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    價值合作,走出價格“怪圈”

    2022-06-23 12:36:20王偉
    進出口經理人 2022年5期
    關鍵詞:破圈怪圈低價

    文/王偉

    讓我們從一個案例說起:TIM(化名)是工貿一體型A公司的外貿業(yè)務員,日常最主要的工作就是開發(fā)新客戶。他的工作流程固定而流暢:找到客戶,建立鏈接,介紹公司情況及主打產品特色,初步達成確認意向,然后就進入漫長的價格談判期,經過反復拉鋸,最終往往以在價格上做出很大讓步,勉強達成初步合作。

    這個案例很有代表性,也是很多外貿公司業(yè)務員面臨的難題。為了達成合作,我們往往放棄應得利潤。當然,短期看,穩(wěn)定的訂單保證了工廠穩(wěn)定生產的節(jié)奏和貨物進銷存穩(wěn)定的流量;但是長期來看,公司要有足夠的利潤支撐才有機會在當下波詭云譎的國際貿易大環(huán)境中生存下來,也才有機會向高質量方向發(fā)展,進化為數字化時代的新物種,進而領跑數字化時代。那么,我們如何保證獲取穩(wěn)定合理的利潤呢?

    透過現象看本質:想要獲取穩(wěn)定的利潤,一定要保證合理的價格,這就要求我們提高價格談判的能力。其實,討價還價本質上來說是掉進了價格的“怪圈”,而解決方案才能跳出價格的思維,從價值入手,從本質上解決問題。

    筆者將圍繞兩個方面做具體闡述:一是如何傳遞價值,進行價格吸引;二是面對低價,如何破圈。

    如何傳遞價值,進行價格吸引?

    首先,對公司的產品做好定位。傳遞價值,首先要明確公司定位、產品定位,前提是充分了解自家情況,然后做出對應決策,事半功倍。

    仍以業(yè)務員TIM舉例。他的公司主打商店展示設備,包括貨架、展示架等相關產品;產品定位是為貨架使用方提供一站式服務;產品設計感價值遠高于材料成本。做好定位后,方能更加高效地傳遞價值。在展示價格方案時,可以優(yōu)先把自己的設計理念糅合到方案里,從認知層面做好客戶說服。其實,談判的過程就是認知同頻的過程,只要牢記自己的公司定位、產品定位,然后主動結合客戶需求,就能引導客戶向價值轉化,強化價值,弱化價格,最后讓客戶達成物超所值的認知。

    其次,對市場和客戶做好分析。對市場和客戶做分析,我們要結合手中已有的資源做具體調整。目前,市面上主流的外貿市場分析工具是外貿大數據,包含海關數據、公開數據和商業(yè)數據。TIM常常通過外貿數據庫系統(tǒng)做市場分析,既可以直接鎖定目標市場的客戶情況,如客戶供應鏈、采購鏈情況,還能夠了解客戶在整個市場的占比,在當地市場是否屬于優(yōu)勢企業(yè),甚至可以直接鎖定客戶的成交價格及連續(xù)3年的供銷存、流量存量占比,精準高效地繪制市場畫像。

    通過市場分析,可以清晰地知道客戶的前世今生,精準對接,精準談判,從而實現價值談判的降本增效。

    第三,談判前準備工作。零售大師哈里·弗里德曼的代表作《銷售洗腦》一書中傳授給營銷人員無數營銷思路和方法,但是他最推崇的方法就三步:準備,準備,再準備。這也充分說明了銷售談判前準備工作的重要性。結合公司定位、產品定位做好了基礎工作,做到了充分“知己”;又通過數據庫系統(tǒng)做好了市場分析及客戶畫像,做到了飽和地“知彼”——知己知彼,就是談判前的準備狀態(tài)。然后是預演,做好客戶可能有異議時的解決方案。

    面對低價問題,該如何破圈?

    首先,認可現狀,積極應對。我們在營銷過程中,很多思路其實并不是在冥思苦想中獲得的,而是真正認可了這件事情后,抽絲剝繭一擊命中。低價問題也是一個道理。我們要清晰認識到這是每家企業(yè)甚至每個業(yè)務員都要邁過的坎兒,直面問題,就可以靜下心來進行分析,積極應對。

    其次,模擬場景,主動“掉坑”。暢銷書《逆向思維》中闡述過這樣一個理論:做一件事,先不要求一定贏,先要求不要輸。這種思路很開腦洞。正向思維是做一件事一定要成功,但是成功是有概率的,存在很多不確定性,一味追求成功,反而不如退而求其次,先保證不要輸,然后再慢慢贏。所以,我們面對一件事時,可以先模擬場景,將可能導致我們失敗的“坑”找出來并對其進行分析,再進行規(guī)避就好了。

    正如我們想規(guī)避低價問題,怎么做能“正中低價下懷”呢?

    有以下3點:一是只要產品品質不提升,大概率就會導致同質低價;二是只要服務不提升,應該會被客戶優(yōu)先討價還價;三是只要堅持原有的營銷模式,就會被客戶在價格上據理力爭。

    分析完后,問題就簡單了。產品品質提升,需要放在破圈和規(guī)避低價的首要環(huán)節(jié)。結合市場形勢,主動從多方面調研市場,關注最新市場動態(tài)和最新市場行情。這里有一個簡易方法,即向數據要結果。數據是最真實的結果反饋,假如通過數據庫分析,你發(fā)現經營的主打產品近期規(guī)格描述有很大不同,你就要留心了。你要看一看客戶著重多采購的產品主要用途是哪方面,客戶采購此類新規(guī)格產品是出于哪方面需求,并分析這是周期性出現還是僅此一次,是某個客戶的個例還是整體市場變動。這個時候,我們要清醒認識到數據庫的重要性,把這些推測和猜想放到數據庫里,讓數據庫給出答案。

    同理,服務品質的提升對破圈低價也是一樣的。我們秉承的思路是,既然提升服務品質能為談判增色,就要義無反顧地去做?!兜讓铀季S》一書中給我們一個啟發(fā):在服務提升方面,永遠沒有“能做的我都做了”,一定還有可以優(yōu)化的地方。服務是永遠的藍海。

    營銷模式方面,2020年新冠肺炎疫情暴發(fā)以來,外貿面臨一個又一個跌宕起伏的挑戰(zhàn),可謂是“坐著過山車做生意”。企業(yè)如此,國家也是如此,也正因為此,才有了國家層面做一場營銷模式革命的決心。

    以前傳統(tǒng)做外貿靠著信息不對稱,可以做得很好;但隨著大數據的普及和推廣,傳統(tǒng)營銷模式慢慢被淘汰了,這就要求企業(yè)不得不改變原有的營銷模式,向數字化方向穩(wěn)步推進和發(fā)展。

    新的營銷模式是:主動出擊,精準營銷,使用大數據營銷工具,從營銷端到產業(yè)端實現數字化。未來5~10年,企業(yè)最確定的事一定是數字化。

    關于企業(yè)營銷模式的轉變,以及企業(yè)數字化的轉型,可以參考《貿易數字化》一書,它對外貿企業(yè)有教科書般的指導作用。

    價格破圈終究是企業(yè)實力的破圈。耶魯大學政治學和人類學教授詹姆斯·斯科特在《國家的視角》一書中闡述過一個觀點:一切破圈,都是企業(yè)核心競爭力的體現。當然,這個觀點被無數管理大師論證過,其中有的思路也與本文的破圈不謀而合:企業(yè)核心競爭力就是要不斷進化,破局破圈。我們把企業(yè)調整到最好的狀態(tài),做好產品品質提升,保證服務質量,這樣自身的價值就自然而然地體現出來了,也就做得到了價格破圈。

    綜上所述,在貿易數字化大背景下,主動出擊價值合作,走出價格“怪圈”,勢在必行!期望筆者的思路能給外貿企業(yè)一些啟發(fā),讓企業(yè)快速向高質量方向的賽道上發(fā)展,在不確定的時代,爭創(chuàng)一個又一個確定的輝煌。

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