一個(gè)外貿(mào)SOHO的“雙循環(huán)”之路

文/Tess

重燃“小而小”夢(mèng)想

夢(mèng)想的起源

8年前，我去歐洲拜訪客戶。這是一位大客戶，每年訂單大約有200萬(wàn)美元。除了向我采購(gòu)，他還分別向中國(guó)的其他十多家工廠采購(gòu)不同產(chǎn)品，采購(gòu)金額在50萬(wàn)～200萬(wàn)美元。

我一度認(rèn)為，這位客戶應(yīng)該來(lái)自一家很大的公司，直到實(shí)地探訪，才發(fā)現(xiàn)想象和現(xiàn)實(shí)差別很大。

這家歐洲客戶的公司在一棟很古老的建筑里，外表看上去實(shí)在有些破舊。辦公室大約有50平方米，被隔成3間。大一點(diǎn)的面積約20平方米，放了兩張辦公桌，供4個(gè)人辦公，老板也在其中。中間有一個(gè)小的會(huì)客廳，另外一間房是兩位工程師的辦公室。

很多中國(guó)企業(yè)也許很難想象，一個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)2 000萬(wàn)美元的公司，竟會(huì)有一個(gè)看起來(lái)不體面的外殼。

從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，我下定決心，要用心做出一個(gè)“小而美”的外貿(mào)公司。

外貿(mào)企業(yè)分三大類：生產(chǎn)型、貿(mào)易型和工貿(mào)一體型。通常，生產(chǎn)型企業(yè)最強(qiáng)勢(shì)，大多數(shù)客戶都愿意與生產(chǎn)企業(yè)直接接觸；貿(mào)易型最弱勢(shì)，原因大家都懂，不想讓中間商賺差價(jià)。

而我屬于貿(mào)易型里最弱小的SOHO（家居辦公），一直一個(gè)人單打獨(dú)斗，加之沒(méi)有自己的品牌，沒(méi)有掌握核心技術(shù)，更沒(méi)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，要想實(shí)現(xiàn)“小而美”的夢(mèng)想，難度不小。因?yàn)榭床坏轿磥?lái)，我甚至一度很沮喪。

自進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)以來(lái)，我一直在做OEM（代工）訂單。和很多外貿(mào)人相比，我的業(yè)績(jī)已算不差，可若想提升到“億元俱樂(lè)部”，仍然有一定困難。直到有一天，一款產(chǎn)品的出現(xiàn)，讓我重燃?jí)粝搿?/p>

把夢(mèng)想落地

2019年11月的一天，我收到一個(gè)朋友送的禮物，一個(gè)有別于傳統(tǒng)鼠標(biāo)的智能語(yǔ)音鼠標(biāo)。

這款鼠標(biāo)有兩個(gè)主要功能：一個(gè)是語(yǔ)音轉(zhuǎn)化成文字，一個(gè)是把漢語(yǔ)轉(zhuǎn)化成28種其他語(yǔ)言。

有了這個(gè)語(yǔ)音鼠標(biāo)以后，我的工作效率迅速得以提升。

首先，它把我從打字中徹底解放出來(lái)。以前我寫(xiě)一篇2 000字左右的文章要花2小時(shí)，現(xiàn)在連寫(xiě)帶改半小時(shí)搞定。

其次，跟客戶聊天也變得輕松很多。我說(shuō)漢語(yǔ)，鼠標(biāo)直接把漢語(yǔ)翻譯成目標(biāo)語(yǔ)言，以至于客戶們紛紛驚詫地問(wèn)我什么時(shí)候?qū)W會(huì)了他們國(guó)家的語(yǔ)言。用客戶的母語(yǔ)和他們聊天，無(wú)意間拉進(jìn)了與客戶的距離，這也算是一個(gè)意外之喜。

用了一段時(shí)間以后，我覺(jué)得這是一款“辦公神器”，所有的辦公人士都用得上，于是萌生了把產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)外的念頭。特別是當(dāng)我發(fā)現(xiàn)國(guó)外市場(chǎng)還沒(méi)有人大批量銷(xiāo)售該類產(chǎn)品的時(shí)候，我更是對(duì)未來(lái)充滿了信心。

我默默地在心里算了一筆賬：以當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的價(jià)格，即便打個(gè)5折，賣(mài)66.7萬(wàn)個(gè)就能實(shí)現(xiàn)過(guò)億的銷(xiāo)售額。鑒于這款鼠標(biāo)不但有新功能，還兼具了傳統(tǒng)鼠標(biāo)功能的特點(diǎn)，將來(lái)若能取代傳統(tǒng)鼠標(biāo)，在全球市場(chǎng)將會(huì)有巨大銷(xiāo)量。

有了這個(gè)想法以后，我便開(kāi)始深入學(xué)習(xí)該產(chǎn)品。

所謂“耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)”，學(xué)習(xí)產(chǎn)品最好的辦法就是使用產(chǎn)品。于是，我從市場(chǎng)上買(mǎi)了所有能找到的不同品牌的智能語(yǔ)音鼠標(biāo)，逐個(gè)試用。1個(gè)月后，根據(jù)自身的使用感受，我選中了一款品質(zhì)最好的，并找廠商洽談合作事宜。

最初，廠家看我只是一個(gè)人的公司，并沒(méi)有打算與我談。但是，當(dāng)我一次性買(mǎi)了相當(dāng)于他們一個(gè)區(qū)域代理一個(gè)月的數(shù)量并在3天迅速賣(mài)完后，他們才對(duì)我重視起來(lái)，同意跟我談合作。

隨著對(duì)產(chǎn)品的了解越來(lái)越深入，我發(fā)現(xiàn)要把產(chǎn)品賣(mài)到海外市場(chǎng)，還有很多障礙。

一是地域限制。服務(wù)器布局在中國(guó)，只能在中國(guó)使用和銷(xiāo)售。

二是語(yǔ)言限制。28種語(yǔ)言單向翻譯，用戶語(yǔ)言2種，只能在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售和使用。

三是服務(wù)線路只有1條，只能保證中英兩種語(yǔ)言的翻譯正確率。

四是國(guó)際證書(shū)空白，無(wú)法在國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售。

如果想在海外市場(chǎng)銷(xiāo)售，必須解決以上4個(gè)問(wèn)題。

我是這樣解決的：突破地域限制，把服務(wù)器布局在全球，如此便可以在全世界使用和銷(xiāo)售；突破語(yǔ)言限制，增加語(yǔ)種，把28種增加到115種，用戶語(yǔ)言從2種增加到115種，這樣便可以在全世界使用和銷(xiāo)售；服務(wù)線路增加為2條，用戶根據(jù)自己的需求選擇服務(wù)器，確保115種語(yǔ)言的翻譯正確率都比較高；做66國(guó)的國(guó)際證書(shū)，確保在世界主流國(guó)家都可以銷(xiāo)售。

作為一個(gè)在外貿(mào)圈摸爬滾打過(guò)來(lái)的外貿(mào)老將，我很清楚，即便把列出的問(wèn)題全部解決了，產(chǎn)品是否能在海外市場(chǎng)一炮打響，仍然是個(gè)未知數(shù)。

因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有中國(guó)工廠做過(guò)語(yǔ)音鼠標(biāo)的外貿(mào)訂單，即便我現(xiàn)在有訂單，工廠也未必知道目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，他們只會(huì)按照中國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，萬(wàn)一生產(chǎn)出來(lái)的鼠標(biāo)漂洋過(guò)海到了國(guó)外無(wú)法使用怎么辦？

為了解決這個(gè)問(wèn)題，我決定在正式投產(chǎn)前檢查一下市場(chǎng)反饋。于是，我讓工廠生產(chǎn)第1批3 500個(gè)以我的名字命名的國(guó)際版智能鼠標(biāo)——Tess Gift智能語(yǔ)音鼠標(biāo)。

隨后，我利用自己在外貿(mào)圈的個(gè)人影響力，號(hào)召數(shù)以千計(jì)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員從我這里買(mǎi)了樣品，寄給了各自的國(guó)外客戶，讓國(guó)外客戶在使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、反饋問(wèn)題，我則來(lái)收集問(wèn)題、解決問(wèn)題。

同時(shí)，產(chǎn)品本身所存在的地域問(wèn)題、語(yǔ)言問(wèn)題、線路問(wèn)題、證書(shū)問(wèn)題，以及商標(biāo)和專利等問(wèn)題，都在這段時(shí)間內(nèi)得到解決。

就這樣，第一批3 500個(gè)樣品很快銷(xiāo)售一空，接著我又讓工廠做了第2批。

5個(gè)月內(nèi)，超過(guò)5 000個(gè)Tess Gift智能語(yǔ)音鼠標(biāo)飛往世界各地，我也不斷收集著來(lái)自世界各地的信息，解決客戶反饋的一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，讓產(chǎn)品變得日臻成熟和完美。

經(jīng)過(guò)一年市場(chǎng)測(cè)試后，2021年10月，我?guī)е髽?biāo)參加了第130屆廣交會(huì)。

讓夢(mèng)想起飛

由于疫情，第130屆廣交會(huì)雖然沒(méi)有大量來(lái)自國(guó)外的買(mǎi)家參加，但并不影響我的展位被那些常駐中國(guó)的外商團(tuán)團(tuán)包圍。

更為神奇的是 ，每一個(gè)來(lái)我展位的外商都買(mǎi)了樣品，樣品成交率竟達(dá)到100%，這是此前從未發(fā)生過(guò)的事情。一家來(lái)自意大利的公司還在展會(huì)結(jié)束后追著我談入股。

總之，在這一屆特殊的廣交會(huì)上，我的產(chǎn)品取得了意想不到的成功，不但上了廣交會(huì)新聞，還被央視新聞報(bào)道。

廣交會(huì)結(jié)束后，廣東衛(wèi)視科教頻道也對(duì)我們的產(chǎn)品做了專訪。

2022年1月，我?guī)еa(chǎn)品參加美國(guó)國(guó)際消費(fèi)電子展（CES），這是世界上最負(fù)聲望的電子消費(fèi)品展，世界最前沿的黑科技都在這個(gè)展會(huì)上呈現(xiàn)。

不出意外，我的產(chǎn)品也受到各地買(mǎi)家的關(guān)注，并成功引起當(dāng)?shù)孛襟w的報(bào)道，以及新華社駐洛杉磯分社的專訪。

展會(huì)結(jié)束后，客戶迅速和我們達(dá)成了合作意向。

經(jīng)過(guò)一系列的籌備，3個(gè)月后，Tess Gift智能語(yǔ)音鼠標(biāo)于2022年4月正式登陸日本市場(chǎng)。在貨款預(yù)付情況下，短短數(shù)天，成交額突破了1 000萬(wàn)日元（約51萬(wàn)元人民幣）。

初戰(zhàn)告捷，不僅給客戶增強(qiáng)了信心，讓他們迅速補(bǔ)簽了第二份銷(xiāo)售合同，也給我增強(qiáng)了信心。我把日本市場(chǎng)的成功模式告訴給其他潛在客戶，他們紛紛表示很有興趣，特別是看到每天上漲的銷(xiāo)售額，更是躍躍欲試。

從2020年3月到2022年4月，我用兩年零一個(gè)月的時(shí)間，從單純的OEM貼牌訂單逐步轉(zhuǎn)型為品牌自主化、生產(chǎn)自主化、技術(shù)自主化，跨越了從“中國(guó)制造”到“中國(guó)智造”的鴻溝，也讓產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)了內(nèi)外“雙循環(huán)”，不僅可以在國(guó)內(nèi)出售，也可以在全世界銷(xiāo)售。

我會(huì)一步一個(gè)腳印走好，不忘初心，致力于打造一個(gè)“小而美”、年銷(xiāo)售額破億元的“小巨人”。

未來(lái)的路還很遠(yuǎn)，但未來(lái)可期。