競(jìng)爭(zhēng)性談判在醫(yī)療器械采購管理機(jī)制中的應(yīng)用與探究

許海飛 許青 復(fù)旦大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院放療科，復(fù)旦大學(xué)上海醫(yī)學(xué)院腫瘤學(xué)系 （上海 200032）

內(nèi)容提要：基于醫(yī)療器械采購管理中的應(yīng)用現(xiàn)狀，詳細(xì)介紹競(jìng)爭(zhēng)性談判方式下醫(yī)療器械采購流程與應(yīng)用，分析該模式潛在的危險(xiǎn)因素與應(yīng)用關(guān)鍵。通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判下醫(yī)療器械采購管理機(jī)制與創(chuàng)新措施的闡述，提出切合醫(yī)療實(shí)踐的采購發(fā)展策略，為醫(yī)療單位和器械供應(yīng)企業(yè)合作談判建設(shè)提供理論框架，提升醫(yī)療器械項(xiàng)目采購管理水平。

競(jìng)爭(zhēng)性談判是需求方采購部門通過邀請(qǐng)滿足資質(zhì)要求的多家供應(yīng)商企業(yè)代表，進(jìn)行多輪談判、報(bào)價(jià)，通過相對(duì)獨(dú)立的分析研討，尋求性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品，并最終確定符合采購標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商并完成既定目標(biāo)的一種采購方式[1]。成功的談判應(yīng)當(dāng)通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，尋求雙方都能接受的方案，從而實(shí)現(xiàn)互利共贏的局面，并受到談判雙方實(shí)力對(duì)比、談判藝術(shù)及技巧的發(fā)揮等因素影響。而競(jìng)爭(zhēng)性談判與普通招標(biāo)相比重在談判，主要以談判的方式促使供需雙方達(dá)成一致共識(shí)，是針對(duì)公開招標(biāo)所暴露的諸多弊端之衍生產(chǎn)物，屬于最常見的非招標(biāo)性政府采購辦法之一[2]。

通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，超過52%的中國政府采購項(xiàng)目使用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式完成相應(yīng)采購任務(wù)[3]。根據(jù)2003年頒布的《中華人民共和國政府采購法》相關(guān)管理規(guī)定，采用非公開招標(biāo)的采購方式需在招標(biāo)采購項(xiàng)目開始前獲得政府采購監(jiān)督管理部門的批準(zhǔn)[4]。現(xiàn)實(shí)生活中，競(jìng)爭(zhēng)性談判在高科技設(shè)備領(lǐng)域及其他需考慮價(jià)格外因素的采購活動(dòng)中最為適用。在醫(yī)療設(shè)備、藥品等公共衛(wèi)生領(lǐng)域，通常由政府采取競(jìng)爭(zhēng)性方式選擇具有投資、運(yùn)營(yíng)管理能力的社會(huì)資本提供公共服務(wù)，雙方按照平等協(xié)商原則訂立合同，政府依據(jù)公共服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果向社會(huì)資本支付對(duì)價(jià)，因此，在醫(yī)療器械采購管理中，競(jìng)爭(zhēng)性談判是企業(yè)活動(dòng)不可或缺的重要組成部分。

1.醫(yī)療器械采購管理應(yīng)用的重要性

醫(yī)療器械物資采購管理是醫(yī)療機(jī)構(gòu)科學(xué)化經(jīng)營(yíng)管理的第一步，醫(yī)院內(nèi)部所需器械的采購和醫(yī)療器械企業(yè)的生產(chǎn)直接相關(guān)，醫(yī)療器械企業(yè)生產(chǎn)模式很大程度取決于醫(yī)院采購模式[5-7]。醫(yī)學(xué)技術(shù)效率水平的高低與醫(yī)療器械質(zhì)量的高低密切相關(guān)，醫(yī)生是否能夠順利完成所需醫(yī)學(xué)技術(shù)操作，達(dá)成預(yù)期醫(yī)療目的，很大程度上受院方采購的醫(yī)療設(shè)備和器械所影響。

醫(yī)療單位的發(fā)展與業(yè)務(wù)水平的提高離不開醫(yī)療器械的快速發(fā)展，醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)模式管理中越來越重視采購項(xiàng)目的管理，合理、優(yōu)質(zhì)的采購活動(dòng)是院方正常運(yùn)行的重要保障[8]。醫(yī)療物資采購屬于醫(yī)院與資源市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)系的一種方式，也是院方對(duì)外交流、提升醫(yī)療業(yè)務(wù)水平的關(guān)鍵點(diǎn)之一。在醫(yī)院進(jìn)行采購時(shí)會(huì)和供應(yīng)商企業(yè)產(chǎn)生一定的業(yè)務(wù)接觸，企業(yè)與院方相互合作，共同發(fā)展，通過一定程度的協(xié)作演變形成一種高效的供應(yīng)鏈，進(jìn)一步促進(jìn)醫(yī)療器械“產(chǎn)學(xué)研”閉環(huán)鏈，提升醫(yī)療機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)管理高度以及醫(yī)療效率水平方面的收益。

醫(yī)療器械物資采購可以使醫(yī)院和外部市場(chǎng)進(jìn)行信息方面的交換，醫(yī)院進(jìn)行采購項(xiàng)目活動(dòng)的同時(shí)不僅是對(duì)所需器械的業(yè)務(wù)交流，也是對(duì)器械銷售市場(chǎng)方面的溝通。現(xiàn)如今醫(yī)療信息高度開放，器械應(yīng)用市場(chǎng)和銷售市場(chǎng)不再相互獨(dú)立分開，兩者在醫(yī)療大數(shù)據(jù)環(huán)境下彼此融合。因此，醫(yī)院在進(jìn)行采購活動(dòng)時(shí)也在和市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)交流，是醫(yī)院在市場(chǎng)信息方面的交換口，能夠給醫(yī)院管理層在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的時(shí)候提供及時(shí)的信息支持。

2.基于競(jìng)爭(zhēng)性談判的醫(yī)療器械采購流程

醫(yī)療機(jī)構(gòu)基于競(jìng)爭(zhēng)性談判的器械采購方式內(nèi)容復(fù)雜，環(huán)節(jié)繁多，但必須形成程序化采購流程（如圖1所示）。醫(yī)療器械的競(jìng)爭(zhēng)性談判采購流程在實(shí)施過程中需不斷進(jìn)行深層次的規(guī)劃和完善，但基于此規(guī)劃基本能實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購目的，提高醫(yī)療器械采購管理活動(dòng)的靈活性、公正性、科學(xué)性[9,10]。制定采購計(jì)劃、供應(yīng)商信息化管理、器械質(zhì)量控制以及實(shí)施采購計(jì)劃是競(jìng)爭(zhēng)性談判采購管理的基本步驟。

圖1.競(jìng)爭(zhēng)性談判程序化采購流程

2.1 醫(yī)療器械采購計(jì)劃的制訂

在競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購管理中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的物資采購需提前根據(jù)相應(yīng)資金預(yù)算及年度計(jì)劃，制定出符合自身實(shí)際情況的采購計(jì)劃，并報(bào)醫(yī)務(wù)科進(jìn)行審批。不同科室部門的醫(yī)療器械需求計(jì)劃由具體使用部門提出，報(bào)本科室主管領(lǐng)導(dǎo)審批。醫(yī)療器械需求計(jì)劃業(yè)主要包括年度物資需求計(jì)劃、季度需求計(jì)劃以及具體項(xiàng)目迫切需求計(jì)劃，年度物資需求計(jì)劃是按照全年物資需求預(yù)測(cè)進(jìn)行編制，而季度需求計(jì)劃以及具體項(xiàng)目迫切需求計(jì)劃是醫(yī)療單位采購管理過程中的具體實(shí)施階段。需求計(jì)劃的編制需遵循一定的規(guī)章制度，進(jìn)而為單位采購性能穩(wěn)定、可靠安全、符合目標(biāo)的醫(yī)學(xué)設(shè)備物資[11]。

在競(jìng)爭(zhēng)性談判采購管理基礎(chǔ)上的所有醫(yī)療器械采購計(jì)劃表，均應(yīng)按規(guī)定交于采購部門管理層備案審查、批復(fù)，并收集、整理其采購意見，最終根據(jù)物資采購計(jì)劃表施項(xiàng)目計(jì)劃，完成既定采購目標(biāo)。采購部門后期核實(shí)既定器械需求計(jì)劃后，必須嚴(yán)格按照此標(biāo)準(zhǔn)完成，如后期執(zhí)行過程中遇采購因素變更，須于第一時(shí)間撤銷器械采購計(jì)劃。

2.2 醫(yī)療器械供應(yīng)商信息化管理

基于競(jìng)爭(zhēng)性談判的醫(yī)療器械采購管理現(xiàn)狀，各醫(yī)療單位應(yīng)結(jié)合先進(jìn)采購理念與信息化渠道，逐步建立完善、成熟的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫信息，對(duì)供應(yīng)商、器械設(shè)備信息進(jìn)行嚴(yán)格把控，如將符合國家規(guī)定價(jià)格、質(zhì)量安全性高、交貨周期短的醫(yī)療器械供應(yīng)商名單納入合作對(duì)象。

對(duì)關(guān)鍵、高端器械設(shè)備供應(yīng)商，保持在互惠互利、共同發(fā)展的基礎(chǔ)上，達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，維護(hù)好長(zhǎng)期穩(wěn)定的雙贏關(guān)系，對(duì)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)器械的供應(yīng)商企業(yè)或集團(tuán)公司應(yīng)當(dāng)優(yōu)先納為合作對(duì)象。同時(shí)，醫(yī)療單位采購部門對(duì)供應(yīng)商企業(yè)實(shí)行不定期考核，在器械價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨周期、售后服務(wù)等方面建立完善的考核評(píng)分制度，并根據(jù)考核結(jié)果對(duì)供應(yīng)商劃分歸類，增強(qiáng)供應(yīng)企業(yè)危機(jī)感，同時(shí)為供應(yīng)商基于考核結(jié)果進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部自我完善和管理提供參考依據(jù)。

2.3 醫(yī)療器械質(zhì)量控制

醫(yī)療器械質(zhì)量安全性能是采購管理的關(guān)鍵，對(duì)高端醫(yī)療設(shè)備器械的采購管理應(yīng)嚴(yán)格實(shí)施質(zhì)量問題終身負(fù)責(zé)制。醫(yī)療器械使用管理過程中，如出現(xiàn)任何產(chǎn)品質(zhì)量問題影響醫(yī)療技術(shù)實(shí)施，需及時(shí)查明具體問題緣由，并按照規(guī)定向供貨商企業(yè)追責(zé)。與此同時(shí)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購部門需嚴(yán)格依據(jù)相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，形成標(biāo)準(zhǔn)化精準(zhǔn)定位、采購模式。

建立健全醫(yī)療器械供應(yīng)商企業(yè)信息化數(shù)據(jù)庫，可以為醫(yī)療單位采購部門篩選符合自身采購需求的供應(yīng)商提供技術(shù)支撐，同時(shí)也利于醫(yī)療單位對(duì)供應(yīng)商企業(yè)的器械安全性能進(jìn)行追蹤。在醫(yī)療器械企業(yè)與使用單位間簽訂的書面合同中，必須對(duì)所采購醫(yī)療器械設(shè)備質(zhì)量做出明確規(guī)定，如若后期發(fā)現(xiàn)器械本身質(zhì)量問題，則所造損失與后果由器械供應(yīng)商企業(yè)承擔(dān)。除此之外，醫(yī)療單位進(jìn)行采購管理時(shí)應(yīng)遵循器械質(zhì)量認(rèn)可制度，完整的采購流程以及器械安全質(zhì)量問題的把控均須按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，從器械供應(yīng)商企業(yè)處所采購物資也可交由第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)化質(zhì)檢。質(zhì)檢合格的器械設(shè)備最終采購入院服務(wù)患者，不合格產(chǎn)品退回所采企業(yè)并追責(zé)。

2.4 競(jìng)爭(zhēng)性談判與采購實(shí)施

就各大醫(yī)療機(jī)構(gòu)目前的器械設(shè)備采購現(xiàn)狀而言，對(duì)不符合招標(biāo)和定向采購條件的醫(yī)療設(shè)備均可采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式完成采購項(xiàng)目。供需方進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)性談判階段，醫(yī)療單位需提前參考每個(gè)輪次談判過程，對(duì)采購價(jià)格模式下的多輪次談判博弈問題進(jìn)行綜合性、系統(tǒng)性分析和研究。談判過程中，通過談判技術(shù)小組與醫(yī)療器械供應(yīng)商企業(yè)逐一開展商業(yè)采購談判，并依據(jù)企業(yè)代表供述與補(bǔ)遺后表現(xiàn)做出技術(shù)評(píng)價(jià)，出具專家意見，摘選出進(jìn)入商務(wù)談判環(huán)節(jié)的器械供應(yīng)商企業(yè)名單。再通過談判小組與供應(yīng)商企業(yè)的多輪商務(wù)談判、報(bào)價(jià)后，編制談判總結(jié)報(bào)告與監(jiān)督報(bào)告，結(jié)束談判。采用動(dòng)態(tài)博弈法，模擬器械使用方與企業(yè)的博弈過程，對(duì)彼此的心理狀態(tài)與策略做出研判，最大限度分析競(jìng)爭(zhēng)性談判采購方的有利決策條件，占據(jù)談判主體優(yōu)勢(shì)，建立有效的合作溝通，這將進(jìn)一步推動(dòng)談判雙方在價(jià)格利益上達(dá)成一致[12]。確定器械采購價(jià)格后，醫(yī)療單位采購部門即可依據(jù)事前通過的采購計(jì)劃實(shí)施雙方交易。

3.競(jìng)爭(zhēng)性談判下醫(yī)療器械采購管理與創(chuàng)新

3.1 加快信息化建設(shè)，規(guī)范程序化工作

在大數(shù)據(jù)信息化技術(shù)迅猛發(fā)展的環(huán)境下，計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的運(yùn)用可為醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)器械設(shè)備的采購管理提供強(qiáng)力支持，實(shí)現(xiàn)采購人員、財(cái)務(wù)及整個(gè)采購管理流程高效快捷的集中管理監(jiān)督[13]。建立完善的供應(yīng)企業(yè)信息檔案，包括供應(yīng)企業(yè)編號(hào)、地址、聯(lián)系方式、設(shè)備信息、款項(xiàng)結(jié)算、質(zhì)量安全、售后服務(wù)等各流程信息。建立健全供應(yīng)商信息化建設(shè)，需對(duì)供應(yīng)商企業(yè)實(shí)行持續(xù)性監(jiān)督考核，對(duì)各項(xiàng)程序工作信息進(jìn)行定期更新。這在很大程度上可以提高醫(yī)療器械采購管理的工作效率，通過加強(qiáng)醫(yī)療器械使用方與供應(yīng)商企業(yè)間的協(xié)調(diào)配合，不斷完善管理流程，使采購工作更加合理化、透明化和規(guī)范化。

此外，醫(yī)療機(jī)構(gòu)單位應(yīng)根據(jù)各自內(nèi)部器械使用情況，建立健全適應(yīng)自我發(fā)展的醫(yī)療器械采購管理制度。在符合相關(guān)法律條文下，通過不斷發(fā)展、創(chuàng)新與實(shí)踐，深層次規(guī)范和完善自身的采購流程。制定規(guī)劃出詳細(xì)的醫(yī)療器械采購計(jì)劃，避免出現(xiàn)盲目采購的現(xiàn)象，單位下屬采購部門應(yīng)明確劃定自身的采購權(quán)限，認(rèn)真審核批閱所采購的器械文件，公正規(guī)范地運(yùn)用采購權(quán)力，實(shí)時(shí)跟蹤采購流程，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，承擔(dān)起自身與部門相關(guān)責(zé)任。

3.2 合理監(jiān)督管理，嚴(yán)防談判串謀

為抵制惡性談判串謀行為的出現(xiàn)，醫(yī)療器械采購部門需制定出詳盡的反串謀計(jì)劃。對(duì)內(nèi)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)器械采購專員的有效督查，嚴(yán)格管控其采購行為，杜絕采購專員與器械供應(yīng)企業(yè)惡性串謀現(xiàn)象的出現(xiàn)，避免造成非必要性嚴(yán)重?fù)p失；對(duì)外應(yīng)對(duì)供應(yīng)企業(yè)實(shí)施有效監(jiān)督，醫(yī)療器械使用單位的短期合作供應(yīng)商一般通過與之?dāng)M定相關(guān)合同或協(xié)議等紙質(zhì)文件進(jìn)行有效約束，但由于空間與時(shí)間的影響，使得對(duì)長(zhǎng)期合作供應(yīng)企業(yè)的監(jiān)督管理的難度比較大。因此就需要提高雙方信息公開度，實(shí)現(xiàn)信息資源共享，通過信息科技手段與器械供應(yīng)商建立起完善的信息交換接口，高效便捷地獲取采購批次器械的實(shí)時(shí)信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，確保對(duì)供應(yīng)企業(yè)的有效監(jiān)督管理[14]。

與此同時(shí)，應(yīng)積極運(yùn)用法律手段警示所憂談判串謀行為，我國刑法中已有明確條例約束采購雙方。供應(yīng)企業(yè)與采購方之間以及各級(jí)供應(yīng)企業(yè)之間的惡性串謀行為通常伴隨著賄賂問題的存在，刑法對(duì)賄賂行為的條文規(guī)定嚴(yán)肅從重處罰，當(dāng)發(fā)現(xiàn)串謀行為時(shí)，可以運(yùn)用刑法尋求法律效力對(duì)違法者執(zhí)行處罰。各級(jí)企業(yè)供應(yīng)企業(yè)間的串謀行為對(duì)公共衛(wèi)生利益損害巨大，嚴(yán)重?cái)_亂正常采購秩序，必須承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

3.3 加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)高效率采購

加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理對(duì)于醫(yī)療器械有序開展采購活動(dòng)具有重大戰(zhàn)略意義，所謂供應(yīng)鏈管理即在競(jìng)爭(zhēng)性談判采購方式廣泛應(yīng)用的醫(yī)療器械領(lǐng)域，建立和完善采購相關(guān)管理機(jī)制的一系列過程。醫(yī)療器械供應(yīng)鏈管理中最重要的環(huán)節(jié)是對(duì)供應(yīng)企業(yè)的管理，在競(jìng)爭(zhēng)性談判采購管理過程中，醫(yī)療器械使用單位必須加強(qiáng)對(duì)器械供應(yīng)企業(yè)的長(zhǎng)期性合作管理。

一方面，采購單位應(yīng)著手合理健康的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制管理，對(duì)業(yè)內(nèi)信譽(yù)好、工作效率高的合作供應(yīng)企業(yè)適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，在遵守單位采購原則和保障單位部門利益的前提下，為供應(yīng)企業(yè)提供一定的合作服務(wù)，如優(yōu)先付款、宣傳推廣等，最大限度調(diào)動(dòng)器械供應(yīng)企業(yè)工作積極性，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)與供應(yīng)企業(yè)間長(zhǎng)期的雙贏互補(bǔ)合作關(guān)系夯實(shí)基礎(chǔ)；另一方面，完善高效快捷的器械供應(yīng)企業(yè)多維度評(píng)判制度，實(shí)現(xiàn)需求對(duì)口設(shè)備高效率采購。采購方需對(duì)各級(jí)設(shè)備供應(yīng)企業(yè)交付周期、器械質(zhì)量以及售后服務(wù)等進(jìn)行全方面評(píng)判，對(duì)整體器械供貨管理過程實(shí)時(shí)追蹤。增強(qiáng)供應(yīng)企業(yè)的危機(jī)與服務(wù)意識(shí)，積極配合完成雙邊工作，與此同時(shí)可為合作企業(yè)提供專業(yè)合理的評(píng)判結(jié)果，進(jìn)一步完善企業(yè)自身內(nèi)部銷售流程。

4.小結(jié)

競(jìng)爭(zhēng)性談判是一種滿足醫(yī)療器械使用需求方的重要采購方式，通過多輪次談判與現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)形式，客觀推動(dòng)醫(yī)療器械企業(yè)的訂單響應(yīng)，也增加了采購銷售的競(jìng)爭(zhēng)性，從而獲得高性價(jià)比、優(yōu)質(zhì)滿意的采購結(jié)果[15,16]。然而，在競(jìng)爭(zhēng)性談判具體實(shí)踐中，組織程序不夠完善，相關(guān)措施不到位等一系列因素都會(huì)嚴(yán)重影響談判的有效結(jié)果，目前仍需要進(jìn)一步完善競(jìng)爭(zhēng)性談判相關(guān)流程管理制度，使競(jìng)爭(zhēng)性談判具備真正競(jìng)爭(zhēng)力，提升競(jìng)爭(zhēng)性談判的效率和質(zhì)量，維護(hù)良好的采購管理秩序和環(huán)境[17]。總而言之，競(jìng)爭(zhēng)性談判的針對(duì)性、靈活性是一把雙刃劍，加強(qiáng)供需信息化建設(shè)，規(guī)范程序化工作，監(jiān)督管理機(jī)制的進(jìn)一步完善是用好競(jìng)爭(zhēng)性談判的保障，現(xiàn)如今，競(jìng)爭(zhēng)性談判始終是醫(yī)療單位采購方與器械供應(yīng)企業(yè)談判采購的優(yōu)先選擇，在醫(yī)療單位項(xiàng)目采購過程中，通過使管理制度更加規(guī)范化、嚴(yán)格化、透明化，明確采購環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，采取相應(yīng)的防控措施，才能夠充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)性談判本身的優(yōu)勢(shì)，降低潛在風(fēng)險(xiǎn)，使競(jìng)爭(zhēng)性談判具備真正高效率、高效益。