fā)起的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過地產(chǎn)精裝修項(xiàng)目，推動(dòng)系統(tǒng)的落地整合，從而實(shí)現(xiàn)全屋舒適化、智能化、一體化服務(wù)，提升居住品質(zhì)。

四是系統(tǒng)集成商和服務(wù)商的技術(shù)加服務(wù)主導(dǎo)型發(fā)展策略。以服務(wù)落地為主，通過組建專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供一站式的系統(tǒng)化集成綜合解決方案。以更加垂直的姿態(tài)強(qiáng)占舒適智能集成市場(chǎng)。比如，好享家、成都美景、天合智能等舒適系統(tǒng)集成服務(wù)商。

從我們對(duì)整體舒適智能家居市場(chǎng)大量數(shù)據(jù)的匯總來看，2021年我國(guó)舒適智能家居單品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)5500億左右，包括中央空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)、中央凈水器、中央熱水、壁掛爐采暖、太陽能、地源熱泵、中央除塵系統(tǒng)等在內(nèi)的大舒適產(chǎn)品的規(guī)模約在一半的市場(chǎng)份額。其中，以系統(tǒng)集成方式輸出的舒適智能家居系統(tǒng)越占整體市場(chǎng)的20%左右，市場(chǎng)容量在1100億左右。系統(tǒng)集成市場(chǎng)的占比基本每年以2%的速度在增長(zhǎng)。對(duì)于5000億級(jí)的市場(chǎng)來講，2%的市場(chǎng)占比也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。這也進(jìn)一步印證了整體行業(yè)在逐步從單品向集成向融合的方向發(fā)展。舒適系統(tǒng)加智能家居會(huì)逐步成為整個(gè)社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，隨著未來更多的舒適及智能化單品加入到體系中來，保守估計(jì)也將是一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)。

當(dāng)然，這并不是新生的一個(gè)萬億級(jí)市場(chǎng)，而是對(duì)原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的重構(gòu)或優(yōu)化。

經(jīng)銷商要立足當(dāng)下，布局未來

“舒適+智能”的融合發(fā)展已經(jīng)成為市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)，但如何構(gòu)建系統(tǒng)化的能力和解決方案，搶跑這一市場(chǎng)，是需要廠商去深度思考的。企業(yè)如何立足當(dāng)下渠道，破局新渠道？我們認(rèn)為，提前卡位，從市場(chǎng)、渠道、商業(yè)模式上進(jìn)行深度調(diào)整和布局，才能贏得未來。

基于環(huán)境的變化、行業(yè)的調(diào)整，筆者建議傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商在四個(gè)方向做好布局。即：地產(chǎn)精裝修渠道、整體家裝市場(chǎng)、舒適智能家居市場(chǎng)和存量市場(chǎng)，哪怕不能全部做到，只要把其中一個(gè)做透，就一定不會(huì)被市場(chǎng)淘汰，而且發(fā)展會(huì)越來越好。

關(guān)注地產(chǎn)精裝修渠道：

隨著國(guó)家政策的推動(dòng)，未來項(xiàng)目交付精裝修，高品質(zhì)會(huì)成為新趨勢(shì)。尤其是當(dāng)下住房從功能性住宅像品質(zhì)性住宅升級(jí)趨勢(shì)之下，高品質(zhì)住宅會(huì)成為新的購房選擇，在這樣的需求引導(dǎo)之下，開發(fā)商會(huì)加大在項(xiàng)目端的配套應(yīng)用精裝修已成大勢(shì)，目前新開盤精裝修滲透率已經(jīng)達(dá)到40%，開發(fā)商利用項(xiàng)目截留正當(dāng)時(shí)。

關(guān)注整體家裝市場(chǎng)：

一站式消費(fèi)成潮流，利好拎包入住、整裝等市場(chǎng)的開發(fā)，將面臨客流量分散、簽單轉(zhuǎn)化率可能更低等問題。在這種情況下，企業(yè)有必要重視每一個(gè)客戶資源，并做到最大力度的需求挖掘與滿足。

針對(duì)這種市場(chǎng)狀況，從一站式消費(fèi)入手，提供多品類融合的服務(wù)，無論是整家定制，還是拎包入住、整裝等，將是上佳策略，原因至少有兩點(diǎn)：一是整體家居方案的提供，有潛力營(yíng)造更佳的購物體驗(yàn)，提升成交率；二是可通過多品類配齊提升客單值，充分挖掘客戶價(jià)值。

布局舒適智能家居市場(chǎng)：

隨著整個(gè)社會(huì)智能化時(shí)代的來臨，系統(tǒng)集成和智能家居會(huì)得到大面積的應(yīng)用和開發(fā)，大家居行業(yè)需要深度思考嵌入舒適系統(tǒng)及智能家居，逐步實(shí)現(xiàn)深度融合和集成發(fā)展，舒適智能家居可能成萬億級(jí)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

智能家居可以視為對(duì)傳統(tǒng)家居的又一次升級(jí)與替代，尤其是精裝房交付與存量市場(chǎng)改善型裝修兩大陣地，已成為智能家居的舞臺(tái)。一是，精裝房交付領(lǐng)域，舒適智能家居配套率保持了多年增長(zhǎng)，二是，改善型裝修與家居消費(fèi)，智能家居產(chǎn)品將擁有廣闊的用武之地。

積極布局存量市場(chǎng)：

中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，未來新房的機(jī)會(huì)會(huì)減少，經(jīng)銷商企業(yè)需要更多的關(guān)注城市更新、老舊小區(qū)改造、二手房等存量房市場(chǎng)帶來的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并為存量房市場(chǎng)開發(fā)針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。

經(jīng)歷20多年高速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)正結(jié)束增量房的黃金階段，進(jìn)入存量房的白銀時(shí)代。伴隨而來的，則是兩大市場(chǎng)環(huán)境的變局發(fā)生，一是由存量房帶動(dòng)的再次裝修、翻新改造等需求，有可能超越新房。二是針對(duì)存量市場(chǎng)的挖掘，需要探索對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合、營(yíng)銷與服務(wù)策略。

經(jīng)銷商的一體化能力構(gòu)建策略

基于市場(chǎng)的變化和疫情的不確定性，應(yīng)變未來，原來做單品經(jīng)銷商需要去轉(zhuǎn)型，需要去構(gòu)建一體化的能力。實(shí)現(xiàn)一體化的能力有多種方式，首先是實(shí)現(xiàn)物理層面的品類整合，一定要先完成這樣的能力，之后，再去考慮舒適智能化整合。

在未來的10年甚至20年，80%的市場(chǎng)都不會(huì)脫離整體舒適智能這一市場(chǎng)，在所有舒適智能市場(chǎng)的業(yè)務(wù)板塊中，至少要把一個(gè)板塊做出特色來，就會(huì)成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的贏家。在此，筆者也給出三個(gè)策略。

大趨勢(shì)來看，以數(shù)字技術(shù)為核心驅(qū)動(dòng)力量的數(shù)字經(jīng)濟(jì)成為數(shù)字時(shí)代的主要經(jīng)濟(jì)形態(tài)。去年年末，數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的首部國(guó)家級(jí)規(guī)劃出臺(tái)——《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》。該規(guī)劃提出，到2025年，我國(guó)成為具有重要國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的數(shù)字經(jīng)濟(jì)大國(guó)。落到細(xì)處，線上家居家電消費(fèi)習(xí)慣正逐漸養(yǎng)成。迫于疫情對(duì)行業(yè)是和市場(chǎng)的影響，75%的用戶會(huì)在線上資訊平臺(tái)主動(dòng)搜索家居相關(guān)信息;對(duì)于購買渠道的選擇，有強(qiáng)烈家居產(chǎn)品需求的興趣用戶中。隨之而來的，意味著哪怕是曾經(jīng)只注重線下體驗(yàn)的家居企業(yè)，都要開始深度思考如何玩轉(zhuǎn)各平臺(tái)，突破線上營(yíng)銷壁壘，以帶給消費(fèi)者新的購買體驗(yàn)。

基于消費(fèi)者需求的變化，經(jīng)銷商身處一線市場(chǎng)感受更深，很多門店都變成集成店，當(dāng)然這種整合是把很多品類放在一起，只是產(chǎn)品銷售層面的智能整合，在業(yè)務(wù)和場(chǎng)景層面上還沒有達(dá)成相應(yīng)能力。需要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)和積累，積極謀劃，轉(zhuǎn)型變革，尋找符合自己能力特長(zhǎng)的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展方向。比如舒適智能家居行業(yè)，所涉及的類目眾多，結(jié)合自己多年的經(jīng)驗(yàn)和資源積累，積極把握行業(yè)發(fā)展新機(jī)遇。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商和代理商，轉(zhuǎn)型舒適智能家居行業(yè)，優(yōu)勢(shì)明顯，一方面有家電行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，其次是離用戶近，同時(shí)還具備落地服務(wù)能力。經(jīng)銷商一定要分析清楚自身的核心優(yōu)勢(shì)是什么，把核心優(yōu)勢(shì)發(fā)揮好，利用自己專業(yè)優(yōu)勢(shì)，在去整合其他品類的品牌，構(gòu)建一體化和集成化的服務(wù)能力。

在場(chǎng)景能力和智能融合的能力構(gòu)建上，經(jīng)銷商可以選擇和外部資源和技術(shù)進(jìn)行合作，打造一體化的服務(wù)能力。構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和核心優(yōu)勢(shì)。從而應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)。

搶跑新市場(chǎng)、賦能新渠道

整個(gè)舒適智能家居的發(fā)展軌跡已經(jīng)看得很清楚，但在當(dāng)下的市場(chǎng)中，尚未有誰能夠把這一市場(chǎng)梳理得很清楚?；趯?duì)行業(yè)的研究和對(duì)品牌企業(yè)渠道痛點(diǎn)的思考，現(xiàn)代家電與三步云智能科技聯(lián)合發(fā)起了首部《中國(guó)舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》項(xiàng)目，全面梳理舒適智能市場(chǎng)現(xiàn)在是什么樣的，未來會(huì)是什么樣的，現(xiàn)在的發(fā)展過程當(dāng)中如何去經(jīng)營(yíng)、去管理、去布局，在落地過程中會(huì)面臨什么樣的坎，我們把這些內(nèi)容全部梳理出來，通過研究和趨勢(shì)預(yù)判，給行業(yè)提供最權(quán)威的指導(dǎo)。

基于這樣的使命和初衷，站在行業(yè)的角度，站在品牌商和渠道商的視角去思考，未來行業(yè)怎么發(fā)展，給出什么樣的指導(dǎo)，《中國(guó)舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》共涵蓋十個(gè)章節(jié)：

一、中國(guó)舒適智能家居行業(yè)背景分析

二、中國(guó)舒適智能家居行業(yè)現(xiàn)狀分析

三、中國(guó)舒適智能家居行業(yè)規(guī)模和特征分析

四、中國(guó)舒適智能家居行業(yè)痛點(diǎn)分析

五、中國(guó)舒適智能家居行業(yè)主要參與企業(yè)和陣營(yíng)分析

六、中國(guó)舒適智能家居行業(yè)優(yōu)秀案例分析

七、中國(guó)舒適智能家居行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)TOP榜單

八、中國(guó)消費(fèi)者對(duì)舒適和智能需求趨勢(shì)研判

九、中國(guó)家裝公司市場(chǎng)研究和分析

十、中國(guó)舒適智能家居行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

首部《中國(guó)舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》將在9月出版，并面向全國(guó)發(fā)行，在后續(xù)還會(huì)有系列的線下及線上活動(dòng)，去更好地服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)行業(yè)，服務(wù)好舒適智能生態(tài)中的參與者，幫大家去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)化的能力和解決方案，構(gòu)建起應(yīng)對(duì)未來市場(chǎng)發(fā)展的能力！