茶葉營(yíng)銷過(guò)程中的全新理念探索

雷 平

（廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東廣州 511483）

1 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)樹立良好企業(yè)形象

誠(chéng)信立人，誠(chéng)信也是立業(yè)之本。一個(gè)有信譽(yù)的企業(yè)，對(duì)所有購(gòu)買者都是有吸引力的，可以說(shuō)誠(chéng)信是企業(yè)能否做到成功的關(guān)鍵。具有良好的市場(chǎng)信譽(yù)，勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)的繁榮發(fā)展形成良性循環(huán)。信譽(yù)的管理主要是從三個(gè)方面出發(fā)的：遵從市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)章制度；嚴(yán)禁生產(chǎn)和銷售假茶；嚴(yán)禁欺詐消費(fèi)者。我們應(yīng)該在市場(chǎng)部門上設(shè)立了監(jiān)督點(diǎn)和投訴點(diǎn)，對(duì)破壞市場(chǎng)規(guī)則、有損企業(yè)信譽(yù)形象的行為進(jìn)行監(jiān)督和管理，樹立信譽(yù)，努力經(jīng)營(yíng)好企業(yè)形象。

2 自產(chǎn)自銷，開創(chuàng)多樣銷路

對(duì)于茶葉的生產(chǎn)和管理，首先要了解茶葉、茶樹、葉片的級(jí)別和種類，最終掌握茶葉的各種性質(zhì)；然后建立一個(gè)有特色的茶葉銷售品牌，建立自己的品牌，走自產(chǎn)自銷的模式也是開創(chuàng)銷路的方法，忽視品牌管理是一種粗放的管理模式，會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生非常大的影響。如何正確建立一個(gè)茶產(chǎn)業(yè)的品牌名稱呢？這其中包括建立企業(yè)名稱、產(chǎn)品名稱、商店標(biāo)志等，茶葉品牌到國(guó)家商標(biāo)局進(jìn)行注冊(cè)，有了自己的品牌，茶葉企業(yè)就不單單是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，也是商品流通渠道中的營(yíng)銷者。這樣更便于企業(yè)直接推廣茶葉的品牌。此外，茶葉是具有季節(jié)性特點(diǎn)的產(chǎn)品，而它又是常年都在銷售的消費(fèi)品，茶葉既是消費(fèi)品，又是特殊商品，所以茶葉具有獨(dú)特性，它區(qū)別于一般的工業(yè)品，并非常年生產(chǎn)。在大部分茶區(qū)，地方部門把茶葉生產(chǎn)作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，出臺(tái)了許多惠農(nóng)政策，為農(nóng)民增收。對(duì)于茶葉經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，自我生產(chǎn)和自我營(yíng)銷是發(fā)展的必然趨勢(shì)。低成本、高質(zhì)量且直接安全的產(chǎn)品供應(yīng)，能夠做到質(zhì)量保證，同時(shí)也能夠獲得更多的客戶。自產(chǎn)茶葉使茶葉生產(chǎn)區(qū)和銷售區(qū)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，形成了穩(wěn)定的生產(chǎn)鏈，對(duì)茶葉的銷售可以起到非常好的影響。茶葉廠商在每年的生產(chǎn)季節(jié)必須安排有專業(yè)技術(shù)的人員到現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格把控和建立質(zhì)量保證體系，做到標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，確保產(chǎn)品百分之百的合格率。自創(chuàng)銷路需要完善以下幾項(xiàng)工作:

2.1 選擇一個(gè)人流量大的商業(yè)場(chǎng)所

人流量大的地方通常是設(shè)置企業(yè)店鋪銷售的好地方。消費(fèi)群體多，購(gòu)買力更大，產(chǎn)品也更受歡迎。比如到市中心十字口、商業(yè)中心、居住中心、綜合食品銷售市場(chǎng)、茶葉專營(yíng)區(qū)等地方開展連鎖經(jīng)營(yíng)的模式。茶葉專營(yíng)店的店鋪設(shè)計(jì)風(fēng)格要優(yōu)雅別致，符合茶葉的特點(diǎn)，注重造型和形象的特色，選擇合適的招牌，廣告牌顏色要和諧統(tǒng)一，讓消費(fèi)者首先從店鋪外觀上感覺(jué)到店鋪的用心。店內(nèi)設(shè)置應(yīng)該體現(xiàn)開放性原則，商品布局要統(tǒng)一，產(chǎn)品最好分類進(jìn)行展示，價(jià)格與實(shí)物相匹配，讓顧客一目了然。

2.2 建立完備的價(jià)格體系

由于茶葉市場(chǎng)價(jià)格混亂，茶葉行業(yè)自律機(jī)制并不完善,亂叫價(jià)格現(xiàn)象普遍存在，給消費(fèi)者造成購(gòu)買心理顧慮。因此，導(dǎo)致很多消費(fèi)者只選擇有名氣的品牌的茶產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買，而不愿意選擇優(yōu)質(zhì)但名氣稍差的商店購(gòu)買產(chǎn)品。所以，每個(gè)營(yíng)銷商都應(yīng)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，真誠(chéng)地為消費(fèi)者考慮，誠(chéng)信對(duì)待客戶，統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)簽，實(shí)行不議價(jià)方針，這樣有利于避免浮動(dòng)的價(jià)格，常年保持茶葉優(yōu)良的質(zhì)量。價(jià)格穩(wěn)定的好處還能保護(hù)消費(fèi)者實(shí)際利益，讓消費(fèi)者真正受益，從而杜絕價(jià)格管理疏忽所造成的價(jià)格波動(dòng)的現(xiàn)象。只要是堅(jiān)持服務(wù)顧客、價(jià)格清晰真實(shí)、生產(chǎn)制作過(guò)程注重質(zhì)量的營(yíng)銷理念，客戶會(huì)樂(lè)意接受我們的產(chǎn)品。這不僅僅是有利于培育長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，還可以作為獨(dú)特的運(yùn)作模式發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)。另外，茶葉在促銷過(guò)程中應(yīng)盡量避免打折銷售，茶葉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，但不能采取季節(jié)性折扣的形式銷售，否則在未來(lái)很難保持產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，顧客會(huì)對(duì)茶葉質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生不信任，信用不能得到保證。所以，只有質(zhì)量可靠、價(jià)格穩(wěn)定的產(chǎn)品才能受到客戶的歡迎。

2.3 運(yùn)用營(yíng)銷策略，掌握消費(fèi)者消費(fèi)心理

智慧地運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)、商品交易學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等理論知識(shí)找出消費(fèi)者的購(gòu)買心理，科學(xué)合理地把握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律。抓住消費(fèi)者消費(fèi)心理，指導(dǎo)顧客合理購(gòu)買，掌握消費(fèi)心理推銷產(chǎn)品，主動(dòng)推出最適合的茶葉讓消費(fèi)者購(gòu)買，讓顧客買得稱心如意。茶葉專營(yíng)店服務(wù)人員要進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和服務(wù)崗位的培訓(xùn)，培養(yǎng)扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)，培養(yǎng)熱情主動(dòng)的精神態(tài)度。另外，服務(wù)人員還要對(duì)新老客戶平等對(duì)待，獲得新客戶的的信賴。建立老客戶登記卡，實(shí)行會(huì)員制登記，方便年終節(jié)假日回訪客戶，以便穩(wěn)定已有客源。

2.4 加強(qiáng)員工職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)

提高銷售人員的專業(yè)能力，對(duì)茶產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷非常重要。首先上崗前，要進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和服務(wù)實(shí)操的培訓(xùn)，上崗后，設(shè)置營(yíng)銷部定期反饋業(yè)務(wù)信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)情況，以調(diào)整銷售戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)人員。

3 發(fā)揚(yáng)茶文化，宣傳茶葉知識(shí)

宣傳是營(yíng)銷的重中之重。任何產(chǎn)品都離不開宣傳，特別是如今是信息爆炸的時(shí)代，郵政購(gòu)物、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電話購(gòu)物等新型購(gòu)物方式層出不窮，企業(yè)離開了這些宣傳媒體，那就將遠(yuǎn)離發(fā)展機(jī)會(huì)。企業(yè)的茶藝師應(yīng)該積極參與到更多的茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)中，參加全國(guó)各地的茶文化活動(dòng)，出去相互比較相互學(xué)習(xí)，找出和其他優(yōu)秀茶企業(yè)的差距，發(fā)展茶文化，宣傳企業(yè)的茶文化，以謀求更廣闊的發(fā)展。還要重視以各種形式宣傳和推廣茶文化，樹立良好企業(yè)形象，打造品牌廣告，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量。選擇以下內(nèi)容宣傳茶文化：通過(guò)廣播電視和報(bào)刊雜志等撰寫文章、傳播相關(guān)信息、給有意向的顧客寄送樣品、舉辦新產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、舉辦圖片展、創(chuàng)辦茶文化書畫展、參加茶博覽會(huì)、舉辦茶葉交易會(huì)、舉辦茶藝知識(shí)講座等等。在做好宣傳工作的同時(shí)，正確引導(dǎo)消費(fèi)者，向客戶介紹茶文化，可以宣傳各種茶葉的釀造方法鑒定方法以及貯藏方法，茶葉對(duì)健康的好處和藥效作用等，并且做好其他跟蹤服務(wù)，都有利于發(fā)展茶文化。

4 廣泛使用互聯(lián)網(wǎng)、微信、QQ等新興的多媒體技術(shù)平臺(tái)，讓其成為在茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的生力軍

茶葉營(yíng)銷應(yīng)善于利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開拓更廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。這就要求茶葉銷售商學(xué)會(huì)在線使用電腦，熟悉互聯(lián)網(wǎng)的基本操作和各種工具的基本功能，同時(shí)在微信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶端、QQ等新興的多媒體技術(shù)平臺(tái)上建立公眾號(hào)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和茶葉電子商務(wù)都是基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的蓄勢(shì)待發(fā)的新生力量。在通信技術(shù)和電子信息技術(shù)日益發(fā)達(dá)的今天，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已廣泛應(yīng)用于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)營(yíng)銷。茶葉運(yùn)營(yíng)商要在互聯(lián)網(wǎng)上建立茶葉企業(yè)網(wǎng)站，在網(wǎng)站首頁(yè)上向訪問(wèn)者展示企業(yè)茶葉的各項(xiàng)信息，顧客和消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入到茶葉虛擬商店，選擇茶葉產(chǎn)品和服務(wù)，在線訂購(gòu)和支付商品，茶商通過(guò)快遞物流等方式完成茶葉訂單。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者也可以將他們的意見(jiàn)反饋給茶葉廠商，這樣方便了茶葉生產(chǎn)者和消費(fèi)者的溝通，利于茶葉廠商根據(jù)消費(fèi)者的需求和口味生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；另一方面又能改善茶葉生產(chǎn)者和茶葉消費(fèi)者之間的關(guān)系。由此可見(jiàn)，利用新興的多媒體技術(shù)平臺(tái)銷售茶葉能起到至關(guān)重要的作用[1]。

5 突出茶葉優(yōu)勢(shì)，打造個(gè)性化茶產(chǎn)業(yè)

茶產(chǎn)品不是生活的必需品，而是體現(xiàn)“個(gè)性”的消費(fèi)品，茶產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是飲料，屬于快速消費(fèi)品。企業(yè)應(yīng)該宣傳茶葉的各種飲用優(yōu)點(diǎn)，突出茶產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。另外，茶葉的獨(dú)特性不得不引起茶葉生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者的重視和研究。茶葉生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者應(yīng)關(guān)注茶葉購(gòu)買者的實(shí)際需求，密切關(guān)注茶葉消費(fèi)者自身的消費(fèi)理念，拉近茶葉供應(yīng)商與茶葉消費(fèi)者的距離。建立“供給”和“消費(fèi)”的溝通橋梁，研究消費(fèi)者的數(shù)據(jù)和信息，建立更“個(gè)性化”的服務(wù)體系，準(zhǔn)確了解茶葉消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)訴求，提供更加精致的個(gè)性化服務(wù)，引導(dǎo)更多消費(fèi)者接受茶葉的特色。茶葉生產(chǎn)者、營(yíng)銷者和茶葉消費(fèi)者需要協(xié)調(diào)合作為茶葉產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷市場(chǎng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力[2]。

6 結(jié)語(yǔ)

茶葉營(yíng)銷新概念包括：茶葉知識(shí)營(yíng)銷、茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、茶葉綠色營(yíng)銷、茶葉的“個(gè)性化”營(yíng)銷、引導(dǎo)茶葉健康消費(fèi)觀念等等。茶產(chǎn)業(yè)作為中國(guó)的特色產(chǎn)業(yè)，應(yīng)順應(yīng)時(shí)代背景，滿足消費(fèi)者需求，采用開放式思維思考經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。接受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中的寶貴經(jīng)驗(yàn)并取其精華，利用新時(shí)代的新策略而后推陳出新，打造出一條具有特色的茶產(chǎn)業(yè)新?tīng)I(yíng)銷模式。

[1]李情民.劉迎春.市場(chǎng)營(yíng)銷［M］.北京：北京出版社，2015.27.

[2]李志榮.農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技能［M］.長(zhǎng)春：吉林人民出版社.2016.41.