家電代理商 布局舒適智能集成市場(chǎng)正當(dāng)時(shí)

■ 鹽城市明智熱水器有限公司總經(jīng)理 張萬元

過去的20 多年間，作為代理商，我們一直跟隨A.O.史密斯做家電零售生意，從工廠拿貨后進(jìn)零售賣場(chǎng)、開專賣店、開發(fā)渠道網(wǎng)點(diǎn)等。隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)轉(zhuǎn)變，家電單品消費(fèi)正在被更好滿足美好生活追求的品質(zhì)化解決方案消費(fèi)所替代。

2020年，A.O.史密斯推出AILiNK專業(yè)集成系統(tǒng)，開啟從產(chǎn)品品牌向系統(tǒng)品牌的戰(zhàn)略升級(jí)，鹽城市明智熱水器有限公司對(duì)此高度關(guān)注。我們認(rèn)為，A.O.史密斯以AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)戰(zhàn)略性進(jìn)入至舒適智能家居領(lǐng)域，不僅僅是經(jīng)營(yíng)品類的跨越，更是會(huì)推動(dòng)傳統(tǒng)家電代理商在新消費(fèi)時(shí)代構(gòu)建起自身經(jīng)營(yíng)模式的護(hù)城河。

2021年，A.O.史密斯提出打造AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗(yàn)館后，公司即刻積極跟進(jìn)。從選址、到裝修設(shè)計(jì)、開業(yè)等均得到工廠的大力度支持。2021年4月，A.O.史密斯全國(guó)首家AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗(yàn)館在鹽城正式亮相。

至今，AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗(yàn)館運(yùn)營(yíng)一年多的時(shí)間，門店經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷了從零到一的過程，這其中，不僅是銷售任務(wù)的達(dá)成，還包括分銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，培養(yǎng)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)培養(yǎng)分銷商客戶，讓分銷網(wǎng)點(diǎn)可以產(chǎn)生銷售，我們對(duì)自己的新事業(yè)也越來越有信心。

布局AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成市場(chǎng)正當(dāng)時(shí)

從公司的角度看，拓展舒適智能家居市場(chǎng)的難度并沒有想象中的大。因?yàn)?，早?0年前，A.O.史密斯就以壁掛爐單產(chǎn)品進(jìn)入了暖通領(lǐng)域。

地理位置決定了用戶對(duì)壁掛爐的認(rèn)知程度。江蘇省的采暖市場(chǎng)以徐州為分界線，徐州市內(nèi)70%～80%的小區(qū)都是集中供暖，而徐州以南的鹽城、宿遷等就以非集中供暖為主。加之，當(dāng)時(shí)鹽城壁掛爐市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)也不如武漢、上海等市場(chǎng)激烈，很多老百姓對(duì)壁掛爐沒有什么認(rèn)知，甚至認(rèn)為壁掛爐掛在墻上就是一個(gè)熱水器。

當(dāng)時(shí)，盡管鹽城壁掛爐市場(chǎng)中德系和意系壁掛爐品牌占據(jù)著市場(chǎng)主流，但幾乎各品牌的銷售規(guī)模中都包含有工程、零售以及竄貨銷售三大部分組成。而A.O.史密斯的市場(chǎng)管理非常規(guī)范，沒有竄貨的困擾，又有家電經(jīng)營(yíng)奠定的品牌口碑，我們?cè)鷮?shí)實(shí)做好各項(xiàng)市場(chǎng)動(dòng)作，很快就讓A.O.史密斯壁掛爐在市場(chǎng)獲得一席之地，并且逐年呈現(xiàn)出趕超頭部品牌的勢(shì)頭。

當(dāng)?shù)弥狝.O.史密斯決定進(jìn)入AILiNK冷暖風(fēng)水智集成系統(tǒng)市場(chǎng)時(shí)，可以說我是非常興奮的。因?yàn)?，A.O.史密斯將舒適智能家居領(lǐng)域所涉及的核心產(chǎn)品全部打通，打造為冷暖風(fēng)水智的集成解決方案。冷暖是空氣能熱泵和燃?xì)獗趻鞝t雙能源高效聯(lián)動(dòng)，水是A.O.史密斯多年一直堅(jiān)持在做的水系統(tǒng)，風(fēng)是新風(fēng)系統(tǒng)，再加上AI-LiNK這一智慧大腦。目前，整體在行業(yè)中，單品牌做到將冷暖風(fēng)水智全部貫通的并不多。

而在整套系統(tǒng)中，壁掛爐、凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)都是A.O.史密斯的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，唯獨(dú)空氣源熱泵二聯(lián)供是新品類，行業(yè)內(nèi)也俗稱為水機(jī)空調(diào)。從市場(chǎng)數(shù)據(jù)中可以看出，傳統(tǒng)氟機(jī)空調(diào)品牌的增長(zhǎng)量是有限的，但是傳統(tǒng)水機(jī)空調(diào)品牌的銷售數(shù)據(jù)上升則很快。當(dāng)整個(gè)行業(yè)集中在某一個(gè)品類發(fā)力的時(shí)候，包括消費(fèi)者對(duì)舒適性的選擇等，會(huì)讓越來越多消費(fèi)者認(rèn)可水機(jī)空調(diào)品類。我認(rèn)為，未來會(huì)是三聯(lián)供、兩聯(lián)供的高速增長(zhǎng)期，對(duì)于代理商來講，也是一個(gè)非常大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

特別是，有很多以采暖為主營(yíng)業(yè)務(wù)的品牌也都有水機(jī)空調(diào)產(chǎn)品，但推廣力度與主營(yíng)品類相比相差很大。目前，水系統(tǒng)依然是A.O.史密斯的主營(yíng)品類，但是，對(duì)于主營(yíng)品類之外的第二重點(diǎn)營(yíng)銷品類冷暖風(fēng)水智集成系統(tǒng)，從公司層面就給予如此高度重視，投入巨額資金，在終端下狠功去推廣，可以說是獨(dú)樹一幟。

鹽城屬于三線城市，以零售為主的舒適智能家電經(jīng)銷商企業(yè)，如果經(jīng)營(yíng)規(guī)模能夠達(dá)到2,000萬元～3,000萬元，就已經(jīng)是市場(chǎng)頭部陣營(yíng)的優(yōu)秀企業(yè)。而這類企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕K端體驗(yàn)店，能夠達(dá)到如AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗(yàn)館這樣的規(guī)模、專業(yè)化展示、裝修風(fēng)格檔次的幾乎沒有。冷暖風(fēng)水智集成系統(tǒng)的單值高，僅從體驗(yàn)館專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，專業(yè)化的展示來看，相比小規(guī)模經(jīng)銷商的門店模式面對(duì)用戶的專業(yè)度及信服力上就體現(xiàn)出極大的優(yōu)勢(shì)。

從目前的市場(chǎng)來看，如果與氟機(jī)空調(diào)市場(chǎng)相比，我認(rèn)為目前水機(jī)空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到70%～80%的成熟度?？梢钥吹?，很多傳統(tǒng)水機(jī)空調(diào)品牌都在全國(guó)各地大規(guī)模的鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)呈現(xiàn)氟機(jī)空調(diào)品牌市場(chǎng)擴(kuò)張路線的趨勢(shì)，這會(huì)造成在經(jīng)營(yíng)毛利沒有多少的情況下，很多經(jīng)銷商會(huì)把水機(jī)空調(diào)作為純粹的引流產(chǎn)品，在市場(chǎng)動(dòng)作上是比較疲軟的。此時(shí)，大家發(fā)現(xiàn)有一個(gè)品牌，產(chǎn)品質(zhì)量可靠有賣點(diǎn)、價(jià)格保護(hù)非常嚴(yán)格、促銷保護(hù)非常嚴(yán)格、品牌有知名度、售后服務(wù)有保證、施工管理非常規(guī)范、毛利也不錯(cuò)的情況下，經(jīng)銷商感覺自己做得很放心，自然就很愿意跟我們合作。

因此，通過一年的實(shí)踐，無論是零售市場(chǎng)還是渠道市場(chǎng)，AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)都有著巨大的發(fā)展空間。

把門店視同獨(dú)立公司管理運(yùn)營(yíng)，以專業(yè)性制勝

在整體舒適智能家居領(lǐng)域，經(jīng)銷商通常都是由制冷向采暖拓展，A.O.史密斯則是先做采暖后進(jìn)入空調(diào)制冷領(lǐng)域，是從暖向冷切入。從經(jīng)營(yíng)的角度來講，在暖通領(lǐng)域本身就是冷暖不分家，明智熱水器有限公司在做壁掛爐時(shí)就是單獨(dú)的團(tuán)隊(duì)操作，雖然當(dāng)時(shí)不銷售空調(diào)，但業(yè)務(wù)人員對(duì)空調(diào)已經(jīng)有入門級(jí)到初級(jí)的專業(yè)知識(shí)積累。

因此，進(jìn)入AI-LiNK冷暖風(fēng)水智集成領(lǐng)域時(shí)，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ)專業(yè)素養(yǎng)，至少對(duì)制冷行業(yè)不陌生。再加上，A.O.史密斯在采暖領(lǐng)域已經(jīng)有十年之久的市場(chǎng)沉淀，消費(fèi)者對(duì)A.O.史密斯的壁掛爐產(chǎn)品有一定認(rèn)知，為打開冷暖風(fēng)水智集成市場(chǎng)的大門奠定了基礎(chǔ)。

AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗(yàn)館雖然只是一家零售門店，但我們的管理模式完全是按照獨(dú)立暖通公司來進(jìn)行管理。門店設(shè)一名全職店長(zhǎng)，下設(shè)有集成業(yè)務(wù)經(jīng)理，4～5名簽單手，市場(chǎng)部有7～8名員工，主要的職責(zé)是外拓營(yíng)銷，找客流，1～2人負(fù)責(zé)策劃活動(dòng)與落地，再加上售后維保人員，整體門店的人員配置在20人左右。

AI-LiNK冷暖風(fēng)水智集成系統(tǒng)從用戶進(jìn)店到促成簽單，后期施工調(diào)試等涉及的鏈條較長(zhǎng)，在服務(wù)用戶的過程中，簽單手了解用戶家的實(shí)際情況，發(fā)揮主要作用。因?yàn)?，用戶選擇一個(gè)品牌的服務(wù)時(shí)，不可能跟很多人去對(duì)接。簽單手要從接待用戶，了解這個(gè)用戶是怎么到店的開始，一直到最后用戶裝修結(jié)束，全程一條龍的服務(wù)。這就對(duì)簽單手職業(yè)素養(yǎng)提出非常高的要求。畢竟，在整體服務(wù)用戶過程中是由簽單手負(fù)責(zé)掌握整體的施工進(jìn)程，其他崗位都屬于待命狀態(tài)。

比如，用戶交付定金后，簽單手要聯(lián)系用戶，落實(shí)進(jìn)場(chǎng)施工，一旦用戶說要裝修了，就要通知到項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理開始安排施工人員進(jìn)場(chǎng)。所以，簽單手要有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備，系統(tǒng)的前臺(tái)、后臺(tái)、中臺(tái)的業(yè)務(wù)融匯貫通，要有細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，和中臺(tái)的設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理再到施工的師傅等內(nèi)部各個(gè)崗位工作人員都能夠形成良好對(duì)接。

針對(duì)AI-LiNK冷暖風(fēng)水智集成系統(tǒng)高度復(fù)雜的特性，A.O.史密斯開發(fā)有一個(gè)非常好用，也是我們非常認(rèn)同的管理工具，就是艾暖通，可以對(duì)用戶家的裝修進(jìn)度、進(jìn)場(chǎng)安排、施工過程等，在艾暖通數(shù)字化工具上都能夠體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)全流程質(zhì)量控制和透明可視。

同時(shí)，考慮到每個(gè)崗位的員工年齡層次不同，除在線工具以外，還通過企業(yè)微信建立VIP客戶管理群，整體項(xiàng)目過程中的各項(xiàng)工作安排，問題研討隨時(shí)在線溝通。通過數(shù)字化管理工具讓代理商能夠把細(xì)節(jié)管控好，而且整個(gè)溝通協(xié)作過程透明，有相應(yīng)存檔。

在很大程度上，用戶在信任品牌的基礎(chǔ)之上，再加簽單手的專業(yè)服務(wù)能力、方案設(shè)計(jì)能力、再加后臺(tái)的專業(yè)服務(wù)能力，共同促成了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

基礎(chǔ)工作常抓不懈贏得發(fā)展主動(dòng)權(quán)

無論是傳統(tǒng)的家電代理商企業(yè)或是舒適智能家居集成商企業(yè)，都是勞動(dòng)密集型企業(yè)，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在自身的團(tuán)隊(duì)。在市場(chǎng)中可以看到，很多品牌由于市場(chǎng)管控力較弱，竄貨等造成經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)毛利越來越低，老板本身就賺的不多，給到員工的也不可能多。而行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻并不高，租個(gè)房子出個(gè)樣就可以開始接單。因此容易造成人才流失。

但A.O.史密斯則不同，地區(qū)保護(hù)非常嚴(yán)格，有一整套系統(tǒng)的報(bào)備機(jī)制，商家有合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)進(jìn)行分配，可以給到團(tuán)隊(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，可以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，團(tuán)隊(duì)自然也更為穩(wěn)定。

今年以來，斷斷續(xù)續(xù)受到疫情的影響，還遇到1個(gè)月左右的靜默期，小區(qū)解封后也有15天不能進(jìn)小區(qū)。當(dāng)然，不僅是舒適智能家居行業(yè)，瓷磚、地板等建材行業(yè)、家電行業(yè)等都受到很大的影響。全國(guó)都是這樣一個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境，每個(gè)經(jīng)銷商都面臨著不同程度的挑戰(zhàn)，此時(shí)就更不能松懈。

在此期間，我們一是，做好消費(fèi)者增值服務(wù)，提高客戶滿意度，這也是A.O.史密斯多年一直堅(jiān)持做的。今年又重點(diǎn)把用戶滿意度做得更精細(xì)化，比如壁掛爐的維保、針對(duì)空調(diào)的市調(diào)、水系統(tǒng)的服務(wù)等，提高用戶的對(duì)服務(wù)的感知，通過服務(wù)做引流，再做訂單升級(jí)。

二是，積極調(diào)整市場(chǎng)策略，應(yīng)對(duì)消費(fèi)心理變化。其實(shí)，只要是經(jīng)歷過疫情的城市，消費(fèi)心理的改變都相差不多，消費(fèi)者會(huì)更為謹(jǐn)慎。以往，如果用戶只是常規(guī)做采暖消費(fèi)在2萬左右，如果將冷暖風(fēng)水智全部都做，可能單值就達(dá)到10多萬元。在單值比較高的情況下，從什么樣的場(chǎng)景切入，就需要做引流套餐的設(shè)計(jì)，引流之后如何升級(jí)，在這些方面做了很多的思考和創(chuàng)新。

三是，提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力。冷暖風(fēng)水智行業(yè)對(duì)專業(yè)度的要求毋庸置疑，今年公司也重點(diǎn)投入在專業(yè)度提升上。專業(yè)知識(shí)包括暖通行業(yè)知識(shí)、暖通品類知識(shí)、包括家裝行業(yè)的要求、水電施工方面的要求，這樣的專業(yè)知識(shí)的需要不斷強(qiáng)化。

相信，大部分舒適智能家居經(jīng)銷商企業(yè)公司都是在這樣做，充分運(yùn)用專業(yè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)與綜合實(shí)力，去化解前進(jìn)道路上的各種風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，贏得發(fā)展主動(dòng)權(quán)。

AI-LiNK冷暖風(fēng)水智集成系統(tǒng)是一個(gè)全新的品類，從單品銷售向系統(tǒng)集成，對(duì)代理商來講無異于是再次創(chuàng)業(yè)，既充滿信心看遠(yuǎn)方，又要腳踏實(shí)地，做好基礎(chǔ)工作，從市場(chǎng)的追趕到超越方可后勁更足。